Il existe parfois certaines lois dans le business qui sont totalement contre-intuitives…

Cet article invité a été rédigé par Cédric Génin, expert en marketing de l’immobilier et spécialiste de la location saisonnière. Cédric est rédacteur du site Commentlouerplus.fr, créateur d’une méthode de vente dédiée à la location saisonnière [1] et auteur du livre « Trouvez facilement vos futurs locataires ». Il utilise pour ses clients tout ou partie des méthodes et techniques abordées dans cet article, que ce soit dans ses séminaires, ses programmes de formation, ses séances de coaching ou encore ses prestations sur mesure.

Mardi soir. 18h30. Pierre sort du boulot pour rentrer chez lui. Il marche sur le trottoir d’un pas pressé. Un passant le croise et lui dit « bonjour ». Il répond par courtoisie, sans lever la tête, sans s’arrêter pour autant, pressé de rentrer chez lui et de retrouver sa famille. Il poursuit son chemin jusqu’à l’arrêt de bus. Un peu plus loin, quelqu’un le croise de nouveau en l’interpellant : « bonjour Pierre ». Il s’arrête, intrigué par cet inconnu qui, lui, semble le connaître déjà ! Mais, Pierre ne le connaît pas ou ne le reconnaît pas ! Et pourtant, il s’est arrêté, alors qu’il était pressé… Pourquoi ?

Un processus psychologique inconscient

C’est un processus psychologique inconscient qui l’a poussé à s’arrêter. Quelqu’un s’est adressé à lui de façon spécifique en citant son prénom ! Simplement un mot de plus (« Pierre »), un petit mot de plus qui a fait toute la différence par rapport à un simple « bonjour » prononcé par un autre passant à qui il n’a même pas lancé un regard ! Un petit mot qui lui a fait comprendre le plus simplement du monde que le message lui était directement adressé.

Vous avez sûrement connu une expérience similaire à titre personnel… Mais savez-vous utiliser ce même principe pour interpeller avec force de nouveaux clients potentiels ? Pouvez-vous réellement intégrer ce processus psychologique dans votre business ? Comment mettre en place une telle technique dans votre approche marketing ?

Une technique contre-intuitive…

Il existe parfois certaines lois dans le business qui sont totalement contre-intuitives.
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L’une d’entre elles nous intéresse tout particulièrement ici : « ciblez plus pour louer plus » ! Autrement dit, pour un propriétaire de location saisonnière, au lieu de viser large pour toucher hypothétiquement tous les touristes français et étrangers dans le monde (ce qui semble, à tort, le plus logique, le plus intuitif), il peut être beaucoup plus pertinent et efficace de sélectionner une cible plus restreinte, d’être beaucoup plus spécifique. Par exemple : viser les touristes belges (11 000 000 d’entre eux viennent en France chaque année !). Et on peut même être plus précis : viser les touristes belges qui adorent la randonnée ou le cyclotourisme (si la localisation de l’hébergement proposé s’y prête bien entendu). On peut même aller encore plus loin dans le spécifique : pourquoi, dans cette cible, ne pas viser exclusivement les retraités et les couples sans enfants ?

« En visant une cible aussi restreinte », me dit-on souvent, « ne risque-t-on pas de passer à côté de beaucoup d’autres clients potentiels ? ». Dans l’absolu, peut-être… encore faut-il faire connaître votre existence au plus grand nombre, ce qui est loin d’être évident dans un contexte où la concurrence fait rage (le marché de la location saisonnière croît de 10% par an en moyenne depuis les 5 dernières années). Au contraire, plus vous êtes spécifique dans votre approche marketing, plus vous ciblez une clientèle restreinte, plus vous avez de chances de la toucher !

Etonnant peut-être, mais vérifié par de très nombreuses études marketing. En utilisant des mots qui vont faire mouche, en créant une offre répondant parfaitement à leur demande, vous aurez plus de chances de toucher votre cible et de gagner plus. En synthèse : il vaut mieux toucher beaucoup de monde sur une cible très restreinte que peu de monde sur une cible très large.

