Une bonne façon de déterminer si on pourra atteindre les objectifs d’une campagne est de raisonner à l’envers.

Lancer une campagne marketing sur internet est un projet de grande ampleur, qui contient de nombreux paramètres. Vos objectifs doivent être clairs et précis, ce qui vous permettra de déterminer facilement si vous êtes en mesure de les atteindre et  vous donnera une motivation supplémentaire. Seulement, il peut être difficile de savoir quels objectifs se fixer dans une campagne marketing, tant d’éléments qui entrent en jeu, du nombre d’inscriptions à votre newsletter aux partenaires en passant par les frais fixes et variables. Pour vous aider à y voir plus clair, Sébastien le Marketeur français a mis au point une méthode tout aussi simple qu’ingénieuse, qui vous permettra à définir des objectifs précis. En outre, il met à votre disposition un outil extrêmement utile : le planificateur de besoins marketing.

Vous fixer des objectifs précis est crucial pour la réussite de votre campagne

« Lancer une campagne marketing » est un objectif trop vague pour que vous vous en contentiez. Vous devez tout d’abord savoir quel est le but de votre campagne, développer votre notoriété, fidéliser vos clients, ou bien toucher de nouveaux prospects. Soyez ambitieux, mais restez réaliste, comme nous vous l’avons expliqué mercredi ; les objectifs trop faciles à atteindre ou au contraire extrêmement difficiles produisent découragement et démotivation. Pour être sûr d’être sur la bonne voie, vous pouvez appliquer la méthode S.M.A.R.T., qui vous aidera à vous fixer des objectifs quantifiables. Vous pourrez ainsi être certain de rentabiliser au maximum votre investissement, en matière de temps comme d’argent. En plus d’un prévisionnel réaliste, vous aurez un objectif financier précis. S’il est important, cet objectif ne doit pas vous aveugler – ce sont les clients, et non votre objectif, qui doit constituer le cœur et l’âme de votre campagne.

Partir du résultat escompté pour savoir si pourra atteindre les objectifs d’une campagne marketing

Une bonne façon de déterminer si on pourra atteindre les objectifs d’une campagne est de raisonner à l’envers.
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Le montant du chiffre d’affaires

A partir du résultat souhaité en termes de marge brute, déterminez le montant du chiffre d’affaire dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif. La formule est toute simple : il vous suffit de faire la différence entre le chiffre d’affaires désiré et tous les coûts associés à la conception et à la livraison de votre produit, sans oublier les frais liés à la campagne, comme la rémunération des prestataires auxquels vous avez recours et de votre hébergement. Vous pourrez ainsi savoir quelle est votre marge brute sur chaque produit vendu. Par exemple, si votre objectif est un bénéfice de 15 000 euros, que vos frais fixes s’élèvent à 1000 euros, que chacun de vos produits vous coûte, en frais variables, 25 euros, et que votre prix de vente est fixé à 250 euros, vous réalisez une marge brute de 90% et devez afficher un chiffre d’affaires de 17 777,78 euros.

Le nombre de ventes

Le chiffre  d’affaires que vous avez obtenu vous donne une idée très précise du nombre de ventes que vous devez faire. Dans notre exemple, il suffit de vendre 72 exemplaires du produit pour atteindre l’objectif. Vous pouvez également intégrer les ventes additionnelles que vous prévoyez de faire, si vous disposez déjà d’une gamme et de produits complémentaires.

Le nombre de personnes exposées au message de vente

Pour continuer notre petit calcul, vous avez besoin de connaitre le taux de conversion de votre page de vente. S’il est de 2%, 3600 prospects, soit 72 divisé par 2%, doivent visiter votre page ;

Le nombre d’abonnés à la mailing list

Pour savoir de combien d’abonnés à votre mailing list vous avez besoin, il vous faut prendre en compte le nombre d’emails que vous comptez envoyer durant votre campagne ainsi que le taux de clic habituel de votre newsletter.

Le nombre de visiteurs sur les pages de capture

Le meilleur moyen de pousser les internautes à s’inscrire à votre newsletter est de mettre en place une page de capture. Destinée à récolter noms et adresses email, ces pages, également appelées « squeeze pages » en anglais se doivent d’être simples et élégantes. En y offrant un cadeau, vidéo, ebook, logiciel ou autre en échange d’une adresse email, vous étofferez votre mailing list. Pour savoir combien de visiteurs vous avez besoin d’attirer sur vos pages de capture, il suffit de diviser le nombre d’inscrits nécessaires par le taux d’inscription à vos squeeze pages.

Le nombre de prospects à attirer chez les partenaires

Pour terminer, on va s’intéresser aux partenaires qui doivent, pour vous permettre de réaliser ce calcul, vous indiquer quel est leur taux de clic et leur taux d’ouverture d’emails. A partir de là, vous pourrez déduire le nombre prospects que vous devrez toucher. Rappelez-vous que, si cette méthode vous a semblé difficile, vous pourrez l’appliquer de manière automatique grâce à ce tableau disponible en ligne et créé par Le Marketeur Français.

