Avant d’écrire un texte de vente, prenez cependant un moment pour vous représenter vos prospects.

Ecrire un texte de vente peut sembler fastidieux et difficile. Et pourtant, c’est une étape obligatoire pour convaincre des prospects d’acheter vos produits ou d’avoir recours à vos services. Un texte de vente ne doit pas seulement présenter les avantages de votre produit ; il doit convaincre vos lecteurs de passer à l’acte. Pour vous faciliter le travail, nous avons mis au point une méthode permettant d’écrire des argumentaires de vente clairs, uniques, et convaincants.

Avant l’écriture…

1)      Mettez votre message noir sur blanc. Sur une feuille de papier, résumez votre message de vente en une seule phrase. Vous pouvez par exemple écrire « Mon but est de convaincre la société Y d’acquérir mon logiciel », ou « Mon but est de vendre mon ebook aux lecteurs de mon blog ».

2)      Décidez de votre stratégie. Prenez une autre feuille de papier : celle-ci vous servira à décider, si besoin est, de la stratégie à utiliser pour arriver à votre but. Encore une fois, limitez-vous à une seule phrase. Vous devrez y expliquer, très simplement, comment vous allez pousser les prospects à passer à l’acte ; par exemple : «  Les lecteurs de mon blog vont acheter ma méthode d’apprentissage de l’espagnol parce qu’ils ont été intéressés par les vidéos que j’ai postées sur mon blog depuis le début de l’année ».

3)      Dressez un plan. Ce n’est pas une étape obligatoire ; certains préfèrent, une fois l’idée directrice d’un message de vente trouvée, de se lancer directement dans la rédaction, quitte à relire et à corriger le texte maintes fois. Si écrire vous angoisse et que vous n’avez pas confiance en vous, déterminer un plan ou une structure peut vous aider à « débloquer » votre plume.

Le brouillon

C’est le moment de se lancer : écrivez, écrivez, écrivez…  laissez vos idées prendre place sur la page. N’ayez pas peur des imperfections et des fautes, vous reviendrez de toute façon sur votre texte pour le lire et l’améliorer. Suivez tout de même ces précieux conseils, qui vous permettront de capter au maximum l’attention de vos lecteurs :

4)      Restez simple. Votre texte doit être clair et concis. Ne décidez pas à l’avance d’une longueur minimum ou maximum, mais souvenez-vous que la simplicité de votre message, défini dans l’étape 1, doit sauter aux yeux de vos lecteurs.

5)      N’ayez pas peur de la provocation.  Le titre, la formule d’accroche ou la première phrase de votre texte doit absolument interpeller votre public cible. Commencez avec une question, un défi, une idée inédite, quelque chose qui va pousser les prospects à lire votre texte jusqu’au bout.

6)      Prenez en compte votre public cible. Si votre message et votre stratégie sont bien définis, ce qui est essentiel pour passer à l’écriture de votre texte de vente, vous savez parfaitement à qui vous vous adressez.

Avant d’écrire un texte de vente, prenez cependant un moment pour vous représenter vos prospects.
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7)      Trouvez votre style. Il est essentiel que vous restiez vous-même ; écrivez comme vous parlez, et évitez les mots prétentieux ou compliqués que vous n’employez jamais dans la vie de tous les jours. L’authenticité est primordiale ; elle vous rendra crédible et vous permettra d’exposer vos idées en toute simplicité.

8)      La sobriété avant tout. Un conseil que l’on ne répètera jamais assez… Les textes que l’on a du mal à lire sont souvent trop écrits : il y a trop de mots superflus, et les phrases sont trop longues. Que vous écriviez un roman, un article de blog ou un texte de vente, la simplicité est votre meilleure amie. Utilisez le moins d’adverbes possible, remisez au placard la voie passive, trop lourde, et préférez-lui la voie active, simple et directe. Privilégiez les phrases courtes et limitez-vous à une idée par phrase. Si vous devez insérer des phrases plus complexes dans votre texte, variez la longueur des phrases.

