@Yvan (1er arrivé, 1er servi ;-))
Je suis heureuse que tu ais eu ce déclic car ta posture est essentielle dans la perception que tu donnes de ton expertise (et la première perception est ta manière de la vendre.) Malgré ce que tu en penses : tu dois aussi devenir un vendeur, mais dans le bon sens du terme.
Dans mes interventions et formations (j’en animais justement une hier) je dis souvent que : la vente n’est pas une fin en soi, mais un moyen, celui de satisfaire ses clients.
Car si tes prestations apportent une forte valeur à tes clients (un grand bénéfice) alors tu te DOIS de les leur vendre.
Halte à la culpabilité !
Mais revenons à ta question : “A vrai dire, je ne fais pas trop la différence entre “convaincre” et “aider..”, je crois que c’est un point essentiel. Pourrais tu m’expliquer de quoi s’agit il exactement ?”
Convaincre te met dans une position de “force” et tu remarqueras que plus tu cherches à convaincre une personne, plus elle cherche à te contredire (j’appelle ça le syndrome d’opposition). Réfléchis bien : plus on cherche à te convaincre de quelque chose plus cela en devient louche et ton cerveau est en mode alerte.
Résultats : si ton prospect a un doute, il hésitera et probablement qu’il n’achètera pas.
Comment faire ?
Pratiquer la méthode “douce” et plutôt que d’imposer ton point de vue (même si fondamentalement tu as raison !), il faut que tu amènes ton client à en prendre conscience par lui-même. Alors la vente coulera de source car c’est lui qui te demandera la solution. Et il n’ira pas voir ailleurs, car c’est TOI qui lui aura permis de travail, très enrichissant pour lui.
C’est exactement comme en management (ou avec ses enfants aussi !) : à ton avis, quel management porte mieux ses fruits : le management directif ou participatif ?
Ta mission (si tu l’acceptes !) est donc de faire réfléchir ton client pour l’amener à prendre conscience de son problème et de ce qu’il lui faudrait pour le résoudre.
Et tout ceci, tu vas le faire grâce à un ensemble de questions pertinentes que tu auras travaillé en amont comme canevas de ton entretien (donc cela demande donc un peu de travail ;-))
Pourquoi ? comment ? quels sont vos résultats ?
Tu dois l’aider à clarifier ce dont il a besoin pour résoudre la situation qui l’insatisfait.
Est-ce que j’ai précisé suffisamment ?
