Merci pour cet article très intéressant !
En effet, la prise de contact est cruciale dans la relation commerciale. Créer un effet de halo positif lors des premières secondes conditionne à 80% le résultat.
Le point n°1 fait référence à la synchronisation. C’est un facteur majeur pour établir une connexion avec son interlocuteur et faire passer ses messages avec persuasion.
Je vous rejoins également sur le point n°2: tenir une “position affichée” ambitieuse permet d’avoir une plus grande marge de manœuvre durant la phase de concessions et de contreparties.
Idem pour le point n°5: le principe de rareté est un accélérateur de conclusion. Mais on est dans la vente à mon sens, et non dans la négociation.
Par contre, je ne suis pas tout à fait d’accord avec le point n°3. Je pense qu’il est important de réaliser une phase de découverte de la partie adverse avant de sélectionner attentivement quels arguments utilisés pour être plus convaincant. Ce qui rejoins un peu votre point n°7.

En tout cas, bravo pour votre article.

Cordialement,

Victor