9)      Choisissez bien vos mots. La langue française compte  des centaines de milliers de mots, et vous devez sélectionner les plus efficaces. Privilégiez les mots courts et simples, en fuyant le jargon et les termes compliqués que seule une poignée de prospects sera en mesure de comprendre. Ne noyez pas votre texte de clichés, et employez des mots spécifiques : par exemple, au lieu de « chien », écrivez « labrador », et utilisez « Boeig 747 » au lieu de « avion ». De la même façon, évitez les auxiliaires « être » et « avoir », à remplacer, si c’est possible, par des verbes plus précis. Abstenez-vous au maximum d’employer les adverbes « très » et « beaucoup » ; « très froid » deviendra ainsi « glacial », et « très grand » « immense ». Métaphores, images et exemples sont quant à eux absolument nécessaires pour rendre votre texte plus vivant et pour en faciliter la compréhension.

Et maintenant, la relecture…

10)   Relisez, coupez, corrigez. L’étape de la relecture est cruciale ; changez l’ordre des mots, supprimez-en, coupez les phrases en deux, remplacez les répétitions par des synonymes…  Fautes d’orthographe, mots superflus et phrases trop longues doivent disparaitre. En ce qui concerne la ponctuation, souvenez-vous que, encore une fois, « less is more » : parenthèses, points d’exclamation, de suspension et guillemets doivent être utilisés par parcimonie. Faites lire votre texte à un proche ou à un collègue, et prenez en compte ses critiques.

11)   Faites une ultime relecture. Reprenez les feuilles où vous avez écrit votre message et votre stratégie, et comparez-les avec votre texte de vente : celui-ci doit exposer clairement votre idée de départ et pousser les prospects à passer à l’action.

Un texte de vente doit être bien écrit pour être efficace, et simplicité et concision sont les clés du succès en matière d’écriture. Pimentez votre texte de quelques métaphores et d’exemples concrets ; votre texte gagnera en vie et en clarté et vous séduirez davantage de clients. Et vous, quelle est votre méthode pour écrire des argumentaires de vente à succès ? Racontez-nous vos astuces dans les commentaires ci-dessous !

Si vous comptez des sociétés connues dans votre clientèle, insérez leur logo dans les témoignages clients.

Si vous souhaitez gagner en crédibilité, il existe une astuce simple qui permet de booster la confiance de vos prospects : les témoignages clients, qui, sous la forme de textes, de citations ou de vidéo, démontrent la qualité de vos services ou de vos produits. Pour les prospects, les témoignages clients sont des preuves, N’hésitez donc pas, si vous voulez donner un coup de pouce à votre campagne promotionnelle, à y insérer des témoignages de clients satisfaits. Dans cet article, nous vous expliquons où trouver des témoignages clients et comment les intégrer à votre argumentaire.

Comment obtenir des témoignages clients ?

• En demandant tout simplement à des clients de vous livrer leur impression sur votre produit, par mail ou par téléphone. S’ils sont à l’aise avec la caméra, vous pouvez même leur proposer de se filmer, ou de vous laisser les interroger – ce qui vous permet en outre de les guider afin que leurs propos soient les plus pertinents possible.
• Facebook: si demandez à vos clients d’y laisser un commentaire, que vous pourrez ensuite utiliser comme témoignages clients.
• Les autres réseaux sociaux : Twitter, G+ et LinkedIn peuvent également être utilisés pour récolter des témoignages clients, tout comme les commentaires de votre chaine YouTube ou de votre fiche sur Google Maps.

Comment les présenter ?

• L’authenticité doit primer. A oublier, les témoignages clients anonymes, qui ne servent à rien, ou les témoignages laissés sous pseudonyme. Il faut absolument signer les témoignages clients du prénom et du nom de votre client, en y ajoutant, si possible et selon les cas, son âge, l’adresse de son blog ou de son site web, le nom de son entreprise, sa position et sa ville.

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• Transformez les témoignages le moins possible. Corrigez évidemment les fautes d’orthographes ou de syntaxe ; vous pouvez également couper des parties du témoignage, s’il est trop long ou pas suffisamment clair. Mais ne réécrivez surtout pas le texte de votre client : vous perdriez en authenticité et en crédibilité.

