Nous n’avons jamais une deuxième chance pour faire une bonne première impression.

Cet article invité a été proposé par André Amsing, du blog Travaillez Mieux pour Vivre Plus.

Si vous faites un sondage parmi des acheteurs en entreprise, ils vous diront combien c’est pénible et un gaspillage de temps d’avoir un vendeur en face d’eux qui ne sait pas CONCLURE ! Au moment fatidique, quand le vendeur devrait conclure, il relance la machine des arguments de vente, ou il fait des blagues.  Il évite à tout prix de conclure pour ne pas essuyer un refus. Parfois, c’est l’acheteur qui doit dire au vendeur ce qu’il veut acheter. Comment peut-il savoir par quel conditionnement ou à quel prix l’article se vend ? Certains vendeurs sont complètement déboussolés quand l’acheteur veut acheter.  « Vous êtes sûr que vous voulez acheter ? On a parlé de cette éventualité en stage.  Vous ne changez pas d’avis n’est-ce pas ? » Vous vous doutez bien que si les vendeurs savaient conclure les ventes correctement, leurs entreprises se porteraient mieux, et le vendeur gagnerait tellement qu’il n’abandonnerait jamais son métier. 25000 vendeurs pourraient même créer un million d’emplois en France.

En voilà déjà un !
Dans cet article, je vais traiter 3 points à améliorer : l’attitude, la transition et la conclusion.

Pour information, mes vendeurs apprenaient à rentrer sans rendez-vous (et sans brusquer) chez un client professionnel (administrations, écoles, entreprises de services, et artisanat). Ils demandaient 4 minutes de leur temps pour présenter 3 nouveautés. L’objectif était de sortir avec une commande toutes les 3 démonstrations. (Il se peut que la méthode vous semble un peu « hard ». Mais retenez ceci. Nos vendeurs ont développé une clientèle fidèle au fur et à mesure des années, qui achetait 2 ou 3 fois par an les nouveautés proposées. Mais aucune de ces entreprises n’aurait fait la connaissance de ces produits si un vendeur n’était pas allé à leur rencontre).

1) Attitude

J’utilise le mot «  vendeur » en terme générique. Les femmes sont des vendeuses hors-pair avec plusieurs atouts qu’un homme n’a pas. Alors permettez-moi d’utiliser le terme « vendeur » pour que les hommes ne se sentent pas trop exclus, d’accord ?

Un vendeur n’est pas payé pour rentrer chez un client.  Il n’est pas payé non plus pour faire une démonstration d’un produit fantastique !

Un vendeur (et son entreprise) est payé quand il fait aboutir la vente, et cela commence avant qu’il franchisse la porte.

Dans le temps, Bernard Tapie parlait des 10 premiers pas, des 10 premières secondes et des 10 premiers mots.

Nous n’avons jamais une deuxième chance pour faire une bonne première impression.
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Tout est dans la tête du vendeur.  Beaucoup de pensées inutiles et négativesle font reculer :

• Les gens n’ont plus d’argent.
• Je pense que ce n’est pas le bon moment.
• Mes produits sont trop chers…

Et ainsi de suite.

Avez-vous vu Michael Jackson dans Thriller ?  C’est lui, le seul au monde, qui est payé pour reculer en faisant semblant d’avancer.  (Amusez-vous un peu en faisant le pas de danse mémorable de MJ.)

Beaucoup de vendeurs ne sont pas décidés à conclure quand ils arrivent dans une entreprise. Ils donnent l’impression de reculer en avançant ! Et ça, c’est dramatique ! Vous pensez que c’est l’acheteur qui est décideur ? Détrompez-vous. Car l’acheteur compte sur le vendeur pour le faire décider. Il a beaucoup à faire.  Pourquoi fera-t-il l’effort mental de décider si le vendeur n’est pas décidé ?

Vous êtes patron, donc acheteur.  Mais vous vendez aussi.  Alors dites-vous : « Mon chiffre d’affaires se trouve dans la poche du patron de cette entreprise, et…je viens le chercher ».

Cela vous donnera « le mental » qui vous permettra de surmonter les 5 ou 6 objections courantes que votre client vous présentera pour voir si vous avez l’étoffe de quelqu’un à qui il pourrait confier une commande significative.

2)   La transition

Comment faire pour enchaîner sur la conclusion ?

Voici ce qu’il ne faut pas faire ! Quand j’étais jeune chef de vente, j’avais un vendeur débutant qui s’appelait Jean, et qui n’arrivait pas à vendre les premiers 20 jours alors que ses collègues, suite au stage de formation, vendaient dès le 2^e ou 3^e jour. Il était très positif et connaissait l’argumentaire des produits sur le bout des doigts, mais pas de ventes !

Alors je lui ai demandé de me faire une démonstration.  Tout allait bien jusqu’au moment où il allait conclure.
Avec un grand geste, il a sorti d’une poche intérieure de son porte-document son carnet de commandes, et avec une phrase fleurie, il a dit : « Après la démonstration des avantages innovants de ces produits, je pense que le produit qui a le plus attiré votre attention est le X ».
Silence.
Alors, jouant l’acheteur, je lui ai répondu: « Non, c’était plutôt Y ».  Et en me levant je lui ai dit, « Merci pour votre passage et la présentation de ces produits.  Pour l’instant je ne suis pas acheteur mais peut-être plus tard. »
Jean m’a dit, « C’est exactement ce qui m’arrive ! Que dois-je faire ? »
Et j’ai proposé 4 solutions.

