Une bonne façon de déterminer si on pourra atteindre les objectifs d’une campagne est de raisonner à l’envers.

Lancer une campagne marketing sur internet est un projet de grande ampleur, qui contient de nombreux paramètres. Vos objectifs doivent être clairs et précis, ce qui vous permettra de déterminer facilement si vous êtes en mesure de les atteindre et  vous donnera une motivation supplémentaire. Seulement, il peut être difficile de savoir quels objectifs se fixer dans une campagne marketing, tant d’éléments qui entrent en jeu, du nombre d’inscriptions à votre newsletter aux partenaires en passant par les frais fixes et variables. Pour vous aider à y voir plus clair, Sébastien le Marketeur français a mis au point une méthode tout aussi simple qu’ingénieuse, qui vous permettra à définir des objectifs précis. En outre, il met à votre disposition un outil extrêmement utile : le planificateur de besoins marketing.

Vous fixer des objectifs précis est crucial pour la réussite de votre campagne

« Lancer une campagne marketing » est un objectif trop vague pour que vous vous en contentiez. Vous devez tout d’abord savoir quel est le but de votre campagne, développer votre notoriété, fidéliser vos clients, ou bien toucher de nouveaux prospects. Soyez ambitieux, mais restez réaliste, comme nous vous l’avons expliqué mercredi ; les objectifs trop faciles à atteindre ou au contraire extrêmement difficiles produisent découragement et démotivation. Pour être sûr d’être sur la bonne voie, vous pouvez appliquer la méthode S.M.A.R.T., qui vous aidera à vous fixer des objectifs quantifiables. Vous pourrez ainsi être certain de rentabiliser au maximum votre investissement, en matière de temps comme d’argent. En plus d’un prévisionnel réaliste, vous aurez un objectif financier précis. S’il est important, cet objectif ne doit pas vous aveugler – ce sont les clients, et non votre objectif, qui doit constituer le cœur et l’âme de votre campagne.

Partir du résultat escompté pour savoir si pourra atteindre les objectifs d’une campagne marketing

Une bonne façon de déterminer si on pourra atteindre les objectifs d’une campagne est de raisonner à l’envers.
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Le montant du chiffre d’affaires

A partir du résultat souhaité en termes de marge brute, déterminez le montant du chiffre d’affaire dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif. La formule est toute simple : il vous suffit de faire la différence entre le chiffre d’affaires désiré et tous les coûts associés à la conception et à la livraison de votre produit, sans oublier les frais liés à la campagne, comme la rémunération des prestataires auxquels vous avez recours et de votre hébergement. Vous pourrez ainsi savoir quelle est votre marge brute sur chaque produit vendu. Par exemple, si votre objectif est un bénéfice de 15 000 euros, que vos frais fixes s’élèvent à 1000 euros, que chacun de vos produits vous coûte, en frais variables, 25 euros, et que votre prix de vente est fixé à 250 euros, vous réalisez une marge brute de 90% et devez afficher un chiffre d’affaires de 17 777,78 euros.

Le nombre de ventes

Le chiffre  d’affaires que vous avez obtenu vous donne une idée très précise du nombre de ventes que vous devez faire. Dans notre exemple, il suffit de vendre 72 exemplaires du produit pour atteindre l’objectif. Vous pouvez également intégrer les ventes additionnelles que vous prévoyez de faire, si vous disposez déjà d’une gamme et de produits complémentaires.

Le nombre de personnes exposées au message de vente

Pour continuer notre petit calcul, vous avez besoin de connaitre le taux de conversion de votre page de vente. S’il est de 2%, 3600 prospects, soit 72 divisé par 2%, doivent visiter votre page ;

Le nombre d’abonnés à la mailing list

Pour savoir de combien d’abonnés à votre mailing list vous avez besoin, il vous faut prendre en compte le nombre d’emails que vous comptez envoyer durant votre campagne ainsi que le taux de clic habituel de votre newsletter.

Le nombre de visiteurs sur les pages de capture

Le meilleur moyen de pousser les internautes à s’inscrire à votre newsletter est de mettre en place une page de capture. Destinée à récolter noms et adresses email, ces pages, également appelées « squeeze pages » en anglais se doivent d’être simples et élégantes. En y offrant un cadeau, vidéo, ebook, logiciel ou autre en échange d’une adresse email, vous étofferez votre mailing list. Pour savoir combien de visiteurs vous avez besoin d’attirer sur vos pages de capture, il suffit de diviser le nombre d’inscrits nécessaires par le taux d’inscription à vos squeeze pages.