Gagnez le cœur de vos prospects !

Comment y parvenir ? En construisant le portrait-robot de votre client type (Sébastien parle souvent de l’avatar de vos clients), en vous imprégnant de ses besoins, de ses habitudes, de sa façon de parler… et en utilisant les canaux de communication qui sont les siens. Dans mon exemple du randonneur belge, pourquoi ne pas se faire connaître sur un site web ou dans un club sportif belge dédié à la randonnée. Il y a beaucoup à parier que peu de propriétaires de location saisonnière auront la même démarche. Voilà notamment ce que j’explique aux propriétaires de location saisonnière que j’accompagne.

Et c’est une démarche que l’on peut tout à fait répliquer dans n’importe quel business, quels que soient le pays, l’industrie ou le service en question (et c’est d’ailleurs bien pour cela que je partage cet article ici) : « cibler plus pour gagner plus » est un leitmotiv que bien des gourous du marketing ont appliqué avec brio depuis des décennies !

Mon exemple de départ était volontairement simpliste, mais appliqué à votre business il prendra une toute autre dimension ! Soyez spécifique et gagnez ainsi le cœur de vos prospects, déclenchez l’émotion qui va les convertir en client ! Alors maintenant, à vous peut-être de tenter l’aventure également si ce n’est déjà fait. Pourquoi ne pas créer par exemple une déclinaison de certains de vos produits ou services pour une clientèle spécifique et communiquer en ce sens en empruntant des canaux de communication appropriés ? Quels risques prenez-vous en faisant cela ? Celui de gagner plus probablement….

Si cela fonctionne pour la location saisonnière, dans un environnement très concurrentiel, pourquoi cela ne donnerait-il pas également de brillants résultats dans votre secteur d’activité ? En tout cas, je vous invite à y réfléchir, le jeu en vaut la chandelle !

[1] Cédric Génin accompagne les propriétaires de location saisonnière (meublés de tourisme, gîtes, chambres d’hôtes…) pour les aider à développer leur visibilité sur le marché, accroître leur taux d’occupation, booster leurs revenus locatifs. Son credo : traduire et adapter, pour le compte des propriétaires de location saisonnière, les stratégies les plus efficaces des grandes entreprises. Retrouvez ses conseils en ligne sur le site CommentLouerPlus.

Tommy est un bel exemple d’application des techniques du marketing Web, pour une activité traditionnelle ! Sébastien le conseille, en vidéo.

Tommy, courtier en assurances, a su adapter les techniques du marketing Internet pour vendre du service… et des appartements !

Dans cette vidéo, il demande conseil à Sébastien, Le Marketeur Français, pour sa stratégie marketing.
Les conseils de Sébastien vous concernent si vous vendez du service via votre site ou blog !

Cette vidéo a été tournée lors d’une émission en direct (“Lancez Vous TV”) en 2012, animée par Sébastien pendant plus de 8 heures.

Aurélien Amacker, un des invités de l’émission, est présent sur le plateau lors de cette séance de questions posées par Tommy !

Après avoir regardé la vidéo, écrivez un commentaire ci-dessous et dites-moi: votre site comporte-t-il des formulaires de contact ? Les avez-vous optimisés ?

Si vous savez associer les techniques du marketing Internet, avec votre activité hors-ligne, vous aurez un mélange détonant !
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Vous devez savoir EXACTEMENT quel produit vendre pour dominer le peu d’espace mental que vos prospects peuvent vous accorder.

Ce qui rend ce blog vraiment exceptionnel, c’est qu’il nous permet d’avoir une conversation – il me permet de partager mon expertise marketing d’une façon qui ne serait pas possible sur une estrade de conférence. Tout ce que j’ai appris au cours des dernières années peut être d’une valeur essentielle pour votre entreprise, et c’est un plaisir de le partager ici. Cet article est donc en réponse aux commentaires sur mon conseil de toujours entrer sur un marché par le haut.

Dans cet article, je vais vous expliquer quel est LE produit que vous devez vendre en premier lors de votre contact avec un prospect.