• Le carnet de commande doit être en évidence dès l’ouverture du porte-document.  Pour qu’il n’y ait aucun doute que vous êtes là pour conclure, la page vierge doit être ouverte, disponible pour la prochaine commande. Lors de la démonstration, le client évalue en vue d’un achat au lieu de juste prendre des informations.
• Au lieu d’une phrase fleurie, c’est mieux de changer de phrase en disant simplement : « Bien, maintenant nous allons conclure ». (Avec un ton décidé). Il y a un secret peu connu sur les acheteurs.  Ils aiment beaucoup acheter ! Ils sont payés pour cela.  Alors ils sont pressés, (sans vous le montrer) de connaitre le prix et le conditionnement.
• Utiliser une question alternative pour conclure et surtout pas une question à laquelle le client peut répondre « non ».  Selon les experts, il faut que le client se dise 8 fois « oui » pour effacer un « non », alors il vaut mieux ne pas lui donner l’occasion de dire « non ».
• Surtout jamais de « blancs ».  Cela ne veut pas dire non plus de toujours parler sans écouter ce que le client a à vous dire.  Mais vous répondez à sa question, et vous enchaînez sans hésitation, sur une proposition alternative.

3) La conclusion

 La première conclusion

Faites une proposition d’alternatives. Si le client en choisit une, cela veut dire qu’il veut acheter :
« Est-ce que vous êtes plus intéressé par la gamme de classement ou les petits objets innovants pour bureau ? »
Il peut choisir une des deux ou proposer une 3^e voie.  Mais dans tous les cas cela veut dire « oui ».

Concluez sur un niveau secondaire pour déterminer l’intérêt du client :
« Cet article coûte 16€ et se fait à l’unité.  Vous avez combien de bureaux ? »
Le Client dit : « 8 »
« Est-ce que un par bureau suffira pour faire un essai ? »(Le client répond sur la question du nombre de bureaux et donne un assentiment implicite pour équiper chaque bureau.  Bien sûr, le client pourrait contester la quantité mais il ne conteste plus l’achat).
Le Client dit : « Largement ! ». (Cela veut dire « oui » et vous devez déjà vous pencher sur votre bon de commande pour inscrire la ligne).

Toujours rajouter les recharges. Tout en écrivant, sans transition, vous dites : « Pour les recharges, (comme si cela est évident),elles se font par 3 recharges par appareil ou 6 recharges par appareil.  Est-ce que le petit conditionnement de 3 recharges par appareil suffira dans un premier temps pour faire un essai ? »
Le Client dit : « 3, ça suffira. »  Vous inscrivez 24 recharges car il a 8 bureaux qui ont besoin chacune de 3 recharges.
Et votre commande est dans la poche ! C’est connu, pour les fournitures de bureau, que c’est avec les recharges qu’on gagne de l’argent !
Vous pouvez aussi dire : « Cet article de classement se fait par 24, 48, ou 72.  Est-ce que la petite pochette de 24 suffira pour faire un essai ? »
« Ces stylos se font 24 par coloris.  Qu’utilisez-vous comme coloris : le noir et le bleu ? »« Oui, mais aussi un peu de rouge. » Est-ce que notre petite pochette logique de 24 en noir, 24 en bleu et 12 rouge suffira pour faire un essai ?  Ou est-ce que par 48 c’est plus adapté ? »

Mais ces techniques marchent aussi pour le carrelage :
« Préférez-vous un carrelage plus satiné ou plutôt brillant pour un entretien facile ?

Et aussi pour les produits de beauté : « Préférez-vous la gamme de soins du corps ou la ligne des rouges à lèvres ? »

Ou les boissons nutritives : « Cette boisson coûte 19€ et se fait par boitage de 12 ou 24.  Est-ce qu’une petite boite de 12 suffira pour faire un essai ? »

(Commentaire sur le mot « suffire ».  Si le client dit « oui », vous avez votre commande.  S’il dit « non », c’est que la quantité proposée n’est pas suffisante.  A vous de proposer une autre alternative plus élevée.)

 La ligne supplémentaire

Ce n’est pas malin, après tout ce travail, de ne pas aller au bout du potentiel de votre client. Il y a un moment où votre intérêt ou celui de votre client est épuisé et vous commencez à terminer.

Mais la marque des grands vendeurs est, au moment de remballer les produits, de se frapper le front : « Oh ! J’ai failli oublier ! Il faut absolument que vous voyez ça » !  Et vous plongez votre main dans votre collection pour sortir un dernier produit (ou 3 derniers produits). Bien sûr, vous utilisez, dans la règle de l’art, les phrases de conclusion. Bien souvent, sous prétexte qu’il vous a déjà pris d’autres produits (et que maintenant il ne vous voit plus comme un représentant mais un fournisseur), il acceptera de vous laisser rajouter une ligne (plus des recharges) à votre commande.

Vous pouvez doubler votre chiffre d’affaires dans le mois en agissant ainsi !

Cet article est loin d’être exhaustif sur les méthodes pour conclure une vente.  Mais vous trouverez d’autres réponses concernant la vente sur mon site dans la rubrique ‘Formation Vente’. Si vous avez besoin d’une réponse précise sur comment conclure sur tel type de produit, n’hésitez pas à me poser la question en laissant un commentaire.

Cet articlé invité a été proposé par André AMSING.  D’origine Hollandaise, élevé au Canada et anglophone, André Amsing a fait toute sa carrière en France comme Chef de Vente et Vendeur sur le terrain dans le « business to business ».  Après 10 ans de création d’entreprises de « niche »  dans le bâtiment,  il est actuellement « chargé de partenariats » pour une ONG humanitaire.  Depuis peu, il anime le blog Travaillez mieux pour vendre plus, où entrepreneurs, hommes ou femmes, et (futurs) créateurs d’entreprises peuvent trouver leur inspiration.

Souvent, plus les objectifs sont généraux et larges, plus la partie hors contrôle est grande.

Cet article invité a été proposé par Philippe Chevaux, créateur du blog Apprendre sur soi et avancer.

Toutes les personnes qui ont monté leur business ou qui travaillent dans le commerce d’une façon ou d’une autre ont cette envie en tête : vendre leur(s) produit(s), et le plus possible, tant qu’à faire…

Mais si je vous disais que vendre n’existe pas, qu’est-ce que vous répondriez ?

N’importe quoi ! Ça se fait tous les jours !

C’est vrai qu’il existe des transactions commerciales tous les jours et des gens gagnent de l’argent avec, tous les jours aussi.