Le nombre de prospects à attirer chez les partenaires

Pour terminer, on va s’intéresser aux partenaires qui doivent, pour vous permettre de réaliser ce calcul, vous indiquer quel est leur taux de clic et leur taux d’ouverture d’emails. A partir de là, vous pourrez déduire le nombre prospects que vous devrez toucher. Rappelez-vous que, si cette méthode vous a semblé difficile, vous pourrez l’appliquer de manière automatique grâce à ce tableau disponible en ligne et créé par Le Marketeur Français.

Utilisez gratuitement notre Planificateur de Besoins Marketing !

Il vous suffit de cliquer ici !

La campagne marketing  est un exercice est tout aussi passionnant qu’indispensable pour toutes les webentrepreneurs. Comme rien n’est plus motivant que d’être en compétition avec soi-même, n’hésitez pas à vous fixer des objectifs ambitieux. Testez par ailleurs la méthode simple du Marketeur Français pour garder les pieds sur terre et savoir si vous serez capable d’atteindre les résultats escomptés. Que pensez-vous de cette démarche ? Et comment faites-vous habituellement pour déterminer les différents objectifs de vos campagnes marketing ?

Sujets abordés dans cet article :

Olivier Roland raconte comment il est passé de 300 euros par mois à 28 000 euros !

Vous allez découvrir dans cette vidéo comment les coulisses des Lancements Orchestrés d’Olivier Roland !

Vous allez apprendre :

• Quels outils simples Olivier Roland a utilisé pour son tout premier lancement (qui a rapporté 20 839 euros de ventes en une semaine..!)
• Le “contre-témoignage” choquant d’Olivier sur ses Lancements Orchestrés
• Les conseils d’Olivier si vous démarrez, pour que votre premier lancement soit un succès !

Si vous avez des questions ou commentaires, indiquez-les dans les commentaires ci-dessous !

”Pour
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Et vous ? Comment imaginez-vous votre premier Lancement ?
Dites-le moi en écrivant un commentaire ci-dessous !

NB: le canal audio de mon micro est un peu faible sur la vidéo, mais je pense que vous pourrez suivre le contenu sans problème.

Sujets abordés dans cet article :

“Après avoir suivi cette formation, mon CA est passé de 70 000 euros à plus de 102 000 € HT” – Thierry C., gérant de SARL, Lyon

Je publie ici les réponses que nous a envoyées Thierry, un des membres de la formation Séduire Le Client, suite à une “interview par email”.

Thierry y raconte :

• L’évolution de sa société de 70 000 euros de CA à plus de 100 000 euros de chiffre d’affaires,
• Pourquoi il a eu envie de fermer son navigateur en voyant ma première vidéo !
• Ce qui selon lui est le plus important dans une formation marketing.

Pouvez-vous vous présenter brièvement ?

Bonjour, Thierry Compagne, gérant de ID Pour l’Efficacité Sarl – SystOr(r) à Lyon…

102 000€ HT de CA au 30/06/12.
[Chiffres-clefs de la société sur Société.com]
La société a été créée en 1991, je l’ai reprise en 2008, pas de salarié.

Qu’est-ce qui vous plait le plus dans notre formation marketing ?

Les Sellettes où tu reprends des cas concrets, j’ai encore en mémoire la séance de relecture et correction d’une lettre de vente qui était fort riche d’enseignement.

Les séminaires et tes astuces distillées en vidéo qui permettent de se remotiver constamment,

La rencontre de partenaires de travail, je fais des “ateliers” réguliers avec d’autres membres de ta formation Séduire Le Client.

Qu’avez-vous appliqué ou changé dans votre marketing depuis que vous avez rejoint la formation ?

Je suis en phase de création de mon blog, et de mon guide de syndication.

Le travail de réflexion que j’ai effectué sur mon avatar selon tes recommandations m’a permis de me présenter d’une manière plus percutante dans les rencontres lors de réunions réseaux.
En RDV avec mes prospects, Je suis également plus efficace ; le leur fait évoquer leurs frustrations et ce qu’ils souhaiteraient obtenir s’ils pouvaient changer les choses d’un coup de baguette magique.

Mes entretiens sont plus tournés vers les prospects, je ne passe plus de temps à leur présenter ma société sur un ton magistral ;-)… et les résultats sont là …

Depuis 2008, je réalisais en moyenne 60 à 70000 € HT de CA (Honoraires)
J’ai clôturé mon exercice 2011 2012 au 30/06 à 102000 € HT. (Démarrage de SLC en décembre 2010, Eh oui, le temps passe…)

J’ai également commencé à dispenser des formations exclusivement en ligne. Je les ai enregistrées. Cela me permettra de créer mon “produit” dans l’année qui vient je l’espère.
Cette formation est donc aussi applicable “hors ligne” !

