Il faut s’attendre à voir émerger de nouvelles techniques ou stratégies marketing différentes.

Cet article invité  a été rédigé par Thierry Valker, entrepreneur du net, infopreneur, et responsable du Blog Marketing.

Le marketing ne cesse d’évoluer avec les années, et trouve toujours une nouvelle approche ou un nouveau moyen de s’adapter aux demandes. Voilà en quelques mots l’évolution du marketing ces dernières années. Cette liste exposant différentes stratégies et techniques marketing n’est certainement pas complète, mais elle reflète les avancées et innovations les plus importantes à un moment donné.

• Le marketing de masse

Si on prend par exemple l’époque de l’après-guerre (39/45), une très grande partie de la population n’avait plus rien. Il fallait donc produire en quantité, et même en très grosse quantité pour que tout le monde puisse à nouveau s’équiper. C’était la seule préoccupation des entreprises. L’intérêt pour le client était inexistant. On ne tenait absolument pas compte des besoins des clients. C’est ce qu’on appelait le marketing de masse : une seule stratégie de communication, un seul message pour toutes les catégories de clients. La marque Coca Cola illustre très bien cette stratégie de masse : un seul produit pour tout le monde, la même stratégie de communication pour tout le monde. Coca Cola a utilisé cette technique pendant très longtemps avant de décider de mettre sur le marché de nouveaux produits. De nos jours, je n’ai pas d’exemple d’entreprise utilisant toujours cette stratégie. Une entreprise qui ne se diversifie pas et qui ne s’adapte pas à la demande a très peu de chance d’être pérenne.

• Le marketing segmenté

C’est dans les années 70 qu’apparaissent réellement les premiers besoins des clients. C’est la naissance de la segmentation des clients, une technique qui n’a fait que s’améliorer et qui est toujours, et de plus en plus utilisée de nos jours. L’inconfort et la privation des ces dernières années a fait naître des demandes plus personnalisées chez les clients. C’est la naissance de la concurrence. Chaque nouvelle entreprise essaye de satisfaire un segment bien précis de la population. La concurrence devient féroce, et chaque entreprise essaye de trouver des segments inexploités par les concurrents. C’est aussi à ce moment là que le consommateur commence à comparer. Il s’informe, analyse, compare avant d’acheter. Pour la première fois, l’offre devient supérieure à la demande. La stratégie de communication s’adapte aux besoins et devient plus ciblée. Le message devient différent pour chaque segment de consommateurs. Les canaux de distribution sont également multipliés. Apparition de grandes surfaces spécialisées permettant aux entreprises de vendre par de multiples canaux, ainsi que de continuer la vente directe.

• Le marketing one to one

C’est Don Peppers et M.S. Roger qui mettent au point cette nouvelle stratégie de communication en 1993. Elle consiste à se rapprocher et à connaître au mieux ses clients. Les bases de données des entreprises sont de plus en plus précises. Elles arrivent maintenant à cibler les clients par âge, sexe, désirs, et préoccupations. Comme toute stratégie à un objectif, celui-ci est de nouer une relation de confiance avec le client, de le fidéliser, et de donner l’impression que le message ne s’adresse qu’à lui.

• Le marketing interactif

Le marketing interactif se décline sous plusieurs formes. Il fait son apparition suite au ras-le-bol général face au matraquage publicitaire. Les responsables marketing cherchent un moyen de se différencier de la masse qui applique la même stratégie de communication assommante. C’est le moment où on commence à se rendre compte que parler à la télévision des bénéfices d’un produit pendant que la ménagère fait son repassage n’a plus l’impact des années précédentes. Cibler les personnes par rapport aux intérêts d’un produit reste encore la meilleure des attitudes à adopter : c’est l’apparition du marketing alternatif. Internet est l’outil idéal pour réaliser cette segmentation. En plus, il existe deux autres avantages directs liés à l’usage de l’Internet : des coûts beaucoup plus faibles pour les entreprises et une possibilité de réagir beaucoup plus vite.

Evolution logique, le marketing web 2.0 fait ensuite son apparition et permet aux clients et aux marques d’interagir en direct. C’est l’apparition de blogs, de forums. C’est maintenant sur ces sites que se construit l’image de marque d’un produit.

