Vous n’avez pas besoin d’un budget exceptionnel pour lancer un programme d’affiliation.

Cet article invité a été proposé par Thibault Vincent, auteur du livre « L’affiliation : Booster ses Ventes sur Internet » publié aux éditions Pearson.

Qui n’a jamais rêvé de faire la promotion sur internet de ses produits ou services en étant 100% certain de ne pas payer pour rien ? D’étendre sa visibilité à des dizaines de sites rémunérés uniquement pour les ventes qu’ils vous ont permis de générer ?

Encore souvent mal connue par beaucoup d’entrepreneurs et de dirigeants d’entreprises, l’affiliation est une forme de marketing en ligne qui peut s’avérer d’une redoutable efficacité pour développer votre chiffre d’affaires sur Internet. Avec un principe fondateur et ultra intéressant : vous ne payez qu’aux résultats !

 

I. L’affiliation : le principe « online » de la commission sur vente

Commençons déjà par rappeler ce qu’est l’affiliation. L’affiliation, c’est un peu comme une version numérique des « commissions sur vente », cette somme, proportionnelle au montant de la vente, que perçoivent, par exemple, les agents immobiliers au moment de la vente d’une maison ou les apporteurs d’affaires lorsqu’ils ont permis de faciliter ou conclure une transaction.

L’affiliation, c’est la même chose. Un site internet – on parle d’affilié – agit comme prescripteur de vos produits ou services auprès de ses visiteurs et en fait la promotion. Au lieu de le rémunérer au nombre d’affichages ou de clics sur vos bannières comme dans la publicité en ligne traditionnelle, vous versez à l’affilié une commission proportionnelle au chiffre d’affaires qu’il vous a permis de générer.

Prenons un exemple. Disons que vous fabriquez et vendez sur internet des peluches en matière écologique et renouvelable et que vous disposez d’un programme d’affiliation. Si un visiteur – venu sur votre site depuis un lien d’affiliation sur un site de conseils pour les mamans – achète une peluche sur votre site web, vous rémunérerez alors cet affilié par une commission sur le montant de sa commande (entre 5 et 40% du CA HT en moyenne, selon les secteurs). Et c’est ainsi que fonctionne l’affiliation.

Vous allez peut-être me dire « l’affiliation, ça a l’air très intéressant, le problème, c’est que moi je ne vends pas de peluches – ni aucun autre produit – directement en ligne ». Ne vous inquiétez pas : l’affiliation ne concerne pas uniquement les entreprises ayant une activité de vente en ligne.

En effet, l’affiliation peut aussi vous servir pour générer des contacts qualifiés de prospect pour votre entreprise via votre site internet. On appelle ça une campagne d’affiliation au lead.

Prenons alors un nouvel exemple. Vous êtes installateur de piscine et possédez un site internet sur lequel les visiteurs peuvent télécharger une brochure et effectuer une demande de devis. Avec une campagne d’affiliation au lead, vous rémunérez vos affiliés à chaque fois qu’un prospect valide une demande de devis ou télécharge une brochure.

Que ce soit pour générer plus de ventes sur votre site ou récupérer une liste de clients potentiels pour votre entreprise, vous êtes sûr de ne payer qu’au résultat. Et cela fonctionne dans tous les secteurs !

II. Les 4 avantages imbattables de l’affiliation pour une entreprise

Pour un entrepreneur ou une société, démarrer un programme d’affiliation a de multiples avantages incontestables :

Un formidable moyen de développer ses ventes sur Internet

L’affiliation, c’est avant tout une excellente opportunité de booster votre chiffre d’affaires grâce à internet, d’attirer de nouveaux clients et de développer votre présence sur le web. A moindre frais !

Vous allez pouvoir étendre rapidement votre visibilité sur de nombreux sites web et blogs affiliés qui vont faire la promotion de votre activité ou de vos produits en étant rémunéré uniquement à la commission.

Conséquence, pas de problème de budgets publicitaires ou de campagnes très coûteuses. Vous augmentez rapidement considérablement le nombre de prospects touchés par votre entreprise et démultipliez la force de frappe de votre offre !

Les produits ou services proposés par votre entreprise sont désormais visibles par des (dizaines de) milliers de nouveaux prospects !

Et cela peut représenter un gain énorme en termes de chiffre d’affaires et de nouveaux clients pour une entreprise !

Les grandes marques et les sites marchands ne s’y sont pas trompés et disposent pour la grande majorité d’un programme d’affiliation. Un canal marketing qui peut facilement représenter 20 à 30% des revenus d’un site de vente en ligne. Et parfois même bien plus dans certains secteurs.

Imaginez ce que pourrait représenter 20 ou 30% de ventes supplémentaires dans votre chiffre d’affaires annuel. Avez-vous vraiment les moyens de les laisser de côté ?

Vous ne payez qu’aux résultats !

« You don’t pay money until you get money » : est l’un des principes de l’affiliation. Vous ne rémunérez vos affiliés que pour chaque vente ou chaque lead qu’ils vous ont « amené ».

Par exemple, si 150 internautes viennent sur le site de votre entreprise depuis un site ou un blog affilié mais qu’aucun de ces visiteurs ne commande sur votre site, vous n’avez rien à payer à cet affilié.

C’est une différence majeure avec la publicité en ligne traditionnelle où vous auriez dû le rémunérer en fonction du nombre d’internautes venus sur votre site ou du nombre d’affichages de votre bannière publicitaire.

Du coup, avec l’affiliation, vous ne courrez pas le risque de perdre de l’argent en investissant dans une campagne publicitaire qui s’avérerait inefficace. Ce qui est souvent une peur – souvent justifiée – assez présente chez beaucoup d’entrepreneurs.

Le retour sur investissement (ROI) des montants engagés en affiliation est assuré. Puisque si vous payez un affilié, c’est qu’une vente a été réalisée, donc que vous avez généré du chiffre d’affaires.

D’après une étude réalisée par le CPA (Collectif des Plateformes d’Affiliation), 1 € investi en affiliation par un annonceur rapporte 19 € en termes de chiffre d’affaires. On fait difficilement mieux comme ROI !

Sans compter que tant qu’un affilié ne génère pas de vente ou de lead, votre présence sur son site web est théoriquement « quasi-gratuite ».

Dans la pratique, il faut néanmoins faire particulier attention sur ce point. Car un programme d’affiliation qui ne « convertit » pas assez et ne rapporte rien à l’affilié sera généralement rapidement supprimé de son site web et ne sera plus relayé : d’où l’importance d’optimiser le taux de conversion de votre site internet et de votre dispositif d’affiliation.

Un développement et une croissance sur les chapeaux de roue

Avec l’affiliation, vous pouvez compter sur un réseau « d’apporteurs d’affaires » en ligne, rémunérés au résultat, dont le développement et l’expansion peut aller très vite. Du coup, c’est rapidement plus de commandes (ou de leads) et plus revenus.

Et le succès crée un cercle vertueux. Si votre programme d’affiliation est performant et que vos affiliés touchent des commissions importantes, de plus en plus d’affiliés voudront le rejoindre.

Ce qui veut dire des (dizaines de) milliers de nouveaux prospects touchés grâce à ces nouveaux affiliés. Et donc encore plus de ventes et de chiffre d’affaires. Et ainsi de suite !

Par exemple, saviez-vous que le programme d’affiliation d’Amazon – le plus populaire au monde – a réussi à atteindre plus d’un million d’affiliés en plus de 15 ans ?

Votre programme ne comptera probablement jamais 1 million d’affiliés, mais imaginez déjà ce que vous pourriez réaliser comme supplément de chiffre d’affaires grâce à 500 affiliés, ou même 150.

Imaginez la force de frappe que pourrait représenter 150 « apporteurs d’affaires » en ligne motivés et performants pour votre entreprise. C’est un taux de croissance annuel à deux chiffres minimum !

Quelques centaines d’euros suffisent

Grâce à l’affiliation, vous allez pouvoir rapidement multiplier la présence de votre entreprise sur Internet, grâce aux nombreux sites web, blogs ou forum affiliés : une visibilité qui aurait pu s’avérer très coûteuse, et sans garantie de résultats, avec une campagne publicitaire classique, facturée à l’affichage ou au clic. Entre quelques centaines d’euros et plusieurs (dizaines de) milliers d’euros, en fonction de la cible et de la diffusion de la campagne, à investir sans connaitre les retombés exactes que cela aura sur vos ventes.

