Il faut s’attendre à voir émerger de nouvelles techniques ou stratégies marketing différentes.

Cet article invité  a été rédigé par Thierry Valker, entrepreneur du net, infopreneur, et responsable du Blog Marketing.

Le marketing ne cesse d’évoluer avec les années, et trouve toujours une nouvelle approche ou un nouveau moyen de s’adapter aux demandes. Voilà en quelques mots l’évolution du marketing ces dernières années. Cette liste exposant différentes stratégies et techniques marketing n’est certainement pas complète, mais elle reflète les avancées et innovations les plus importantes à un moment donné.

• Le marketing de masse

Si on prend par exemple l’époque de l’après-guerre (39/45), une très grande partie de la population n’avait plus rien. Il fallait donc produire en quantité, et même en très grosse quantité pour que tout le monde puisse à nouveau s’équiper. C’était la seule préoccupation des entreprises. L’intérêt pour le client était inexistant. On ne tenait absolument pas compte des besoins des clients. C’est ce qu’on appelait le marketing de masse : une seule stratégie de communication, un seul message pour toutes les catégories de clients. La marque Coca Cola illustre très bien cette stratégie de masse : un seul produit pour tout le monde, la même stratégie de communication pour tout le monde. Coca Cola a utilisé cette technique pendant très longtemps avant de décider de mettre sur le marché de nouveaux produits. De nos jours, je n’ai pas d’exemple d’entreprise utilisant toujours cette stratégie. Une entreprise qui ne se diversifie pas et qui ne s’adapte pas à la demande a très peu de chance d’être pérenne.

• Le marketing segmenté

C’est dans les années 70 qu’apparaissent réellement les premiers besoins des clients. C’est la naissance de la segmentation des clients, une technique qui n’a fait que s’améliorer et qui est toujours, et de plus en plus utilisée de nos jours. L’inconfort et la privation des ces dernières années a fait naître des demandes plus personnalisées chez les clients. C’est la naissance de la concurrence. Chaque nouvelle entreprise essaye de satisfaire un segment bien précis de la population. La concurrence devient féroce, et chaque entreprise essaye de trouver des segments inexploités par les concurrents. C’est aussi à ce moment là que le consommateur commence à comparer. Il s’informe, analyse, compare avant d’acheter. Pour la première fois, l’offre devient supérieure à la demande. La stratégie de communication s’adapte aux besoins et devient plus ciblée. Le message devient différent pour chaque segment de consommateurs. Les canaux de distribution sont également multipliés. Apparition de grandes surfaces spécialisées permettant aux entreprises de vendre par de multiples canaux, ainsi que de continuer la vente directe.

• Le marketing one to one

C’est Don Peppers et M.S. Roger qui mettent au point cette nouvelle stratégie de communication en 1993. Elle consiste à se rapprocher et à connaître au mieux ses clients. Les bases de données des entreprises sont de plus en plus précises. Elles arrivent maintenant à cibler les clients par âge, sexe, désirs, et préoccupations. Comme toute stratégie à un objectif, celui-ci est de nouer une relation de confiance avec le client, de le fidéliser, et de donner l’impression que le message ne s’adresse qu’à lui.

• Le marketing interactif

Le marketing interactif se décline sous plusieurs formes. Il fait son apparition suite au ras-le-bol général face au matraquage publicitaire. Les responsables marketing cherchent un moyen de se différencier de la masse qui applique la même stratégie de communication assommante. C’est le moment où on commence à se rendre compte que parler à la télévision des bénéfices d’un produit pendant que la ménagère fait son repassage n’a plus l’impact des années précédentes. Cibler les personnes par rapport aux intérêts d’un produit reste encore la meilleure des attitudes à adopter : c’est l’apparition du marketing alternatif. Internet est l’outil idéal pour réaliser cette segmentation. En plus, il existe deux autres avantages directs liés à l’usage de l’Internet : des coûts beaucoup plus faibles pour les entreprises et une possibilité de réagir beaucoup plus vite.

