Peu de vendeurs sont passionnés par le ou les produits qu’ils proposent.

Cet article invité a été proposé  Oxana du blog Info-Business-en-ligne.

Beaucoup de personnes, pour démarrer une nouvelle activité, rêvent de trouver un produit ou un service miracle. Idéalement, quelque chose qui n’existe pas encore sur le marché, mais dont tout le monde aurait besoin. Rêver de trouver un produit pareil, c’est comme rêver de gagner au loto : les années peuvent passer sans que le billet gagnant ne se manifeste.  La chance de trouver un tel produit ou un tel service est infime ! Ceci peut toutefois être possible dans le cadre d’une recherche longue, assidue, fastidieuse etc.… Mais le résultat est loin d’être assuré.

Tout d’abord, pourquoi recherchons-nous un produit miracle ? Une des raisons principales pour laquelle la plus grande partie d’entre nous tente de « s’asseoir » sur un produit exceptionnel ou unique est  la peur de la concurrence. Mais il faut savoir que l’importance ou non de la concurrence est un excellent  indicateur sur le potentiel du marché. Si le marché est nourri de nombreuses  propositions dans un créneau précis, nous pouvons en conclure que ce secteur est très porteur. Il devrait donc être possible de s’y faire une place. La concurrence n’est pas toujours négative, elle permet en effet de faire un appel en masse de clients consommateurs du produit choisi. Mais comment choisir le produit qui nous convient personnellement avant de démarrer ? Comment nous différencier de la concurrence ? Pourquoi est-ce une erreur que de penser que le bon choix de notre produit sera  seul à la base de notre succès ? Quelques éléments de réponse ci-dessous…

DES CRITERES POUR TROUVER « NOTRE » PRODUIT

Critère numéro un : notre passion

Peu de vendeurs sont passionnés par le ou les produits qu’ils proposent.
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En travaillant pendant des années dans le commerce, j’ai appris une chose : nous pouvons réellement tout vendre. Chaque produit même très spécifique a son consommateur quelque part, bien que le produit le plus dur à vendre soit celui que nous n’aimons pas.

L’explication est simple : lorsqu’un client achète un produit mis en avant par notre publicité ou nos recommandations, il n’achète pas forcement que le produit. Le plus souvent il achète également les émotions liées à ce produit, les avantages, le confort etc.… que ce produit peut lui apporter dans sa vie quotidienne. Mais si notre proposition ne nous touche pas personnellement, nous pourrons bien sûr en décrire tous les avantages, mettre en avant toutes ses spécificités, mais nous serons incapables de faire passer un message chargé d’émotions sincères et positives, de justesse et d’authenticité. Message auquel les clients potentiels sont très sensibles.

Autre chose importante :

Quand nous décidons de démarrer une entreprise, il faut pour bien faire, penser à  long terme. Si nous lançons notre activité sur la base de produits très rentables mais sans aucun intérêt pour nous (à part bien sûr la rentabilité), nous ne finirons jamais le marathon. Dans un premier temps, notre motivation du début nous boostera pour lancer et promouvoir notre produit. Mais par la suite, même si notre affaire se développe comme nous le souhaitions, nous nous apercevrons que notre travail devient ennuyeux, et que notre enthousiasme a disparu. Nous deviendrons alors peu a peu moins performant.

En résumé : il faut choisir un produit ou un service qui nous tient vraiment à cœur, quelque chose dont nous pourrons parler pendant des heures avec  enthousiasme, passion, les yeux pétillants et qui nous animera pendant de nombreuses années !

Critère numéro deux : nos compétences

Un autre critère également important à prendre en compte : aimer notre produit n’est pas suffisant en effet ! Il faut être compétent  et avoir le plus de connaissances possibles au sujet du ou des produits choisis et connaître également parfaitement les produits similaires.  Ceci est important, car les clients ne sont pas avares de questions variées, par exemple, « est-ce que ce produit est compatible avec tel autre ? »,  ou « Comment exploiter au maximum celui-ci ? », ou encore « Mis à part le prix, quelles sont les différences entre votre produit et cet autre, similaire et proposé par ce concurrent ? », et ainsi de suite.

