En négociation comme ailleurs : la meilleure défense, c’est l’attaque !

Arriver à négocier efficacement demande des compétences qu’il convient d’affiner avec le temps. L’expérience reste la meilleure arme dans tout type de négociation. C’est en apprenant chaque jour à déceler les signes de faiblesses de votre adversaire que vous en ressortirez gagnant. Découvrez ce qu’il est bon de garder à l’esprit lorsque l’on parle de négocier !

[Note de Sébastien :
J’ai demandé à Cédric, nouveau rédacteur au sein de l’équipe, et ancien directeur de projet marketing, de partager son expérience de la négociation.
Cet article correspond aux cas où la négociation est difficile et où vous ne parvenez pas à dégager une issue “gagnant-gagnant” par le simple dialogue.
Notez bien qu’avant d’avoir recours à ces techniques de négociation “dure”, nous vous recommandons de commencer par une démarche plus souple, basée sur l’écoute et les conseils prodigués dans nos précédents articles, qui expliquent pourquoi “séduire” le client est préférable à l’affronter.]

Venir préparé à une négociation

Pour être en mesure de négocier efficacement il faut bien entendu connaître le sujet, une bonne préparation est donc nécessaire. L’improvisation est très facile à détecter au cours d’une négociation et il ne sera pas difficile pour votre interlocuteur de s’engager dans la brèche. Se préparer c’est prendre conscience de ses points faibles et des questions à venir. En réfléchissant aux réponses les plus appropriées vous prenez d’ores et déjà une longueur d’avance. Votre interlocuteur cherchera généralement à vous couper la parole indiquant qu’il souhaite « régler cette affaire ». Ne vous perdez donc pas dans de longs discours, venez en aux faits dès les premières phrases afin de capter l’attention de l’adversaire.

Trop peu de personnes se préparent à négocier. Il s’agit pourtant du moment le plus délicat de la négociation. (et c’est particulièrement important si vous vendez en B2B !) La préparation peut vous permettre de mettre toutes les chances de votre côté en devançant les attaques adverses tout en soulignant les points faibles de l’opposant. Une négociation oppose toujours deux intérêts, il s’agit souvent de la réponse à un besoin face à de l’argent. L’objectif à atteindre est souvent radicalement opposé. En demander plus que nécessaire vous permettra en faisant des concessions d’atteindre votre objectif initial. Vous devez dans tous les cas apparaître comme ayant réalisé des concessions.

Utiliser de bons arguments au bon moment

Disposer d’un argumentaire développé est indispensable. Vous devez disposer d’arguments défensifs et offensifs afin de négocier au mieux. Vous serez amené à vous défendre sur des points précis, vous connaissez certainement les faiblesses de votre offre. Il vous sera d’une grande aide de disposer d’arguments préparés pour répondre aux attaques adverses.

En négociation comme ailleurs : la meilleure défense, c’est l’attaque !
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Pour éviter au maximum les questions dérangeantes, favorisez l’attaque en soulignant par tous les moyens les déficiences adverses. Le but du jeu est de déstabiliser l’adversaire, en lui faisant perdre pied vous obtiendrez plus de concessions de sa part.  En agissant ainsi vous vous présentez comme quelqu’un avec qui il sera difficile d’obtenir plus d’avantages.

Mais pour que ces arguments soient efficaces, il faut être capable de les utiliser au moment opportun. Il n’est pas question de paraître agressif en usant des arguments négatifs au début de la conversation. Il arrive parfois que la négociation ne représente que quelques phrases à la fin d’une longue discussion. Il convient néanmoins souvent d’être le premier à hausser le ton en indiquant qu’il est nécessaire d’éclaircir la situation. De cette façon vous vous placerez d’emblé comme dominant. Négocier c’est remporter une joute verbale !

Prendre conscience de ses faiblesses pour ne pas refaire les mêmes erreurs

Quel que soit votre âge ou votre expérience: nous commettons tous des erreurs. Certaines personnes sont plus douées que d’autres pour mettre le doigt sur ce qui fait mal. Si vous avez le sentiment d’avoir manqué une occasion de ressortir complétement gagnant après une négociation, c’est un signe qui ne trompe pas.  Si vous ne voyez pas le « pigeon » c’est que vous l’êtes vous même. Au cours d’une négociation si vous ne sentez pas fléchir votre adversaire c’est que vous êtes vous même dans cet état.

