Comment se déroule une vente ?

1ère règle Yvan (et tu peux l’apprendre de tes “erreurs” et des remarques de ton client) : ECOUTER
Lors de ton 1er entretien de vente (je pratique la vente en 2 RDV qui est très pertinente pour la vente de conseil ou de service, c’est-à-dire la vente à forts enjeux qui va de pair avec le montant de l’investissement;-)).

Le 1er RDV a pour objectif de découvrir la problématique du client (qui est différent de sa demande), pour cela la question magique est “pourquoi ?” (essaye c’est fabuleux ce que ça peut faire avancer la réflexion).
Tu dois également aider ton client à mesurer les enjeux de son problème et les bénéfices s’il le solutionne (les enjeux sont financiers mais aussi de confort/qualité de vie, fierté et affectifs). Cela lui permet de mesurer son “retour sur investissement”.

La vente est une affaire de perception.
Tout est cher à priori mais si ton service me permet de gagner 50 000 euros, de la sérénité et la possibilité de prendre des vacances, je suis prête à investir 10 000 euros ! Tu saisis le principe ? (en qq lignes c’est difficile)

Tu conclues donc ton 1er entretien en reformulant la problématique et les enjeux (c’est un peu plus subtil mais c’est le principal est là), tu exprimes si tu peux y répondre ou non, tu demandes à ton client s’il le souhaite (il s’engage déjà dans le processus d’achat) et tu sors ton agenda pour convenir du 2ème RDV où tu lui présenteras ta proposition commerciale.

Lors du 2ème RDV, tu fais un rappel du 1er RDV et ta présentation de la solution que tu proposes avec le tarif. Ta prestation doit être détaillée (en résultats clients c’est ce que Sébastien a dû t’enseigner je pense, et en budget d’investissement).

Le montant total est clair, transparent et rappelé en fin de présentation.
“Quand souhaitez-vous démarrer ?” : tu prends date, c’est tout ce qui importe (le contrat et autres formalités administratives peuvent suivre par la suite).

Ton professionnalisme ne réside pas dans ta capacité à convaincre (éviter l’argumentaire, d’ailleurs je ne le pratique pas, tout comme la réponse aux objections) mais dans ta capacité à aider ton client à y voir plus clair dans sa situation, son problème et donc la solution.
Ta différence se jouera également dans cette posture.

Cela t’aide-t-il ?

PS : c’est un point que je souhaite aborder dans mon blog(cecilebonnet.wordpress.com) mais je ne l’ai pas encore développé, tu pourras y trouver un peu de matière, notamment “votre expertise : oubliez-là on s’en fiche ou “ce que vos clients achètent (ou comment vendre mieux ?)”

Merci Cécile pour ton échange, j’ai lu l’article et je suis séduit.

C’est super quand on peut mettre des mots sur des choses que l’on sent

J’ai noté ton email Cécile. Je serai ravis qu’au fur et à mesure de cette formation, nous collaborions dans la mise en place de nos projets respectifs.

Cécile,
La belgique a besoin de toi.
Enfin, un belge surtout.
Mes questions1:je n’ose pas afficher mes tarifs car je suis plus cher que mes concurents. Ton avis?
2/Je passe beaucoup de temps,trop???avec mes futurs clients, et j’ai du mal a proposé le stylo pour finalisé le contrat.3/J’ai discuté avec de gros clients mais l’aspect financier a toujours pris le dessus sur le sportif.

Merci d’avance
Guy

@Stéphane : merci pour ton commentaire, au-delà du plaisir que cela procure, il est très important pour moi d’avoir des retours de mes articles. A bientôt alors

@Yvan (1er arrivé, 1er servi ;-))
Je suis heureuse que tu ais eu ce déclic car ta posture est essentielle dans la perception que tu donnes de ton expertise (et la première perception est ta manière de la vendre.) Malgré ce que tu en penses : tu dois aussi devenir un vendeur, mais dans le bon sens du terme.

Dans mes interventions et formations (j’en animais justement une hier) je dis souvent que : la vente n’est pas une fin en soi, mais un moyen, celui de satisfaire ses clients.
Car si tes prestations apportent une forte valeur à tes clients (un grand bénéfice) alors tu te DOIS de les leur vendre.
Halte à la culpabilité !

Mais revenons à ta question : “A vrai dire, je ne fais pas trop la différence entre “convaincre” et “aider..”, je crois que c’est un point essentiel. Pourrais tu m’expliquer de quoi s’agit il exactement ?”

Convaincre te met dans une position de “force” et tu remarqueras que plus tu cherches à convaincre une personne, plus elle cherche à te contredire (j’appelle ça le syndrome d’opposition). Réfléchis bien : plus on cherche à te convaincre de quelque chose plus cela en devient louche et ton cerveau est en mode alerte.
Résultats : si ton prospect a un doute, il hésitera et probablement qu’il n’achètera pas.

Comment faire ?
Pratiquer la méthode “douce” et plutôt que d’imposer ton point de vue (même si fondamentalement tu as raison !), il faut que tu amènes ton client à en prendre conscience par lui-même. Alors la vente coulera de source car c’est lui qui te demandera la solution. Et il n’ira pas voir ailleurs, car c’est TOI qui lui aura permis de travail, très enrichissant pour lui.

C’est exactement comme en management (ou avec ses enfants aussi !) : à ton avis, quel management porte mieux ses fruits : le management directif ou participatif ?

Ta mission (si tu l’acceptes !) est donc de faire réfléchir ton client pour l’amener à prendre conscience de son problème et de ce qu’il lui faudrait pour le résoudre.
Et tout ceci, tu vas le faire grâce à un ensemble de questions pertinentes que tu auras travaillé en amont comme canevas de ton entretien (donc cela demande donc un peu de travail ;-))
Pourquoi ? comment ? quels sont vos résultats ?
Tu dois l’aider à clarifier ce dont il a besoin pour résoudre la situation qui l’insatisfait.

Est-ce que j’ai précisé suffisamment ?