1ère règle Yvan (et tu peux l’apprendre de tes “erreurs” et des remarques de ton client) : ECOUTER
Lors de ton 1er entretien de vente (je pratique la vente en 2 RDV qui est très pertinente pour la vente de conseil ou de service, c’est-à-dire la vente à forts enjeux qui va de pair avec le montant de l’investissement;-)).
Le 1er RDV a pour objectif de découvrir la problématique du client (qui est différent de sa demande), pour cela la question magique est “pourquoi ?” (essaye c’est fabuleux ce que ça peut faire avancer la réflexion).
Tu dois également aider ton client à mesurer les enjeux de son problème et les bénéfices s’il le solutionne (les enjeux sont financiers mais aussi de confort/qualité de vie, fierté et affectifs). Cela lui permet de mesurer son “retour sur investissement”.
La vente est une affaire de perception.
Tout est cher à priori mais si ton service me permet de gagner 50 000 euros, de la sérénité et la possibilité de prendre des vacances, je suis prête à investir 10 000 euros ! Tu saisis le principe ? (en qq lignes c’est difficile)
Tu conclues donc ton 1er entretien en reformulant la problématique et les enjeux (c’est un peu plus subtil mais c’est le principal est là), tu exprimes si tu peux y répondre ou non, tu demandes à ton client s’il le souhaite (il s’engage déjà dans le processus d’achat) et tu sors ton agenda pour convenir du 2ème RDV où tu lui présenteras ta proposition commerciale.
Lors du 2ème RDV, tu fais un rappel du 1er RDV et ta présentation de la solution que tu proposes avec le tarif. Ta prestation doit être détaillée (en résultats clients c’est ce que Sébastien a dû t’enseigner je pense, et en budget d’investissement).
Le montant total est clair, transparent et rappelé en fin de présentation.
“Quand souhaitez-vous démarrer ?” : tu prends date, c’est tout ce qui importe (le contrat et autres formalités administratives peuvent suivre par la suite).
Ton professionnalisme ne réside pas dans ta capacité à convaincre (éviter l’argumentaire, d’ailleurs je ne le pratique pas, tout comme la réponse aux objections) mais dans ta capacité à aider ton client à y voir plus clair dans sa situation, son problème et donc la solution.
Ta différence se jouera également dans cette posture.
Cela t’aide-t-il ?
PS : c’est un point que je souhaite aborder dans mon blog(cecilebonnet.wordpress.com) mais je ne l’ai pas encore développé, tu pourras y trouver un peu de matière, notamment “votre expertise : oubliez-là on s’en fiche ou “ce que vos clients achètent (ou comment vendre mieux ?)”