Et si nous n’avons pas les réponses, nous perdrons rapidement notre crédibilité aux yeux de nos clients.

Bien sûr, nous avons toujours la possibilité de répondre sincèrement : « Je ne sais pas, donnez moi s’il vous plaît un peu de temps, je vais me renseigner et je vous trouverai la réponse ». Cette façon honnête est toujours meilleure que de donner une fausse ou mauvaise information à notre client. Et même dans le cas précis où il n’achète pas chez nous, nous sauvegardons sa confiance et à long terme, ceci est toujours payant. Mais il est tout de même préférable de ne pas être pris en défaut et de connaître parfaitement la gamme de produits que nous distribuons.

En résumé : choisissons un produit que nous connaissons parfaitement.  Ceci nous aidera à donner toutes les explications nécessaires à nos  clients,  à gagner ainsi leur confiance et à être plus crédible à leurs yeux. La connaissance en détails de notre produit sera un point fort pour nous différencier de nos concurrents. Nos connaissances nous permettront d’augmenter la valeur de nos services et de nos conseils, quand à l’utilisation de nos articles. Les rendre plus attractifs que d’autres produits ou services similaires proposés par la concurrence.

Critère numéro trois : la vision globale sur le long terme

Quand nous démarrons une nouvelle activité, il faut toujours viser à long terme : choisissons le produit ou le service dont nous pensons qu’il a un avenir commercial. Une proposition que nous pourrons développer avec le temps. Par exemple, proposer d’autres articles, services en complément.  Réfléchissons à l’éventualité que ce produit ou service sera encore utile dans 5 ou 10 ans ou mieux, encore plus. La vision à long terme est très importante, car elle permet grâce à la confiance acquise avec le temps, d’avoir une base solide de clientèle fidèle, à laquelle il sera plus aisé de proposer des nouveaux produits. Il est en effet souvent plus facile de maintenir des relations avec des clients déjà satisfaits par nos services, que de trouver de nouveaux consommateurs, surtout si nous sommes positionnés sur un marché saturé.

En résumé : ne perdons pas de vue les perspectives d’évolution de notre marché et soyons attentifs à fidéliser nos clients avec des services supplémentaires.

Critère numéro quatre : son utilité et sa réponse aux valeurs de notre temps

Nous avons tous nos propres goûts et ceux-ci ne sont pas forcément compatibles avec la grande distribution. Mais si nous souhaitons que nos produits touchent le plus de monde possible et entrent sur le marché plus facilement, prêtons attention à ce critère.  La valeur de notre produit n’est pas son prix, mais ce qu’il apportera à nos consommateurs, son utilité, ses particularités. Plus son attrait sera important pour de nombreuses personnes, plus il sera demandé sur le marché !

Regardons autour de nous : dans la vie de tous les jours, nous utilisons énormément de choses. Mais les articles qui font un véritable « carton » sont ceux qui correspondent aux valeurs de notre temps. Par exemple, une des valeurs de notre siècle consiste à gagner le maximum de temps.  Nous pouvons constater que la demande est énorme sur tout ce qui nous  permet directement ou indirectement d’économiser notre précieux temps. Une autre valeur universelle est le confort : si notre produit permet d’améliorer le confort dans une des sphères de notre vie, il sera alors demandé par un nombre croissant d’acheteurs potentiels. Si notre produit permet de s’appuyer sur une des valeurs de notre siècle, comme par exemple le temps, la liberté financière, l’autonomie, le confort, le bien-être etc. ou encore résoudre rapidement les problèmes de notre entourage, alors dans ce cas nous avons trouvé une mine d’or !

En résumé : à la place de chercher un produit miracle, nous pouvons tout simplement regarder autour de nous pour mieux comprendre ce dont les personnes de notre entourage ont réellement besoin.  Nous nous concentrerons alors sur ce que nous pouvons personnellement faire pour satisfaire les besoins que nous aurons identifiés. Un point important : lors du choix de notre activité, n’oublions pas qu’en plus des produits « physiques » existe toute une panoplie de services dématérialisés.