Présentation d’un témoignage client

Et surtout, n’oubliez pas…

• D’ajouter régulièrement de nouveaux témoignages clients : cela augmentera votre crédibilité.
• De choisir en priorité les témoignages qui répondent de façon claire à des interrogations ou à des objections que vous font souvent des prospects.
• De demander à vos clients la permission d’exploiter leur témoignage et d’utiliser leur nom et prénom.
• D’être créatif : il existe de nombreux moyens d’intégrer un témoignage à une campagne. N’hésitez pas à vous démarquer, et à utiliser la vidéo au maximum.

Vous avez désormais toutes les clés en main pour trouver et exploiter les témoignages de vos clients les plus fidèles et satisfaits. Cette astuce, facile à mettre en œuvre, augmentera votre crédibilité ; il ne suffit pas en effet de se targuer d’avoir vendu tant d’ebooks ou d’avoir gagné temps d’argent pour que les prospects vous croient sur parole. Vous avez testé les témoignages clients sur votre blog ou sur votre site web ? Faites-nous part de votre expérience dans les commentaires de cet article !

Des taux d’ouverture bas, c’est souvent une campagne gagnante. L’objet doit qualifier votre cible.

Cet article invité a été proposé par Diane Revillard, confondatrice de Di&mark , société ultra spécialisée dans l’emailing et les enquêtes en ligne, logiciel et conseil, et auteur du « Guide de Survie de l’Emailing ».

L’emailing est toujours un puissant canal de vente, un des meilleurs. Et pourtant, en 2012, en France, très peu d’acteurs savent l’exploiter. Il s’agit donc une opportunité à saisir tout de suite ! Nous vous invitons à découvrir 5 mythes qui peuvent vous faire perdre beaucoup d’argent.

-          Mythe 1 :  Pas de Capitales dans le Sujet d’un Email

C’est très simple, ce mythe s’est nourri de trois origines principales :

1. un mot en capitales s’assimile à crier, personne m’aime qu’on lui crie dessus,
2. un temps de lecture plus long par rapport aux minuscules,
3. les  filtres antispam attribuent une note négative quand vous utilisez dans votre sujet des mots en capitales,

Vous avez bien lu. J’ai apporté de l’eau à votre moulin. Ce n’est pas un mythe, il faut bien bannir les mots en capitales de mon objet. Désolée, c’est une mauvaise réponse, vous avez fait une mauvaise pioche. Continuons notre argumentation.

Quelles sont les étapes que vous effectuez pour ouvrir ou non un email ?

C’est très simple : il y a deux grandes étapes. La validation de la première étape valide le passage à la seconde.

1. Je regarde le destinataire,
2. J’examine le sujet partiellement ou totalement.

Le principal objectif du sujet est d’attirer l’attention pour faire ouvrir.

Pour remplir cette mission, les premières lettres de chaque mot, un mot important mis en majuscules font mettre  de l’emphase. Vous attirez bien l’attention de votre lecteur et c’est votre but, non. Prenons l’exemple du titre de cet article : 7 « Bonnes Pratiques » de  l’Emailing à « BANNIR » de Vos Campagnes d’Emailing.  Le mot « Bannir » est le premier mot sur lequel votre œil sera attiré. C’est un mot qui intrigue, surtout qu’il se trouve en opposition avec « bonnes pratiques ». Les mots : « bonnes », « pratiques », « emailing » et « campagne » commencent tous par une majuscule. Ils ont ainsi plus de relief. Vous pouvez encore faire mieux, sélectionner non pas tous les mots d’un sujet mais uniquement les plus importants à vos yeux.  Le problème, c’est les filtres antispam. C’est vrai, un mot en majuscules vous crédite de points négatifs pour votre score antispam. Néanmoins, c’est insuffisant pour passer votre email en spam. Plus vos campagnes sont ouvertes, plus votre réputation s’améliore. Mieux, vous passez les filtres antispam.

Les bons négatifs accumulés sont donc largement compensés par tous les points positifs que vous aurez via l’ouverture de vos emails.