Beaucoup de gens laissent paraître leur stress par des mouvements incontrôlés. Il peut s’agir d’un mouvement de vos mains ou d’un sourire forcé. Le meilleur moyen de prendre conscience de ces parasites de la communication est d’enregistrer l’une de vos négociations avec une caméra. Travailler sur la correction de messages involontaires vous permettra de paraître plus confiant. La confiance est un élément décisif au cours de toute négociation. Mettez toutes les chances de votre côté, verbalement et physiquement !

Être capable de gérer un rapport de force

Une négociation est très clairement un rapport de force entre deux parties. Il existe toujours un dominant et un dominé. Contrairement aux idées reçu le vendeur n’est pas toujours le dominé, il arrive souvent qu’il use de techniques pour inverser les rôles. Créer ou souligner un besoin chez l’autre, est une des clés de la négociation. Si vous êtes en train de négocier c’est que vous avez tout deux intérêt dans l’issue de cette conversation.

Pour pouvoir jouer au mieux l’ensemble de vos cartes, vous devez connaître la totalité des intérêts de la partie adverse. Le plus souvent les gens demanderont plus, dans l’espoir d’obtenir les concessions qu’ils désiraient initialement. Il s’agit d’un jeu risqué car à paraître trop gourmand beaucoup se brûlent les ailes ! Gérer le rapport de force revient à trouver une solution contentant les deux parties. En cas de désaccord, la négociation peut vite se transformer en situation de conflit.

Devenir maître de la gestion de conflit

Lorsqu’un conflit éclate il est primordial d’en identifier les causes. La meilleure réaction consiste à prendre du recul en assumant dés le départ une part de responsabilité. C’est très clairement car les deux parties ne sont pas arrivées à un compromis qu’il apparaît à chacun d’entre eux que cette négociation est inacceptable.

Être le premier à faire des concessions n’est pas un signe de faiblesse mais démontrera votre maturité. Il ne faut pas laisser une négociation se bloquer alors que les deux parties ont intérêt en son succès. C’est souvent en remerciement de ce premier pas que l’adversaire acceptera de faire à son tour des efforts. Un conflit doit pouvoir se régler en quelques minutes. Dans le cas contraire, c’est l’ensemble de vos relations qui risquent d’en souffrir sur le long terme. La confiance que les deux parties s’étaient accordée depuis une longue période pourra être oubliée en quelques minutes.

Une dernière solution consiste à calmer le jeu en indiquant que vous allez étudier la question d’une meilleure concession. En revenant plus tard avec une solution plus adaptée vous apparaîtrez comme une personne raisonnable et réfléchit. Paraître comme une personne impulsive est particulièrement négatif au cours de négociations. Cela ne fait que souligner le risque que vous représentez pour la partie adverse. Une personne imprévisible pouvant être un danger qu’il convient d’éliminer.

Faites de la négociation du prix le dernier sujet abordé

Au cours d’une discussion il est souvent question des caractéristiques du sujet en question. En ne vous focalisant pas sur le prix, que vous soyez acheteur ou vendeur vous apparaissez comme quelqu’un de valeur. Une personne a qui il sera possible de demander plus de soutien ou bien qui représente un contrat peut-être plus important. Négocier en derniers lieux le prix est la solution idéale pour profiter d’un pouvoir de persuasion sur l’adversaire.

Ayant été à l’écoute de votre interlocuteur vous serez en mesure de reprendre ses propres paroles pour négocier au mieux le prix. Vous avez durant l’ensemble de la conversation eu le temps de découvrir les points forts et points faibles de l’adversaire. Il ne vous restera plus qu’à faire une proposition en concordance avec ses dires. De cette façon il lui sera quasiment impossible de dénier que votre offre est tout à fait honorable ! L’écoute vous permet donc de rester maître du jeu, ce n’est pas le temps de parole qui vous permettra de sortir gagnant d’une négociation.

Négocier efficacement revient à se préparer pour disposer d’un discours clair et précis. Il convient également de travailler sur ses arguments du début à la fin pour paraître à l’écoute et disposé à faire des concessions. La gestion du rapport de force doit se faire avec subtilité pour éviter au maximum la création de situations de conflit. En laissant parler et en écoutant votre interlocuteur vous paraissez plus amical tout en ayant l’opportunité de saisir des informations cruciales.

Le prix est souvent la partie la plus délicate d’une négociation, il convient de saisir la question en fin de conversation. Le but du jeu étant de réussir à obtenir le plus de concessions possibles en paraissant compréhensif et courtois. On vend et l’on achète toujours plus facilement à un ami, et ceci est aussi valable quand vous négociez les prix de vos emplacements publicitaires. Restez amical en toute circonstance pour gagner la confiance de votre adversaire. Vous en serez gagnant en fin de négociation !

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