LES PRODUITS DEMATERIALISES

Nous ne pouvons pas laisser sans attention ce secteur d’activité. Il commence  à prendre de plus en plus de place dans notre vie, via Internet. Ce marché est devenu plus accessible qu’auparavant, grâce aux nouvelles technologies. Si vous souhaitez en savoir plus sur les produits les plus en vogue sur le marché, je vous propose de lire mon article : « Les produits phares pour toujours ! » J’aimerais bien avoir votre opinion sur ce sujet. Dites-moi dans les commentaires dédiés à cet article, ce que vous pensez de cette branche (les produits dématérialisés), en plein développement sur Internet.

COMMENT NOUS « GLISSER » DANS NOTRE MARCHE ET PRENDRE UNE PLACE SOLIDE ?

Maintenant que nous avons quelques critères qui pourront peut-être nous aider à bien choisir notre produit,  c’est le moment de s’orienter vers une chose encore plus importante que le choix du produit ou service eux même, car, comme nous l’avons déjà vu, nous pouvons vendre absolument tout ou presque. Une des difficultés est de trouver notre consommateur qui, forcément, existe quelque part. Aujourd’hui, grâce à Internet, nous avons plus de possibilités qu’auparavant pour trouver nos clients plus aisément. Mais pour ne pas nous noyer dans la masse de la concurrence, nous devons avoir en mains un joker.

Il ne faut pas s’attendre à un miracle : personne ne viendra spontanément acheter notre super produit ! Une publicité même bien faite n’est pas suffisante pour faire connaître notre marque. Il faut quelque chose de beaucoup plus puissant : une bonne stratégie du marketing.

Si vous cherchez un expert, il n’est pas utile de chercher bien loin. Je peux vous en recommander un qui est très compétent dans ce domaine : vous pouvez le trouver ici.  J’espère que Sébastien m’excusera pour cette petite publicité sur son blog. Avant de lancer notre activité, préparons bien notre stratégie de marketing ! Notre produit ou service, aussi merveilleux soient-t-ils, seront invendables, si personne ne connaît leur existence. N’attendons aucun succès sans un plan précis de mise en place de notre produit sur le marché. Les miracles sont rarissimes !

En résumé : avoir une excellente stratégie, un produit performant pour lequel nous avons toutes les compétences requises et suffisamment de passion, voici de quoi commencer dans de très bonnes conditions et se diriger d’un pas assuré vers le succès. Je vous souhaite le meilleur sur votre chemin !

Cet article invité a été proposé  Oxana du blog Info-Business-en-ligne. 

Sujets abordés dans cet article :

Le savoir, c’est le pouvoir, et il faut que vous récoltiez un maximum d’informations sur vos concurrents.

Quel que soit votre secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, vous avez forcément des concurrents. Apprendre à les connaitre et identifier leurs forces et leurs faiblesses est absolument essentiel pour vous démarquer et séduire de nouveaux clients. En imitant avec intelligence les atouts de vos rivaux, vous pourrez améliorer vos produits et les services que vous proposez, mais il est par ailleurs intéressant d’étudier les problèmes que rencontrent vos concurrents et d’en tirer parti. Dans cet article, nous vous expliquons comment profiter au mieux des faiblesses de vos rivaux pour augmenter vos ventes.

Trouver vos concurrents

La première étape est évidemment de déterminer qui sont vos concurrents. Dans votre secteur d’activité, identifiez quels entrepreneurs s’adressent au même public cible que vous. Vous pouvez aller consulter le registre de votre Chambre du commerce, parcourir les rues de votre ville, ou, si vous vendez sur le net, effectuer une recherche par mots-clés.

En savoir plus sur vos rivaux

Le savoir, c’est le pouvoir, et il faut que vous récoltiez un maximum d’informations sur vos concurrents.
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Se mettre à la place d’un client

Pour avoir une idée encore plus précise des défaillances de vos adversaires, mettez-vous dans la peau d’un client ; en face à face, au téléphone ou par email, posez-leur des questions sur leurs produits et leurs services, et voyez comment ils vous répondent. Si vous pouvez, achetez leur produit et, de la commande à la livraison, identifiez tout ce qui pourrait être amélioré.