-          Mythe 2 :  Mettez « Gratuit » dans le Sujet, Votre Message Arrivera en Spam

Pourquoi ce mythe existe-t-il ? C’est facile à comprendre, les filtres antispam de première génération étaient fondés principalement sur du contenu.  Tout au début de l’emailing, des messages sont ainsi passés en spam uniquement à cause de ce mot « gratuit ». Cette proposition était alors bien véridique. Fin 2012, les choses ont bien changé, les  filtres antispam ont évolué et sont de plus en plus intelligents. Désormais, votre délivrabilité dépend principalement de votre réputation.  De quoi ? Pas de panique, rien de compliqué, je m’explique. La réputation tient compte principalement :

1. des emails déjà signalés en spam,
2. de la qualité de votre liste (taux d’erreurs),
3. des ouvertures et des clics effectués par  le destinataire du compte et les destinataires ayant le même nom de domaine.

Le critère, le plus important est votre taux de spam. Vous avez une bonne délivrabilté, vous respectez les règles. Gratuit est un mot très puissant pour déclencher une action.  Votre objectif est bien de déclencher des actions ? Pourquoi se priver d’une telle merveille ? Allons plus loin, vous pouvez même essayer le terme GRATUIT en capitales dans votre objet. Osons, impossible n’est pas français. Gardez toujours cette idée en tête, dans l’emailing, tout se teste, se teste…. Test, ce n’est pas très sexy, mais c’est un des  mots magiques pour réussir sur le Web. Un test  sur la totalité ou une partie de votre cible, est l’UNIQUE moyen pour valider, si vous avez tort ou raison.

-          Mythe 3 – Jugez la Performance de votre Campagne d’Emailing par Votre Taux d’Ouverture

Bonne nouvelle, j’ai un taux d’ouverture de 42,28%. Mauvaise nouvelle, je n’ai aucune commande.  Oups ! Pensez à ces publicités humoristiques dont tout le monde se souvient. Dommage, pratiquement personne n’est en mesure d’indiquer le nom de la marque. En définitive, un véritable échec sauf pour l’agence de publicité qui remportera peut-être un prix. Restons positifs, l’échec mène au succès.

Des taux d’ouverture bas, c’est souvent une campagne gagnante. L’objet doit qualifier votre cible.
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Cas numéro 1 : J’ai un taux d’ouverture de 24,84%, je génère 3520 €HT de chiffre d’affaires

Cas numéro 2 : J’ai un taux d’ouverture de 8,06%. Je vous l’accorde, c’est faible. Néanmoins, je génère 5930 €HT de commandes.

« Il n’y a pas photo ». Aucune hésitation possible, le cas numéro 2 est le gagnant. Le taux de transformation  m’indique si ma campagne est une réussite ou un échec.

Sachons choisir les bonnes statistiques à suivre.

-          Mythe 4 : Les Objets Doivent Être Courts

Pourquoi ? Effectivement, l’affichage de votre sujet et la longueur  dépendent de la messagerie de réception de votre destinataire. Par exemple, Gmail affiche des objets d’une douzaine de mots au moins.  Dans mon cas, j’utilise à titre professionnel Outlook. Quand je sélectionne un email, sans l’ouvrir, dans la fenêtre de prévisualisation, je vois l’intégralité de l’objet. Je vous invite à voir comment s’affiche l’objet dans la ou les messagerie(s) que vous utilisez.  Pourquoi ne pas profiter de sujets longs, c’est une opportunité à saisir ? La meilleure solution est certainement de construire des objets dont les 3 ou 4 premiers mots sont les plus importants et sont suffisants pour inciter à l’ouverture. Des mots qui qualifient au maximum le message. Néanmoins, pour les destinataires qui visualisent des objets d’une dizaine de mots, aucune hésitation, faites un objet long.

Exemple d’objet : « Seminaire les Nouveautes de l’Emailing  - Paris –  30 octobre 2012 – Places limitees »

Notons au passage que le sujet est construit avec des mots non accentués. Certains serveurs de messagerie de vos destinataires ont des problèmes de codage avec les accents présents dans un sujet. Les filtres antispam attribuent alors des notes négatives quand vous accentuez vos objets. Évitez les accents dans vos sujets. Les premiers mots qualifient la proposition, c’est un séminaire sur l’Emailing. Tout d’abord, le lecteur verra les mots « séminaire » et « nouveautés ». Ce dernier est généralement un mot captif pour le lecteur. Enfin il saura que le séminaire concerne les campagnes d’emailing. Un destinataire Gmail, pour sa part, visualise l’intégralité de l’objet. Il aura donc connaissance de la date et du lieu. Pour conclure, le nombre de places étant limité, il doit s’inscrire tout de suite, s’il est intéressé.  Autrement, il risque de perdre une occasion d’apprendre des nouveautés et donc de progresser

