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Il existe parfois certaines lois dans le business qui sont totalement contre-intuitives...
Il existe parfois certaines lois dans le business qui sont totalement contre-intuitives…

Cet article invité a été rédigé par Cédric Génin, expert en marketing de l’immobilier et spécialiste de la location saisonnière. Cédric est rédacteur du site Commentlouerplus.fr, créateur d’une méthode de vente dédiée à la location saisonnière [1] et auteur du livre « Trouvez facilement vos futurs locataires ». Il utilise pour ses clients tout ou partie des méthodes et techniques abordées dans cet article, que ce soit dans ses séminaires, ses programmes de formation, ses séances de coaching ou encore ses prestations sur mesure.

Mardi soir. 18h30. Pierre sort du boulot pour rentrer chez lui. Il marche sur le trottoir d’un pas pressé. Un passant le croise et lui dit « bonjour ». Il répond par courtoisie, sans lever la tête, sans s’arrêter pour autant, pressé de rentrer chez lui et de retrouver sa famille. Il poursuit son chemin jusqu’à l’arrêt de bus. Un peu plus loin, quelqu’un le croise de nouveau en l’interpellant : « bonjour Pierre ». Il s’arrête, intrigué par cet inconnu qui, lui, semble le connaître déjà ! Mais, Pierre ne le connaît pas ou ne le reconnaît pas ! Et pourtant, il s’est arrêté, alors qu’il était pressé… Pourquoi ?

Un processus psychologique inconscient

C’est un processus psychologique inconscient qui l’a poussé à s’arrêter. Quelqu’un s’est adressé à lui de façon spécifique en citant son prénom ! Simplement un mot de plus (« Pierre »), un petit mot de plus qui a fait toute la différence par rapport à un simple « bonjour » prononcé par un autre passant à qui il n’a même pas lancé un regard ! Un petit mot qui lui a fait comprendre le plus simplement du monde que le message lui était directement adressé.

Vous avez sûrement connu une expérience similaire à titre personnel… Mais savez-vous utiliser ce même principe pour interpeller avec force de nouveaux clients potentiels ? Pouvez-vous réellement intégrer ce processus psychologique dans votre business ? Comment mettre en place une telle technique dans votre approche marketing ?

 

Une technique contre-intuitive…

Il existe parfois certaines lois dans le business qui sont totalement contre-intuitives.
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… et elles sont pourtant parmi les plus efficaces. Je m’efforce d’enseigner les plus pertinentes, à grand renfort d’illustrations, aux propriétaires de location saisonnière que j’accompagne au quotidien pour les aider à trouver facilement leurs futurs locataires, maximiser leur taux d’occupation et booster leurs revenus locatifs.

L’une d’entre elles nous intéresse tout particulièrement ici : « ciblez plus pour louer plus » ! Autrement dit, pour un propriétaire de location saisonnière, au lieu de viser large pour toucher hypothétiquement tous les touristes français et étrangers dans le monde (ce qui semble, à tort, le plus logique, le plus intuitif), il peut être beaucoup plus pertinent et efficace de sélectionner une cible plus restreinte, d’être beaucoup plus spécifique. Par exemple : viser les touristes belges (11 000 000 d’entre eux viennent en France chaque année !). Et on peut même être plus précis : viser les touristes belges qui adorent la randonnée ou le cyclotourisme (si la localisation de l’hébergement proposé s’y prête bien entendu). On peut même aller encore plus loin dans le spécifique : pourquoi, dans cette cible, ne pas viser exclusivement les retraités et les couples sans enfants ?

« En visant une cible aussi restreinte », me dit-on souvent, « ne risque-t-on pas de passer à côté de beaucoup d’autres clients potentiels ? ». Dans l’absolu, peut-être… encore faut-il faire connaître votre existence au plus grand nombre, ce qui est loin d’être évident dans un contexte où la concurrence fait rage (le marché de la location saisonnière croît de 10% par an en moyenne depuis les 5 dernières années). Au contraire, plus vous êtes spécifique dans votre approche marketing, plus vous ciblez une clientèle restreinte, plus vous avez de chances de la toucher !

Etonnant peut-être, mais vérifié par de très nombreuses études marketing. En utilisant des mots qui vont faire mouche, en créant une offre répondant parfaitement à leur demande, vous aurez plus de chances de toucher votre cible et de gagner plus. En synthèse : il vaut mieux toucher beaucoup de monde sur une cible très restreinte que peu de monde sur une cible très large.

Gagnez le cœur de vos prospects !

Comment y parvenir ? En construisant le portrait-robot de votre client type (Sébastien parle souvent de l’avatar de vos clients), en vous imprégnant de ses besoins, de ses habitudes, de sa façon de parler… et en utilisant les canaux de communication qui sont les siens. Dans mon exemple du randonneur belge, pourquoi ne pas se faire connaître sur un site web ou dans un club sportif belge dédié à la randonnée. Il y a beaucoup à parier que peu de propriétaires de location saisonnière auront la même démarche. Voilà notamment ce que j’explique aux propriétaires de location saisonnière que j’accompagne.

Et c’est une démarche que l’on peut tout à fait répliquer dans n’importe quel business, quels que soient le pays, l’industrie ou le service en question (et c’est d’ailleurs bien pour cela que je partage cet article ici) : « cibler plus pour gagner plus » est un leitmotiv que bien des gourous du marketing ont appliqué avec brio depuis des décennies !

Mon exemple de départ était volontairement simpliste, mais appliqué à votre business il prendra une toute autre dimension ! Soyez spécifique et gagnez ainsi le cœur de vos prospects, déclenchez l’émotion qui va les convertir en client ! Alors maintenant, à vous peut-être de tenter l’aventure également si ce n’est déjà fait. Pourquoi ne pas créer par exemple une déclinaison de certains de vos produits ou services pour une clientèle spécifique et communiquer en ce sens en empruntant des canaux de communication appropriés ? Quels risques prenez-vous en faisant cela ? Celui de gagner plus probablement….

Si cela fonctionne pour la location saisonnière, dans un environnement très concurrentiel, pourquoi cela ne donnerait-il pas également de brillants résultats dans votre secteur d’activité ? En tout cas, je vous invite à y réfléchir, le jeu en vaut la chandelle !

 

[1] Cédric Génin accompagne les propriétaires de location saisonnière (meublés de tourisme, gîtes, chambres d’hôtes…) pour les aider à développer leur visibilité sur le marché, accroître leur taux d’occupation, booster leurs revenus locatifs. Son credo : traduire et adapter, pour le compte des propriétaires de location saisonnière, les stratégies les plus efficaces des grandes entreprises. Retrouvez ses conseils en ligne sur le site CommentLouerPlus.

 

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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