Et c’est là où l’affiliation se démarque.

Vous n’avez pas besoin d’un budget exceptionnel pour lancer un programme d’affiliation.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

Selon vos compétences en matière de design, de technique et de marketing et les choix que vous ferez pour votre programme, cela peut se chiffrer entre 0€ (si vous internalisez la conception des outils promotionnels et la gestion de votre programme et que vous optez pour un programme en affiliation directe ou sur une plateforme d’affiliation sans frais d’entrée) et 3 à 5000 euros (si vous créez votre programme sur une plateforme d’affiliation importante, que vous faites appel à une agence pour créer les outils promotionnels de votre programme et que vous sous-traitez sa gestion).

Votre investissement s’arrête là. Etant donné que vous ne payez vos affiliés que pour les ventes réalisées, la commission que vous leur verserez est uniquement un pourcentage du chiffre d’affaires perçu grâce à ces commandes.

Et comme le paiement des affiliés se fait généralement entre 15 et 60 jours après la vente, vous n’avez pas de problème de trésorerie ou de fond de roulement. Vous avez le temps de recevoir l’argent de vos clients pour les commandes effectuées avant de payer vos affiliés.

Du coup, la question du budget à consacrer à l’affiliation ne se pose pas. Car si vous consacrez plusieurs milliers d’euros par mois à la rémunération de vos affiliés, c’est qu’ils vous permettent de réaliser plusieurs dizaines (ou centaines) de milliers d’euros de chiffre d’affaires. C’est un signe de succès de votre programme.

III. L’affiliation n’est pas réservée aux géants du web ou aux grandes marques !

Quand on parle d’affiliation, on pense à des sites d’e-commerce ou à des grandes marques comme Amazon, Sarenza, Nike, Fnac.com, La Redoute ou Cdiscount. On pense aussi au secteur des produits numériques dont l’affiliation est l’un des canaux marketing les plus utilisés, notamment avec Clickbank.

Beaucoup d’entrepreneurs et de chefs d’entreprises pensent que l’affiliation est réservée à ces secteurs d’activité ou à des grosses sociétés, et qu’ils ne pourraient pas l’utiliser pour leur activité. C’est même une idée reçue très répandue. Mais ce n’est pas vrai !

Quel que soit la taille et l’activité de votre société, marque ou site de vente en ligne, l’affiliation peut représenter une opportunité fantastique, et elle fonctionne dans tous les secteurs :

• Par exemple, si vous dirigez une agence ou une société de conseil en B2B, vous pouvez utiliser l’affiliation pour générer via votre site web des contacts commerciaux qualifiés que vous pourrez transformer en nouveaux clients.
• Si vous dirigez une entreprise qui fabrique et vend ses produits sur Internet, l’affiliation sera un moyen d’attirer de nouveaux visiteurs qualifiés vers votre site web. Et donc de générer plus de ventes et de chiffre d’affaires.
• Si vous dirigez une société qui installe des équipements de chauffage au sol, vous pouvez lancer un programme d’affiliation dont l’objectif sera le téléchargement, une fois que l’internaute aura saisi ses coordonnés, d’une brochure de qualité pour tout savoir sur ce type de chauffage. Ce qui vous permettra de récupérer une liste de prospects très qualifiés auxquels vous pourrez proposer un devis gratuit pour l’installation d’un chauffage au sol. Une manière de recruter de nouveaux clients « en douceur », d’affirmer votre position d’expert sur ce secteur grâce à la brochure, et d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Autant de cas de figure que l’on n’imagine pas forcément en premier lieu en pensant à l’affiliation, mais qui peuvent tout à fait être mis en place et vous permettre de booster le chiffre d’affaires de votre société grâce à l’affiliation.

Certes, il est probable que si les programmes cités en exemple voient le jour, tous ne compteront probablement pas des milliers d’affiliés.

Il faut aussi savoir que si votre entreprise n’est pas très développée, que votre site a un trafic limité ou que votre secteur d’activité est assez restreint, il est probable que les principales plateformes d’affiliation généralistes (Tradedoubler, Zanox, etc.) n’acceptent pas de travailler avec vous.

Mais là n’est pas l’important. Il est possible de démarrer un programme d’affiliation directe (c’est-à-dire sans passer par une plateforme d’affiliation). Vous devrez alors vous charger intégralement de (ou sous-traiter) l’intégration technique, de la conception de vos outils promotionnels, le recrutement et la gestion de vos affiliés ainsi que du suivi de votre programme. Tout cela est possible ! Il est temps de dépasser les barrières et les idées reçues pour enfin profiter de l’affiliation et booster le chiffre d’affaires de votre entreprise sur internet. N’hésitez pas à m’indiquer dans les commentaires les prochains thèmes que vous souhaiteriez voir abordé en matière d’affiliation !

Cet article invité a été proposé par Thibault Vincent, auteur du livre « L’affiliation : Booster ses Ventes sur Internet » qui vous donnera toutes les clés pour faire de votre programme d’affiliation une nouvelle source de chiffre d’affaires performante pour votre entreprise.

Sujets abordés dans cet article :

De bonnes compétences communicatives vous aideront à vous démarquer de vos concurrents.

Etre chef d’entreprise mobilise des compétences diverses. Quelle que soit leur formation ou leur expérience professionnelle passée, les entrepreneurs doivent être à la fois des leaders, des créateurs, des gestionnaires et des marketeurs. Il n’est cependant pas simple de porter plusieurs casquettes et de devoir s’appuyer sur des compétences qui ne sont pas toujours notre fort. Ainsi, pour être efficace, il faut travailler ces savoir-faire au quotidien, et chercher à s’améliorer en permanence. Voici, pour vous aider à vous y retrouver, les deux compétences-clés qu’un entrepreneur doit perfectionner en priorité.

L’efficacité personnelle

Le concept d’efficacité personnelle recouvre bien des domaines ; pour résumer, l’efficacité personnelle vise à la transformation de soi et à l’amélioration de nos vies privées et professionnelles. Se plonger dans les ouvrages consacrés à l’efficacité personnelle est très utile pour les entrepreneurs, car les auteurs traitent en général de plusieurs thèmes. Ils s’intéressent par exemple à la gestion du temps, aux priorités et aux objectifs, aux styles d’apprentissage, aux compétences de communication et de négociation et aux façons de réagir aux changements et à l’imprévu – ainsi qu’à la santé, au bien-être et à la créativité. Le but, c’est d’optimiser tous les domaines de la vie, pour éviter la routine et maximiser l’efficacité.

Pour travailler votre efficacité personnelle, vous pouvez suivre une formation ou lire des ouvrages phares comme Pouvoir illimité d’Anthony Robbins, qui se focalise sur la PNL, Les Sept habitudes des gens efficaces de Stephen R. Covey, qui vous apprendra à gérer efficacement votre quotidien, First, Break All the Rules de Marcus Buckingham et Curt Coffman, un livre qui s’adresse aux managers, ou encore la fameuse Semaine de 4 heures de Tim Ferriss.

La communication et le marketing

L’autre compétence que les entrepreneurs se doivent absolument de travailler en permanence est la communication – qui va de pair avec le marketing. Un entrepreneur ne fait pas que concevoir des produits ou fournir des services, il doit également les vendre.

De bonnes compétences communicatives vous aideront à vous démarquer de vos concurrents.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

Pour réussir à relever les défis du quotidien, un bon chef d’entreprise doit constamment se former et perfectionner son savoir et son savoir-faire. En travaillant votre efficacité personnelle et vos compétences de communication, vous gagnerez du temps, serez plus réactif et vous sentirez mieux dans votre peau d’entrepreneur. Cerise sur le gâteau, l’impact s’en ressentira également sur votre vie personnelle. Et vous, comment faites-vous pour aiguiser vos compétences au quotidien ? Laissez-nous un commentaire ci-dessous pour partager vos conseils et votre expérience avec nos lecteurs

Sujets abordés dans cet article :

Le produit phare doit être à la source et au centre de votre gamme.