Mais si on y regarde d’un peu plus près, dans ce genre de transaction, qu’est-ce qu’il se passe en fait ? C’est le vendeur qui vend, ou c’est le client qui achète ?

Est-ce pareil ?

Eh bien non. Ça n’est pas pareil, et ça fait une énorme différence.

La transaction ne se fait que si le client achète…

J’ai beau vouloir lui « vendre » tout ce que je veux, si au final il n’achète pas, il ne se passe rien. C’est donc le client qui est maître de la transaction, et non le vendeur, car, pour lui, l’acte de « vendre », est complètement hors de son contrôle :

-          c’est l’acheteur qui a le contrôle sur la transaction

-          c’est l’acheteur qui en final, décide si la transaction va se faire ou pas

-          c’est l’acheteur qui donne l’argent

Bon d’accord, et après, qu’est-ce que ça peut faire ? On a vendu notre truc non ? Et bien non : c’est le client qui l’a acheté.

Quelle stratégie adopter ?

Là, on touche un point primordial pour toutes les stratégies de vente, et même toutes les stratégies en général, car si on se fixe un objectif qui est hors de notre contrôle (sur lequel on n’a pas de levier d’action), on risque de  ramer pour mettre en place des actions qui sont supposées nous faire atteindre un objectif qui ne dépend pas de nous, et donc sur lequel on n’a pas de contrôle.

Vous suivez ?

Imaginez : votre objectif est qu’il y ait du soleil à chaque fois que vous sortez.

Quel contrôle vous avez dessus ? Pas grand-chose…

Donc si vous voulez réaliser un plan d’action pour qu’il y ait du soleil à chaque fois que vous sortez, je vous souhaite bon courage…

L’objectif ne peut donc pas être formulé de cette façon-là.

De la même façon, l’objectif ne peut pas être « vendre » ou « que le client achète », car dans les deux cas, ça ne dépend pas de vous.

Garder l’objectif sous contrôle

Il est vrai que dans un bon nombre d’objectifs, tout ne dépend pas de nous.

Souvent, plus les objectifs sont généraux et larges, plus la partie hors contrôle est grande.
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Alors que faire ?

L’idéal est de remettre le maximum d’actions sous son contrôle, pour atteindre l’objectif. A commencer par sa formulation.

Si on reprend notre histoire du soleil, peut-être qu’il faudrait voir quel est le vrai objectif derrière. Ce qu’on veut quand il y a du soleil c’est quoi ?

Par exemple, ça pourrait être : avoir chaud et bronzer.

Si d’un côté, qu’il y ait du soleil quand je sorte ne dépend pas de moi, de l’autre, avoir chaud et bronzer est beaucoup plus sous mon contrôle, car c’est moi qui suis dans la boucle et les actions me concernent directement.

De la même façon, quel est l’objectif derrière « vendre » ?

Cela pourrait être par exemple « gagner de l’argent ». Mais là encore, ça ne dépend pas vraiment de moi car je n’ai pas la maitrise de l’argent qui rentre.

On peut alors aller un cran plus loin en se demandant : « qu’est-ce qui pourrait me permettre de gagner de l’argent ? », c’est-à-dire « qu’est-ce qui pourrait mettre le plus de chances de mon côté pour que le client achète ? »

Ça pourrait alors être par exemple : « lui proposer un produit qui réponde à ses besoins ».

Et là, on ramène beaucoup plus de choses sous notre contrôle.

Pour avoir chaud et bronzer en sortant, je peux mettre en place des actions concrètes :

-          me couvrir

-          mettre de la crème bronzante, etc…

De la même façon, proposer un produit qui réponde aux besoins du client dépend beaucoup plus de moi et je peux mettre alors en place, des actions concrètes :

-          lui poser la question

-          prendre rendez-vous avec lui pour lui demander ses besoins

-          l’appeler, le relancer

-          lui proposer un questionnaire, etc…

Tout cela est sous mon contrôle.

La réponse ne l’est évidemment pas, mais plus je mets en place d’actions de ce type, plus j’ai de chances d’avoir ce que je veux.

Une fois que j’ai identifié ses besoins, lui proposer un produit est encore sous mon contrôle, car c’est moi qui lui propose. Et même si le fait qu’au final il le prenne ou pas ne dépende pas de moi, si je lui propose quelque chose qui répond à ce qu’il veut, là encore il a plus de chances de l’acheter.

La preuve par l’image

Cette notion de sous-contrôle et hors-contrôle est donc primordiale dans la définition de tout objectif.

D’ailleurs, vous pouvez vous amuser avec des images mentales ou des ressentis.

Si vous dites « je veux vendre », spontanément, quelle image voyez-vous ? Qu’est-ce que ça vous fait ?

Personnellement, je vois un grand nuage blanc, et je ressens un léger stress.

Maintenant, si vous dites : « proposer un produit qui réponde aux besoins du client ». Là encore, quelle image ? Quel ressenti ?

De mon côté, je vois un établi en bois, avec différents outils dessus prêts à être utilisés, accompagné d’une sensation de relâchement dans le ventre, et le plaisir de passer à l’action.

Les images et ressentis sont évidemment très personnels.

Ceci étant, souvent, pour les objectifs hors-contrôle, l’image est très floue.

Et si l’image de l’objectif qu’on se fait est floue, il est plus difficile de trouver des actions réalistes pour y arriver.

Pour ceux qui sont sous-contrôle, c’est une image plus concrète et précise, qui incite plus facilement au passage à l’action.

Savoir se positionner

De plus, dans les deux cas, la perception n’est pas la même. « Vendre » est souvent perçu comme plus agressif que « proposer ».

Donc même si notre envie est de « vendre », il va être très important de savoir nous positionner comme « proposeur » plutôt que comme « vendeur ».

Et un bon « proposeur » est quelqu’un qui sait être à l’écoute du client, et qui sait décoder son besoin sans fausses interprétations.