Que diriez-vous pour convaincre quelqu’un qui hésite à se lancer dans l’aventure Séduire Le Client ?

Il n’y a pas à hésiter une seconde…allez-y !

Courant 2009 et 2010, j’avais déjà suivi pas mal de formations et lu quantité de blogs et forums sur le marketing… Souvent des informations de qualité mais pas de trame pour mettre toutes les pièces du puzzle ensembles. Lorsque je suis tombé sur la première vidéo de Sébastien, je dois bien avouer que j’ai failli zapper très rapidement en me disant, une de plus… mais j’ai tout de suite senti que le discours n’était pas le même…

Les vidéos tournées par Sébastien sont captivantes, pragmatique et toujours pleines d’informations intéressantes exprimées d’une manière concise et claire, pas de blabla !

Ce qui m’a décidé à suivre la formation SLC, c’est la possibilité de pouvoir assister à un séminaire que Sébastien offrait en bonus. C’était pour moi un gage de crédibilité supplémentaire, il ne se cachait pas derrière son écran.
Pour moi, C’était un sacré bonus, je n’ai pas été déçu.

Sébastien a ensuite organisé d’autres séminaires toujours plus enrichissants les uns que les autres…toujours animés avec bonne humeur et grand professionnalisme.

J’y ai retrouvé des entrepreneurs que j’avais rencontrés la première fois….ça crée des liens.

Je ne me sens plus seul dans cette aventure et c’est essentiel. Le chemin vers le succès est long, Sébastien sait le rappeler et ne pas faire miroiter des formules magiques qui permettent de devenir “riche” du jour au lendemain.

VOUS NE REUSSIREZ PAS TOUT SEULS, INSCRIVEZ VOUS,
il n’y a en francophonie rien de comparable !

-Thierry Compagne, gérant de SARL, Lyon

Sujets abordés dans cet article :

Quelque soit votre “étiquette” – entrepreneur, blogueur, association caritative, webmaster… la seule activité qui met du pain sur votre table, c’est le marketing.

Rien ne se passe tant qu’aucune vente n’a eu lieu. Tant que vous ne vendez pas, votre loyer n’est pas payé, vos factures restent en attente, vos enfants meurent de faim et votre femme vous regarde d’un oeil accusateur.

Mais avant de partager avec vous des techniques concrètes pour augmenter votre chiffre d’affaires, je vais faire une distinction.
Aux Etats-Unis, une véritable communauté s’est formée sous la bannière du “Marketing Internet.” Des dizaines de milliers d’Américains suivent ce nouveau rêve en s’inscrivant sur des forums et en se donnant le titre de “Marketeurs Internet.” Mon mentor Frank Kern vient même d’accepter de participer à un film documentaire (“Add to Cart” ) sur cette communauté.

Et ce phénomène de mode va sans doute arriver en France dans les 2 prochaines années. On lui donnera peut-être le titre d’infopreneur ou de web-entrepreneur.

Malheureusement,

Le “Marketing Internet” ça n’existe pas.
Malgré tous les gadgets, le jargon “2.0 ” et le buzz sur ce nouvel Eldorado…
Un Marketeur WEB c’est un Marketeur amputé de son véritable potentiel.

Si vous vous définissez comme "Marketeur Internet", alors vous êtes un peu comme l'homme de la photo : vous êtes amputé de vos vraies capacités, mais fier d'avoir des jambes électroniques "2.0".

La base du marketing est simple :  trouver un Média adapté pour communiquer avec le Marché, et y diffuser un Message de vente.

Les progrès offerts par le marketing “sur Internet”

Internet a permis d’ouvrir de nouveaux espaces de communication : résultats des moteurs de recherche, sites Web, email, Facebook.
Internet a aussi donné à des Marchés la masse critique qui empêchait auparavant de les rendre rentables. C’est le phénomène de la “longue traîne” – il n’y a peut-être qu’une personne sur 1 000 dans votre ville qui soit intéressée par le tressage subaquatique de paniers en osier, mais cette proportion sur les 20 millions d’internautes Français donne un Marché potentiel de 20 000 prospects.

Les dangers du marketing “sur Internet”

Si vous vous définissez comme “web-entrepreneur”, ou marketeur Internet, vous limitez à la fois vos résultats actuels et votre réussite à long terme.