Avec internet et les nouvelles technologies, créer une gamme de produits d’information est à la portée de tous. Proposer plusieurs produits à la vente présente de nombreux avantages ; en pratiquant la vente croisée, il est plus facile de fidéliser les clients. Cependant, il faut bien réfléchir avant de mettre au point une gamme de produits : la façon dont vous allez la structurer aura en effet un impact sur le succès de votre entreprise. Voici comment nous vous conseillons d’organiser votre gamme de produits, autour d’un produit phare, afin d’optimiser son efficacité et de séduire un maximum de prospects.

Le Produit Phare

Le produit phare doit être à la source et au centre de votre gamme.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

Le produit phare du Marketeur Français est bien évidemment sa formation « Séduire le client ». Ce produit, destinée aux porteurs de projet, aux entrepreneurs et aux chefs d’entreprise, répond à tous les critères énoncés ci-dessus.  Elle se définit comme une « formation d’élite », et son coût élevé se justifie par la richesse et la diversité de son contenu. En plus des quatre modules de vidéo, Sébastien propose en effet des supports écrits, un suivi en continu, un séminaire et un « bonus-surprise » sous forme d’un module de formation sur le marketing hors-ligne.

Les Produits d’Approfondissement

A côté du produit phare, nous vous conseillons de mettre au point un ou plusieurs produits d’approfondissement. L’idée, c’est de prendre une caractéristique de votre produit, de la développer, et de l’utiliser comme point de départ d’un autre produit. Contrairement au produit phare, le produit d’approfondissement ne résout qu’une composante très fine du problème du client – un élément très précis, mais également très populaire. Par exemple, si votre produit phare était intitulé « Comment améliorer soi-même son véhicule » et qu’un grand nombre de clients vous ont demandé des conseils pour fabriquer un système d’antivol, votre produit d’approfondissement est tout trouvé : ce sera une formation spécifique au sujet de l’antivol. Notez qu’une formation approfondissement est en en général au moins aussi chère que le produit phare, et qu’elle peut même être deux à cinq fois plus chère, car elle s’adresse à un public plus restreint.

Les Produits Déclinaisons

Vous avez votre produit phare et vos produits d’approfondissement : maintenant vient le tour des produits déclinaisons. Au lieu de s’intéresser à un détail de votre produit phare, le produit d’approfondissement en reprend l’idée principale, mais est destiné à un public plus restreint. Par exemple, si vous avez sorti un produit baptisé « La formule yoga antistress », vous pouvez tout à fait proposer en produit déclinaison « La formule  yoga antistress pour les cadres et managers ». Les produits déclinaisons doivent être vendus au même tarif que votre produit phare. Comme les solutions proposées sont très ciblées et spécialisées, vous pouvez même les vendre deux fois plus cher.

Les Produits d’Appel

Avec votre produit phare, vos produits d’approfondissement et vos produits déclinaisons, vous avez déjà une gamme de produits relativement complète. Les produits d’appel sont ainsi tout à fait facultatifs. Le principe d’un produit d’appel, c’est qu’il résout un problème spécifique en un minimum de temps et d’effort – il est donc bien moins complet que le produit phare, et coûte bien moins cher. Le but est évidemment d’amener les clients qui ont acheté et apprécié votre produit d’appel vers votre produit phare ou vers un de vos produits d’approfondissement. Comme il est peu coûteux, le produit d’appel ne vous rapportera pas forcément beaucoup, mais sa fonction n’est pas de faire du chiffre d’affaire, juste d’attirer et de fidéliser vos clients. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le produit d’appel n’est pas celui que l’on doit concevoir et marketer en premier ; si vous voulez en savoir plus sur la question, lisez cet article où Sébastien vous explique quel est le meilleur produit à vendre.

Les Méta-Produits

Enfin, si vous avez envie de développer encore plus votre gamme de produits, vous pouvez créer des « méta-produits » sous forme de programmes de certification et autres formations professionnelles. Ceux-ci expliqueront à vos clients comment ils peuvent vous imiter. Par exemple, un photographe professionnel peut avoir lancé une gamme de produits composée d’un produit phare qui enseigne comment réussir vos photos, d’un produit d’approfondissement sur la réussite des photos sportives, et d’un produit déclinaison spécifiquement destiné aux voyageurs. Son méta-produit pourrait alors tout à fait être une  formation qui apprendrait à ses clients comment devenir photographe professionnel.

Si vous suivez nos conseils, vous pourrez mettre au point une gamme de produits cohérente et performante qui, en plus de vous rapporter de l’argent, fera de vos clients des heureux. Le produit phare, vous l’aurez compris, est le produit le plus important de votre gamme. Il est essentiel de le concevoir avec soin et minutie, puisque de lui découleront tous vos autres produits. Et vous, comment avez-vous fait pour structurer votre gamme de produits ? Partagez votre expérience et vos conseils avec nos lecteurs dans les commentaires ci-dessous !

Sujets abordés dans cet article :

Peu de vendeurs sont passionnés par le ou les produits qu’ils proposent.

Cet article invité a été proposé  Oxana du blog Info-Business-en-ligne.

Beaucoup de personnes, pour démarrer une nouvelle activité, rêvent de trouver un produit ou un service miracle. Idéalement, quelque chose qui n’existe pas encore sur le marché, mais dont tout le monde aurait besoin. Rêver de trouver un produit pareil, c’est comme rêver de gagner au loto : les années peuvent passer sans que le billet gagnant ne se manifeste.  La chance de trouver un tel produit ou un tel service est infime ! Ceci peut toutefois être possible dans le cadre d’une recherche longue, assidue, fastidieuse etc.… Mais le résultat est loin d’être assuré.

Tout d’abord, pourquoi recherchons-nous un produit miracle ? Une des raisons principales pour laquelle la plus grande partie d’entre nous tente de « s’asseoir » sur un produit exceptionnel ou unique est  la peur de la concurrence. Mais il faut savoir que l’importance ou non de la concurrence est un excellent  indicateur sur le potentiel du marché. Si le marché est nourri de nombreuses  propositions dans un créneau précis, nous pouvons en conclure que ce secteur est très porteur. Il devrait donc être possible de s’y faire une place. La concurrence n’est pas toujours négative, elle permet en effet de faire un appel en masse de clients consommateurs du produit choisi. Mais comment choisir le produit qui nous convient personnellement avant de démarrer ? Comment nous différencier de la concurrence ? Pourquoi est-ce une erreur que de penser que le bon choix de notre produit sera  seul à la base de notre succès ? Quelques éléments de réponse ci-dessous…

DES CRITERES POUR TROUVER « NOTRE » PRODUIT

Critère numéro un : notre passion

Peu de vendeurs sont passionnés par le ou les produits qu’ils proposent.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

En travaillant pendant des années dans le commerce, j’ai appris une chose : nous pouvons réellement tout vendre. Chaque produit même très spécifique a son consommateur quelque part, bien que le produit le plus dur à vendre soit celui que nous n’aimons pas.

L’explication est simple : lorsqu’un client achète un produit mis en avant par notre publicité ou nos recommandations, il n’achète pas forcement que le produit. Le plus souvent il achète également les émotions liées à ce produit, les avantages, le confort etc.… que ce produit peut lui apporter dans sa vie quotidienne. Mais si notre proposition ne nous touche pas personnellement, nous pourrons bien sûr en décrire tous les avantages, mettre en avant toutes ses spécificités, mais nous serons incapables de faire passer un message chargé d’émotions sincères et positives, de justesse et d’authenticité. Message auquel les clients potentiels sont très sensibles.

Autre chose importante :

Quand nous décidons de démarrer une entreprise, il faut pour bien faire, penser à  long terme. Si nous lançons notre activité sur la base de produits très rentables mais sans aucun intérêt pour nous (à part bien sûr la rentabilité), nous ne finirons jamais le marathon. Dans un premier temps, notre motivation du début nous boostera pour lancer et promouvoir notre produit. Mais par la suite, même si notre affaire se développe comme nous le souhaitions, nous nous apercevrons que notre travail devient ennuyeux, et que notre enthousiasme a disparu. Nous deviendrons alors peu a peu moins performant.

