Des recherches de psychologues indiquent que la colère renforce la crédibilité de notre offre.

Cet article invité a été  proposé par Patrice Decoeur, du blog Marketing pour Gagner.

Vous aimez négocier avec tout client potentiel ? Probablement pas. Et pourtant, la négociation commerciale est présente dans tout business. Heureusement, vous pouvez acquérir les compétences d’un négociateur hors pair. Cela deviendra un jeu d’enfant, et vous en ferez un vrai divertissement !

Vous venez de démarrer votre propre entreprise ? Vous devez vous faire connaître, rencontrer des premiers clients, etc. ? Et bien sachez que la négociation est encore plus importante pour vous. Vous allez devoir mettre en place votre argumentaire pour contrer des business déjà bien établis et jouissant déjà d’une bonne réputation. Il est essentiel de comprendre la psychologie qui se cache derrière toute négociation. Heureusement, plusieurs études psychologiques ont été menées. Je vous propose ici différentes solutions pour remporter toutes vos négociations.

1)      Misez tout sur les 30 premières secondes

Je vous expliquais dans “5 astuces pour faire mouche en quelques secondes” que le début de toute relation commerciale est primordial. La suite de votre négociation en dépendra largement. Vous devez rapidement vous présenter de façon positive et engager un réel dialogue. Pour cela, imitez votre interlocuteur. Je ne vous suggère pas ici de répéter tout ces gestes et paroles mais plutôt, d’adopter son état émotionnel. Paraphrasez ses dires. Cela montrera que vous l’écoutez attentivement et l’entrainera à poursuivre la conversation. Vous serez observé et évalué durant ces premières secondes. Chaque mot sera pesé ! Votre interlocuteur évalue si vous pensez réellement ce que vous dites. Quoi qu’il en soit, soyez sympathique pour éviter au maximum ces “évaluations”. Si durant ces premières secondes vous vous montrez ouvert et engagez un réel dialogue, votre interlocuteur écoutera attentivement vos arguments. Sinon, vous risquez fort de perdre votre temps.

Personnellement, je débute souvent mes rencontres en faisant une remarque positive sur l’environnement dans lequel mon client travaille. Pourquoi ne pas lui dire que la photo de l’enfant posée sur son bureau doit égayer ses journées ? Je ne parle pas de simuler mais de montrer un réel intérêt. Ce dont vous parlez doit aussi vous intéresser.

2)      Voyez plus loin, plus grand, plus haut

Pour toute négociation, commencez par voir grand ! Mieux vaut annoncer vos intentions en visant plus haut que vous ne le souhaitez réellement pour pouvoir redescendre par la suite, si nécessaire. Ceci marquera clairement vos intentions et donnera plus de valeur à votre offre. Donner de la valeur à votre offre incitera votre client à écouter attentivement vos arguments. Toute la suite de la négociation fera référence à votre premier prix. Commencer haut aboutira très souvent à une conclusion valorisante. Même si vous pensez que votre offre de prix est ridiculement haute, sachez que vous êtes la seule personne à le savoir. Votre interlocuteur ne le sait pas et ne peut que l’assumer.

3)      Posez vos arguments avant tout

Une étude de la Harvard Business School indique qu’il est largement avantageux que vous preniez l’initiative d’ouvrir la “porte de la négociation” vous-même. Quel en est l’intérêt ? Pourquoi ne pas attendre que votre client en prenne l’initiative ? J’en reviens ici à votre premier prix dont je vous parlais dans le point précédent. Si vous entrez dans la négociation, vous fixez le prix de départ. Toute offre et contre-offre qui suivra fera référence à votre premier prix. L’étude de la Harvard Business School nous dit : “Faire la première offre déterminera la négociation en votre faveur“. Fixer votre offre en premier démontrera également à votre client que vous avez confiance en vous et votre produit. Il est bien rare qu’une personne ayant peu de confiance en elle prenne une quelconque initiative.