Evolution logique, le marketing web 2.0 fait ensuite son apparition et permet aux clients et aux marques d’interagir en direct. C’est l’apparition de blogs, de forums. C’est maintenant sur ces sites que se construit l’image de marque d’un produit.

• Le marketing viral

C’est une autre forme du marketing web 2.0 ; c’est l’opportunité de faire connaître une entreprise par le simple bouche à oreille. Les coûts de communication sont encore diminués pour les entreprises. Pour ce type de marketing, les consommateurs s’adressent aux consommateurs. Hotmail a réalisé un coup de maître à sa sortie sur le marché. Le principe était très simple : chacun devait inviter ses amis pour communiquer sur cette messagerie. Le message s’est diffusé à des millions de personnes en quelques mois. C’est également la technique qu’utilisent de nombreux réseaux sociaux comme Facebook pour ne parler que du plus connu.

• Le buzz marketing

C’est un autre dérivé du marketing web 2.0, et une technique qui consiste à faire un maximum de bruit autour de la sortie d’un produit. Pour cette stratégie, la vidéo est très souvent utilisée. Tipex est un bon exemple de l’utilisation de cette méthode pour générer un buzz. Leur vidéo interactive ou on pouvait créer son propre scénario a été visionnée et partagée des millions de fois.

• Le street marketing

Il doit s’utiliser dans des lieux de passage. Le choix du lieu est important. Il doit y avoir beaucoup de passage, mais aussi toucher le public cible. Une campagne de street marketing qui promotionne un parfum choisira un autre lieu que l’entrée d’une boulangerie pour faire sa campagne : question de logique. Cette stratégie consiste à aborder le public ciblé de façon originale, innovante ou encore conviviale. Plus la campagne sera surprenante, plus elle marquera les esprits.

• Le marketing ethnique

Le marketing ethnique a fait son apparition au début du XXème siècle aux Etats-Unis. Les discriminations liées à l’ethnicité sont toujours plus ou moins tabous en France. C’est la raison pour laquelle cette sorte ne marketing ne perce pas autant qu’Outre-Atlantique. On peut toutefois commencer à voir des commerces ciblés ouvrir leurs portes ci et là. Des coiffeurs spécialisés pour chevelure afro ou encore des centres de beautés spécifiques pour peau noire : un marketing à manier avec des pincettes pour ne pas choquer le consommateur.

• Le trigger marketing

Le trigger marketing est apparu avec les nouvelles technologies et les nouveaux usages de l’internet. Cette technique consiste à enclencher tout un processus automatique, dès qu’un prospect ou un visiteur effectue une action. L’exemple le plus simple est l’envoi d’une séquence automatique d’e-mails suite à l’inscription d’un prospect. Mais cela peut aussi être la proposition d’un produit complémentaire une fois un achat effectué comme sur Amazon qui met toujours en avant des produits similaires après une recherche ou une action d’achat.

• Le picture marketing

Le picture marketing est apparu depuis la présence abondante des réseaux sociaux. L’arrivée de Pinterest à largement contribué à son développement. Facebook, tumblr et plus récemment twitter proposent maintenant le moyen de personnaliser ses pages avec un visuel. Un profil contenant une photo ou un visuel percutant est toujours plus visité qu’un profil incomplet.

• Le marketing vidéo

C’est encore une technique venue droit d’Outre-Atlantique. Comme on peut le voir sur de nombreux sites anglophones, la vidéo est omniprésente. En France, on en est encore qu’aux débuts de cette utilisation. Les lancements orchestrés permettent d’utiliser cette technique avec succès. La programmation de webinaires gratuits en est une autre. Il ne fait aucun doute qu’on va voir le marketing vidéo s’installer petit à petit sur le web français.

Et pour la suite… Le web 3.0 est déjà annoncé depuis un bon moment. Son arrivée est attendue, même si personne ne sait réellement exactement en quoi il va innover.