En résumé : il faut choisir un produit ou un service qui nous tient vraiment à cœur, quelque chose dont nous pourrons parler pendant des heures avec  enthousiasme, passion, les yeux pétillants et qui nous animera pendant de nombreuses années !

Critère numéro deux : nos compétences

Un autre critère également important à prendre en compte : aimer notre produit n’est pas suffisant en effet ! Il faut être compétent  et avoir le plus de connaissances possibles au sujet du ou des produits choisis et connaître également parfaitement les produits similaires.  Ceci est important, car les clients ne sont pas avares de questions variées, par exemple, « est-ce que ce produit est compatible avec tel autre ? »,  ou « Comment exploiter au maximum celui-ci ? », ou encore « Mis à part le prix, quelles sont les différences entre votre produit et cet autre, similaire et proposé par ce concurrent ? », et ainsi de suite.

Et si nous n’avons pas les réponses, nous perdrons rapidement notre crédibilité aux yeux de nos clients.

Bien sûr, nous avons toujours la possibilité de répondre sincèrement : « Je ne sais pas, donnez moi s’il vous plaît un peu de temps, je vais me renseigner et je vous trouverai la réponse ». Cette façon honnête est toujours meilleure que de donner une fausse ou mauvaise information à notre client. Et même dans le cas précis où il n’achète pas chez nous, nous sauvegardons sa confiance et à long terme, ceci est toujours payant. Mais il est tout de même préférable de ne pas être pris en défaut et de connaître parfaitement la gamme de produits que nous distribuons.

En résumé : choisissons un produit que nous connaissons parfaitement.  Ceci nous aidera à donner toutes les explications nécessaires à nos  clients,  à gagner ainsi leur confiance et à être plus crédible à leurs yeux. La connaissance en détails de notre produit sera un point fort pour nous différencier de nos concurrents. Nos connaissances nous permettront d’augmenter la valeur de nos services et de nos conseils, quand à l’utilisation de nos articles. Les rendre plus attractifs que d’autres produits ou services similaires proposés par la concurrence.

Critère numéro trois : la vision globale sur le long terme

Quand nous démarrons une nouvelle activité, il faut toujours viser à long terme : choisissons le produit ou le service dont nous pensons qu’il a un avenir commercial. Une proposition que nous pourrons développer avec le temps. Par exemple, proposer d’autres articles, services en complément.  Réfléchissons à l’éventualité que ce produit ou service sera encore utile dans 5 ou 10 ans ou mieux, encore plus. La vision à long terme est très importante, car elle permet grâce à la confiance acquise avec le temps, d’avoir une base solide de clientèle fidèle, à laquelle il sera plus aisé de proposer des nouveaux produits. Il est en effet souvent plus facile de maintenir des relations avec des clients déjà satisfaits par nos services, que de trouver de nouveaux consommateurs, surtout si nous sommes positionnés sur un marché saturé.

En résumé : ne perdons pas de vue les perspectives d’évolution de notre marché et soyons attentifs à fidéliser nos clients avec des services supplémentaires.

Critère numéro quatre : son utilité et sa réponse aux valeurs de notre temps

Nous avons tous nos propres goûts et ceux-ci ne sont pas forcément compatibles avec la grande distribution. Mais si nous souhaitons que nos produits touchent le plus de monde possible et entrent sur le marché plus facilement, prêtons attention à ce critère.  La valeur de notre produit n’est pas son prix, mais ce qu’il apportera à nos consommateurs, son utilité, ses particularités. Plus son attrait sera important pour de nombreuses personnes, plus il sera demandé sur le marché !

Regardons autour de nous : dans la vie de tous les jours, nous utilisons énormément de choses. Mais les articles qui font un véritable « carton » sont ceux qui correspondent aux valeurs de notre temps. Par exemple, une des valeurs de notre siècle consiste à gagner le maximum de temps.  Nous pouvons constater que la demande est énorme sur tout ce qui nous  permet directement ou indirectement d’économiser notre précieux temps. Une autre valeur universelle est le confort : si notre produit permet d’améliorer le confort dans une des sphères de notre vie, il sera alors demandé par un nombre croissant d’acheteurs potentiels. Si notre produit permet de s’appuyer sur une des valeurs de notre siècle, comme par exemple le temps, la liberté financière, l’autonomie, le confort, le bien-être etc. ou encore résoudre rapidement les problèmes de notre entourage, alors dans ce cas nous avons trouvé une mine d’or !

En résumé : à la place de chercher un produit miracle, nous pouvons tout simplement regarder autour de nous pour mieux comprendre ce dont les personnes de notre entourage ont réellement besoin.  Nous nous concentrerons alors sur ce que nous pouvons personnellement faire pour satisfaire les besoins que nous aurons identifiés. Un point important : lors du choix de notre activité, n’oublions pas qu’en plus des produits « physiques » existe toute une panoplie de services dématérialisés.

LES PRODUITS DEMATERIALISES

Nous ne pouvons pas laisser sans attention ce secteur d’activité. Il commence  à prendre de plus en plus de place dans notre vie, via Internet. Ce marché est devenu plus accessible qu’auparavant, grâce aux nouvelles technologies. Si vous souhaitez en savoir plus sur les produits les plus en vogue sur le marché, je vous propose de lire mon article : « Les produits phares pour toujours ! » J’aimerais bien avoir votre opinion sur ce sujet. Dites-moi dans les commentaires dédiés à cet article, ce que vous pensez de cette branche (les produits dématérialisés), en plein développement sur Internet.

COMMENT NOUS « GLISSER » DANS NOTRE MARCHE ET PRENDRE UNE PLACE SOLIDE ?

Maintenant que nous avons quelques critères qui pourront peut-être nous aider à bien choisir notre produit,  c’est le moment de s’orienter vers une chose encore plus importante que le choix du produit ou service eux même, car, comme nous l’avons déjà vu, nous pouvons vendre absolument tout ou presque. Une des difficultés est de trouver notre consommateur qui, forcément, existe quelque part. Aujourd’hui, grâce à Internet, nous avons plus de possibilités qu’auparavant pour trouver nos clients plus aisément. Mais pour ne pas nous noyer dans la masse de la concurrence, nous devons avoir en mains un joker.

Il ne faut pas s’attendre à un miracle : personne ne viendra spontanément acheter notre super produit ! Une publicité même bien faite n’est pas suffisante pour faire connaître notre marque. Il faut quelque chose de beaucoup plus puissant : une bonne stratégie du marketing.

Si vous cherchez un expert, il n’est pas utile de chercher bien loin. Je peux vous en recommander un qui est très compétent dans ce domaine : vous pouvez le trouver ici.  J’espère que Sébastien m’excusera pour cette petite publicité sur son blog. Avant de lancer notre activité, préparons bien notre stratégie de marketing ! Notre produit ou service, aussi merveilleux soient-t-ils, seront invendables, si personne ne connaît leur existence. N’attendons aucun succès sans un plan précis de mise en place de notre produit sur le marché. Les miracles sont rarissimes !

En résumé : avoir une excellente stratégie, un produit performant pour lequel nous avons toutes les compétences requises et suffisamment de passion, voici de quoi commencer dans de très bonnes conditions et se diriger d’un pas assuré vers le succès. Je vous souhaite le meilleur sur votre chemin !

Cet article invité a été proposé  Oxana du blog Info-Business-en-ligne. 

Sujets abordés dans cet article :

Nous n’avons jamais une deuxième chance pour faire une bonne première impression.

Cet article invité a été proposé par André Amsing, du blog Travaillez Mieux pour Vivre Plus.

Si vous faites un sondage parmi des acheteurs en entreprise, ils vous diront combien c’est pénible et un gaspillage de temps d’avoir un vendeur en face d’eux qui ne sait pas CONCLURE ! Au moment fatidique, quand le vendeur devrait conclure, il relance la machine des arguments de vente, ou il fait des blagues.  Il évite à tout prix de conclure pour ne pas essuyer un refus. Parfois, c’est l’acheteur qui doit dire au vendeur ce qu’il veut acheter. Comment peut-il savoir par quel conditionnement ou à quel prix l’article se vend ? Certains vendeurs sont complètement déboussolés quand l’acheteur veut acheter.  « Vous êtes sûr que vous voulez acheter ? On a parlé de cette éventualité en stage.  Vous ne changez pas d’avis n’est-ce pas ? » Vous vous doutez bien que si les vendeurs savaient conclure les ventes correctement, leurs entreprises se porteraient mieux, et le vendeur gagnerait tellement qu’il n’abandonnerait jamais son métier. 25000 vendeurs pourraient même créer un million d’emplois en France.