Classer les informations récoltées

Normalement, vous devriez maintenant être en possession d’une foule d’informations sur vos concurrents. Il est temps de les classer en trois catégories : les choses que vos rivaux font aussi bien ou de la même façon que vous, les choses qu’ils font mieux, dont vous pourrez vous inspirer, et les choses qu’ils font moins bien. C’est sur cette dernière catégorie qu’il vous faut vous pencher pour exploiter leurs faiblesses. Celles-ci peuvent être de plusieurs ordres : faiblesses dans les produits proposés, dans la livraison, le service après-vente ou encore la gestion de la relation client. Faites tout particulièrement attention à ce dernier point : il est nécessaire d’analyser et d’exploiter la moindre défaillance dans la façon dont vos concurrents traitent avec les consommateurs, car cela vous donnera un avantage de taille sur eux.

En étudiant les stratégies mises en œuvre par vos concurrents pour se vendre et fidéliser leurs clients, vous serez fatalement confrontés à des réussites et à des échecs : à vous d’exploiter les faiblesses de vos rivaux pour optimiser votre relation client et vos produits. Chaque erreur que vos concurrents commettent est ainsi une opportunité de vous améliorer. Et vous, comment faites-vous pour vous démarquer de vos concurrents ? Racontez-nous cela dans les commentaires ci-dessous, votre expérience intéresse nos lecteurs !

A quoi bon faire un slogan si c’est pour faire le même que la concurrence

Pas toujours facile quand on n’a pas fait des études de marketing. Est-ce que mon slogan va faire mouche ? Va-t-il plaire au public ? N’ai-je pas commis d’erreur ? Autant de questions nous martèlent quand on n’a pas d’expérience sur le sujet. Pour écrire le slogan qui aura un impact sur votre public cible, voici deux erreurs à éviter à tout prix.

• Un slogan sans émotion

Le slogan a pour but d’attirer l’attention de votre public. Ce n’est pas un simple accessoire publicitaire qu’il suffit de rédiger à la va-vite. Il faut toucher le public, susciter une émotion chez lui. Les slogans trop impersonnelles, classiques, ne vont pas marquer votre public. Vous devez le séduire par les mots, susciter son intérêt, toucher son imagination et ses émotions. Il faut que votre client se souvienne de cette émotion lorsqu’il voit votre produit ou service. Prenons l’exemple de Nike avec son slogan « just do it ». Ce slogan est à l’heure actuelle l’un des mieux réussi du marché. Cela touche le public sur son envie ou non de faire du sport. Très souvent on a envie de se remettre au sport, mais on hésite pour tout un tas de raisons. Le slogan met en exergue ces hésitations. Dans le sport, il ne faut pas hésitez pour réussir, il faut se lancer. Nike l’a très bien compris et touche la corde sensible des sportifs amateurs : je ne dois pas hésitez, mais y aller.

• Un slogan trop générique

Vous pouvez penser qu’un slogan générique va vous permettre de toucher un maximum de personnes, mais c’est une erreur. En effet, votre produit ou service est destiné à un public cible. Si vous ne vous adressez pas à votre public mais à tous les publics en général, vous passerez à coté de vos cibles. Un slogan du genre : «  à votre service » ou « notre engagement qualité » ne précise pas votre activité ou vos produits. Le client risque d’oublier l’objet principal de votre slogan : votre société ou produit. Qu’il ait la phrase en tête est un bon point, mais s’il ne sait plus à quoi cela correspond ne sert à rien. De plus, ce genre de slogan peut être repris à toutes les sauces : pour un garage, restaurant, imprimerie, jardinage, … Bref, de quoi s’y perdre. De plus,

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Par conséquent, faire un slogan publicitaire pour son produit ou service est indispensable pour faire passer son message. Pour que cela fonctionne, il ne faut pas être trop impersonnel ou générique. Démarquez-vous de vos concurrents en proposant une accroche imaginative qui déclenche une émotion auprès de votre public. Avez-vous déjà réalisé un slogan qui a fait un flop ? Présentez-le-nous et nous pourrons vous dire pourquoi cela n’a pas marché.

