Discussion très intéressante.
Quelque remarques en vrac ou techniques perso lors d’appels au tél :
- la première minute, je donne quelques infos sur moi pour rassurer la personne sur qui on est. Assez rapidement, j’indique mon prénom, nom, âge, mon ancienneté et en quoi je vais pouvoir aider le client avec un résultat facile à comprendre qu’apporte ma boite (on a déjà multiplié par cinq un CA déjà significatif d’une boite e-commerce, donc pour moi c’est très facile à valoriser)
- je demande au client à quoi la presta va lui servir, pour sa société mais aussi quel est sa motivation personnelle (lancer le produit x -> il aura une augmentation -> il va pouvoir s’offrir tel voyage qu’il a en tête depuis un an)
- je note par écrit les infos et attentes pour les reformuler un peu plus tard. Ca permet de vérifier que tout le monde s’est bien compris et rassure sur le fait qu’on va bien répondre au besoin, et qu’on est la personne qu’il faut
- pour le prix, je ne le mentionne pas au début mais donne parfois un ordre de grandeur minimal pour filtrer les curieux (je vend du devis à 10 / 15 KEUR par an, donc pas du discount sur mon marché)
- pour justifier le prix, j’évoque des résultats obtenus, j’explique comment ça se passe en interne (x personnes qui travaillent dessus, etc), et je mets en perspective le bénéfice (la presta va apporter ceci ou cela) en trouvant des exemples concrets inspirés par le besoin.
J’ai apprécié ce livre sur le Pricing Power :
http://www.amazon.fr/Faire-accepter-son-prix-clients/dp/221254751X
http://lentreprise.lexpress.fr/calculer-son-prix-de-vente/pricing-power-augmenter-son-prix-de-vente-et-faire-accepter-cette-hausse-a-ses-clients_29831.html
- je ne parle pas trop vite, laisse le client me couper la parole (dans 90% des cas, c’est justifié et pour me dire quelque chose d’intelligent)
- je termine la conversation en invitant les gens à me faxer le devis signé. Comme c’est à distance, j’essaie de faire visualiser ça, et je termine en disant qu’on serait ravi de travailler avec ce client (ce qui est vrai, on filtre les clients avec des prestas sur mesure).