1. En n’utilisant qu’un seul média comme unique source de prospects, vous vous fermez l’accès à des millions de prospects qui n’utilisent pas Internet pour faire leurs achats (même s’ils sont en ligne, même s’ils voient votre vidéo). 40% des Internautes restent méfiants face aux achats en ligne.
2. En n’utilisant qu’un seul mode de paiement en ligne, vous fermez instantanément votre processus d’achat à des pays entiers ou de larges tranches de la population. Si vous utilisez uniquement Paypal, vous pourriez doubler votre chiffre d’affaires en possédant une plus large plate-forme de paiement comme Paybox. Je l’ai vu de mes yeux en 2009 sur l’une de mes activités. Si vous n’acceptez pas les chèques, vous pouvez augmenter de 10% au moins vos commandes en acceptant ce mode de paiement – et beaucoup plus si vous vous adressez à des prospects peu habitués au commerce en ligne : population non citadine, ou plus de 35 ans.
3. En n’utilisant qu’un mode de contact de vos prospects (l’e-mail) vous perdez un volume incroyable de ventes additionnelles. 80% de vos clients et prospects ignorent vos emails. Ce ne sera pas le cas avec une campagne postale ou téléphonique bien orchestrée.

Le dernier risque que vous courez :
Qu’allez-vous devenir quand il n’y aura plus d’Internet ?

…Je plaisante bien sûr ! Internet ne disparaîtra pas du jour au lendemain. Tout comme le démarchage porte-à-porte et le Minitel, c’est un support de vente qui est là pour durer.

Mais plus sérieusement, quelle est la viabilité de votre business Internet face à une défaillance d’un des maillons de votre chaîne :

• Que se passe-t-il si vous n’êtes plus positionné dans Google ?
• Que se passe-t-il si votre compte Adwords est fermé ? Ou si Clickbank ferme ses portes en Europe ? Ou si aWeber met les clefs sous la porte ?
• Que se passe-t-il si une nouvelle législation vous empêche de contacter vos prospects par email ?

Voici comment entrer dans la cour des grands, si vous voulez réellement atteindre votre potentiel en tant que marketeur.

Votre première étape est de vous protéger des points critiques de défaillance :

• Toujours posséder une sauvegarde récente de vos données (bases de données, fichiers sources de vos sites, listes de contacts, prospects et clients)
• Obtenir de vos clients les moyens de les contacter via plusieurs modes de communication : email, téléphone, et adresse postale.
• Diversifier vos lieux de présence : être présent dans la presse avec une stratégie média, et expérimenter de nouveaux moyens de promotion – magazines, spots radios, ride-along avec les produits de vos concurrents.

Votre seconde étape : créer un effet de levier.

Pour développer de façon explosive votre chiffre d’affaires, il faut :

1. Augmenter le nombre de clients,
2. Augmenter le panier moyen par client,
3. Augmenter la durée d’activité de vos clients et la fréquence de leurs achats.

Le meilleur moyen de progresser sur ces 3 axes est d’utiliser un Lancement Orchestré pour vos produits, mais il existe d’autres stratégies que je vais aussi présenter sur le site Le Marketeur Français.

Je vais développer dans les prochains articles des tactiques concrètes pour développer vos ventes en utilisant ces 3 pistes - sur Internet ET dans le “monde réel”.

En attendant, j’insiste sur le message principal de cet article :

Vous devez construire votre business sur Internet comme une véritable entreprise, si vous voulez réellement maximiser le résultat de vos efforts et courir le moins possible de risques sur le long terme.

Si vous souhaitez recevoir davantage de conseils pour vendre sur Internet, cliquez ici et indiquez-moi simplement à quelle adresse je dois vous les envoyer.

Sujets abordés dans cet article :

Il n’est PAS plus difficile de vendre un produit à 10 000 €, qu’un produit à 1 997 €, 497 €… ou 7 €.

Aucune différence.

En fait, si on veut réaliser cent mille euros de vente, (ce que j’ai fait dans des industries variées), il est infiniment plus facile de vendre 50 exemplaires d’un produit à 2 000 €…
que 2 000 (deux mille !) exemplaires d’un produit à 50 €…
ou 14 286 exemplaires d’un ebook à 7€.

Une vente est une vente.
Le choix du prix est secondaire face au positionnement du produit et au choix de la clientèle.

Dans mes conditions pour effectuer une consultation marketing, je stipule :

Votre produit doit valoir au moins 500 €.

Voici pourquoi :

Le modèle classique de marketing internet : ebook entre 7 et 19 €, puis upsell avec interview audio entre 27 et 49 €, puis coaching entre 97 et 199 €… est né d’une observation ERRONÉE du modèle marketing des plus gros vendeurs en ligne.