Il faut s'attendre à voir émerger de nouvelles techniques ou stratégies marketing différentes.
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• Le marketing par mobile

Le marketing par mobile a fait une arrivée fracassante il y a quelques mois. Est-ce un bien ? Ne va t-il pas être assimilé au démarchage téléphonique et fatiguer les consommateurs ? L’avenir nous le dira. Toujours est-il que ce type de marketing est d’actualité et utilisé par de plus en plus d’entreprises.

• Le marketing virtuel

Jusqu’à ce jour, j’ai pu voir deux exemples de marketing virtuel (ce nom n’est pas officiel, mais c’est ma façon de le nommer). Certaines enseignes proposent maintenant de faire certains achats via une simple borne aux aspects de panneau publicitaire. Le principe est simple. Sur ces panneaux, de nombreux produits ainsi que leurs codes-barres. Il suffit de scanner les codes-barres avec votre smart phone, et de vous faire livrer à domicile. Ce type de pratique devrait s’étendre de plus en plus dans les années à venir. Autre exemple : il n’y a plus besoin de passer des heures à prendre toutes les mesures pour réaliser votre prochain costume : ce sont des programmes qui s’occuperont de ça à votre place ; un gain de temps pour vous, et un gain d’argent pour l’entreprise.

Comme vous pouvez le voir, le marketing n’a jamais fini d’évoluer. Chaque époque et chaque comportement client différent nécessite une nouvelle approche du marketing.

L’enjeu et l’intérêt étant surtout de trouver de nouveaux moyens d’innover avant vos concurrents.

Si une bonne réputation se construit sur des années, elle peut être ternie en quelques jours à la moindre erreur.

Construire une relation de confiance avec les prospects est essentiel pour espérer vendre vos produits. Que l’on s’appelle Coca-Cola ou Pierre Martin, il faut absolument éliminer les peurs, les doutes et les objections des clients afin qu’ils achètent, toujours, et toujours plus. Les grandes marques déploient diverses stratégies pour mettre leurs clients en confiance et multiplier leurs ventes. Voici huit exemples à imiter, si vous êtes en panne d’inspiration, d’entreprises qui ont su cultiver la confiance auprès des consommateurs, en France ou dans le monde entier.

Les entreprises emploient plusieurs types de stratégies pour faire naitre ou entretenir la confiance de leurs clients. Les méthodes utilisées dépendent de la taille de l’entreprise, de ses parts de marché, de ses objectifs, et de bien d’autres facteurs. Le tout est d’améliorer la réputation de l’entreprise, ce qui prend du temps et de l’effort.

Si une bonne réputation se construit sur des années, elle peut être ternie en quelques jours à la moindre erreur.
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La taille de l’entreprise, tout simplement, peut aider à asseoir la confiance ; le consommateur pense dans ce cas tout simplement que si tant de personnes ont fait confiance à telle ou telle société, c’est que ses produits sont de qualité. La satisfaction exprimée par les clients joue aussi bien évidemment dans le niveau de confiance d’une entreprise, ainsi que le sentiment de familiarité des clients avec la marque ou ses produits. Une société présente sur le marché depuis longtemps crée par ailleurs la confiance par sa viabilité, et le fait qu’elle semble peu fragile. La confiance peut aussi se construire par le partage de valeurs communes entre l’entreprise et ses clients, ou par la façon dont elle gère sa communication via les réseaux sociaux et les nouveaux médias. Voyons maintenant, concrètement, comment des marques célèbres ont su cultiver la confiance.

1.      Amazon

En 2013, Amazon est arrivé à la première place des entreprises auxquelles les Américains font confiance, détrônant la toute-puissante Apple.  Le sondage a révélé que c’est par sa fiabilité et sa polyvalence que la société de vente par correspondance sur internet a su séduire le public. Notons également qu’Amazon décrit abondamment ses produits sur son site, ce qui lui permet de limiter son taux de remboursement.