-          Mythe 5 : Je connais ce qui marche et ce qui ne marche pas

Désolée, l’emailing n’est pas une science exacte.  2 et 2 ne font pas toujours 4. La mise en place de plan de tests remis à jour au moins une fois par mois est la seule solution pour progresser et toujours rester au top. L’objectif est simple : toujours progresser, toujours vérifier que vous êtes au top.  Vous pensez par exemple avoir trouvé :

• Votre jour de routage
• Votre heure

Vos statistiques sont bonnes, êtes-vous sûr que vos ventes sont au top ? C’est à la fois simple et complexe. Retour en arrière, je vous invite à remonter le temps et à nous souvenir du froid qui a sévi au cours de février 2012. Une vague de froid intense sur l’ensemble de la France, avec du -20°C. Une vraie mine d’or pour les tests.  Chez Di&mark, nous saisissons l’opportunité pour faire des tests avec des clients BtoB (commerce entre entreprises). Les campagnes sont programmées pour arriver durant l’heure du déjeuner au lieu du 13h30 habituel. Quant à nos clients BtoC (commerce vers le grand public), nous avançons les heures de routage de 20h30 à 18h30.

Résultats des tests, des taux de progression en hausse partout. Des hausses significatives jusqu’à 24,45% (BtoB) et 22,23% (BtoC) sur les taux d’ouverture. Des taux de transformation en forte hausse également. Pourquoi ? Il fait froid. Les gens ont tendance à déjeuner sur place plus rapidement. Quand il fait très froid, on a majoritairement envie de rentrer le plus tôt possible. Aller prendre un verre ou faire les boutiques, ce sera pour plus tard. La meilleure heure et le meilleur jour d’envoi sont dépendants de très nombreux paramètres comme la saisonnalité, la date des congés, la météo… Rester statique sur ces paramètres équivaut à perdre beaucoup d’argent.

En matière d’emailing, il existe de nombreux mythes. Cependant, chaque cas est unique, et il faut que vous appreniez à vous démarquer. Testez régulièrement les principaux paramètres de vos emailings : c’est une des clés du succès.*

Sujets abordés dans cet article :

Un blog est absolument indispensable pour tout entrepreneur souhaitant faire connaitre ses produits sur le web

Avec plus d’un milliard d’utilisateurs actifs et 2,7 milliards de « Likes » par jour, Facebook est aujourd’hui le site internet le plus visité au monde, devant le géant Google. Le réseau social de Mark Zuckerberg est donc d’un intérêt crucial pour les entrepreneurs, leur donnant de la visibilité et leur permettant de communiquer en toute simplicité. Facebook peut-il pour autant se substituer à un blog classique ? La réponse à cette question est clairement « non » : le blog est votre « chez-vous », un espace que vous contrôlez pleinement, tandis qu’une page Facebook est seulement un outil le mettant en valeur.

S’ils sont complémentaires, un blog et une page Facebook ne sont pas pour autant égaux.

Un blog est absolument indispensable pour tout entrepreneur souhaitant faire connaitre ses produits sur le web.
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1)      Un lectorat plus vaste. Toutes les personnes ayant accès à internet peuvent consulter le contenu de votre blog, tandis qu’une page Facebook ne peut être visionnée que par un certain nombre d’internautes : ceux qui sont « amis » avec vous, ou qui ont des amis ayant « liké » votre page ou votre contenu. Votre blog, quant à lui, est accessible depuis les moteurs de recherches, les agrégateurs de flux RSS et les réseaux sociaux : son impact est forcément plus grand.

2)      Plus de stabilité. Facebook change souvent, et il faut régulièrement adapter le contenu et les procédures aux nouvelles interfaces du réseau sociaux. Avec un blog, c’est vous qui décidez : vous pouvez changer son apparence ou sa structure, ou miser sur la constance et la cohérence.

3)      Plus de contrôle. Votre blog, c’est chez vous ; c’est vous qui décidez des règles en matières de contenu et de design, et non pas Mark Zuckergerg et son équipe. De plus, vous pouvez conserver, dans un même espace, textes, vidéos, images et commentaires.

