C’est contre-intuitif : Plus vous bradez vos prix, moins le consommateur ou client sera en confiance.

Lorsque l’on veut commercialiser un produit et qu’on a défini son prix, le plus dur reste encore à faire. Maintenant, il faut faire accepter vos prix à vos clients pour développer vos ventes. Mais tout le monde n’a pas un bac 5 en commerce. Comment faire quand on n’est pas né avec les gènes du commerce et de la négociation  ? La réponse ci-dessous.

Vous devez déterminer le prix psychologique de vos services ou de votre produit.

Avant de déterminer le prix de vente de vos services ou de votre produit, vous avez dû réaliser une étude de marché. Celle-ci va vous permettre de déterminer les besoins du client et de proposer un service ou produit qui répondra à ses besoins. Pour cela, généralement, on prospect des clients potentiels et on leur demande de remplir un sondage. Cette étape est cruciale dans la création d’entreprise tout comme la détermination du prix de vente. Pourquoi ne pas demander à vos clients potentiels le prix qu’ils seraient prêts à payer ? Si vous avez déjà fait votre étude de marché et que vous n’y avez pas pensé, vous pouvez aussi questionner vos relations personnelles et familiales.

Une fois les réponses obtenues, regardez le prix moyen proposé et comparez-le avec les prix du marché. Pour cela, vous pouvez observer la concurrence ou chercher les prix moyens indiqués pour votre profession en tant qu’indépendants.

Mettez au point votre argumentaire

Vous n’arriverez pas à faire vendre votre produit aux consommateurs si vous n’êtes pas préparé. L’étude de marché est là pour vous y aider. Vous devez tout revoir en détail et aborder un plan stratégique de marketing. Listez tout ce qui vous vient à l’esprit : les avantages de votre produit, mais aussi les objections possibles du consommateur. Ensuite, vous définir ce que vous allez pouvoir répondre au client face à ces remarques possibles.

Démontrez la valeur ajoutée de votre produit.

Maintenant que vous avez déterminé le prix de vente de votre produit et en quoi il répond au besoin de vos clients, mettez-le en avant. Pour créer votre argumentaire, il vous suffit de reprendre les différents points mis en évidence par votre étude de marché. Le produit répond à un besoin du client. Lequel ? Définissez-le afin que votre client potentiel puisse s’identifier et retrouver ses propres attentes dans vos propos. Ensuite, démonter comment votre produit va combler son besoin. N’oubliez pas non plus de lui présenter toutes les fonctionnalités de votre produit.

Sachez justifier votre prix.

Votre futur client va vous poser des questions relatives au prix. Vous devez être au point sur vos réponses. Le prix est en premier lieu la justification des avantages de votre produit. Mais ce n’est pas tout. Vous devez démontrer aux consommateurs les bénéfices qu’il va tirer de votre produit : un gain de temps, de qualité par rapport au produit qu’il utilise actuellement, en bref : ce qu’il a à gagner en achetant votre produit.

Votre produit est plus cher que la concurrence ?

Si votre produit présente un écart de prix par rapport à la concurrence, vous devez le justifier.

Vous devez démonter pourquoi votre produit est meilleur que celui proposé par la concurrence. Cela peut être ses fonctionnalités, une innovation technologique, la qualité du service, le service après-vente,… vous devez insister sur chacun des points qui vous différencient de la concurrence.

Votre prix est inférieur à celui du marché ?

Dans ce cas, vous devez mettre en valeur l’économie substantielle que va réaliser le client en achetant votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

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Un prix bas peut susciter un doute chez le consommateur qui aura tendance à penser que la qualité est inférieure par rapport à celle des concurrents. Vous allez devoir lui ôter ses doutes. Pour cela, mettez en avant votre stratégie promotionnelle, la qualité de vos matériaux, votre organisation. Vous devez expliquer cette différence en démontrant que vous avez tout simplement su vous monter plus intelligent que vos adversaires.

Attention aux termes que vous employez

Dans un argumentaire de vente, il est nécessaire de ne pas parler trop tôt du prix. Cela pourrait rebuter votre futur client qui mettra fin à l’entrevue Il faut savoir intégrer cette notion au moment stratégique de l’argumentaire.