Au lancement de mon business, je manquais de confiance en moi. Mes clients le ressentaient. Je devais alors vendre mes services au rabais, lorsque je ne devais pas laisser tomber. Aujourd’hui, avec bien plus de confiance, je conclus bien plus souvent, plus rapidement, dans de meilleures conditions, … J’en obtiens de bien meilleures relations avec mes clients.

4)      Montrez vos émotions

Souriez ! Montrez que vous êtes heureux. Ne cachez pas vos émotions, vos ressentis. Si vous n’êtes pas d’accord avec ce que vous entendez, montrez le à votre interlocuteur.

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5)      Persuadez votre client de l’urgence

Signifiez que le temps passe et qu’il ne faut pas attendre si l’on veut profiter de votre offre. Créez un sentiment d’urgence. Dites à votre client qu’il ne pourra profiter de votre offre que durant un certain délai. Cela l’incitera à passer à l’achat immédiatement. Un produit en fin de série crée un sentiment d’urgence chez vos clients. Si un produit est presque épuisé, c’est qu’il a plu. Si votre client attend, votre produit pourrait ne plus être disponible. Une autre façon d’inciter à l’achat immédiat est de vendre votre produit à un prix préférentiel durant une période limitée. Faites-en une promotion ! Cela signifie que votre produit est de qualité. Si votre client ne se dépêche pas, il pourrait passer à côté d’une bonne affaire. Inciter à l’achat immédiat, c’est aussi éviter de passer aux oubliettes. Combien de fois ne vous êtes vous pas dit “Je l’achèterai plus tard” et n’êtes-vous finalement jamais passé à l’acte ? Je relance toujours mes clients dans de brefs délais après les avoir rencontré. Ce n’est pas bon signe si le temps de prise de décision est long.

6)      Buvez du café

Plus vous boirez de café, moins souvent vous changerez d’avis. De quoi auriez-vous l’air si vous changez tout le temps d’avis devant votre client ? J’avais entendu parler de cet effet de la caféine mais en doutais fortement. Cependant, un journal de psychologie européen a mené une étude qui en fait la preuve. Cette étude nous dit que la caféine nous rend plus convaincant. Puisque vous serez plus convaincant, vous changerez moins souvent d’avis lors de vos négociations. Vous en obtiendrez de meilleurs accords. Finalement, vous obtiendrez des contrats bien plus intéressants pour vous.

7)      Fournissez le plus de preuves possible

Si vous voulez influencer favorablement votre client potentiel, donnez-lui le plus d’informations possible. Dans ce cas, la quantité prédomine sur la qualité. Si vous donnez beaucoup de ‘preuves’, il est certain qu’une information suscitera son intérêt. Votre client sera prêt pour être persuadé. Le fait que vous lui fournissiez autant d’informations supprime toute ambigüité concernant votre produit. Votre client sera impressionné pour toutes ces informations. Il y a de fortes chances qu’il sera influencé dans sa décision, même s’il ne s’en rend pas réellement compte.

Laquelle de ces solutions utilisez-vous le plus régulièrement pour négocier avec vos clients ? En connaissez-vous d’autres ? N’hésitez pas à la partager avec les lecteurs de ce blog dans les commentaires ci-dessous.

C’est contre-intuitif : Plus vous bradez vos prix, moins le consommateur ou client sera en confiance.

Lorsque l’on veut commercialiser un produit et qu’on a défini son prix, le plus dur reste encore à faire. Maintenant, il faut faire accepter vos prix à vos clients pour développer vos ventes. Mais tout le monde n’a pas un bac 5 en commerce. Comment faire quand on n’est pas né avec les gènes du commerce et de la négociation  ? La réponse ci-dessous.

Vous devez déterminer le prix psychologique de vos services ou de votre produit.

Avant de déterminer le prix de vente de vos services ou de votre produit, vous avez dû réaliser une étude de marché. Celle-ci va vous permettre de déterminer les besoins du client et de proposer un service ou produit qui répondra à ses besoins. Pour cela, généralement, on prospect des clients potentiels et on leur demande de remplir un sondage. Cette étape est cruciale dans la création d’entreprise tout comme la détermination du prix de vente. Pourquoi ne pas demander à vos clients potentiels le prix qu’ils seraient prêts à payer ? Si vous avez déjà fait votre étude de marché et que vous n’y avez pas pensé, vous pouvez aussi questionner vos relations personnelles et familiales.