4)      Une amélioration de votre référencement. Un blog, s’il est bien optimisé, vous permet d’améliorer le référencement de votre site internet, alors que Facebook ne contribue pas à votre référencement sur les moteurs de recherche.

5)      Avoir accès aux données sur les visiteurs. Avec des outils comme ceux proposés par Google Analytics, vous pouvez savoir combien d’internautes consultent votre site, combien de temps ils y restent ou encore d’où ils viennent… des données essentielles pour mieux vous vendre, et qui ne sont pas fournie par Facebook.

6)      Une durée de vie plus longue. Il est possible de lire des articles de blog des mois, voire des années après leur écriture ; les publications Facebook, elles, s’inscrivent dans l’éphémère, et cessent d’être mises en valeur au bout de quelques jours tout au plus.

Aujourd’hui, disposer d’un blog et d’une page Facebook est absolument nécessaire pour tout entrepreneur sérieux et tourné vers les nouvelles technologies. Cependant, une page Facebook ne peut en aucun cas remplacer votre blog. Elle doit au contraire être au service de votre blog, qui est un espace personnel et personnalisé où vous pouvez, en toute liberté, raconter votre histoire, mettre en valeur votre expérience et présenter vos produits. Et vous, entre blog et page Facebook, quel est votre support préféré pour vendre et trouver de nouveaux prospects ? Laissez un commentaire en dessous de cet article pour partager votre opinion avec nous, elle nous intéresse !

Elle a regroupé l’ensemble des conseils des experts dans un cours nommé “Communiquer Pour Vendre“, un cours très intéressant et abordable – et sans jargon marketing !

Sur ma demande elle a accepté, pour faire connaître son travail, que je diffuse gratuitement une des sessions de son cours à mes clients pendant un temps limité.

Des conseils d’expert pour lancer votre projet :

La communication non verbale (séminaire audio)

Voici les conseils d’une experte qui vous aideront à prendre conscience des messages que fait passer votre corps. Cette  réflexion sera le début d’une vraie maîtrise de votre corps en tant que moyen de communication.

Au sommaire de cette interview avec Patricia Gleville:

• La posture du vendeur
• “Se synchroniser” avec votre interlocuteur
• Comment se préparer et s’entraîner?

Voici ce que vous devez faire pour mettre en pratique les conseils de ce séminaire audio !

Cliquez sur le bouton ci-dessous et apprenez dès aujourd’hui à Communiquer Pour Vendre :

Apprenez à vendre vos produits facilement,
naturellement, et au juste prix !

Elle a regroupé l’ensemble des conseils des experts dans un cours nommé “Communiquer Pour Vendre“, un cours très intéressant et abordable – et sans jargon marketing !

Sur ma demande elle a accepté, pour faire connaître son travail, que je diffuse gratuitement une des sessions de son cours à mes clients pendant un temps limité.

Des conseils d’expert pour lancer votre projet :

La communication orale (séminaire audio)

Comment faire pour être clair, compris et convaincant dans le but de vendre dans une situation de face à face, en vidéo ou au téléphone ? Tel est le thème de cette nouvelle séance de Communiquer Pour Vendre.

Au sommaire de cette interview avec Jean Sommer:

• Connaître vos défauts pour être plus à l’aise
• Apprendre à parler debout
• 5 conseils essentiels pour vous assurer d’être captivant

Voici ce que vous devez faire pour mettre en pratique les conseils de ce séminaire audio !

Cliquez sur le bouton ci-dessous et apprenez dès aujourd’hui à Communiquer Pour Vendre :

Apprenez à vendre vos produits facilement,
naturellement, et au juste prix !

Avant toute chose, il est nécessaire d’écouter attentivement les objections émises par le prospect, et de ne jamais les ignorer.

Vous proposez un service ou un produit qui sera utile à votre prospect, et dont vous savez qu’il lui facilitera la vie. Le hic, c’est que lui rechigne à l’acheter, qu’il hésite, tout simplement parce qu’il n’est pas entièrement convaincu. La bonne nouvelle, c’est que son hésitation même est un signe que vous l’intéressez ; seulement, il n’a peut-être pas en main tous les éléments lui permettant de se rendre compte qu’il devrait acheter. Pour vous aider à faire face à cette situation, nous avons mis au point une liste de cinq répliques ou stratégies susceptibles de le décider à passer à l’action.