En voilà déjà un !
Dans cet article, je vais traiter 3 points à améliorer : l’attitude, la transition et la conclusion.

Pour information, mes vendeurs apprenaient à rentrer sans rendez-vous (et sans brusquer) chez un client professionnel (administrations, écoles, entreprises de services, et artisanat). Ils demandaient 4 minutes de leur temps pour présenter 3 nouveautés. L’objectif était de sortir avec une commande toutes les 3 démonstrations. (Il se peut que la méthode vous semble un peu « hard ». Mais retenez ceci. Nos vendeurs ont développé une clientèle fidèle au fur et à mesure des années, qui achetait 2 ou 3 fois par an les nouveautés proposées. Mais aucune de ces entreprises n’aurait fait la connaissance de ces produits si un vendeur n’était pas allé à leur rencontre).

1) Attitude

J’utilise le mot «  vendeur » en terme générique. Les femmes sont des vendeuses hors-pair avec plusieurs atouts qu’un homme n’a pas. Alors permettez-moi d’utiliser le terme « vendeur » pour que les hommes ne se sentent pas trop exclus, d’accord ?

Un vendeur n’est pas payé pour rentrer chez un client.  Il n’est pas payé non plus pour faire une démonstration d’un produit fantastique !

Un vendeur (et son entreprise) est payé quand il fait aboutir la vente, et cela commence avant qu’il franchisse la porte.

Dans le temps, Bernard Tapie parlait des 10 premiers pas, des 10 premières secondes et des 10 premiers mots.

Nous n’avons jamais une deuxième chance pour faire une bonne première impression.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

Tout est dans la tête du vendeur.  Beaucoup de pensées inutiles et négativesle font reculer :

• Les gens n’ont plus d’argent.
• Je pense que ce n’est pas le bon moment.
• Mes produits sont trop chers…

Et ainsi de suite.

Avez-vous vu Michael Jackson dans Thriller ?  C’est lui, le seul au monde, qui est payé pour reculer en faisant semblant d’avancer.  (Amusez-vous un peu en faisant le pas de danse mémorable de MJ.)

Beaucoup de vendeurs ne sont pas décidés à conclure quand ils arrivent dans une entreprise. Ils donnent l’impression de reculer en avançant ! Et ça, c’est dramatique ! Vous pensez que c’est l’acheteur qui est décideur ? Détrompez-vous. Car l’acheteur compte sur le vendeur pour le faire décider. Il a beaucoup à faire.  Pourquoi fera-t-il l’effort mental de décider si le vendeur n’est pas décidé ?

Vous êtes patron, donc acheteur.  Mais vous vendez aussi.  Alors dites-vous : « Mon chiffre d’affaires se trouve dans la poche du patron de cette entreprise, et…je viens le chercher ».

Cela vous donnera « le mental » qui vous permettra de surmonter les 5 ou 6 objections courantes que votre client vous présentera pour voir si vous avez l’étoffe de quelqu’un à qui il pourrait confier une commande significative.

2)   La transition

Comment faire pour enchaîner sur la conclusion ?

Voici ce qu’il ne faut pas faire ! Quand j’étais jeune chef de vente, j’avais un vendeur débutant qui s’appelait Jean, et qui n’arrivait pas à vendre les premiers 20 jours alors que ses collègues, suite au stage de formation, vendaient dès le 2^e ou 3^e jour. Il était très positif et connaissait l’argumentaire des produits sur le bout des doigts, mais pas de ventes !

Alors je lui ai demandé de me faire une démonstration.  Tout allait bien jusqu’au moment où il allait conclure.
Avec un grand geste, il a sorti d’une poche intérieure de son porte-document son carnet de commandes, et avec une phrase fleurie, il a dit : « Après la démonstration des avantages innovants de ces produits, je pense que le produit qui a le plus attiré votre attention est le X ».
Silence.
Alors, jouant l’acheteur, je lui ai répondu: « Non, c’était plutôt Y ».  Et en me levant je lui ai dit, « Merci pour votre passage et la présentation de ces produits.  Pour l’instant je ne suis pas acheteur mais peut-être plus tard. »
Jean m’a dit, « C’est exactement ce qui m’arrive ! Que dois-je faire ? »
Et j’ai proposé 4 solutions.

• Le carnet de commande doit être en évidence dès l’ouverture du porte-document.  Pour qu’il n’y ait aucun doute que vous êtes là pour conclure, la page vierge doit être ouverte, disponible pour la prochaine commande. Lors de la démonstration, le client évalue en vue d’un achat au lieu de juste prendre des informations.
• Au lieu d’une phrase fleurie, c’est mieux de changer de phrase en disant simplement : « Bien, maintenant nous allons conclure ». (Avec un ton décidé). Il y a un secret peu connu sur les acheteurs.  Ils aiment beaucoup acheter ! Ils sont payés pour cela.  Alors ils sont pressés, (sans vous le montrer) de connaitre le prix et le conditionnement.
• Utiliser une question alternative pour conclure et surtout pas une question à laquelle le client peut répondre « non ».  Selon les experts, il faut que le client se dise 8 fois « oui » pour effacer un « non », alors il vaut mieux ne pas lui donner l’occasion de dire « non ».
• Surtout jamais de « blancs ».  Cela ne veut pas dire non plus de toujours parler sans écouter ce que le client a à vous dire.  Mais vous répondez à sa question, et vous enchaînez sans hésitation, sur une proposition alternative.

3) La conclusion

 La première conclusion

Faites une proposition d’alternatives. Si le client en choisit une, cela veut dire qu’il veut acheter :
« Est-ce que vous êtes plus intéressé par la gamme de classement ou les petits objets innovants pour bureau ? »
Il peut choisir une des deux ou proposer une 3^e voie.  Mais dans tous les cas cela veut dire « oui ».

Concluez sur un niveau secondaire pour déterminer l’intérêt du client :
« Cet article coûte 16€ et se fait à l’unité.  Vous avez combien de bureaux ? »
Le Client dit : « 8 »
« Est-ce que un par bureau suffira pour faire un essai ? »(Le client répond sur la question du nombre de bureaux et donne un assentiment implicite pour équiper chaque bureau.  Bien sûr, le client pourrait contester la quantité mais il ne conteste plus l’achat).
Le Client dit : « Largement ! ». (Cela veut dire « oui » et vous devez déjà vous pencher sur votre bon de commande pour inscrire la ligne).

Toujours rajouter les recharges. Tout en écrivant, sans transition, vous dites : « Pour les recharges, (comme si cela est évident),elles se font par 3 recharges par appareil ou 6 recharges par appareil.  Est-ce que le petit conditionnement de 3 recharges par appareil suffira dans un premier temps pour faire un essai ? »
Le Client dit : « 3, ça suffira. »  Vous inscrivez 24 recharges car il a 8 bureaux qui ont besoin chacune de 3 recharges.
Et votre commande est dans la poche ! C’est connu, pour les fournitures de bureau, que c’est avec les recharges qu’on gagne de l’argent !
Vous pouvez aussi dire : « Cet article de classement se fait par 24, 48, ou 72.  Est-ce que la petite pochette de 24 suffira pour faire un essai ? »
« Ces stylos se font 24 par coloris.  Qu’utilisez-vous comme coloris : le noir et le bleu ? »« Oui, mais aussi un peu de rouge. » Est-ce que notre petite pochette logique de 24 en noir, 24 en bleu et 12 rouge suffira pour faire un essai ?  Ou est-ce que par 48 c’est plus adapté ? »

Mais ces techniques marchent aussi pour le carrelage :
« Préférez-vous un carrelage plus satiné ou plutôt brillant pour un entretien facile ?

