L’attaque des clones… sur votre entreprise web ? Voici les questions à poser lors d’un recrutement pour éviter ce problème !

C’est parti. Vous vous êtes lancé, vous avez vaincu les freins mentaux que vous aviez à créer votre entreprise. Vous avez passé tous les obstacles administratifs. Vous avez convaincu des financeurs pour capitaliser correctement votre entreprise et dégager des fonds propres.

Le plus dur est fait et maintenant il faut travailler, conquérir de nouveau clients, et faire grandir votre entreprise. Un moment clef de cette croissance sera de recruter de nouveaux collaborateurs. J’ai constaté que souvent les entrepreneurs n’attachaient pas assez d’importance à cette activité de recrutement.

J’entends souvent, un discours réducteur :

« J’ai besoin d’un salarié pour le nouveau projet X qui démarre dans 2 mois. Je ne peux pas me permettre d’être en retard, c’est pour mon plus gros client. »

Les conséquences sont parfois désastreuses. Quand on recrute avec la pression, on recrute sur des critères simplistes. Vous allez vous concentrer sur les compétences actuelles du candidat, et sur son adaptation rapide aux projets à court terme. Pire encore, vous allez calquer le candidat sur un salarié existant. « Benjamin aurait été parfait mais il est déjà pris. Mais ne t’inquiète pas, j’ai trouvé quelqu’un qui lui ressemble point pour point ». Vous finissez par recruter des clones, des salariés tous identiques.

Voici comment éviter de tomber dans ce piège.

Cet article invité a été proposé par Laurent Hausermann, auteur du blog « En route pour l’Innovation »

Pensez-vous qu’une armée de clones permet l’innovation ? Non. Il faut recruter des gens différents les uns des autres, afin de créer un melting pot équilibré. Sur le blog « En route pour l’Innovation », j’insiste souvent sur cette idée et j’explique que l’innovation naît de la différence, de la collaboration et du mélange d’idées nouvelles.

Pour vous aider à éviter les pièges classiques, je vais partager avec vous cinq questions que je pose régulièrement en entretien. Pour chacune d’elle, je vais vous expliquer pourquoi je les considère essentielles :

• Parlez-moi d’un produit qui vous passionne, que vous auriez aimé créer ? C’est une question facile. Vous aimez les produits des autres et vous rêveriez être associé ou d’avoir été associé à sa création. Il n’y a pas de mauvaise réponse. La seule c’est de dire « je ne sais pas, il n’y a pas de produit qui me passionne »… Certains candidats ont été fantastiques sur cette question, m’expliquant en détail les rouages d’un iPod, d’une voiture électrique ou du streaming video! On remarque vite une personne passionnée : au fur et à mesure qu’elle répond à la question, ses paroles s’accélèrent, elle sourit de plus en plus car c’est un plaisir pour elle. Cette question vous permettra de détecter si le candidat est un passionné.

• Combien y-a-t-il d’accordeur de pianos à Paris ? Quelle drôle de question ! Mais pour savoir si le candidat est raisonné et malin, elle est excellente. Quand on y réfléchit bien et qu’on prend la question avec enthousiasme, nous savons tous qu’il y a 10 millions d’habitants dans la région parisienne ; qu’autour de nous, nous estimons que 2 personnes sur 50 possèdent un piano ; qu’on peut accorder x pianos dans une journée ; etc… Attention, un des amis qui pratique ce type de question étrange, a déjà vu des candidats énervés quitter l’entretien de rage ! Cette question permet de savoir si le candidat est malin et peut résoudre un problème d’apparence complexe en le décomposant en éléments simples et pragmatiques.

• Vous travaillez dans une direction, mais votre boss veut en changer et votre client pense qu’il faudrait revoir les objectifs. Que faites-vous ? La candidat doit comprendre qu’il fait face à un blocage et qu’il faut qu’il prenne les choses en main. Dans le cas présent, il faut probablement qu’il se forge une conviction sur les options possibles. Il faut aussi qu’il prenne une position de leadership : mettre les différents points de vue autour d’une table et défendre son propre point de vue. Cette question permet de détecter les candidats qui vont au bout des choses et qui n’abonnent pas à la première difficulté, ceux qui sont capables de faire avancer les choses.

• Parlez moi de votre relation avec votre manager ? Vous voulez comprendre ce que le candidat attend de son manager et à quelle fréquence. Trop souvent, les salariés s’inscrivent dans une relation paternaliste : dis-moi ce que je dois faire, cher patron, et s’il te plaît définit la tache complètement et borne-la en temps et en taille ! Ne recrutez pas ses personnes, elles consommeront votre temps. Vous êtes entrepreneur, votre temps est compté et vous devez vous consacrer au développement de votre entreprise. Vous n’êtes pas là pour structurer le travail de quelqu’un qui ne sait pas s’organiser. Cette question élimine les chronophages et sélectionne les personnes qui sont leur propre manager. Vous avez besoin de ces personnes qui avancent seules.