C’est quelqu’un qui a appris à séparer sa vision du monde de celle des autres, et à l’entendre sans jugement ni projections personnelles.

C’est donc tout un positionnement personnel et intérieur à avoir, qui passe d’abord par une meilleure connaissance de soi.

A quoi ça peut servir ?

-          Etre capable de séparer sa vision des choses de celle du client

-          Savoir écouter le besoin réel du client, et non ce qu’on projette sur lui

-          Lui proposer un produit ou un service qui soit au plus proche de ses attentes

Comment on peut s’y prendre ?

-          En cernant mieux ce qui nous bloque à l’intérieur et qui nous empêche d’avoir un positionnement juste

-          En éliminant les vraies causes de nos blocages

Et vous, auriez-vous envie d’éliminer ces causes ? Ou au moins changer la perception que vous en avez ? Car qu’est-ce qu’un blocage si on ne le voit plus comme tel ?

Si l’expérience vous tente, voici un guidage interactif, très simple, qui pourra vous aider, à votre rythme, et avec vos images, à diminuer l’impact de ces causes, voire même, à les éliminer complètement.

D’ailleurs, vous, en tant que client, qu’est-ce que vous préférez : qu’on vous vende un produit, ou acheter un produit ?

Philippe Chevaux, auteur du blog Apprendre sur soi et avancer, est coach et formateur en entreprise. Il forme et accompagne les personnes, pour les aider à évoluer sur des challenges personnels qu’elles rencontrent dans leur quotidien.

Ayant voyagé et vécu à l’étranger pendant plusieurs années, pour le plaisir et le travail, il a vite compris l’importance du questionnement de ses certitudes et l’utilité de mieux se connaître, pour évoluer sur son chemin de vie.

Ce à quoi il veut contribuer :Aider les personnes à découvrir leurs ressources en elles pour favoriser la réalisation de ce qui est important pour elles, et les accompagner dans la mise en œuvre de leurs objectifs.

Sujets abordés dans cet article :

Apple, Coca Cola et Mac Donalds arrivent à créer une expérience chez leurs clients qui les démarque positivement.

Cet article invité a été proposé par Cédric Copy du Blog Com’Coach : pour trouver des clients.

Vous savez certainement ce qu’est une marque. Si ce n’est pas le cas, je vous conseille de jeter un œil sur Wikipédia et de revenir ensuite lire la suite de cet article.

En lisant et appliquant le contenu de cet article vous allez connaître les étapes exactes à suivre pour vous créer une image professionnelle (pour vous même ou pour votre entreprise) qui vous distingue très largement et positivement de vos concurrents.

En fait, en lisant et appliquant les conseils de cet article, vous allez apprendre à identifier les véritables besoins qu’a votre marché et positionner votre marque pour satisfaire ces besoins pour que vos prospects et clientsn’envisagent même pas une seconde d’aller voir ailleurs.

Oui, je parle de bien de fidélité. Dans notre monde où tout devient sans engagement (même le mariage…ou presque).

Pensez à la fidélité qu’ont les fans d’Apple pour leurs produits.

C’est bien de cela que je vous parle et que vous allez pouvoir mettre en application pour devenir le Steve Jobs de votre marché.

Oui, c’est une grande promesse, mais rassurez-vous,  vous n’aurez pas besoin de délocaliser votre production en Chine et de faire sous traiter le travail à des ouvriers sous payés pour vendre des produits trop chers et incompatibles avec tout ce qui se fait d’autre sur le marché (J’ai fait passé mon avis personnel sur ce que je pense d’Apple, je suis content).

Nous n’aborderons pas le côté sombre de leurs pratiques mais bel et bien ce qui fait que lorsqu’un acheteur de l’iPhone 3 (qui fonctionne encore très bien) passe à l’iPhone 4 puis à l’iPhone 5 dès sa sortie sans même se poser la question.

C’est de cela dont nous allons parler.

Si c’est le genre de loyauté que vous voudriez avoir de la part de vos clients alors démarrons tout de suite !

1. Commençons par vous sonder…

Pour être sûr que nous sommes à la même page, commencez par identifier une marque que vous aimez et dont vous achetez les produits de manière répétée sans même considérer aller voir les concurrents.

Vous en avez-une ?

Si vous n’avez pas de marque en tête, pensez à un magasin, un bar ou même votre parc préféré. Il est possible que vous alliez dans d’autres de ces lieux. C’est vrai, personne n’a envie d’aller toujours dans le même restaurant même si la nourriture y est délicieuse.

Cependant, trouvez-en un qui se détache : parce que c’est là que vous allez quand vous avez envie d’être sûr de passer un bon moment.

Vous avez un de ces lieux ?

Parfait ! Continuons…

Il est certain que ce lieu ou la marque que vous avez choisie vous amène quelque chose que ses concurrents ne vous procurent pas…

Je parle d’une expérience en tant que client, qu’utilisateur du produit ou du service…des émotions, un ressenti, une sensation qu’aucune autre n’arrive à vous procurer, qui fait que vous avez choisi cette marque ou cette enseigne.

Oui, une grande partie des choix que nous faisons sont guidés par les émotions que nous procure une expérience.

Cela peut très bien être l’expérience que l’on a lorsqu’on consomme un produit ou qu’on va dans un restaurant.

2. Soyez plus précis

Maintenant que vous avez trouvé ce lieu ou cette marque à laquelle vous êtes loyal quoi qu’il puisse se passer du côté de ses concurrents, continuons notre petite expérience pratique.

En gardant cela en tête – complétez la phrase suivante :

Je peux toujours compter sur [cette marque / ce produit / ce restaurant] pour ….

Ainsi vous allez commencer à isoler les raisons de votre fidélité à cette marque ou établissement.

Laissez-vous allez et mettez sur papier TOUT (et je dis bien tout) ce qui fait que vous allez régulièrement chez ce fournisseur d’expérience que vous appréciez tant.

