Malgré votre remise en contexte, Sébastien, je ne suis pas d’accord.
Même en considérant le fait que cet article tente de décrire une situation d’impasse, il me semble voué à l’échec de monter à la confrontation.

Il est absolument capital de ne pas montrer d’énervement dans une négociation, sinon c’est perdu d’avance. La négociation, c’est avant tout de la diplomatie, même si celui qui est en face s’obstine! Cette obstination peut être une stratégie menant à l’énervement et à la déstabilisation, ce qui peut être bénéfique à l’ “énerveur”.

Il est également d’une importance extrême de se mettre dans la peau de la ou des personnes avec lesquelles on négocie afin de comprendre leur état d’esprit et pouvoir faire jouer des leviers plus efficaces que la confrontation directe, d’où effectivement l’importance de la préparation des séances de négociations, et de commencer la négociation par des “small talks” qui permettent parfois de produire des fuites, ou d’utiliser les informations banales révélées comme des leviers.

Un autre point qui me semble fondamental et que vous n’abordez que légèrement est l’importance du temps: celui qui a le temps a le levier. Celui qui est stressé par une deadline va avoir tendance à accepter n’importe quoi. Donc avant d’arriver dans une phase de négociations “dures” où on parle armes et confrontation, il me semble qu’il faut d’abord se donner des pauses, des moments de réflexion, afin de rassembler ses idées et faire évoluer sa stratégie.

Donc d’après moi, si on entre dans une phase de négociations difficiles qui requiert les astuces décrites ici, c’est que c’est déja trop tard. Je ne dis pas que cela signifie nécessairement perte de la négo, mais gagner en passant pour un “con” qui veut absolument avoir raison n’est pas forcément mieux.

Je ne peux que vous recommander à tous ce livre magnifique de Herb Cohen que je suis en train de lire: “Negociate this! By caring, but not t-h-a-t much”, qui décrit avec une grande sagesse comment mener des négociations. Il a 50 ans d’expérience, il est intervenu comme médiateur auprès de négociations impliquant des chefs d’états, bref, incontournable !

Après avoir lu cet article, je dirais que justement, cher Cédric, vous “care too much”! Un peu de détachement semble être bien plus efficace d’après cet auteur.

J’ai donc modifié le début du texte pour y insérer cette remarque très importante.
Merci de votre retour – la clarification était nécessaire !

Sébastien

J’ai donc modifié le début du texte pour y insérer cette remarque très importante.
Merci de votre retour – la clarification était nécessaire !

Sébastien

Je n’ai pas pu aller jusqu’au bout de l’article tellement le rapport de force et d’opposition ressort de cet article. J’en perçois uniquement une vision d’opposition c’est à se demander s’il y a un intérêt à véritablement s’intéresser à l’autre pour ce qu’il à proposer. Il en ressort un désir de convaincre l’autre et de s’imposer, limite l’écraser. Être gagnant en fin de négociation Ah ? Et l’autre a perdu quoi dans l’échange ? C’est un peu dommage. Dans mon modèle une négociation n’est pas un rapport de force mais un rapport de confiance qui s’établit entre deux parties dans la perspectives de collaborer à nouveau de façon directe ou indirecte (par prospect interposé par exemple).

Les notions d’échanges ou de partages n’y apparaissent pas. Dit autrement la notion où chacun y gagne m’a l’air non existante dans ce modèle de négociation ce qui n’empêche pas d’être efficace, critère uniquement en jeu.

Je me retrouve dans les propos de Cyrille, le praticien du bilinguisme. Après c’est peut être un choix délibéré d’orientation d’article. Du reste, en tant que Maitre-Praticien en PNL j’ai une autre approche. La préparation oui, mais pour aller négocier un armistice ???? Adversaire, persuasion, partie adverse, défendre, faiblesse, conflit et le clou du spectacle “Si vous ne voyez pas le pigeon c’est que vous l”êtes” vous même”. Le présupposé de cette phrase sortie presque tout droit du film Rounders en dit plus que l’article lui-même.

” Il convient également de travailler sur ses arguments du début à la fin pour paraître à l’écoute et disposé à faire des concessions.”

“(…) apparaissez comme une personnes de Valeur”

“Paraître à l’écoute” c’est une perte de temps ! Ecouter est plus efficace et adapté à la reformulation. Un désaccord vous donne du feedback. Vous pouvez vous en nourrir pour reformuler, explorer le modèle de l’autre et voir comment vous y adapter en respectant autant ses critères que les votre. Plutôt que de paraitre ou d’apparaitre que gagnerait-on à “Etre” aligné ? Pour finir recevoir une objection ou un “Non” est un excellent indicateur de début de négociation…

Merci pour ce partage qui me permet de voir pourquoi j’ai toujours rejeté les modèles marketing basé uniquement sur du rapport de force !

Je trouve votre article très intéressant.

La négociation est effectivement un art qu’il faut maîtrisé notamment sur internet avec la “déportation” du commerce sur la toile.

Pour y parvenir comme vous le dites il faut se former en permanence et maîtrise certain angle d’attaque, l’atout principale est bien sûr la préparation.

Merci pour cet article.

Amicalement,
Xavier

Comme le dit Cyrille, une négociation bien menée est en général gagnante/gagnante. Chaque partie doit y trouver son intérêt.