Sujets abordés dans cet article :

C’est contre-intuitif : Plus vous bradez vos prix, moins le consommateur ou client sera en confiance.

Lorsque l’on veut commercialiser un produit et qu’on a défini son prix, le plus dur reste encore à faire. Maintenant, il faut faire accepter vos prix à vos clients pour développer vos ventes. Mais tout le monde n’a pas un bac 5 en commerce. Comment faire quand on n’est pas né avec les gènes du commerce et de la négociation  ? La réponse ci-dessous.

Vous devez déterminer le prix psychologique de vos services ou de votre produit.

Avant de déterminer le prix de vente de vos services ou de votre produit, vous avez dû réaliser une étude de marché. Celle-ci va vous permettre de déterminer les besoins du client et de proposer un service ou produit qui répondra à ses besoins. Pour cela, généralement, on prospect des clients potentiels et on leur demande de remplir un sondage. Cette étape est cruciale dans la création d’entreprise tout comme la détermination du prix de vente. Pourquoi ne pas demander à vos clients potentiels le prix qu’ils seraient prêts à payer ? Si vous avez déjà fait votre étude de marché et que vous n’y avez pas pensé, vous pouvez aussi questionner vos relations personnelles et familiales.

Une fois les réponses obtenues, regardez le prix moyen proposé et comparez-le avec les prix du marché. Pour cela, vous pouvez observer la concurrence ou chercher les prix moyens indiqués pour votre profession en tant qu’indépendants.

Mettez au point votre argumentaire

Vous n’arriverez pas à faire vendre votre produit aux consommateurs si vous n’êtes pas préparé. L’étude de marché est là pour vous y aider. Vous devez tout revoir en détail et aborder un plan stratégique de marketing. Listez tout ce qui vous vient à l’esprit : les avantages de votre produit, mais aussi les objections possibles du consommateur. Ensuite, vous définir ce que vous allez pouvoir répondre au client face à ces remarques possibles.

Démontrez la valeur ajoutée de votre produit.

Maintenant que vous avez déterminé le prix de vente de votre produit et en quoi il répond au besoin de vos clients, mettez-le en avant. Pour créer votre argumentaire, il vous suffit de reprendre les différents points mis en évidence par votre étude de marché. Le produit répond à un besoin du client. Lequel ? Définissez-le afin que votre client potentiel puisse s’identifier et retrouver ses propres attentes dans vos propos. Ensuite, démonter comment votre produit va combler son besoin. N’oubliez pas non plus de lui présenter toutes les fonctionnalités de votre produit.

Sachez justifier votre prix.

Votre futur client va vous poser des questions relatives au prix. Vous devez être au point sur vos réponses. Le prix est en premier lieu la justification des avantages de votre produit. Mais ce n’est pas tout. Vous devez démontrer aux consommateurs les bénéfices qu’il va tirer de votre produit : un gain de temps, de qualité par rapport au produit qu’il utilise actuellement, en bref : ce qu’il a à gagner en achetant votre produit.

Votre produit est plus cher que la concurrence ?

Si votre produit présente un écart de prix par rapport à la concurrence, vous devez le justifier.

Vous devez démonter pourquoi votre produit est meilleur que celui proposé par la concurrence. Cela peut être ses fonctionnalités, une innovation technologique, la qualité du service, le service après-vente,… vous devez insister sur chacun des points qui vous différencient de la concurrence.

Votre prix est inférieur à celui du marché ?

Dans ce cas, vous devez mettre en valeur l’économie substantielle que va réaliser le client en achetant votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

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Un prix bas peut susciter un doute chez le consommateur qui aura tendance à penser que la qualité est inférieure par rapport à celle des concurrents. Vous allez devoir lui ôter ses doutes. Pour cela, mettez en avant votre stratégie promotionnelle, la qualité de vos matériaux, votre organisation. Vous devez expliquer cette différence en démontrant que vous avez tout simplement su vous monter plus intelligent que vos adversaires.

Attention aux termes que vous employez

Dans un argumentaire de vente, il est nécessaire de ne pas parler trop tôt du prix. Cela pourrait rebuter votre futur client qui mettra fin à l’entrevue Il faut savoir intégrer cette notion au moment stratégique de l’argumentaire.