• Racontez-moi le dernier livre que vous avez lu (le film que vous avez vu) ? Le candidat pensera que vous vous intéressez à ses hobbies. En réalité, il est essentiel de savoir s’il est capable de raconter une histoire : après ses quelques minutes, avez-vous compris l’histoire du livre ? la synthèse du candidat est-elle structurée (début/fin, contexte de l’histoire, rebondissement/drame) ? avez-vous tout simplement envie d’en savoir plus ? Vous vous apercevrez vite que de nombreuses personnes sont très brouillonnes et ne sont pas de bons conteurs. Cette question est une véritable question subsidiaire. Si vous avez un doute sur un candidat, et qu’il échoue à ce test, ne le recrutez pas.

Ces cinq questions dressent le portrait type du salarié innovant :

1. Il se passionne pour ce qu’il entreprend. A ses yeux, c’est beaucoup plus qu’un simple travail. Je rappelle très souvent sur le blog qu’Innovation rime avec Passion.

2. Il fait face aux difficultés et aux tâches complexes. A ses yeux rien d’impossible s’il prend le temps de structurer sa pensée. C’est ça l’intelligence.

3. Il a le sens de la finalité et veille à garder l’objectif final en tête. Il va au bout des choses.

4. Il est autonome. Il n’a pas besoin d’être chaperonné trois fois par jour, pour continuer à avancer dans la bonne direction.

5. Il sait raconter l’histoire (et pas « des histoires »!). Il sait transmettre ses connaissances aux autres. Il sait expliquer ses difficultés. Il sait vendre ses idées !

A l’inverse, dressons l’anti portrait-robot du collaborateur innovant, et écoutons ses expressions favorites :

1. « Métro, Boulot, Dodo » est sa devise inavouée. Il travaille parce qu’il faut vivre, et n’est pas très volontaire dès qu’il s’agit de démarrer une nouvelle activité.

2. « C’est trop compliqué, et comment veux-tu que je te dise, je ne l’ai jamais fait ». Il préfère travailler dans la répétition et le confort des travaux connus. Quitte à se plaindre parfois de la monotonie de son travail !

3. « J’ai suivi le process ». Le rassurant processus, celui qui permet toujours de ne faire que son travail et surtout de ne pas se demander si son client – celui en aval dans le processus – a tout ce qu’il lui faut pour enchaîner.

4. « J’ai fait ce que tu m’as dit… J’attendais que tu rentres. ». Il a travaillé, fait ce qu’il faut, mais n’a surtout pas cherché à avancer par lui-même !

5. « Ben, j’ai travaillé là-dessus et voilà ». Je suis toujours scotché quand un candidat qui a travaillé 1 an sur un projet est capable d’en dire 2 phrases et de conclure brutalement comme ça. Durant 1 an, il a dû faire face à d’innombrables difficultés et n’est pas capable de les partager avec le recruteur.

Mon blog s’appelle « En route pour l’Innovation » parce que je suis persuadé que l’innovation est une démarche, un voyage. Durant tout voyage, nous faisons des rencontres, nous croisons d’autres voyageurs. Recruter, c’est choisir ces compagnons de route. Et comme dit l’adage, il faut mieux être seul, que mal accompagné.

Cet article a été rédigé par Laurent Hausermann. Laurent est le créateur du blog “En route pour l’Innovation”, où il partage ses découvertes d’entreprises innovantes et ses conseils pour déclencher l’innovation autour de vous.

Photos Licence Creative Commons :http://www.flickr.com/photos/hjmediastudios/7883634326/lightbox/

La première chose à faire, lorsqu’une question survient, est de la considérer comme une porte ouverte, une aubaine, la possibilité de se diriger plus vite vers la vente.

Il convient de traiter les questions qui surviennent dans une conversation avec un client comme des opportunités ; lorsqu’un prospect vous interroge, il vous manifeste son intérêt, et vous signifie qu’il est impliqué dans le processus de vente. La façon dont vous lui répondez déterminera ainsi en grande partie l’issue de l’échange. Savoir bien répondre à un client, dans le fond comme dans la forme, est donc absolument essentiel.