De la même manière, évitez des termes négatifs comme « dépense », « coût » et même « prix ». Ces expressions sous-entendent une perte de pourvoir d’achat pour le client et en les utilisant vous allez renforcer sa résistance. Pour éviter d’inciter le client à vous faire des objections, préférez plutôt les termes « valeur », « bénéfice », « économie » ou « investissement ».

N’hésitez pas à formuler des phrases types à l’avance si cela vous aide. De même, vous ne devez jamais parler du prix seul dans une phrase. Vous devez toujours l’associer à un service ou à une fonctionnalité. Insistez sur le fait que le prix ne correspond pas au produit seul mais à un ensemble de fonctionnalités et services.

Entraînez-vous

On ne s’improvise pas commercial en quelques heures, alors pour être préparé au maximum vous devez absolument vous entraîner. Commencez par répéter votre argumentaire seul. Vous devez savoir les expressions à employer et la force de vente de votre produit sur le bout des doigts. Imprégnez-vous de vos réponses face aux objections possibles. Lorsque vous vous sentez au point, demandez de l’aide à quelqu’un pour vous faire répéter. Cela peut être votre femme, un ami, un professeur.

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Faites un jeu de rôles dans lequel vous serez le vendeur et l’autre personne un acheteur potentiel. Par ce petit exercice, vous serez sans doute moins stressé lorsque vous serez en situation réelle. De plus, cela vous permet de revoir certains points que vous n’aurez pas correctement retenus. Enfin, vous avez vous-même imaginé les objections possibles d’un acheteur mais il y a fort à parier que vous en avez oublié.

Vous serez sûrement surpris des réponses fournies par votre ami auxquelles vous n’aviez pas pensé. Cela va vous obliger à gérer les questions inattendues sans vous démonter. Et à travailler sérieusement l’argumentaire à lui objecter !

Relativiser vos prix en les comparant

Vous devez vendre un produit ou un service qui s’estime d’un point de vue qualitatif en échange d’une somme d’argent qui, elle, s’estime d’un point de vue qualitatif. La balance est inégale et pour vendre votre produit, vous allez donc devoir changer cette estimation quantitative par une estimation qualitative. Pour cela, il existe différentes techniques de vente.

Le prix fractionné.

Cette technique vise à découper le prix total en petit montant, par exemple, par période. Vous pouvez ainsi annoncer à votre futur client que l’achat de votre prix va lui revenir à autant par jour.

Le bénéfice dégagé.

Votre produit présente des avantages par rapport à celui qui existe sur le marché. Démontrer au client l’économie qu’il réalise en insistant sur le bénéfice qu’il réalise.

Par exemple, si votre produit permet de faire des économies sur une tâche, additionnez l’économie totale réalisée sur une ou plusieurs années. C’est l’argumentaire qui est utilisé, par exemple, dans la vente des kits bioéthanol pour les moteurs de voitures. Comme vous payerez deux fois moins cher l’essence, vous ferez une économie d’autant sur la première année. Ainsi, votre produit sera rentabilisé et vous aurez encore de l’argent de coté à dépenser.

Utilisez la durée de vie de votre produit.

Si votre produit est de meilleure qualité que celui proposé par la concurrence, il a certainement une durée de vie plus importante. Vous devez absolument en parler à votre client potentiel. De même, n’hésitez pas à diviser votre prix de vente par la durée de vie de votre produit dans votre argumentaire. Imaginons que vous vendiez un produit à 1 000 €. Si sa durée de vie est de 20 ans, cela revient à cinquante euros par an, soit un peu plus de quatre euros par mois ! n’est-ce pas intéressant ?

Comparez votre produit avec un autre de même valeur.

De préférence optez pour un produit dit négatif. Celui que les principaux commerciaux utilisent est la cigarette. Il est bien connu que celle-ci est nocive pour la santé et coûte cher. Pour faire passer le prix de vente plus facilement à votre client, dites lui que cela lui coûtera x cigarettes.

L’offre complémentaire.

Un produit ne se vend pas seul. Il est accompagné de services ou accessoires complémentaires qui doivent aussi être mis en avant. Par exemple, si vous proposez des facilités de paiements mentionnez-le. Parler aussi du service après-vente, des garanties, … n’hésitez pas à être exhaustif afin de balayer les derniers doutes de votre client.

Si vous mettez un nouveau produit sur le marché

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En conclusion !