Je n’ai pas inventé ce conseil – c’est le secret de la réussite de nombreux millionnaires.

En fait, je le dois à Eben Pagan, un des experts marketing les plus célèbres du Web anglophone. Le tout premier sujet de conversation que j’ai eu avec Eben, en Janvier 2009, était

“comment ETRE riche, au lieu de simplement gagner beaucoup d’argent ?”

Au cours de cette courte conversation, Eben a mentionné le livre “Secrets d’un esprit Millionnaire“, que je me suis empressé d’acheter.

Il s’agit d’un excellent livre de T. Harv Eker, conférencier de génie et multimillionnaire. Eker explique en détail les règles et les points communs qu’il a pu observer chez les nombreux riches qu’il a côtoyé.

Ce livre a eu une influence marquée sur moi. Avant de le lire, le plus gros devis que j’aie été capable d’écrire était pour une facture de 1 500 €. Depuis, je ne cligne même pas des yeux avant de proposer un contrat à 20 000 €.
Comme vous pouvez l’imaginer, mon chiffre d’affaires a prodigieusement augmenté avec ce changement d’attitude.

Voici donc le meilleur produit que vous puissiez vendre, en accord avec la loi n°8 des Secrets de l’Esprit d’un Millionnaire (mentionnée en n°28 sur le Trump Blog) :

Le premier produit que votre prospect doit acheter c’est VOUS.

C’est la base du marketing personnel. Les choses sont simples. Pour que votre prospect sorte de sa poche ses euros durement gagnés et les échange contre votre produit ou service, il faut :

1. qu’il pense que votre produit / service vaut beaucoup plus que son argent,
2. et qu’il ait CONFIANCE en vous.

Si vous savez VOUS vendre, non seulement vous allez créer cette confiance, mais votre personne donne aussi immédiatement de la valeur à votre produit. C’est une application du fameux “effet de Halo”.

Par exemple, T. Harv Eker recommande de s’intéresser au style de communication de milliardaires comme Donald Trump. Je l’ai fait. J’ai lu ses livres, j’ai regardé ses émissions de TV…
A l’heure actuelle, j’ai complètement “acheté” la marque Trump – je pense que Donald Trump sait de quoi il parle quand il s’agit de business. Conséquence : je serai prêt à investir plusieurs milliers d’euros pour participer à une des conférences qu’il anime, et avoir l’occasion d’échanger avec lui, comme je l’ai fait avec Tony Robbins, Eben Pagan et bien d’autres.

Il y a sûrement des magnats de l’immobilier en France qui seraient beaucoup plus accessibles… mais je ne vois aucun intérêt à faire la démarche de les rencontrer.

Le secret de Donald Trump : il n’aime pas seulement entendre sa voix, il adore entendre sa voix parler de lui.

Regardez n’importe quel épisode de sa série télévisée The Apprentice. Ou prenez un chapitre au hasard dans n’importe lequel de ses livres.
Vous allez TOUJOURS le voir faire la promotion de quelque chose : la formidable université The Learning Annex, les splendides immeubles Trump Plaza ou Trump Tower, la série à couper le souffle The Apprentice, ou les luxueux parcours Trump National Golf.

Il est souvent tellement passionné et dithyrambique dans ses éloges… qu’on ne repère pas forcément le pot aux roses.
(évidemment, quand il y a “Trump” dans le nom de la marque qu’il recommande, il passe plus difficilement sous le radar)

Alors, que faites-vous pour VOUS vendre ?

Vous maîtriserez cette étape de votre marketing personnel quand vous appliquerez ces 3 conseils :

1. Toujours être la personne dans la pièce qui contribue le plus
2. Connaître votre valeur et toujours créer le désir pour ce que vous avez à proposer avant de le proposer (même quand c’est gratuit)
3. Ne pas porter un costume de canard si vous voulez voler avec les aigles.

Les conseils 1 et 2 devraient vous paraître évidents si vous avez compris l’essence de l’article.

Mais à votre avis, que signifie le conseil n° 3 ?
Laissez-moi un commentaire ci-dessous !

Sujets abordés dans cet article :