En préambule, il faut toutefois préciser qu’il n’existe pas de formule miracle, et que la solution au problème de l’hésitation d’un client potentiel est souvent complexe.

Avant toute chose, il est nécessaire d’écouter attentivement les objections émises par le prospect, et de ne jamais les ignorer.
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1) Il dit : « Vous êtes trop cher ! Vos concurrents m’ont contacté, et leurs prix sont bien plus bas ». Vous savez la qualité de votre produit bien supérieure à ce que X ou Y propose, mais le prospect ne le sait pas. Vous pourriez lui répliquer : « C’est vrai, mais dans ce cas, pourquoi n’avez-vous pas déjà acheté le produit de X ou Y ? ».
2) Il ajoute : « Je préfère travailler avec quelqu’un qui a plus d’expérience dans ce domaine ». Dans ce cas, il faut que vous avanciez des preuves de votre expérience, en citant les noms des clients qui vous ont fait confiance.
3) Puis il doute : « Votre produit a l’air vraiment compliqué à utiliser ». Dans ce cas, rassurez-le : « Si vous le souhaitez, je vous propose une démonstration ».
4) Et il renchérit : « Votre gamme est peu étendue ». Là, le client potentiel a mis le doigt sur une réalité indéniable. Il vous faut la renverser, démontrer que ce qui peut apparaitre comme une faiblesse est en réalité une force : « Effectivement, mais c’est cela même qui nous permet d’être de véritables spécialistes en matière de… ».
5) Et, enfin, l’inévitable « cela ne me plait/cela ne me convient pas ». Cette objection ne nécessite pas une simple réplique ; à vous de demander plus de précisions, en disant par exemple : « Vous dites que cela ne vous convient pas, est-ce que vous permettez d’en savoir plus ? Expliquez-moi… Pourquoi…. ? »

La recette du succès, lorsqu’un prospect hésite, est de l’écouter et de lui faire savoir que vous prenez à cœur ses remarques. Il est également efficace de retourner la situation, et de répondre à une question par une question, ce qui permet à la fois d’en savoir plus sur le prospect, et de lui faire admettre qu’il a besoin de vous. Et vous, quelles techniques avez-vous déjà mis en œuvre face à un client potentiel indécis ? N’hésitez pas à partager vos succès et vos échecs dans les commentaires ci-dessous !

Des conseils de vente simples pour développer votre entreprise !

J’ai un cadeau pour vous cette semaine !

J’ai été interviewé récemment par Daphné De Rochas, une jeune femme qui s’est lancée dans un projet ambitieux : réunir les conseils de nombreux experts pour rendre la vente accessible à tous.

Elle a regroupé l’ensemble des conseils des experts dans un cours nommé “Communiquer Pour Vendre“, un cours très intéressant et abordable – et sans jargon marketing !

Sur ma demande elle a accepté, pour faire connaître son travail, que je diffuse gratuitement une des sessions de son cours à mes clients pendant un temps limité.

Il vous suffit de m’indiquer laquelle de ces sessions de formation (ci-dessous) vous intéresse le plus ?

Laissez-moi simplement un commentaire en-dessous de cet article pour me dire laquelle de ces thématiques vous intéresse le plus. Daphné créera une page qui permet d’écouter la session en ligne gratuitement, et je vous enverrai le lien par email d’ici quelques jours !

(N’hésitez pas à la remercier au passage pour cette initiative généreuse !)

Voici la liste des thématiques parmi lesquelles vous pouvez “voter” dans les commentaires :

Séminaire Audio N°1 : Définissez votre image

Avec Myriam Hoffmann, directrice du Cabinet Première Impression, agence et centre de formation en conseil en image. Cette séance va vous donner des clés pour définir votre image. Elle va vous permettre de comprendre pourquoi il est important de bien choisir votre image et surtout comment faire.