Pour faire accepter vos prix, vous devez absolument préparer votre argumentaire. Il ne suffit pas d’être convaincu de sa valeur ajoutée par rapport à la concurrence, il faut la démonter.
Avez-vous déjà été dans cette situation ? Venez nous faire partager votre expérience.

Sujets abordés dans cet article :

L’amitié vaut de l’or au cours d’une négociation

La négociation est un art qu’il convient de pratiquer pour pouvoir en ressortir gagnant. Il n’est pas toujours facile de ressortir complétement content d’un rendez-vous de vente en face-à-face. Pour améliorer votre façon de vendre il existe néanmoins des techniques de négociation pouvant vous être utile. Venez découvrir trois d’entre-elles qui pourraient changer votre approche !

L’inversement du rapport de force

De nature un vendeur n’est pas en position de force au cours de la négociation d’un contrat. A vous de trouver la faille qui pourra vous permettre de changer le cours des choses. De plus en plus de professionnels veulent gagner du temps en demandant très rapidement « Combien ? ». A vous de freiner le rythme de la négociation pour exprimer votre volonté de fournir un produit ou service uniquement si celui-ci est en mesure de répondre parfaitement aux besoins du client.

De cette façon, votre interlocuteur devra exprimer bien plus précisément ses besoins et les problèmes auxquels il fait fassent. Une excellente opportunité pour déceler si votre client potentiel est plus sensible à la qualité ou bien au prix. Après avoir identifié ce facteur vous serez donc en mesure d’ajuster votre offre en conséquence.

L’approche personnelle

Les meilleurs vendeurs sont très souvent ceux qui disposent de relations personnelles avec leurs clients. Cette relation privilégiée ne s’est pas faite en un jour et a nécessitée l’emploi d’une technique bien précise. Pour commencer il vous faut écouter les problèmes et besoins que rencontre votre interlocuteur. Qu’il s’agisse ou non de votre champ de compétence. Un bon fournisseur reste une personne à l’écoute qui est capable d’apporter des solutions à un problème donné.

Pour pouvoir réussir à devenir un ami plus qu’une connaissance professionnelle, vous devez arriver à apporter un maximum de solutions à votre interlocuteur. N’hésitez pas à recommander d’autres professionnels pour que l’acheteur puisse résoudre un problème, cela ne vous coûtera rien ! Vous ne serez plus un simple vendeur de produit ou service mais bien quelqu’un sur qui compter en cas de besoin. La confiance ça se gagne !

L’amitié vaut de l’or au cours d’une négociation. - Le Marketeur Français
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Utiliser vos concurrents à votre avantage

Vous disposez forcément de concurrents dans votre secteur d’activité. Votre interlocuteur ne manquera pas de chercher à banaliser votre offre au cours d’une négociation en face-à-face. Prenez donc le temps de préparer vos réponses aux commentaires de vos clients potentiels. Ne prenez pas le risque de nommer vos concurrents au cours d’une négociation. Souligner vos différences sera bien suffisant pour que votre interlocuteur puisse retenir votre proposition.

En allant de l’avant avec des commentaires soulignant le prix excessif ou la faible qualité des produits ou services sur le marché vous toucherez un point sensible. A vous de démontrer en quoi vous vous différenciez d’autres par plusieurs arguments affutés.

Une négociation cela se prépare, et c’est en prouvant que vous connaissez votre sujet que vous serez pris au sérieux. En cas de question technique, il vaut mieux indiquer que l’on donnera une réponse précise plus tard que d’être approximatif. Un professionnel doit être concis et précis dans l’ensemble de ses réponses. La balle doit toujours retomber dans le camp adverse !

Pour négocier face à vos premiers clients

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Sujets abordés dans cet article :

En négociation comme ailleurs : la meilleure défense, c’est l’attaque !

Arriver à négocier efficacement demande des compétences qu’il convient d’affiner avec le temps. L’expérience reste la meilleure arme dans tout type de négociation. C’est en apprenant chaque jour à déceler les signes de faiblesses de votre adversaire que vous en ressortirez gagnant. Découvrez ce qu’il est bon de garder à l’esprit lorsque l’on parle de négocier !