3. Descendons vers les émotions

Maintenant que vous avez pu mettre sur papier toutes les raisons pour lesquelles vous êtes un client loyal de cette enseigne, prenez le temps de revisiter chacun des mots que vous utilisez pour décrire votre expérience.

Prenez bien soin d’identifier les besoins émotionnels qui sont remplis par cette enseigne.

Pour faciliter le processus vous pouvez aussi vous tourner vers les concurrents et remarquer quels sont les besoins et émotions associées qui ne sont pas satisfaites par leur produit ou service.

Si nous parlons d’un restaurant auquel vous allez à la pause déjeuner, peut-être que les serveurs sont particulièrement courtois et sympathiques (vous aimez bien discuter et ne pas avoir l’air d’être juste un numéro de table), que le service est particulièrement rapide (vous arrivez à être à l’heure pour votre rendez-vous de 14h) et qu’on vous offre le digestif en fin de repas (vous digérez plus facilement et ne passez pas l’après midi à roter le plat qu’on vous à servi – ce qui toujours bien venu quand on est devant un client).

Est-ce que vous comprenez le mécanisme jusque là inconscient qui faisait que cette enseigne était une option de choix pour vous, sans même y penser ? Continuons….

4. Comment vous en parlez

Une façon d’aller un peu plus loin et de voir comment vous parleriez de cette enseigne à quelqu’un à qui vous aimeriez la faire découvrir.

Prenez un moment pour coucher tout cela sur papier.

Relevez bien les éléments concrets et observables qui font que vous recommanderiez cet endroit à quelqu’un à qui vous voulez du bien, évidemment !

5. Pensez comme un client

Les étapes que vous venez de parcourir vous ont mis dans les chaussures d’un client. Il est très difficile de faire cela pour sa propre entreprise, car cela demande d’être capable de beaucoup de détachement.

Il est normal d’être fortement attaché à son activité sur plan émotionnel puisque vous y avez dévoué tant de travail.

Pourtant le travail que vous venez de faire pour votre enseigne favorite est le même que vous pouvez faire pour devenir l’enseigne favorite de votre marché.

Vous faites certainement déjà une partie de ces choses si vos clients achètent plusieurs de vos produits. Cependant, vous pouvez encore amplifier le phénomène et vous imposer comme une référence en mettant ce processus en place de manière pleinement consciente.

Pour cela mettez-vous à la place d’un de vos clients :

-          Quels sont ses besoins émotionnels ?

-          Que pouvez vous ajouter concrètement dans votre offre, votre message, votre communication pour répondre à ses besoins ?

-          Que faites vous déjà qui répond à ses besoins ?

-          Pour quelle partie des services ou produits que vous délivrez peut-il dire « Je peux toujours compter sur eux pour… ».

Il doit s’agir de quelque chose de réellement primordial et de positif dans la vie de votre client !

Ce processus peut réellement vous aider à vous constituer une base de clients fidèles, toujours à l’affût de vos prochains produits ou services, des clients qui achètent les yeux fermés parce que l’expérience que procure un achat chez vous répond à des besoins qu’ils n’ont pas complètement conscientisés mais que VOUS, vous avez identifiés et satisfaites pleinement.

6. Résumons !

En tant qu’êtres humains, nous associons un ressenti positif à ce qui nous procure les émotions et les expériences que nous recherchons dans votre environnement.

Ainsi si vous vous donnez le mal de bien comprendre ce qui mécanisme vous allez savoir comment vous différencier positivement pour créer une expérience chez les acheteurs de votre produits et services qu’ils auront envie de renouveler encore et encore.

C’est la véritable magie que mettent en place les marques les plus connues qui subsistent depuis des dizaines d’années sans subir les effets de la crise.

Apple, Coca Cola et Mac Donalds arrivent à créer une expérience chez leurs clients qui les démarque positivement.
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Que l’on aime ou pas ces marques et leurs produits – elles ont très bien compris le processus que je viens de vous décrire et l’utilisent depuis des années pour rester le fournisseur de choix dans leur catégories malgré une concurrence qui se veut de plus en plus rude, agressive et créative.

Tout ce qui vient de vous être expliqué n’est pas uniquement réservé aux produits. Cela marche aussi pour des personnes. Pensez à votre partenaire de vie, votre meilleur ami(e) ou votre collègue préféré.

Ils vous procurent (sans chercher à vous vendre quoique ce soit et ce naturellement) la capacité de répondre à des besoins importants. Vous entretenez ainsi des contacts réguliers avec eux et avez développé une relation et de la familiarité dans la durée.

Même en tant que professionnel indépendant ou entrepreneur au démarrage de votre entreprise – vous pouvez proposer une expérience client qui vous démarque, fait  que vos clients vous recommandent et reviennent acheter vos produits dès qu’ils ont un besoin SANS regarder une seconde ce qui se fait chez la concurrence.

Alors, à vos marques !

Cet article a été rédigé par Cédric Copy du Blog Com’Coach : pour trouver des clients

L’amitié vaut de l’or au cours d’une négociation

La négociation est un art qu’il convient de pratiquer pour pouvoir en ressortir gagnant. Il n’est pas toujours facile de ressortir complétement content d’un rendez-vous de vente en face-à-face. Pour améliorer votre façon de vendre il existe néanmoins des techniques de négociation pouvant vous être utile. Venez découvrir trois d’entre-elles qui pourraient changer votre approche !

L’inversement du rapport de force

De nature un vendeur n’est pas en position de force au cours de la négociation d’un contrat. A vous de trouver la faille qui pourra vous permettre de changer le cours des choses. De plus en plus de professionnels veulent gagner du temps en demandant très rapidement « Combien ? ». A vous de freiner le rythme de la négociation pour exprimer votre volonté de fournir un produit ou service uniquement si celui-ci est en mesure de répondre parfaitement aux besoins du client.

De cette façon, votre interlocuteur devra exprimer bien plus précisément ses besoins et les problèmes auxquels il fait fassent. Une excellente opportunité pour déceler si votre client potentiel est plus sensible à la qualité ou bien au prix. Après avoir identifié ce facteur vous serez donc en mesure d’ajuster votre offre en conséquence.