La première chose à faire, lorsqu’une question survient, est de la considérer comme une porte ouverte, une aubaine, la possibilité de se diriger plus vite vers la vente. Les ignorer serait donc une erreur.
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Imaginez par exemple que vous souhaitiez acheter une belle voiture. Vous êtes chez le concessionnaire, vous avez repéré le modèle de vos rêves, et le vendeur s’approche de vous. Il se présente, vous serre la main, mais vous n’êtes pas prêt à repartir immédiatement avec la voiture. Avant de dépenser une grosse somme d’argent, vous désirez en savoir plus, et ce même si vous savez que ce modèle est parfait pour vous. Vous demandez au vendeur pourquoi cette voiture est si chère, si elle dispose d’options particulières, ou encore quelle est sa consommation d’essence. Au lieu de vous apporter des réponses, le vendeur hausse les épaules et vous dit que la seule façon de savoir tout cela est d’acheter la voiture et de la conduire. Que feriez-vous dans cette situation ? Vous sortiriez du magasin les mains vides, et vous iriez là où on répondra à vos questions.

Si vous n’apportez pas de réponses à vos prospects, vous ne leur vendrez rien, c’est aussi simple que cela. Répondre à leurs questions n’est toutefois pas forcément un jeu d’enfant. Vous aurez tout d’abord à écouter attentivement, sans montrer votre désaccord, votre mécontentement ou votre indifférence. Adoptez une attitude ouverte, ne croisez pas les bras sur la poitrine, et regardez le prospect dans les yeux. Tout cela vaut, bien évidemment, pour les cas où vous êtes en mesure de rencontrer vos clients en face à face. Si les conversations avec vos clients potentiels ont lieu sur internet, par email ou réseaux sociaux, répondez rapidement et poliment. A tout moment il faut garder un ton agréable et ouvert. Ainsi, les prospects auront envie de vous écouter parce que vous leur renvoyez une image positive. Cela semble évident, mais, bien souvent, la première réaction, lorsque l’on nous pose une question qui semble déplacée voire insultante, est de se fermer. Ignorer une question revient alors à ignorer un client, et à l’envoyer directement chez vos concurrents.

Lorsque l’on traite avec ses clients de façon virtuelle, la confrontation avec leurs questions est encore plus facile à esquiver. C’est évidemment une erreur immense ; si un prospect vous interroge par email, répondez-lui le plus tôt possible. S’il vous demande un renseignement directement sur la page facebook de votre société ou de votre produit, répondez-lui d’autant plus poliment et positivement que votre réponse sera visible par tous, et qu’elle en dira long sur vous. Si l’écrit peut convenir à la résolution de certains problèmes, l’oral est cependant souvent plus efficace. Même si vous n’avez jamais vu, et ne verrez jamais vos clients en chair et en os, n’hésitez pas à leur demander leur numéro de téléphone et à les appeler, ou utilisez Skype ou un de ses équivalent. Parler de vive voix à quelqu’un, même en cas d’éloignement, est en effet bien souvent la meilleure façon de répondre aux interrogations efficacement.

Pour être pertinent dans vos réponses, et éviter les blancs et les dérobades, il est par ailleurs nécessaire de bien se préparer. Vous pouvez, avant de rencontrer un nouveau prospect, établir une batterie de questions et préparer les réponses possibles, mentalement ou à l’écrit. Mettez-vous à la place du prospect qui a lu votre email, votre site internet ou votre brochure, et identifiez les points qui ne sont pas suffisamment documentés. Si vous connaissez déjà votre prospect, son budget et ses besoins, imaginez quelles interrogations il pourrait avoir. Bien évidemment, il est impossible d’établir un scénario à l’avance, et il est possible que le prospect vous pose des questions qui vous déstabilisent ou, pire, qui vous vexent. Si on vous demande pourquoi votre produit est si cher, puisque d’autres le proposent à des taris meilleurs marché, au lieu de répliquer sèchement : « Mais parce qu’il le vaut bien ! », répondez par une autre question : « Si X ou Y pratique des prix plus bas, pourquoi n’avez-vous pas déjà acheté son produit ? ». L’avantage, c’est que vous obtiendrez des précisions supplémentaires sur les besoins de votre prospect. Répondre à une question par une autre question est une stratégie redoutablement efficace, car elle vous permet de manifester votre intérêt tout en orientant la conversation vers la vente. De la même manière, si l’on vous pose des questions fermées, évitez le « oui » ou le « non » qu’elles appellent. A la place, formulez une question qui poussera le prospect à admettre qu’il a besoin ou qu’il veut votre produit. Par exemple, s’il vous demande si vous pouvez le livrer mardi prochain, au lieu de dire « oui », demandez-lui si c’est bien mardi qu’il veut être livré.

Savoir reconnaitre les questions des clients potentiels comme des avancées vers une vente est absolument essentiel, et y répondre de manière positive et astucieuse permet de construire une belle relation commerciale. Vous est-il déjà arrivé de faire signer un client en répondant à une de ses questions ? Ou, à l’inverse, avez-vous déjà ignoré une interrogation, et perdu ainsi un prospect ? N’hésitez pas à nous faire part de votre expérience dans les commentaires de cet article !