Une fois les réponses obtenues, regardez le prix moyen proposé et comparez-le avec les prix du marché. Pour cela, vous pouvez observer la concurrence ou chercher les prix moyens indiqués pour votre profession en tant qu’indépendants.

Mettez au point votre argumentaire

Vous n’arriverez pas à faire vendre votre produit aux consommateurs si vous n’êtes pas préparé. L’étude de marché est là pour vous y aider. Vous devez tout revoir en détail et aborder un plan stratégique de marketing. Listez tout ce qui vous vient à l’esprit : les avantages de votre produit, mais aussi les objections possibles du consommateur. Ensuite, vous définir ce que vous allez pouvoir répondre au client face à ces remarques possibles.

Démontrez la valeur ajoutée de votre produit.

Maintenant que vous avez déterminé le prix de vente de votre produit et en quoi il répond au besoin de vos clients, mettez-le en avant. Pour créer votre argumentaire, il vous suffit de reprendre les différents points mis en évidence par votre étude de marché. Le produit répond à un besoin du client. Lequel ? Définissez-le afin que votre client potentiel puisse s’identifier et retrouver ses propres attentes dans vos propos. Ensuite, démonter comment votre produit va combler son besoin. N’oubliez pas non plus de lui présenter toutes les fonctionnalités de votre produit.

Sachez justifier votre prix.

Votre futur client va vous poser des questions relatives au prix. Vous devez être au point sur vos réponses. Le prix est en premier lieu la justification des avantages de votre produit. Mais ce n’est pas tout. Vous devez démontrer aux consommateurs les bénéfices qu’il va tirer de votre produit : un gain de temps, de qualité par rapport au produit qu’il utilise actuellement, en bref : ce qu’il a à gagner en achetant votre produit.

Votre produit est plus cher que la concurrence ?

Si votre produit présente un écart de prix par rapport à la concurrence, vous devez le justifier.

Vous devez démonter pourquoi votre produit est meilleur que celui proposé par la concurrence. Cela peut être ses fonctionnalités, une innovation technologique, la qualité du service, le service après-vente,… vous devez insister sur chacun des points qui vous différencient de la concurrence.

Votre prix est inférieur à celui du marché ?

Dans ce cas, vous devez mettre en valeur l’économie substantielle que va réaliser le client en achetant votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

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Un prix bas peut susciter un doute chez le consommateur qui aura tendance à penser que la qualité est inférieure par rapport à celle des concurrents. Vous allez devoir lui ôter ses doutes. Pour cela, mettez en avant votre stratégie promotionnelle, la qualité de vos matériaux, votre organisation. Vous devez expliquer cette différence en démontrant que vous avez tout simplement su vous monter plus intelligent que vos adversaires.

Attention aux termes que vous employez

Dans un argumentaire de vente, il est nécessaire de ne pas parler trop tôt du prix. Cela pourrait rebuter votre futur client qui mettra fin à l’entrevue Il faut savoir intégrer cette notion au moment stratégique de l’argumentaire.

De la même manière, évitez des termes négatifs comme « dépense », « coût » et même « prix ». Ces expressions sous-entendent une perte de pourvoir d’achat pour le client et en les utilisant vous allez renforcer sa résistance. Pour éviter d’inciter le client à vous faire des objections, préférez plutôt les termes « valeur », « bénéfice », « économie » ou « investissement ».

N’hésitez pas à formuler des phrases types à l’avance si cela vous aide. De même, vous ne devez jamais parler du prix seul dans une phrase. Vous devez toujours l’associer à un service ou à une fonctionnalité. Insistez sur le fait que le prix ne correspond pas au produit seul mais à un ensemble de fonctionnalités et services.