L’approche personnelle

Les meilleurs vendeurs sont très souvent ceux qui disposent de relations personnelles avec leurs clients. Cette relation privilégiée ne s’est pas faite en un jour et a nécessitée l’emploi d’une technique bien précise. Pour commencer il vous faut écouter les problèmes et besoins que rencontre votre interlocuteur. Qu’il s’agisse ou non de votre champ de compétence. Un bon fournisseur reste une personne à l’écoute qui est capable d’apporter des solutions à un problème donné.

Pour pouvoir réussir à devenir un ami plus qu’une connaissance professionnelle, vous devez arriver à apporter un maximum de solutions à votre interlocuteur. N’hésitez pas à recommander d’autres professionnels pour que l’acheteur puisse résoudre un problème, cela ne vous coûtera rien ! Vous ne serez plus un simple vendeur de produit ou service mais bien quelqu’un sur qui compter en cas de besoin. La confiance ça se gagne !

L’amitié vaut de l’or au cours d’une négociation. - Le Marketeur Français
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Utiliser vos concurrents à votre avantage

Vous disposez forcément de concurrents dans votre secteur d’activité. Votre interlocuteur ne manquera pas de chercher à banaliser votre offre au cours d’une négociation en face-à-face. Prenez donc le temps de préparer vos réponses aux commentaires de vos clients potentiels. Ne prenez pas le risque de nommer vos concurrents au cours d’une négociation. Souligner vos différences sera bien suffisant pour que votre interlocuteur puisse retenir votre proposition.

En allant de l’avant avec des commentaires soulignant le prix excessif ou la faible qualité des produits ou services sur le marché vous toucherez un point sensible. A vous de démontrer en quoi vous vous différenciez d’autres par plusieurs arguments affutés.

Une négociation cela se prépare, et c’est en prouvant que vous connaissez votre sujet que vous serez pris au sérieux. En cas de question technique, il vaut mieux indiquer que l’on donnera une réponse précise plus tard que d’être approximatif. Un professionnel doit être concis et précis dans l’ensemble de ses réponses. La balle doit toujours retomber dans le camp adverse !

Pour négocier face à vos premiers clients

Dans notre formation “Faites votre Première Vente en 31 Jours“, nous consacrons un module entier à la gestion de la conversation avec vos clients ! Cliquez ici pour découvrir une vidéo sur cette formation.

Sujets abordés dans cet article :

Pas de concurrence, vous êtes sûrs ?

Lorsqu’on veut lancer un produit innovant sur le marché, la question la plus difficile à laquelle il faut répondre est : comment fixer son tarif ? Pour vous y aider, nous avons listé les principaux axes que doit comporter votre étude.

Si le produit est innovant, il n’existe pas encore de concurrence et on se dit qu’il n’est pas possible de se baser sur les prix du marché actuel. C’est une erreur !

Si vous lancez un produit qui n'a ''pas de concurrence'', c'est le début des ennuis !
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Quelle est la valeur ajoutée de votre produit ?

Pour définir le prix de votre produit innovant vous allez devoir faire une estimation qualitative de votre produit. C’est-à-dire quelle est sa valeur ajoutée par rapport au marché. Vous avez sans doute déjà fait votre étude de marché. Dans celle-ci, vous avez mis en évidence le public cible, les besoins auxquels répond votre produit, le prix qu’il serait prêt à payer, ce qu’ils payent actuellement pour des produits du même domaine. Avec tous ces éléments, vous avez la possibilité de vous faire une idée de ce que vous allez pouvoir fixer comme prix d’achat à votre produit.

Définissez vos coûts

Pour définir le prix de vente d’un produit, vous pouvez définir ce qui va vous coûter en production. Vous devez vous assurer de sa rentabilité à moyen et long terme. Pour cela, faites une liste de toutes les dépenses professionnelles que vous aurez à faire.

Les charges directes.

Ce sont les dépenses qui réfèrent directement à la réalisation du produit. Par exemple, les cdroms si vous souhaitez commercialiser un logiciel, le coût de la programmation, etc.
Pour un indépendant, les charges directes correspondent principalement au temps de travail, mais englobent aussi la recherche, le temps de prospection, les frais de déplacement, etc.

Les impôts et charges

Il est primordial de vous renseigner sur les différentes charges et impôts qui incombent à votre statut avant de créer votre société ou de vous lancer comme indépendant.

Les charges indirectes

Les charges indirectes correspondent à toutes les autres dépenses que vous allez devoir faire pour vendre votre produit ou assurer vos prestations. Elles englobent par exemple les frais de promotion et communication (cartes de visite, site Internet, brochures, etc. On va y retrouver tout ce qui concerne l’achat de matériel de bureau (enveloppe, papiers,..) mais aussi le loyer de votre local professionnel, l’électricité, l’abonnement internet. Les charges indirectes englobent des charges fixes et ponctuellement.

Définissez vos tarifs en analysant vos dépenses et recettes.

Pour définir le prix de votre produit ou de vos services vous allez devoir analyser les différentes informations que vous avez recueillies. Vous devez additionner la totalité de l’argent dépensé et définir votre marge de rentabilité et votre chiffre d’annuel.

Ainsi, même si votre produit est innovant sur le marché, il est toujours possible de définir ses tarifs par rapport à l’offre existante éloignée. De plus, bien connaître son budget et anticiper ses dépenses peut être une aide supplémentaire pour le calcul de sa rentabilité !

Si vous avez vous-même déjà commercialisé un produit innovant, faites-nous part de votre expérience.

Sujets abordés dans cet article :

En marketing, celui qui teste le plus, gagne le plus !

Augmenter votre taux de conversion revient à augmenter votre volume de vente, c’est donc un élément crucial sur lequel se concentrer. Le faire passer de 2% à 3% représente une augmentation de … 50% !
Oui mais alors comment s’y prendre ? Plus de pub ? plus de contenu ?