[Note de Sébastien :
J’ai demandé à Cédric, nouveau rédacteur au sein de l’équipe, et ancien directeur de projet marketing, de partager son expérience de la négociation.
Cet article correspond aux cas où la négociation est difficile et où vous ne parvenez pas à dégager une issue “gagnant-gagnant” par le simple dialogue.
Notez bien qu’avant d’avoir recours à ces techniques de négociation “dure”, nous vous recommandons de commencer par une démarche plus souple, basée sur l’écoute et les conseils prodigués dans nos précédents articles, qui expliquent pourquoi “séduire” le client est préférable à l’affronter.]

Venir préparé à une négociation

Pour être en mesure de négocier efficacement il faut bien entendu connaître le sujet, une bonne préparation est donc nécessaire. L’improvisation est très facile à détecter au cours d’une négociation et il ne sera pas difficile pour votre interlocuteur de s’engager dans la brèche. Se préparer c’est prendre conscience de ses points faibles et des questions à venir. En réfléchissant aux réponses les plus appropriées vous prenez d’ores et déjà une longueur d’avance. Votre interlocuteur cherchera généralement à vous couper la parole indiquant qu’il souhaite « régler cette affaire ». Ne vous perdez donc pas dans de longs discours, venez en aux faits dès les premières phrases afin de capter l’attention de l’adversaire.

Trop peu de personnes se préparent à négocier. Il s’agit pourtant du moment le plus délicat de la négociation. (et c’est particulièrement important si vous vendez en B2B !) La préparation peut vous permettre de mettre toutes les chances de votre côté en devançant les attaques adverses tout en soulignant les points faibles de l’opposant. Une négociation oppose toujours deux intérêts, il s’agit souvent de la réponse à un besoin face à de l’argent. L’objectif à atteindre est souvent radicalement opposé. En demander plus que nécessaire vous permettra en faisant des concessions d’atteindre votre objectif initial. Vous devez dans tous les cas apparaître comme ayant réalisé des concessions.

Utiliser de bons arguments au bon moment

Disposer d’un argumentaire développé est indispensable. Vous devez disposer d’arguments défensifs et offensifs afin de négocier au mieux. Vous serez amené à vous défendre sur des points précis, vous connaissez certainement les faiblesses de votre offre. Il vous sera d’une grande aide de disposer d’arguments préparés pour répondre aux attaques adverses.

En négociation comme ailleurs : la meilleure défense, c’est l’attaque !
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Pour éviter au maximum les questions dérangeantes, favorisez l’attaque en soulignant par tous les moyens les déficiences adverses. Le but du jeu est de déstabiliser l’adversaire, en lui faisant perdre pied vous obtiendrez plus de concessions de sa part.  En agissant ainsi vous vous présentez comme quelqu’un avec qui il sera difficile d’obtenir plus d’avantages.

Mais pour que ces arguments soient efficaces, il faut être capable de les utiliser au moment opportun. Il n’est pas question de paraître agressif en usant des arguments négatifs au début de la conversation. Il arrive parfois que la négociation ne représente que quelques phrases à la fin d’une longue discussion. Il convient néanmoins souvent d’être le premier à hausser le ton en indiquant qu’il est nécessaire d’éclaircir la situation. De cette façon vous vous placerez d’emblé comme dominant. Négocier c’est remporter une joute verbale !

Prendre conscience de ses faiblesses pour ne pas refaire les mêmes erreurs

Quel que soit votre âge ou votre expérience: nous commettons tous des erreurs. Certaines personnes sont plus douées que d’autres pour mettre le doigt sur ce qui fait mal. Si vous avez le sentiment d’avoir manqué une occasion de ressortir complétement gagnant après une négociation, c’est un signe qui ne trompe pas.  Si vous ne voyez pas le « pigeon » c’est que vous l’êtes vous même. Au cours d’une négociation si vous ne sentez pas fléchir votre adversaire c’est que vous êtes vous même dans cet état.

Beaucoup de gens laissent paraître leur stress par des mouvements incontrôlés. Il peut s’agir d’un mouvement de vos mains ou d’un sourire forcé. Le meilleur moyen de prendre conscience de ces parasites de la communication est d’enregistrer l’une de vos négociations avec une caméra. Travailler sur la correction de messages involontaires vous permettra de paraître plus confiant. La confiance est un élément décisif au cours de toute négociation. Mettez toutes les chances de votre côté, verbalement et physiquement !