De la même manière, évitez des termes négatifs comme « dépense », « coût » et même « prix ». Ces expressions sous-entendent une perte de pourvoir d’achat pour le client et en les utilisant vous allez renforcer sa résistance. Pour éviter d’inciter le client à vous faire des objections, préférez plutôt les termes « valeur », « bénéfice », « économie » ou « investissement ».

N’hésitez pas à formuler des phrases types à l’avance si cela vous aide. De même, vous ne devez jamais parler du prix seul dans une phrase. Vous devez toujours l’associer à un service ou à une fonctionnalité. Insistez sur le fait que le prix ne correspond pas au produit seul mais à un ensemble de fonctionnalités et services.

Entraînez-vous

On ne s’improvise pas commercial en quelques heures, alors pour être préparé au maximum vous devez absolument vous entraîner. Commencez par répéter votre argumentaire seul. Vous devez savoir les expressions à employer et la force de vente de votre produit sur le bout des doigts. Imprégnez-vous de vos réponses face aux objections possibles. Lorsque vous vous sentez au point, demandez de l’aide à quelqu’un pour vous faire répéter. Cela peut être votre femme, un ami, un professeur.

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Faites un jeu de rôles dans lequel vous serez le vendeur et l’autre personne un acheteur potentiel. Par ce petit exercice, vous serez sans doute moins stressé lorsque vous serez en situation réelle. De plus, cela vous permet de revoir certains points que vous n’aurez pas correctement retenus. Enfin, vous avez vous-même imaginé les objections possibles d’un acheteur mais il y a fort à parier que vous en avez oublié.

Vous serez sûrement surpris des réponses fournies par votre ami auxquelles vous n’aviez pas pensé. Cela va vous obliger à gérer les questions inattendues sans vous démonter. Et à travailler sérieusement l’argumentaire à lui objecter !

Relativiser vos prix en les comparant

Vous devez vendre un produit ou un service qui s’estime d’un point de vue qualitatif en échange d’une somme d’argent qui, elle, s’estime d’un point de vue qualitatif. La balance est inégale et pour vendre votre produit, vous allez donc devoir changer cette estimation quantitative par une estimation qualitative. Pour cela, il existe différentes techniques de vente.

Le prix fractionné.

Cette technique vise à découper le prix total en petit montant, par exemple, par période. Vous pouvez ainsi annoncer à votre futur client que l’achat de votre prix va lui revenir à autant par jour.

Le bénéfice dégagé.

Votre produit présente des avantages par rapport à celui qui existe sur le marché. Démontrer au client l’économie qu’il réalise en insistant sur le bénéfice qu’il réalise.

Par exemple, si votre produit permet de faire des économies sur une tâche, additionnez l’économie totale réalisée sur une ou plusieurs années. C’est l’argumentaire qui est utilisé, par exemple, dans la vente des kits bioéthanol pour les moteurs de voitures. Comme vous payerez deux fois moins cher l’essence, vous ferez une économie d’autant sur la première année. Ainsi, votre produit sera rentabilisé et vous aurez encore de l’argent de coté à dépenser.

Utilisez la durée de vie de votre produit.

Si votre produit est de meilleure qualité que celui proposé par la concurrence, il a certainement une durée de vie plus importante. Vous devez absolument en parler à votre client potentiel. De même, n’hésitez pas à diviser votre prix de vente par la durée de vie de votre produit dans votre argumentaire. Imaginons que vous vendiez un produit à 1 000 €. Si sa durée de vie est de 20 ans, cela revient à cinquante euros par an, soit un peu plus de quatre euros par mois ! n’est-ce pas intéressant ?

Comparez votre produit avec un autre de même valeur.

De préférence optez pour un produit dit négatif. Celui que les principaux commerciaux utilisent est la cigarette. Il est bien connu que celle-ci est nocive pour la santé et coûte cher. Pour faire passer le prix de vente plus facilement à votre client, dites lui que cela lui coûtera x cigarettes.

L’offre complémentaire.