De petits ajustements amènent souvent des résultats probants.

Vous vous êtes investi au maximum dans la création de votre dernier site d’e-commerce, blog ou site “vitrine” représentant votre entreprise. Le design a été murement réfléchi, le contenu optimisé pour le référencement naturel, le traffic est au rendez vous et vous vous demandez maintenant comment convertir plus de visiteurs en clients ou prospects. Rassurez vous, vous n’êtes pas les seuls. Voici 3 conseils essentiels pour vous aider :

1) Le “split testing” :

Le “split testing” est une technique de base pour augmenter le taux de conversion. Par exemple si vous créez deux versions alternatives (A/B) de la même page de vente pour un produit, les logiciels de split-testing envoient 50% du traffic vers votre page A et le reste vers la page B, et vous indiquent ensuite laquelle des deux a le mieux converti.

Lors d’une campagne d’emailing, vous pouvez ainsi split-tester :

• le titre de votre courriel,
• la couleur et le texte de votre “appel à l’action” (bouton),
• la couleur du fond, etc..

Il n’y a pas de solution miracle dans le e-marketing, c’est pour cette raison qu’il est préférable de tester continuellement afin de découvrir ce qui marche ou ne marche pas. Les marketeurs qui pratiquent le plus le split-testing sont ceux qui gagnent le plus.

En marketing, celui qui teste le plus, gagne le plus !
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2) Acheter sur votre site doit être facile :

Votre but est que faire affaire avec vous soit le plus facile possible. Vos prospects ne doivent pas essayer de comprendre comment acheter et où est-ce qu’il doivent cliquer. La naviguation doit être intuitive et évidente, avec un nombre minimum de clics.

• Guider votre visiteur de page en page : dites- lui ce qu’il doit faire ensuite, amenez-le vers ce que vous attendez de lui.
• Ne lui donner pas trop d’options : si vous avez un gros catalogue, mettez en place des filtres afin que votre prospect puisse identifier facilement et rapidement ce dont il a besoin.
• Ne lui faites pas remplir trop de champs : plus il y a de champs à remplir pour acheter, moins vous aurez de clients. Une bonne option est d’ajouter le “connectez-vous avec facebook”.
• Offrez une livraison gratuite : c’est un avantage clair vis à vis de vos concurrents, et c’est la motivation principale de 80% des consommateurs sur internet selon une étude de eConsultancy.

3) L’émotion précède la logique :

Comme nous le rappelle ce tableau des 6 étapes de l’acte d’achat : 

Les 6 étapes de l’acte d’achat : Attention, Connaissance, Attitude Favorable, Intention d’Achat, Achat, Réaction post-achat

Il est toujours préférable de créer une connection “émotionnelle” avec un visiteur, puis d’appuyer ce que vous dites grâce à des arguments “logiques” irréfutables, avant d’essayer de lui vendre quoi que ce soit.

Beaucoup de sites essayent de faire acheter trop vite. Plus un produit est cher ou compliqué, plus un visiteur a besoin de temps avant de prendre une décision.

N’hésitez pas à offrir des conseils et de la valeur ajoutée gratuitement à travers un blog, des vidéos, des courriels. Devenez une référence pour un prospect, qu’il ait le réflexe de revenir sur votre site chercher des informations.

”Plus
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4) (bonus !) Mettez en évidence des preuves :

Tout ce que vous avancez sur votre site doit être appuyé par des preuves. Quels sont donc les preuves que vous pouvez fournir ?

• les témoignages clients : les gens qui utilisent vos produits vérifient ce que vous revendiquez. Il est très efficace d’utiliser leurs témoignages pour convaincre.
• des études de cas avec des comparaisons avant/après l’utilisation du produit ou service.
• des résultats de recherche scientifique : pourquoi s’en priver si la science l’a démontré.
• des bancs d’essai ou des comparatifs : si un magazine ou un blog a parlé de vous en termes éloquents, faites-le apparaître avec un lien pour que le visiteur puisse aller lire l’article en question.
• la preuve par le nombre : si vous personne ne veut être le seul client d’une entreprise. Si vous avez des milliers de clients ou des clients de renom, montrez le fièrement.
• montrez ce que vous affirmez : rien de telle qu’une vidéo pour convaincre.

N’hésitez pas à nous faire partager dans les commentaires les astuces qui marchent le mieux pour monter le taux de conversion dans votre entreprise !

Sujets abordés dans cet article :

Le piège quand on démarre

Le piège : Dans toute cette confusion, vous risquez de perdre énormément de temps, et d’énergie… à des actions qui ne rapportent rien. Et vous finirez par vous démotiver et perdre cet enthousiasme qui fait tout le plaisir d’entreprendre !

Vous avez décidé de vous mettre à votre compte. Vous avez une superbe idée pour votre projet (ou une multitude d’idées !).

Vous êtes sur le point de mettre le pied à l’étrier. Et là, vous vous renseignez sur les étapes à suivre pour mettre votre activité en route… et c’est à ce moment précis que les ennuis commencent !

Quand on se lance, on est assailli de tous côtés. Faut-il commencer par :

• créer un site Internet ?
• créer un blog ? ou un site et un blog ? quelle est la différence ?
• faut-il plutôt se concentrer sur la création du produit ?
• ou bien, tout au contraire, faut-il avoir une présence en ligne, avec les réseaux sociaux ?
• est-ce qu’il faut commencer par trouver un local et “s’installer” ?
• ou bien est-il important de commencer par les démarches administratives, pour être en règle ?
• et les cartes de visite ? les prospectus ? les Pages Jaunes ? ça marche encore tout ça ?

J’ai été dans ce même dilemme – je démarrais ma première activité en tant que “micro-entrepreneur”.

J’avais en même temps décidé de créer une école de danse (salsa) ET de me lancer en tant que coach… et je n’arrivais pas à trouver la réponse à cette question fatidique :

“Par quoi dois-je commencer ?”