• Le marketing viral

C’est une autre forme du marketing web 2.0 ; c’est l’opportunité de faire connaître une entreprise par le simple bouche à oreille. Les coûts de communication sont encore diminués pour les entreprises. Pour ce type de marketing, les consommateurs s’adressent aux consommateurs. Hotmail a réalisé un coup de maître à sa sortie sur le marché. Le principe était très simple : chacun devait inviter ses amis pour communiquer sur cette messagerie. Le message s’est diffusé à des millions de personnes en quelques mois. C’est également la technique qu’utilisent de nombreux réseaux sociaux comme Facebook pour ne parler que du plus connu.

• Le buzz marketing

C’est un autre dérivé du marketing web 2.0, et une technique qui consiste à faire un maximum de bruit autour de la sortie d’un produit. Pour cette stratégie, la vidéo est très souvent utilisée. Tipex est un bon exemple de l’utilisation de cette méthode pour générer un buzz. Leur vidéo interactive ou on pouvait créer son propre scénario a été visionnée et partagée des millions de fois.

• Le street marketing

Il doit s’utiliser dans des lieux de passage. Le choix du lieu est important. Il doit y avoir beaucoup de passage, mais aussi toucher le public cible. Une campagne de street marketing qui promotionne un parfum choisira un autre lieu que l’entrée d’une boulangerie pour faire sa campagne : question de logique. Cette stratégie consiste à aborder le public ciblé de façon originale, innovante ou encore conviviale. Plus la campagne sera surprenante, plus elle marquera les esprits.

• Le marketing ethnique

Le marketing ethnique a fait son apparition au début du XXème siècle aux Etats-Unis. Les discriminations liées à l’ethnicité sont toujours plus ou moins tabous en France. C’est la raison pour laquelle cette sorte ne marketing ne perce pas autant qu’Outre-Atlantique. On peut toutefois commencer à voir des commerces ciblés ouvrir leurs portes ci et là. Des coiffeurs spécialisés pour chevelure afro ou encore des centres de beautés spécifiques pour peau noire : un marketing à manier avec des pincettes pour ne pas choquer le consommateur.

• Le trigger marketing

Le trigger marketing est apparu avec les nouvelles technologies et les nouveaux usages de l’internet. Cette technique consiste à enclencher tout un processus automatique, dès qu’un prospect ou un visiteur effectue une action. L’exemple le plus simple est l’envoi d’une séquence automatique d’e-mails suite à l’inscription d’un prospect. Mais cela peut aussi être la proposition d’un produit complémentaire une fois un achat effectué comme sur Amazon qui met toujours en avant des produits similaires après une recherche ou une action d’achat.

• Le picture marketing

Le picture marketing est apparu depuis la présence abondante des réseaux sociaux. L’arrivée de Pinterest à largement contribué à son développement. Facebook, tumblr et plus récemment twitter proposent maintenant le moyen de personnaliser ses pages avec un visuel. Un profil contenant une photo ou un visuel percutant est toujours plus visité qu’un profil incomplet.

• Le marketing vidéo

C’est encore une technique venue droit d’Outre-Atlantique. Comme on peut le voir sur de nombreux sites anglophones, la vidéo est omniprésente. En France, on en est encore qu’aux débuts de cette utilisation. Les lancements orchestrés permettent d’utiliser cette technique avec succès. La programmation de webinaires gratuits en est une autre. Il ne fait aucun doute qu’on va voir le marketing vidéo s’installer petit à petit sur le web français.

Et pour la suite… Le web 3.0 est déjà annoncé depuis un bon moment. Son arrivée est attendue, même si personne ne sait réellement exactement en quoi il va innover.

Il faut s'attendre à voir émerger de nouvelles techniques ou stratégies marketing différentes.
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• Le marketing par mobile

Le marketing par mobile a fait une arrivée fracassante il y a quelques mois. Est-ce un bien ? Ne va t-il pas être assimilé au démarchage téléphonique et fatiguer les consommateurs ? L’avenir nous le dira. Toujours est-il que ce type de marketing est d’actualité et utilisé par de plus en plus d’entreprises.