Parmi les nombreux conseils de cette session vous découvrirez :

• L’enjeu d’une image bien choisie
• Comment définir votre image?
• Les critères à prendre en compte
• Les erreurs à éviter

Séminaire Audio N°2 : Ciblez votre public

Avec Patrice R., formateur dans une grande école de commerce à Paris. Au cours de cette deuxième séance, vous allez apprendre à dresser le portrait de votre client potentiel pour adapter votre communication et la rendre efficace.

Parmi les nombreux conseils de cette session vous découvrirez :

• Un préalable: étudier le marché
• Comment connaître votre cible?
• Comment définir votre plan de communication en fonction de votre cible

Séminaire Audio N°3 : Rédiger votre message de vente

Avec Steph Len, rédacteur professionnel de messages publicitaires. Grâce à cette nouvelle interview, vous allez apprendre à définir des outils simples pour construire votre message de vente. Vous connaîtrez la structure qu’il faut donner à ce message, et les écueils qu’il faut éviter.

Parmi les nombreux conseils de cette session vous découvrirez :

• L’enjeu d’un message de vente efficace
• Les étapes à suivre pour la rédaction du message
• L’erreur n°1
• Comment adapter la forme au média et à la cible?

Séminaire Audio N°4 : Les Mots Qui Vendent

Avec Joël Taris, spécialiste de la communication persuasive. Cette nouvelle séance a pour objectif de vous aider à comprendre les subtilités de notre belle langue française et les techniques de langage qui vous permettront de mieux coller à votre public pour le convaincre que votre produit est le meilleur choix qui s’offre à lui.

Parmi les nombreux conseils de cette session vous découvrirez :

• Qu’est-ce qui rend un message persuasif?
• Des mots pour vendre, des mots pour prouver
• Comment se démarquer?
• Comment convaincre par écrit?
• Simplifier, Grossir, Répéter: un des préceptes de la communication persuasive

Séminaire Audio N°5 : Choisissez votre mode de communication

Avec Sébastien Le Marketeur Français, consultant en marketing. Cet expert vous présentera les possibilités qui s’offrent à vous pour communiquer autour de votre produit. Il vous donnera des conseils pour vous aider à faire le choix le plus adapté.

Parmi les nombreux conseils de cette session vous découvrirez :

• 3 façons de créer le contact avec votre prospect
• 3 critères pour choisir la modalité la plus adaptée
• Des conseils pour être efficace rapidement

Séminaire Audio N°6 : Les techniques de l’écrit

Avec Sébastien Le Marketeur Français, consultant en marketing. Dans cette nouvelle séance de communiquer pour vendre, vous allez apprendre des techniques pour rédiger un message de vente qui soit lu, compris, et qui pousse le lecteur à passer à l’action. Vous découvrirez des conseils simples pour vous mettre à l’écrit rapidement et facilement.

Parmi les nombreux conseils de cette session vous découvrirez :

• 4 points pour vous assurer que votre message sera lu
• Comment faire du “tapage” pour se faire remarquer?
• Des techniques pour vous démarquer à l’écrit
• Comment fidéliser votre lecteur?

Séminaire Audio N°7 : La communication orale

Avec Jean Sommer, coach vocal. Comment faire pour être clair, compris et convaincant dans le but de vendre dans une situation de face à face, en vidéo ou au téléphone ? Tel est le thème de cette nouvelle séance de Communiquer Pour Vendre.

Parmi les nombreux conseils de cette session vous découvrirez :

• Connaître vos défauts pour être plus à l’aise
• Apprendre à parler debout
• 5 conseils essentiels pour vous assurer d’être captivant

Séminaire Audio N°8 : La communication non verbale

Avec Patricia Gleville, formatrice et coach en communication. Voici les conseils d’une experte qui vous aideront à prendre conscience des messages que fait passer votre corps. Cette réflexion sera le début d’une vraie maîtrise de votre corps en tant que moyen de communication.

Parmi les nombreux conseils de cette session vous découvrirez :

• La posture du vendeur
• “Se synchroniser” avec votre interlocuteur
• Comment se préparer et s’entraîner?

A vous de jouer :
Dites-moi ci-dessous quelle thématique vous intéresse le plus !

Quand suffisamment d’entre vous auront voté, je pourrai transmettre le résultat du vote à Daphné pour vous faire parvenir la session audio en écoute libre !