Un produit ne se vend pas seul. Il est accompagné de services ou accessoires complémentaires qui doivent aussi être mis en avant. Par exemple, si vous proposez des facilités de paiements mentionnez-le. Parler aussi du service après-vente, des garanties, … n’hésitez pas à être exhaustif afin de balayer les derniers doutes de votre client.

Si vous mettez un nouveau produit sur le marché

Nous lançons en ce moment une nouvelle session de la formation “Faites Votre Première Vente en 31 Jours“. Cette formation vous aidera à trouver votre public, définir votre offre, et surtout fixer votre prix au mieux ! Découvrez dans cette vidéo la Règle d’Or pour Faire Votre Première Vente.

En conclusion !

Pour faire accepter vos prix, vous devez absolument préparer votre argumentaire. Il ne suffit pas d’être convaincu de sa valeur ajoutée par rapport à la concurrence, il faut la démonter.
Avez-vous déjà été dans cette situation ? Venez nous faire partager votre expérience.

Sujets abordés dans cet article :

Pas de concurrence, vous êtes sûrs ?

Lorsqu’on veut lancer un produit innovant sur le marché, la question la plus difficile à laquelle il faut répondre est : comment fixer son tarif ? Pour vous y aider, nous avons listé les principaux axes que doit comporter votre étude.

Si le produit est innovant, il n’existe pas encore de concurrence et on se dit qu’il n’est pas possible de se baser sur les prix du marché actuel. C’est une erreur !

Si vous lancez un produit qui n'a ''pas de concurrence'', c'est le début des ennuis !
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Quelle est la valeur ajoutée de votre produit ?

Pour définir le prix de votre produit innovant vous allez devoir faire une estimation qualitative de votre produit. C’est-à-dire quelle est sa valeur ajoutée par rapport au marché. Vous avez sans doute déjà fait votre étude de marché. Dans celle-ci, vous avez mis en évidence le public cible, les besoins auxquels répond votre produit, le prix qu’il serait prêt à payer, ce qu’ils payent actuellement pour des produits du même domaine. Avec tous ces éléments, vous avez la possibilité de vous faire une idée de ce que vous allez pouvoir fixer comme prix d’achat à votre produit.

Définissez vos coûts

Pour définir le prix de vente d’un produit, vous pouvez définir ce qui va vous coûter en production. Vous devez vous assurer de sa rentabilité à moyen et long terme. Pour cela, faites une liste de toutes les dépenses professionnelles que vous aurez à faire.

Les charges directes.

Ce sont les dépenses qui réfèrent directement à la réalisation du produit. Par exemple, les cdroms si vous souhaitez commercialiser un logiciel, le coût de la programmation, etc.
Pour un indépendant, les charges directes correspondent principalement au temps de travail, mais englobent aussi la recherche, le temps de prospection, les frais de déplacement, etc.

Les impôts et charges

Il est primordial de vous renseigner sur les différentes charges et impôts qui incombent à votre statut avant de créer votre société ou de vous lancer comme indépendant.

Les charges indirectes

Les charges indirectes correspondent à toutes les autres dépenses que vous allez devoir faire pour vendre votre produit ou assurer vos prestations. Elles englobent par exemple les frais de promotion et communication (cartes de visite, site Internet, brochures, etc. On va y retrouver tout ce qui concerne l’achat de matériel de bureau (enveloppe, papiers,..) mais aussi le loyer de votre local professionnel, l’électricité, l’abonnement internet. Les charges indirectes englobent des charges fixes et ponctuellement.

Définissez vos tarifs en analysant vos dépenses et recettes.

Pour définir le prix de votre produit ou de vos services vous allez devoir analyser les différentes informations que vous avez recueillies. Vous devez additionner la totalité de l’argent dépensé et définir votre marge de rentabilité et votre chiffre d’annuel.

Ainsi, même si votre produit est innovant sur le marché, il est toujours possible de définir ses tarifs par rapport à l’offre existante éloignée. De plus, bien connaître son budget et anticiper ses dépenses peut être une aide supplémentaire pour le calcul de sa rentabilité !

Si vous avez vous-même déjà commercialisé un produit innovant, faites-nous part de votre expérience.

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