Par exemple, Eben Pagan / David DeAngelo, avec son ebook “Double Your Dating”, semble entrer dans ce moule qu’on appelle le “marketing funnel” (l’entonnoir marketing). Le marketing funnel est une déclinaison ascendante de l’information : commencer avec un prix faible pour avoir une large base de clients, et vendre progressivement des produits de plus en plus chers à un nombre de plus en plus faible d’entre eux.

C’est en effet la partie visible de son activité récurrente sur le marché du conseil amoureux.

Mais ce n’est PAS une stratégie d’entrée sur le marché.

Si vous démarrez sur Internet, commencer par créer un ebook à 7, 17 ou 27€ c’est vous tirer une balle dans le pied.

Si vous voulez atteindre le résultat d’un leader du marché…
Il ne faut pas observer ce qu’il FAIT.

C’est un conseil complètement erroné que donnent souvent les coaches en développement personnel.
Si vous voulez atteindre le résultat du champion, il faut observer comment il en est arrivé là. C’est complètement différent, et c’est pour cela que le conseil de prendre un mentor est plus efficace que de copier en tâtonnant la partie visible de l’iceberg.

Une analogie simple : si vous voulez devenir aussi musclé que Ronnie Coleman, légende du bodybuilding, ce serait une TRES MAUVAISE IDEE d’essayer aujourd’hui de vous entraîner comme lui. Vous allez vous déchirer les biceps en moins de deux en essayant de soulever une haltère qui pèse 3 fois votre poids.
Un bodybuilder débutant, aussi motivé qu’il soit, ne doit pas s’entraîner comme un champion du monde.

La stratégie de l’entonnoir marketing n’est pas une bonne stratégie d’entrant sur un marché.

La mauvaise nouvelle c’est qu’il vaut toujours mieux prévoir 18 mois de durée d’attente de rentabilité sur tout projet d’entreprise.
Cette prévoyance permet de se donner à fond dans son projet sans avoir le stress de l’échec.En 18 mois, tout le monde, sans exception, peut réussir sur Internet. 

Mais la bonne nouvelle, c’est que contrairement au sport, il est possible, en marketing, de rivaliser tout de suite avec les “champions”… en pratiquant une technique différente de la leur.

Quand on entre sur un nouveau marché, il faut entrer par le HAUT.

La véritable expertise se paie cher – être trop bon marché, c’est louche.
D’ailleurs, sur le marché français, les ebooks ont réellement acquis une sale réputation – au point que supprimer le mot “ebook” de votre site peut propulser de +30% vos résultats.

 Le meilleur moyen de se positionner instantanément sur un marché, c’est évidemment avec un Lancement Orchestré. Vous devenez le centre d’attention, vous êtes hautement recommandé, et surtout vous bénéficiez d’une “pression ascendante” du marché :

Quand votre audience s’attend à ce que votre produit ou service apporte une valeur extrêmement élevée, cela vous pousse à tenir cette promesse et mettre la barre très haut en termes de qualité. Et c’est là que le prix élevé se justifie.

Dans un prochain article, je donnerai les chiffres d’un test sur un produit pour lequel j’ai QUADRUPLÉ le chiffre d’affaires en ne faisant rien d’autre que d’augmenter le prix du produit, sans changer d’autre paramètre.

L’ebook est la forme d’information qui a la moindre valeur, toutes catégories confondues.

La seule information qu’on regarde avec moins de considération, ce sont les conseils de nos parents quand on traverse la crise d’adolescence.
Alors, je comprends, vous avez envie qu’on puisse lire votre chef-d’oeuvre sur un iPad… mais ce n’est pas le moment, pas quand vous démarrez sur le marché.
Voici la meilleure solution, comme le proposait Bob Serling avec qui j’ai eu l’occasion d’échanger quelques mots en Mai à Los Angeles. C’est une stratégie de déclinaison descendante de l’information. Cette stratégie consiste à partir d’un “packaging” à très haute valeur perçue, de trouver sa stratégie marketing et ancrer aux yeux du marchéle prix élevé, puis de le décliner petit à petit vers les modes de consommation à plus faible valeur.

Cela donne ainsi :

• Coaching ou consulting,
• puis Conférence ou Séminaire,
• puis produit multimédia (e-class ou DVDs)
• puis produit audio,
• puis livre papier,
• puis e-book.

Evidemment, n’allez pas faire du coaching ou du consulting à 25 € de l’heure, sinon je viendrai personnellement vous frapper sur la tête avec mon PC portable ! Si on “brade” un des échelons, cela ruine la valeur perçue des échelons inférieurs.

Je pense que cet article peut donner lieu à beaucoup de développements sur la vente de produits à forte valeur perçue, aussi j’aimerais vous laisser la parole pour déterminer le thème des prochains articles.

Avez-vous des questions ?

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