Et aussi pour les produits de beauté : « Préférez-vous la gamme de soins du corps ou la ligne des rouges à lèvres ? »

Ou les boissons nutritives : « Cette boisson coûte 19€ et se fait par boitage de 12 ou 24.  Est-ce qu’une petite boite de 12 suffira pour faire un essai ? »

(Commentaire sur le mot « suffire ».  Si le client dit « oui », vous avez votre commande.  S’il dit « non », c’est que la quantité proposée n’est pas suffisante.  A vous de proposer une autre alternative plus élevée.)

 La ligne supplémentaire

Ce n’est pas malin, après tout ce travail, de ne pas aller au bout du potentiel de votre client. Il y a un moment où votre intérêt ou celui de votre client est épuisé et vous commencez à terminer.

Mais la marque des grands vendeurs est, au moment de remballer les produits, de se frapper le front : « Oh ! J’ai failli oublier ! Il faut absolument que vous voyez ça » !  Et vous plongez votre main dans votre collection pour sortir un dernier produit (ou 3 derniers produits). Bien sûr, vous utilisez, dans la règle de l’art, les phrases de conclusion. Bien souvent, sous prétexte qu’il vous a déjà pris d’autres produits (et que maintenant il ne vous voit plus comme un représentant mais un fournisseur), il acceptera de vous laisser rajouter une ligne (plus des recharges) à votre commande.

Vous pouvez doubler votre chiffre d’affaires dans le mois en agissant ainsi !

Cet article est loin d’être exhaustif sur les méthodes pour conclure une vente.  Mais vous trouverez d’autres réponses concernant la vente sur mon site dans la rubrique ‘Formation Vente’. Si vous avez besoin d’une réponse précise sur comment conclure sur tel type de produit, n’hésitez pas à me poser la question en laissant un commentaire.

Cet articlé invité a été proposé par André AMSING.  D’origine Hollandaise, élevé au Canada et anglophone, André Amsing a fait toute sa carrière en France comme Chef de Vente et Vendeur sur le terrain dans le « business to business ».  Après 10 ans de création d’entreprises de « niche »  dans le bâtiment,  il est actuellement « chargé de partenariats » pour une ONG humanitaire.  Depuis peu, il anime le blog Travaillez mieux pour vendre plus, où entrepreneurs, hommes ou femmes, et (futurs) créateurs d’entreprises peuvent trouver leur inspiration.

Lorsque que vous proposez un seul produit à vos clients, vous vous privez de l’opportunité de les fidéliser.

Vous aurez plus de mal à fidéliser vos clients

Lorsque que vous proposez un seul produit à vos clients, vous vous privez de l’opportunité de les fidéliser.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

Vous ne pourrez pas faire d’upselling

La montée en gamme, ou upselling en anglais, consiste à vendre plusieurs produits, don certains plus performants, plus innovants et plus chers que les autres. Avec un seul produit,  cette stratégie est impossible à mettre en place.

Vous ne pourrez pas pratiquer le cross-selling

Le cross-selling est une technique marketing redoutable à laquelle nous sommes confrontés tous les jours. Avec le  vendeur qui vous propose un imperméabilisant en plus de la paire de chaussures en daim que vous venez d’acheter, la compagnie aérienne que vous avez choisie pour passer vos prochaines vacances au soleil qui vous vend une assurance ou encore le boulanger qui vous vend une cannette de soda avec votre sandwich, vous avez affaire à du cross-selling. Si vous ne vendez qu’un seul produit, vous ne pourrez pas proposer de produits complémentaires.

Vous aurez plus de difficultés à faire connaitre votre entreprise

Avec un seul produit, vous vous adressez à un public-cible très réduit, et disposez par conséquent d’un nombre limité de canaux de diffusion et de tactiques marketing. Proposer une gamme de produits différents et complémentaires permet en revanche de multiplier les stratégies de communication et d’optimiser ses campagnes marketing. Il vous sera par conséquent plus facile de faire connaitre votre entreprise des consommateurs et d’obtenir de bons taux de conversion.

La formule « produit unique » peut permettre à beaucoup d’entrepreneurs de mieux connaitre leur niche et de commencer à vendre rapidement un produit qu’ils maitrisent parfaitement. Mais, pour vous imposer dans votre domaine et fidéliser vos clients, il est indispensable  de mettre au point d’autres produits. Si vous voulez en savoir plus, lisez l’article que nous publierons  dimanche prochain, qui vous expliquera comment structurer votre gamme de produits.  Et pour vous, quels sont les avantages et les problèmes entrainés par le fait de ne vendre qu’un seul produit ? Laissez-nous un commentaire ci-dessous pour nous faire part de votre opinion sur le sujet !

Sujets abordés dans cet article :

Pour gagner du temps en matière de prospection, il faut commencer par bien délimiter le terrain.

Débusquer de nouveaux prospects et parvenir à décrocher des rendez-vous avec eux est une étape obligatoire dans la vie de toute entreprise. Cela peut être long et fastidieux, mais il est toutefois possible d’écourter cette phase de prospection, en privilégiant des techniques qui visent l’efficacité. Pour vous éviter de perdre du temps au téléphone ou devant votre ordinateur, voici quelques conseils qui vous permettront d’obtenir davantage de rendez-vous commerciaux sans pour autant prospecter 24 heures sur 24.

Ciblez bien vos prospects

Pour gagner du temps en matière de prospection, il faut commencer par bien délimiter le terrain.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

Etudiez la stratégie de vos concurrents

Il ne s’agit pas de copier vos concurrents, mais de voir comment font les autres professionnels de votre secteur pour harponner des clients – ce qui vous permettra sans doute de gagner du temps. Tirez des leçons des succès de vos concurrents, et apprenez de leurs erreurs.

Proposez un produit de qualité

Pour obtenir un rendez-vous commercial avec un prospect, il faut évidemment avoir un produit à lui proposer – et, pour qu’il attire suffisamment l’attention du client potentiel, ce produit doit être vraiment bon. Votre téléphone sonnera de façon certaine si votre produit répond à un besoin ou résout un problème de votre public-cible.

Misez sur la fidélisation

Il est incroyablement plus simple, plus rapide et plus économique de décrocher un rendez-vous avec quelqu’un qui a déjà acheté un de vos produits que d’aller chercher de nouveaux prospects. Mettez un point d’honneur à fournir un service client de qualité et rappelez-vous au bon souvenir de vos acheteurs : la fidélisation est essentielle pour ne pas se trouver rivé derrière son bureau.

Etablissez des relations de qualité avec les prospects

Même lorsque vous n’êtes pas en campagne ou quand vous n’avez rien à a vendre, faites l’effort d’aller vers vos prospects, sur les réseaux sociaux par exemple, et d’initier le dialogue avec eux ou de commenter leurs publications : en créant des relations de qualité, vous aurez d’autant plus de chance de pouvoir les rencontrer un jour, sur Skype, au téléphone ou dans la « vraie vie ».

Lancez des campagnes marketing efficaces

Utilisez les meilleurs outils et logiciels mis à votre disposition, en matière d’emailing, de réseaux sociaux ou de prospection téléphonique. D’un autre côté, écrivez des textes de vente percutants et accrocheurs.

En suivant nos conseils, vous pourrez cibler correctement vos prospects : en vous adressant à des gens susceptibles d’acheter votre produit ou d’avoir recours à vos services, vous réduisez déjà le terrain à prospecter. Ensuite, il vous suffit d’adopter de bons outils et de bonnes pratiques pour être le plus performant possible – le tout sans vivre avec un téléphone ou un clavier vissé aux doigts. Et pour vous, quelles techniques ont fonctionné ? Racontez-nous votre expérience dans les commentaires ci-dessous !

Le temps libre est le moment où nos esprits se ressourcent et font le plein de carburant.

La créativité est bien souvent liée à l’idée d’inspiration, et on a tous à l’esprit l’image de l’artiste désordonné et brouillon, sujet à des coups de génie tout aussi imprévisibles que formidables. Cependant, en réalité, la créativité a plus à voir avec la rigueur et l’organisation. Les esprits les plus créatifs ne le sont en effet que parce qu’ils savent travailler avec méthode et efficacité. Imagination et organisation sont donc loin d’être antithétiques, et,  pour être plus créatif, il est véritablement nécessaire de structurer son temps comme une machine.