• Le marketing virtuel

Jusqu’à ce jour, j’ai pu voir deux exemples de marketing virtuel (ce nom n’est pas officiel, mais c’est ma façon de le nommer). Certaines enseignes proposent maintenant de faire certains achats via une simple borne aux aspects de panneau publicitaire. Le principe est simple. Sur ces panneaux, de nombreux produits ainsi que leurs codes-barres. Il suffit de scanner les codes-barres avec votre smart phone, et de vous faire livrer à domicile. Ce type de pratique devrait s’étendre de plus en plus dans les années à venir. Autre exemple : il n’y a plus besoin de passer des heures à prendre toutes les mesures pour réaliser votre prochain costume : ce sont des programmes qui s’occuperont de ça à votre place ; un gain de temps pour vous, et un gain d’argent pour l’entreprise.

Comme vous pouvez le voir, le marketing n’a jamais fini d’évoluer. Chaque époque et chaque comportement client différent nécessite une nouvelle approche du marketing.

L’enjeu et l’intérêt étant surtout de trouver de nouveaux moyens d’innover avant vos concurrents.

Tommy est un bel exemple d’application des techniques du marketing Web, pour une activité traditionnelle ! Sébastien le conseille, en vidéo.

Tommy, courtier en assurances, a su adapter les techniques du marketing Internet pour vendre du service… et des appartements !

Dans cette vidéo, il demande conseil à Sébastien, Le Marketeur Français, pour sa stratégie marketing.
Les conseils de Sébastien vous concernent si vous vendez du service via votre site ou blog !

Cette vidéo a été tournée lors d’une émission en direct (“Lancez Vous TV”) en 2012, animée par Sébastien pendant plus de 8 heures.

Aurélien Amacker, un des invités de l’émission, est présent sur le plateau lors de cette séance de questions posées par Tommy !

Après avoir regardé la vidéo, écrivez un commentaire ci-dessous et dites-moi: votre site comporte-t-il des formulaires de contact ? Les avez-vous optimisés ?

Si vous savez associer les techniques du marketing Internet, avec votre activité hors-ligne, vous aurez un mélange détonant !
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Quelque soit votre “étiquette” – entrepreneur, blogueur, association caritative, webmaster… la seule activité qui met du pain sur votre table, c’est le marketing.

Rien ne se passe tant qu’aucune vente n’a eu lieu. Tant que vous ne vendez pas, votre loyer n’est pas payé, vos factures restent en attente, vos enfants meurent de faim et votre femme vous regarde d’un oeil accusateur.

Mais avant de partager avec vous des techniques concrètes pour augmenter votre chiffre d’affaires, je vais faire une distinction.
Aux Etats-Unis, une véritable communauté s’est formée sous la bannière du “Marketing Internet.” Des dizaines de milliers d’Américains suivent ce nouveau rêve en s’inscrivant sur des forums et en se donnant le titre de “Marketeurs Internet.” Mon mentor Frank Kern vient même d’accepter de participer à un film documentaire (“Add to Cart” ) sur cette communauté.

Et ce phénomène de mode va sans doute arriver en France dans les 2 prochaines années. On lui donnera peut-être le titre d’infopreneur ou de web-entrepreneur.

Malheureusement,

Le “Marketing Internet” ça n’existe pas.
Malgré tous les gadgets, le jargon “2.0 ” et le buzz sur ce nouvel Eldorado…
Un Marketeur WEB c’est un Marketeur amputé de son véritable potentiel.

Si vous vous définissez comme "Marketeur Internet", alors vous êtes un peu comme l'homme de la photo : vous êtes amputé de vos vraies capacités, mais fier d'avoir des jambes électroniques "2.0".

La base du marketing est simple :  trouver un Média adapté pour communiquer avec le Marché, et y diffuser un Message de vente.

Les progrès offerts par le marketing “sur Internet”

Internet a permis d’ouvrir de nouveaux espaces de communication : résultats des moteurs de recherche, sites Web, email, Facebook.
Internet a aussi donné à des Marchés la masse critique qui empêchait auparavant de les rendre rentables. C’est le phénomène de la “longue traîne” – il n’y a peut-être qu’une personne sur 1 000 dans votre ville qui soit intéressée par le tressage subaquatique de paniers en osier, mais cette proportion sur les 20 millions d’internautes Français donne un Marché potentiel de 20 000 prospects.