Être capable de gérer un rapport de force

Une négociation est très clairement un rapport de force entre deux parties. Il existe toujours un dominant et un dominé. Contrairement aux idées reçu le vendeur n’est pas toujours le dominé, il arrive souvent qu’il use de techniques pour inverser les rôles. Créer ou souligner un besoin chez l’autre, est une des clés de la négociation. Si vous êtes en train de négocier c’est que vous avez tout deux intérêt dans l’issue de cette conversation.

Pour pouvoir jouer au mieux l’ensemble de vos cartes, vous devez connaître la totalité des intérêts de la partie adverse. Le plus souvent les gens demanderont plus, dans l’espoir d’obtenir les concessions qu’ils désiraient initialement. Il s’agit d’un jeu risqué car à paraître trop gourmand beaucoup se brûlent les ailes ! Gérer le rapport de force revient à trouver une solution contentant les deux parties. En cas de désaccord, la négociation peut vite se transformer en situation de conflit.

Devenir maître de la gestion de conflit

Lorsqu’un conflit éclate il est primordial d’en identifier les causes. La meilleure réaction consiste à prendre du recul en assumant dés le départ une part de responsabilité. C’est très clairement car les deux parties ne sont pas arrivées à un compromis qu’il apparaît à chacun d’entre eux que cette négociation est inacceptable.

Être le premier à faire des concessions n’est pas un signe de faiblesse mais démontrera votre maturité. Il ne faut pas laisser une négociation se bloquer alors que les deux parties ont intérêt en son succès. C’est souvent en remerciement de ce premier pas que l’adversaire acceptera de faire à son tour des efforts. Un conflit doit pouvoir se régler en quelques minutes. Dans le cas contraire, c’est l’ensemble de vos relations qui risquent d’en souffrir sur le long terme. La confiance que les deux parties s’étaient accordée depuis une longue période pourra être oubliée en quelques minutes.

Une dernière solution consiste à calmer le jeu en indiquant que vous allez étudier la question d’une meilleure concession. En revenant plus tard avec une solution plus adaptée vous apparaîtrez comme une personne raisonnable et réfléchit. Paraître comme une personne impulsive est particulièrement négatif au cours de négociations. Cela ne fait que souligner le risque que vous représentez pour la partie adverse. Une personne imprévisible pouvant être un danger qu’il convient d’éliminer.

Faites de la négociation du prix le dernier sujet abordé

Au cours d’une discussion il est souvent question des caractéristiques du sujet en question. En ne vous focalisant pas sur le prix, que vous soyez acheteur ou vendeur vous apparaissez comme quelqu’un de valeur. Une personne a qui il sera possible de demander plus de soutien ou bien qui représente un contrat peut-être plus important. Négocier en derniers lieux le prix est la solution idéale pour profiter d’un pouvoir de persuasion sur l’adversaire.

Ayant été à l’écoute de votre interlocuteur vous serez en mesure de reprendre ses propres paroles pour négocier au mieux le prix. Vous avez durant l’ensemble de la conversation eu le temps de découvrir les points forts et points faibles de l’adversaire. Il ne vous restera plus qu’à faire une proposition en concordance avec ses dires. De cette façon il lui sera quasiment impossible de dénier que votre offre est tout à fait honorable ! L’écoute vous permet donc de rester maître du jeu, ce n’est pas le temps de parole qui vous permettra de sortir gagnant d’une négociation.

Négocier efficacement revient à se préparer pour disposer d’un discours clair et précis. Il convient également de travailler sur ses arguments du début à la fin pour paraître à l’écoute et disposé à faire des concessions. La gestion du rapport de force doit se faire avec subtilité pour éviter au maximum la création de situations de conflit. En laissant parler et en écoutant votre interlocuteur vous paraissez plus amical tout en ayant l’opportunité de saisir des informations cruciales.

Le prix est souvent la partie la plus délicate d’une négociation, il convient de saisir la question en fin de conversation. Le but du jeu étant de réussir à obtenir le plus de concessions possibles en paraissant compréhensif et courtois. On vend et l’on achète toujours plus facilement à un ami, et ceci est aussi valable quand vous négociez les prix de vos emplacements publicitaires. Restez amical en toute circonstance pour gagner la confiance de votre adversaire. Vous en serez gagnant en fin de négociation !

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