Organiser ses journées de façon rigoureuse permet de gagner du temps

Lorsque l’on se fixe un planning et que l’on s’y tient, on fait une séparation nette entre le temps de travail et le temps libre.

Le temps libre est le moment où nos esprits se ressourcent et font le plein de carburant.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

Mettre au point un planning permet de replacer la créativité au centre de vos journées…

Dans bien des cas, les journées de travail sont centrées autour des tâches urgentes et fastidieuses, celles que l’on repousse, que l’on redoute et qui sont pourtant essentielles à la bonne marche d’une entreprise. Essayez, chaque matin, de mener à bien une tâche importante avant de faire quoi que ce soit d’autre – avant de consulter vos mails, par exemple. Vous pouvez ainsi alterner entre plages de travail purement administratif et plages de travail créatif. Dans les deux cas, fixez-vous des objectifs réalistes, et fragmentez les tâches au besoin : les études montrent en effet qu’il est difficile de se concentrer plus d’une demi-heure.

… et d’apprendre à mieux se connaitre

Lorsqu’on est organisé comme une machine, et que l’on découpe son temps en plusieurs séances dédiées à toutes sortes de tâches, on constate vite que certains moments de la journée sont plus propices à la créativité. Pour certains, c’est au saut du lit, pour d’autres, une fois qu’ils ont effectués leur jogging matinal, ou bien tard dans la nuit : ce qui fonctionne pour l’un ne fonctionne pas pour tout le monde. Une fois que vous aurez identifié les moments et les gestes qui vous rendent plus imaginatif, vous pourrez mettre au point des rituels – comme le préconise Twyla Tharp dans son célèbre ouvrage The Creative Habit – qui vous plongent dans un état de créativité optimale.

Etre organisé et mettre au point un planning de travail a de nombreux bénéfices, non seulement sur les tâches bêtement administratives,  mais aussi sur la créativité. Ce n’est que par la pratique et l’organisation que vous pourrez avoir des idées ingénieuses et les mener à bien. Et vous, quelles sont les conditions qui vous rendent plus créatif ? Racontez-nous cela dans les commentaires de cet article !

L’Océan bleu est un marché non exploité dont la demande est existante mais non stimulée, faute d’offre adaptée.

Cet article invité a été proposé par Mathieu, auteur du blog HYPE Blogging School qui propose une formation gratuite pour créer son blog. Inscrivez-vous pour suivre le programme de formation 2012-2013 qui vous permettra de devenir blogueur.

Voici l’histoire de deux alchimistes du marketing :  W.Chan Kim et Renée Mauborgne….

Dans leur laboratoire de l’INSEAD, ils ont porté à ébullition près de 30 ans de success stories entrepreneuriales.

Le résultat ? Ils ont trouvé la stratégie marketing qui permette de transformer le plomb d’un secteur d’activité en business en or. C’est la stratégie Océan Bleu.

Leur projet fou ? Transformer le plomb d’un secteur d’activité en business en or.

Océan Bleu vs Océan rouge

Nos deux alchimistes considèrent que dans un nombre croissant de secteurs d’activités, l’offre est supérieure à la demande. Cette situation pousse les entreprises à s’engager dans une guerre des prix pour se différencier. A moins de disposer d’une puissance de frappe de plusieurs millions d’euros, vouloir percer sur un marché hyper concurrentiel relève du suicide.

L’Océan rouge représente un marché dont l’environnement concurrentiel est saturé, à l’image de requins qui s’entretueraient et dont le sang versé rende impossible l’arrivée d’un nouvel entrant. En un mot : ils ne feraient qu’une bouchée de vous.

« Si vous n’arrivez pas à gagner, et bien changez les règles du jeu…. »

Alors que l’Océan rouge est un marché statique dont les règles sont prédéfinies, les deux sorciers de l’INSEAD nous recommandent de créer un Océan bleu. Imaginez un lagon dont l’eau turquoise ne vous donne qu’une envie : plonger dedans. Un endroit inaccessible par l’autoroute, personne autour de vous, des ressources encore préservées qui vous assurent quotidiennement un pêche frugale.

L’Océan bleu est un marché non exploité dont la demande est existante mais non stimulée, faute d’offre adaptée.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

« Créez un Océan bleu et la concurrence sera hors jeu. »

L’Océan Bleu du Cirque du Soleil

• 700 millions d’euros de chiffre d’affaires
• 250 millions de bénéfices
• 5000 salariés

Et un cracheur de feu milliardaire, le fondateur.

Alors que les cirques traditionnels s’entretuaient dans leur Océan rouge en affichant des spectacles de clowns destinés à satisfaire un public d’enfant assis sur des bancs en bois ; le Cirque du Soleil a créé son Océan bleu.

Leur idée ? Concilier l’émotion et le divertissement du cirque avec le raffinement intellectuel et artistique du théâtre, pour un public d’adultes.

Résultat ? Des concurrents complètement hors jeux qui assistent, depuis leur sacro saint chapiteau, à un déferlement de nouveaux clients venus assistés à une expérience unique proposée par le Cirque du Soleil.

Ils ont mis au point cette formule secrète : la Stratégie Océan Bleu

Le concept clé : le saut de valeur

Aux frontières de tout Océan rouge se trouve un Océan bleu.

Si vous voulez créer un Océan bleu, vous devez faire un saut de valeur (ou Innovation valeur). Par saut de valeur, on comprend : changer les règles du jeu.

Alors que les entreprises dans l’Océan rouge se tuent à satisfaire la demande existante, vous allez stimuler et conquérir une demande nouvelle afin de mettre la concurrence hors jeu.

La méthode à appliquer : les 6 pistes de différenciation

Dans leur livre « Stratégie Océan Bleu », nos deux sorciers du marketing ont une phrase fascinante :

« Ils poursuivent tous une stratégie classique de différenciation…mais ils se différencient tous de manière identique. »

Réfléchissez à cette idée, elle est d’une puissance redoutable ! Lorsque j’ai créé la Hype Blogging School, j’ai pris ce principe comme devise.

Notre problème est qu’on reste cloisonnés dans cet Océan rouge : on tape tous les bords du bocal sans arriver à le percer.

Si vous voulez faire le grand saut,  réfléchissez aux 6 pistes suivantes :

• Piste n°1 : proposer un produit/service médian.
  Etudiez les différents produits/services proposés à un client pour répondre à un besoin standard. Il se peut que ces produits/services soient des extrêmes et qu’il y ait la place pour une solution médiane.  Une partie des clients pourra préférer cette solution médiane qui bénéficie des mêmes avantages sans disposer de certains inconvénients.
• Piste n°2 : venir à la rencontre des consommateurs qui basculent entre le bas de gamme et le haut de gamme, ou l’inverse.
  Interrogez-vous sur la principale raison qui pousse un consommateur à passer d’un produit/service bas de gamme à un produit/service haut de gamme (ou l’inverse), à part le prix. Centrez votre offre sur cet élément et vous serez le premier à venir à la rencontre de ces consommateurs en transition.
• Piste n°3 : séduire un acteur délaissé de la chaîne prescripteur-acheteur-utilisateur.
  Comprenez à qui s’adressent les entreprises pour vendre leurs produits/services : aux acheteurs, aux utilisateurs ou aux prescripteurs ? Selon leur cible, l’offre ne sera pas la même. Créez une offre dédiée à la cible délaissée.
• Piste n°4 : proposer le complément qui peut faire la différence.
  Repérez ce qui peut freiner un consommateur à opter pour  un produit/service qui se vend déjà bien. Proposez le complément qui peut faire la différence.
• Piste n°5 : prendre le contre-pied de l’orientation naturelle d’un secteur.
  Déterminez si un secteur d’activité est orienté rationnel (prix et utilité) ou orienté émotionnel (valorisation de l’ego et superflu). Prenez le contre-pied…
• Piste n°6 : se positionner sur le prolongement logique d’une nouvelle tendance.
  Se positionner sur la trajectoire d’une nouvelle tendance est le meilleur moyen d’avoir une longueur d’avance le jour J

3 success stories Océan Bleu

1)      Dyson
Dyson propose un complément qui a fait la différence (piste n°4) dans le marché de l’aspirateur.
Remplacer les sacs pleins de son aspirateur par des sacs vides, cela a un coût en temps et en argent.
Dyson a innové en proposant des aspirateurs qui n’ont pas besoin de sacs.