2.      Apple

Impossible de parler de marques auxquelles les consommateurs font confiance sans parler de la société américaine. On a beaucoup parlé du « génie » de Steve Jobs et  de son côté visionnaire. La raison du succès phénoménal de la marque à la pomme est sans doute plus terre à terre : Apple a su gagner la confiance en imaginant des produits élégants, et, surtout, simples à utiliser. La marque n’a rien inventé, ni le smarpthone, ni l’ordinateur, mais a focalisé ses efforts sur l’amélioration de ce qui existait déjà : un souci de la qualité, ainsi que du service après-vente, qui explique le succès de l’iPhone et autre iPads malgré leurs prix prohibitifs.

3.      McDonald’s

Dans notre classement, McDonald’s pourrait tout à fait constituer un contre-exemple. En France, pays de la gastronomie, on se méfie du géant de la malbouffe. Et pourtant… un million de Français franchissent quotidiennement la porte d’un McDonald’s. Comment expliquer cette contradiction ? C’est par une très intelligente stratégie marketing que la chaîne de fast-food a mis les consommateurs en confiance. McDonald’s a su s’adapter aux différents marchés où il s’est implanté, par exemple avec le McCafé en France, le greenwashing de son logo et la mise au point de sandwichs et de salades adaptés au goût des Français.

4.      Coca-Cola

Coca-Cola est l’exemple parfait d’une marque qui a créé la confiance par sa longévité et son omniprésence. Tout  le monde connait le slogan « Always Coca-Cola », qui rappelle que la marque existe depuis plus d’un siècle. Par ailleurs, le Coca-Cola est le cola le plus vendu au monde, et il est possible d’en trouver quasiment partout : la confiance naît donc du sentiment de familiarité avec la marque.

5.      Alain Afflelou

Pour rassurer les consommateurs et vendre des lunettes, Alain Afflelou a eu une idée de génie : il a prêté son image aux publicités de sa marque. Pour la première fois, un chef d’entreprise français apparaissait ainsi dans une campagne publicitaire. C’était un moyen redoutablement efficace de montrer qu’il avait une pleine confiance en la qualité de ses lunettes. Si l’opticien a progressivement disparu de ses images publicitaires, sa voix est toujours utilisée dans ses spots télévisés.

6.      Starbucks

Tout comme McDonald’s, la chaine de cafés Starbucks a dû faire face à une forte résistance lorsqu’elle s’est implantée en France. Encore une fois, le succès est au rendez-vous. Comme il était impossible de rivaliser avec la culture du café française, Starbucks a gagné la confiance des consommateurs en proposant une expérience nouvelle, vue et revue dans les films et séries télévisées américaines, celle d’une visite dans un lieu chaleureux où on se sent bien.

7.      Nespresso

Nespresso est l’exemple typique d’une marque qui a su jouer avec la popularité d’un de ses ambassadeurs pour augmenter la confiance de ses clients : en embauchant Georges Clooney pour ses spots télévisés, elle a eu tout bon. Le fameux « What Else », dit d’une voix suave,  est devenu le symbole de la marque leader mondial du café en portion.

8.      Michel et Augustin

Inconnue il y a encore quelques années, la marque Michel et Augustin a utilisé le marketing nouvelle génération pour se faire connaitre et cultiver la confiance. Les fondateurs de la marque de gâteaux et de desserts ont séduit en racontant leur histoire et en utilisant leurs prénoms pour baptiser leur marque, un choix simple et presque candide, qui reflète le caractère sain de leurs produits.

Les secrets du succès des grandes marques, s’ils ne peuvent être imités de façon stricte, peuvent vous fournir des pistes pour vous aussi bâtir une relation de confiance avec vos clients. A vous de choisir, selon la taille de votre entreprise, son âge, la nature des produits ou des services que vous vendez et vos valeurs, la stratégie la plus à même de booster la confiance des consommateurs. Vous avez réussi à augmenter la confiance de vos clients en suivant l’exemple d’une grande marque ? Racontez-nous comment vous avez fait cela dans les commentaires de ce billet !