Si c’est votre situation, j’ai une bonne nouvelle :

Il n’y a QU’UNE priorité pour vous si vous vous lancez

Tout devient beaucoup plus simple quand vous comprenez cette idée essentielle :

“Il n’y a RIEN de plus important pour une nouvelle entreprise,
que de faire sa PREMIERE VENTE.”

RIEN n’est plus important.

Le chèque de votre premier client est le plus important de l’histoire de votre entreprise !

Tant que vous n’avez pas vendu UN exemplaire de votre produit,
signé UN contrat,
encaissé UN chèque,
tant que cette PREMIERE vente n’a pas eu lieu,
vous n’avez pas une entreprise. Vous avez juste une idée.

Les idées ne mettent pas de pain sur la table, les idées ne financent pas les études de vos enfants, et les idées ne paient pas votre loyer et votre facture électrique.

La priorité n°1 de votre future entreprise, est de valider qu’il existe un besoin. Qu’il y a au moins UNE personne, quelque part, qui VEUT ce que vous avez à offrir.

Est-ce qu’il est suffisant de faire une étude de marché, pour valider qu’il existe un besoin ? Non.
Aucun sondage et aucune étude n’est aussi précis et véridique que le test suprême : demander à votre prospect de voter avec son portefeuille.
L’avis de 1000 sondés qui répondent “Oui oui, ce serait sûrement une bonne idée de produit” ne vaut rien, face à celui d’UN client, le premier, qui dit:

“J’achète.”

Avez-vous déjà vu ces jeux TV où le présentateur remet un chèque géant au gagnant ? Croyez-moi, la sensation qu’on ressent au moment d’encaisser son tout premier chèque pour un nouveau produit ou service a de quoi donner un sourire bien plus radieux que celui de ces gagnants de jeux TV. (j’ai encore les photocopies couleur des premiers chèques que j’ai reçu, en tant que professeur de danse, et en tant que coach, ET plus tard en tant que consultant !)

Si vous voulez que votre entreprise décolle en un temps record, disons, dans le mois qui vient, alors la question à vous poser est :

“Que dois-je faire en PREMIER pour décrocher cette première vente ?”

Je vais vous suggérer une façon de procéder, qui vous permettra de prendre le chemin le plus court vers cette première vente.

Les 3 étapes pour votre première vente

Si vous vous concentrez sur ces 3 éléments, vous pouvez faire votre 1e vente en un clin d’oeil !

Pour faire une vente, il vous faut simplement :

1. Un produit
2. Un public intéressé.
3. Une offre

Vous ne POUVEZ PAS faire entrer d’argent  sans avoir quelque chose à vendre : le produit. (Même la publicité et l’affiliation sont des méthodes qui consistent à vendre le produit de quelqu’un d’autre.)

Vous ne pouvez pas vendre sans avoir un client qui achète.

Et l’Offre, c’est la rencontre du client avec le produit : comment allez-vous décrire ce produit ? comment allez-vous le livrer ? à quel prix allez-vous le proposer ? quelles conditions de paiement ?

Vous avez donc 3 actions essentielles à entreprendre au plus vite :

1. Déterminer, parmi vos idées et projets, quel est le produit ou service qui a le plus de potentiel.
   (celui qui sera le plus facile à vendre et le plus rentable)
2. Trouver un PETIT groupe de premiers prospects.
   Impliquer ces prospects dans le choix de votre offre et la présentation de votre produit, afin qu’ils soient d’autant plus enclins à acheter le jour venu. A une petite échelle, c’est l’équivalent de ce que l’on fait lors d’un Lancement Orchestré : donner la parole aux clients pour qu’ils nous expliquent d’eux-mêmes, ce qu’ils souhaitent acheter.
    
3. Créer autour de ce produit une Offre Irrésistible.
   C’est spécialement vrai dans cette phase, où votre objectif est de décrocher une toute première vente : vous pouvez vous permettre une offre hors du commun, pour mettre toutes les chances de votre côté. Attention, il ne s’agit pas de brader vos prix, mais bien au contraire d’augmenter la valeur perçue du produit que vous proposez. Cette vidéo explique comment faire.

Afin de vous aider à appliquer facilement ces 3 étapes, j’ai mis en ligne pour vous une formation vidéo où je vous explique chacun de ces concepts en détail :

Une formation gratuite, pour faire votre première vente en 31 jours !

Cliquez sur l’image pour télécharger le livret PDF de formation et accéder gratuitement à la vidéo explicative !

J’ai créé une formation vidéo, à laquelle vous avez accès gratuitement.

Vous découvrirez :

• Les 4 principes essentiels d’une stratégie marketing sur le long terme,
• Les outils nécessaires pour développer votre entreprise (6 systèmes qu’il faut maîtriser, quelle que soit votre activité)
• Les erreurs à ne pas commettre quand on démarre, et le mythe – très répandu – qu’il faut savoir reconnaître et éviter comme la peste,
• et des conseils concrets pour construire votre PLAN D’ACTION sur 31 jours, et faire enfin votre première vente !

J’ai aussi mis en ligne un livret PDF qui accompagne la vidéo. Il vous servira de support pour prendre des notes et pour garder une trace écrite du cours !

Cliquez simplement sur le lien ci-dessous pour accéder à la vidéo ET au PDF, gratuitement :

>> Faites votre 1e vente en 31 jours… Chrono  <<

Qui est Sébastien, Le Marketeur Français

Sébastien, Le Marketeur Français, lors d’un de ses séminaires

Sébastien est un formateur et conférencier qui aide les entrepreneurs et patrons de PME à démarrer et développer leur entreprise.

Le Marketeur Français a acquis sa réputation en perfectionnant la technique du “Lancement Orchestré”, une stratégie marketing qui permet de générer l’équivalent d’un an de chiffre d’affaires en une semaine, lors de la sortie d’un nouveau produit ou service.

Dans la formation “Votre 1e vente en 31 Jours“, Sébastien vous donne accès à un plan d’action concret pour vous aider à franchir ce premier pas fatidique : décrocher votre premier client !

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