Entraînez-vous

On ne s’improvise pas commercial en quelques heures, alors pour être préparé au maximum vous devez absolument vous entraîner. Commencez par répéter votre argumentaire seul. Vous devez savoir les expressions à employer et la force de vente de votre produit sur le bout des doigts. Imprégnez-vous de vos réponses face aux objections possibles. Lorsque vous vous sentez au point, demandez de l’aide à quelqu’un pour vous faire répéter. Cela peut être votre femme, un ami, un professeur.

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Faites un jeu de rôles dans lequel vous serez le vendeur et l’autre personne un acheteur potentiel. Par ce petit exercice, vous serez sans doute moins stressé lorsque vous serez en situation réelle. De plus, cela vous permet de revoir certains points que vous n’aurez pas correctement retenus. Enfin, vous avez vous-même imaginé les objections possibles d’un acheteur mais il y a fort à parier que vous en avez oublié.

Vous serez sûrement surpris des réponses fournies par votre ami auxquelles vous n’aviez pas pensé. Cela va vous obliger à gérer les questions inattendues sans vous démonter. Et à travailler sérieusement l’argumentaire à lui objecter !

Relativiser vos prix en les comparant

Vous devez vendre un produit ou un service qui s’estime d’un point de vue qualitatif en échange d’une somme d’argent qui, elle, s’estime d’un point de vue qualitatif. La balance est inégale et pour vendre votre produit, vous allez donc devoir changer cette estimation quantitative par une estimation qualitative. Pour cela, il existe différentes techniques de vente.

Le prix fractionné.

Cette technique vise à découper le prix total en petit montant, par exemple, par période. Vous pouvez ainsi annoncer à votre futur client que l’achat de votre prix va lui revenir à autant par jour.

Le bénéfice dégagé.

Votre produit présente des avantages par rapport à celui qui existe sur le marché. Démontrer au client l’économie qu’il réalise en insistant sur le bénéfice qu’il réalise.

Par exemple, si votre produit permet de faire des économies sur une tâche, additionnez l’économie totale réalisée sur une ou plusieurs années. C’est l’argumentaire qui est utilisé, par exemple, dans la vente des kits bioéthanol pour les moteurs de voitures. Comme vous payerez deux fois moins cher l’essence, vous ferez une économie d’autant sur la première année. Ainsi, votre produit sera rentabilisé et vous aurez encore de l’argent de coté à dépenser.

Utilisez la durée de vie de votre produit.

Si votre produit est de meilleure qualité que celui proposé par la concurrence, il a certainement une durée de vie plus importante. Vous devez absolument en parler à votre client potentiel. De même, n’hésitez pas à diviser votre prix de vente par la durée de vie de votre produit dans votre argumentaire. Imaginons que vous vendiez un produit à 1 000 €. Si sa durée de vie est de 20 ans, cela revient à cinquante euros par an, soit un peu plus de quatre euros par mois ! n’est-ce pas intéressant ?

Comparez votre produit avec un autre de même valeur.

De préférence optez pour un produit dit négatif. Celui que les principaux commerciaux utilisent est la cigarette. Il est bien connu que celle-ci est nocive pour la santé et coûte cher. Pour faire passer le prix de vente plus facilement à votre client, dites lui que cela lui coûtera x cigarettes.

L’offre complémentaire.

Un produit ne se vend pas seul. Il est accompagné de services ou accessoires complémentaires qui doivent aussi être mis en avant. Par exemple, si vous proposez des facilités de paiements mentionnez-le. Parler aussi du service après-vente, des garanties, … n’hésitez pas à être exhaustif afin de balayer les derniers doutes de votre client.

Si vous mettez un nouveau produit sur le marché

Nous lançons en ce moment une nouvelle session de la formation “Faites Votre Première Vente en 31 Jours“. Cette formation vous aidera à trouver votre public, définir votre offre, et surtout fixer votre prix au mieux ! Découvrez dans cette vidéo la Règle d’Or pour Faire Votre Première Vente.

En conclusion !

Pour faire accepter vos prix, vous devez absolument préparer votre argumentaire. Il ne suffit pas d’être convaincu de sa valeur ajoutée par rapport à la concurrence, il faut la démonter.
Avez-vous déjà été dans cette situation ? Venez nous faire partager votre expérience.

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