Les dangers du marketing “sur Internet”

Si vous vous définissez comme “web-entrepreneur”, ou marketeur Internet, vous limitez à la fois vos résultats actuels et votre réussite à long terme.

1. En n’utilisant qu’un seul média comme unique source de prospects, vous vous fermez l’accès à des millions de prospects qui n’utilisent pas Internet pour faire leurs achats (même s’ils sont en ligne, même s’ils voient votre vidéo). 40% des Internautes restent méfiants face aux achats en ligne.
2. En n’utilisant qu’un seul mode de paiement en ligne, vous fermez instantanément votre processus d’achat à des pays entiers ou de larges tranches de la population. Si vous utilisez uniquement Paypal, vous pourriez doubler votre chiffre d’affaires en possédant une plus large plate-forme de paiement comme Paybox. Je l’ai vu de mes yeux en 2009 sur l’une de mes activités. Si vous n’acceptez pas les chèques, vous pouvez augmenter de 10% au moins vos commandes en acceptant ce mode de paiement – et beaucoup plus si vous vous adressez à des prospects peu habitués au commerce en ligne : population non citadine, ou plus de 35 ans.
3. En n’utilisant qu’un mode de contact de vos prospects (l’e-mail) vous perdez un volume incroyable de ventes additionnelles. 80% de vos clients et prospects ignorent vos emails. Ce ne sera pas le cas avec une campagne postale ou téléphonique bien orchestrée.

Le dernier risque que vous courez :
Qu’allez-vous devenir quand il n’y aura plus d’Internet ?

…Je plaisante bien sûr ! Internet ne disparaîtra pas du jour au lendemain. Tout comme le démarchage porte-à-porte et le Minitel, c’est un support de vente qui est là pour durer.

Mais plus sérieusement, quelle est la viabilité de votre business Internet face à une défaillance d’un des maillons de votre chaîne :

• Que se passe-t-il si vous n’êtes plus positionné dans Google ?
• Que se passe-t-il si votre compte Adwords est fermé ? Ou si Clickbank ferme ses portes en Europe ? Ou si aWeber met les clefs sous la porte ?
• Que se passe-t-il si une nouvelle législation vous empêche de contacter vos prospects par email ?

Voici comment entrer dans la cour des grands, si vous voulez réellement atteindre votre potentiel en tant que marketeur.

Votre première étape est de vous protéger des points critiques de défaillance :

• Toujours posséder une sauvegarde récente de vos données (bases de données, fichiers sources de vos sites, listes de contacts, prospects et clients)
• Obtenir de vos clients les moyens de les contacter via plusieurs modes de communication : email, téléphone, et adresse postale.
• Diversifier vos lieux de présence : être présent dans la presse avec une stratégie média, et expérimenter de nouveaux moyens de promotion – magazines, spots radios, ride-along avec les produits de vos concurrents.

Votre seconde étape : créer un effet de levier.

Pour développer de façon explosive votre chiffre d’affaires, il faut :

1. Augmenter le nombre de clients,
2. Augmenter le panier moyen par client,
3. Augmenter la durée d’activité de vos clients et la fréquence de leurs achats.

Le meilleur moyen de progresser sur ces 3 axes est d’utiliser un Lancement Orchestré pour vos produits, mais il existe d’autres stratégies que je vais aussi présenter sur le site Le Marketeur Français.

Je vais développer dans les prochains articles des tactiques concrètes pour développer vos ventes en utilisant ces 3 pistes - sur Internet ET dans le “monde réel”.

En attendant, j’insiste sur le message principal de cet article :

Vous devez construire votre business sur Internet comme une véritable entreprise, si vous voulez réellement maximiser le résultat de vos efforts et courir le moins possible de risques sur le long terme.

Si vous souhaitez recevoir davantage de conseils pour vendre sur Internet, cliquez ici et indiquez-moi simplement à quelle adresse je dois vous les envoyer.

Sujets abordés dans cet article :