2)      Swatch
Alors que le secteur des montres bas de gamme se refusait à travailler l’esthétisme de ses produits, Swatch a innové (piste n°5).
Porter une montre bas de gamme n’empêche pas d’avoir du goût !
Swatch propose des montres bas de gamme dont les couleurs surfent sur les tendances de la mode et disposent d’une forte charge affective pour les personnes qui les portent.

3)      Apple
Face à l’explosion du téléchargement illégal, Steve Jobs a compris que les maisons de disque camperaient sur leurs positions et refuseraient de se remettre en cause.
Généralement, les internautes téléchargeaient illégalement car ils ne voulaient pas acheter un CD alors qu’un seul morceau leur plaisait.
Steve Jobs a projeté la tendance (piste n°6) et imaginé une solution qui permettrait aux internautes d’acheter légalement le morceau qui leur plaît. De là est né le magasin de musique en ligne Itunes.

Une Grande Idée est quelque chose qui envoûte littéralement le lecteur et qui rend l’offre irrésistible.

Cet article invité a été proposé par Jean Graille du blog La Vie Positive.

Pour Mieux Vendre, Ayez la Grande Idée

Avant de créer mon blog La Vie Positive, je me suis formé au copywriting chez probablement le plus célèbre copywriter français, Christian Godefroy. Et un secret que m’a enseigné Christian, dès le début, c’est que, pour vendre mieux, il faut avoir une « Grande Idée ». Il citait notamment un grand publicitaire, David Ogilvy, qui considérait que ce secret était  à l’origine de son fabuleux succès :

« Il faut une Grande Idée pour attirer l’attention des consommateurs et les inciter à acheter votre produit. À moins que votre publicité ne contienne une Grande Idée, elle passera comme un navire dans la nuit. Je doute que plus d’une campagne sur 100 contienne une Grande Idée »

Je vous sens perplexe. Vous vous dites que considérer cette affirmation comme un secret, c’est un peu exagéré. Que le fait d’avoir une grande idée pour bien vendre semble au contraire une évidence. Et que vraiment, il n’y avait pas besoin d’un article pour ça.

C’est précisément là que vous vous trompez.

La Grande Idée va faire exploser les ventes

La Grande Idée va permettre au copywriter de se dépasser et de faire une lettre qui va faire exploser le compteur des ventes.

Il faut d’abord bien comprendre ce qu’est une Grande Idée

Une Grande Idée est quelque chose qui envoûte littéralement le lecteur et qui rend l’offre irrésistible.
Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook

C’est pourquoi cette Grande Idée va être l’objectif premier du copywriter. Lorsqu’il l’a trouvée, toute sa lettre va être construite dessus, avec des techniques d’écriture propres au copywriting.

La Grande Idée est le fondement de la lettre de vente qui rapporte des millions.

Gary Halbert, un illustre copywriter qui s’appelait lui-même “The Prince Of Print” avait trouvé La Grande Idée pour un marchand de cosmétiques dont l’affaire était en train de péricliter.

Six mois plus tard, grâce à son intervention, cette entreprise faisait 800 000 dollars de chiffre d’affaires par mois.

Le produit que ce commerçant n’arrivait pas à vendre était une crème pour enlever les rides du visage.

La Grande Idée, pour réussir enfin à démarrer les ventes et ensuite à les faire s’envoler est résumée dans cette phrase :

“L’étonnant lifting en pot utilisé

par les vedettes d’Hollywood

qui ne veulent pas de chirurgie esthétique.”

Et c’est ainsi que cette idée va être développée pour transformer un produit relativement banal en une solution fascinante pour la lectrice. Cette fascination obsédante va l’entraîner à se procurer le produit.

Fascination obsédante

Pourquoi la lectrice va-t-elle être fascinée ?

Le produit va résoudre un certain nombre d’interrogations ou de problèmes qu’elle a. Mais, ça, ça n’a rien de particulièrement fascinant.

La plupart des clientes potentielles aimeraient bien se faire faire un lifting du visage, mais n’en ont peut-être pas les moyens.

De plus, un lifting n’est pas sans risques. C’est une opération chirurgicale qui peut avoir des effets secondaires et ne réussit pas forcément à tous les coups.

Ce qui ajoute à la fascination des lectrices, c’est qu’il est dit que le produit est utilisé par les stars d’Hollywood. L’idée géniale ici, c’est de dire que ces personnes ont les mêmes préoccupations que la lectrice, à savoir, faire un lifting sans chirurgie. C’est-à-dire qu’on sous-entend qu’elles peuvent avoir peur des éventuels dégâts d’une opération.

D’une part, les lectrices vont se sentir plus proches de ces vedettes et s’identifier à elles, d’autre part, le fait que des femmes qui ont de gros moyens préfèrent acheter une crème plutôt que de confier leur visage à un chirurgien esthétique forcément renommé et compétent, constitue une preuve de l’efficacité redoutable du produit.

L’idée réside aussi dans le fait que pour un prix forcément dérisoire par rapport à celui d’une prise en charge chirurgicale, on puisse obtenir les mêmes résultats.

Dernier élément génial de la Grande Idée, si le produit est réellement efficace, les femmes qui l’ont acheté vont avoir l’impression de faire partie de ce monde merveilleux des vedettes d’Hollywood, et vont en parler à leurs amies de cette façon. Ce qui introduit un fantastique effet viral qui est la meilleure des publicités du produit.

Maintenant que je vous ai révélé ce secret que m’a transmis le plus grand copywriter français, et que vous avez pris conscience de l’importance d’avoir une Grande Idée pour mieux vendre, vous vous demandez comment trouver cette Grande Idée pour votre propre compte.

Comment trouver la Grande Idée ?

Je vous donne quelques pistes.

• A partir de votre produit, réfléchissez à une idée de présentation qui fascinerait votre lecteur, arrêterait le fil de ses pensées, se grefferait dans son cerveau et l’infecterait comme un virus dont on ne peut se débarrasser qu’en achetant.
• Faites des “brainstormings” (remue-méninges) sur l’idée, changez de point de vue, de contexte, de cadre (c’est bien ce qu’a fait Gary Halbert en montrant le produit vu par des stars).
• Imaginez d’autres bénéfices qu’apporte votre produit aux clients (le pot de crème évite la peur de la chirurgie et donc offre la sécurité).
• Cherchez ce qu’il y peut y avoir d’unique et de nouveau dans votre produit. Le pot de crème comme lifting, l’idée est vraiment nouvelle. D’ailleurs, à elle seule, ça n’aurait pas suffi, car ce n’est pas crédible. Ce qui la rend crédible, c’est d’apporter la preuve avec l’expérience qu’ont du produit, les stars d’Hollywood.
• Essayez d’imaginer un élément qui valorise votre produit et valorise aussi vos clients. La crème est valorisée par l’idée de Gary Halbert, car elle monte dans une catégorie supérieure, celle des liftings de luxe. Les clientes sont valorisées car elles ont l’impression de rentrer dans la cour des grandes. Elles en parlent volontiers à leurs amies, alors qu’avec un produit de beauté ordinaire, elles ne se seraient pas autant vantées du fait qu’elles l’utilisaient.

Bien d’autres secrets

Il y a bien d’autres secrets de copywriters que m’a appris Christian Godefroy, et que je ne peux vous transmettre ici. Cependant, si vous trouvez la Grande Idée, soyez sûrs que votre produit se vendra comme des petits pains et dans le monde entier.

On dit qu’un copywriter de talent n’en a qu’une vingtaine dans sa vie.

Donc, vous voyez, il vous “suffit” d’en trouver une.

Cet article a été rédigé par Jean Graille du blog La Vie Positive, dont l’objectif ambitieux est de “vivre une vie épanouie, réussir sa vie, atteindre le bonheur”.

Sujets abordés dans cet article :