Utilisez gratuitement notre Planificateur de Besoins Marketing !

Il vous suffit de cliquer ici !

La campagne marketing  est un exercice est tout aussi passionnant qu’indispensable pour toutes les webentrepreneurs. Comme rien n’est plus motivant que d’être en compétition avec soi-même, n’hésitez pas à vous fixer des objectifs ambitieux. Testez par ailleurs la méthode simple du Marketeur Français pour garder les pieds sur terre et savoir si vous serez capable d’atteindre les résultats escomptés. Que pensez-vous de cette démarche ? Et comment faites-vous habituellement pour déterminer les différents objectifs de vos campagnes marketing ?

Sujets abordés dans cet article :

Il existe parfois certaines lois dans le business qui sont totalement contre-intuitives…

Cet article invité a été rédigé par Cédric Génin, expert en marketing de l’immobilier et spécialiste de la location saisonnière. Cédric est rédacteur du site Commentlouerplus.fr, créateur d’une méthode de vente dédiée à la location saisonnière [1] et auteur du livre « Trouvez facilement vos futurs locataires ». Il utilise pour ses clients tout ou partie des méthodes et techniques abordées dans cet article, que ce soit dans ses séminaires, ses programmes de formation, ses séances de coaching ou encore ses prestations sur mesure.

Mardi soir. 18h30. Pierre sort du boulot pour rentrer chez lui. Il marche sur le trottoir d’un pas pressé. Un passant le croise et lui dit « bonjour ». Il répond par courtoisie, sans lever la tête, sans s’arrêter pour autant, pressé de rentrer chez lui et de retrouver sa famille. Il poursuit son chemin jusqu’à l’arrêt de bus. Un peu plus loin, quelqu’un le croise de nouveau en l’interpellant : « bonjour Pierre ». Il s’arrête, intrigué par cet inconnu qui, lui, semble le connaître déjà ! Mais, Pierre ne le connaît pas ou ne le reconnaît pas ! Et pourtant, il s’est arrêté, alors qu’il était pressé… Pourquoi ?

Un processus psychologique inconscient

C’est un processus psychologique inconscient qui l’a poussé à s’arrêter. Quelqu’un s’est adressé à lui de façon spécifique en citant son prénom ! Simplement un mot de plus (« Pierre »), un petit mot de plus qui a fait toute la différence par rapport à un simple « bonjour » prononcé par un autre passant à qui il n’a même pas lancé un regard ! Un petit mot qui lui a fait comprendre le plus simplement du monde que le message lui était directement adressé.

Vous avez sûrement connu une expérience similaire à titre personnel… Mais savez-vous utiliser ce même principe pour interpeller avec force de nouveaux clients potentiels ? Pouvez-vous réellement intégrer ce processus psychologique dans votre business ? Comment mettre en place une telle technique dans votre approche marketing ?

Une technique contre-intuitive…

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L’une d’entre elles nous intéresse tout particulièrement ici : « ciblez plus pour louer plus » ! Autrement dit, pour un propriétaire de location saisonnière, au lieu de viser large pour toucher hypothétiquement tous les touristes français et étrangers dans le monde (ce qui semble, à tort, le plus logique, le plus intuitif), il peut être beaucoup plus pertinent et efficace de sélectionner une cible plus restreinte, d’être beaucoup plus spécifique. Par exemple : viser les touristes belges (11 000 000 d’entre eux viennent en France chaque année !). Et on peut même être plus précis : viser les touristes belges qui adorent la randonnée ou le cyclotourisme (si la localisation de l’hébergement proposé s’y prête bien entendu). On peut même aller encore plus loin dans le spécifique : pourquoi, dans cette cible, ne pas viser exclusivement les retraités et les couples sans enfants ?

« En visant une cible aussi restreinte », me dit-on souvent, « ne risque-t-on pas de passer à côté de beaucoup d’autres clients potentiels ? ». Dans l’absolu, peut-être… encore faut-il faire connaître votre existence au plus grand nombre, ce qui est loin d’être évident dans un contexte où la concurrence fait rage (le marché de la location saisonnière croît de 10% par an en moyenne depuis les 5 dernières années). Au contraire, plus vous êtes spécifique dans votre approche marketing, plus vous ciblez une clientèle restreinte, plus vous avez de chances de la toucher !

Etonnant peut-être, mais vérifié par de très nombreuses études marketing. En utilisant des mots qui vont faire mouche, en créant une offre répondant parfaitement à leur demande, vous aurez plus de chances de toucher votre cible et de gagner plus. En synthèse : il vaut mieux toucher beaucoup de monde sur une cible très restreinte que peu de monde sur une cible très large.

Gagnez le cœur de vos prospects !

Comment y parvenir ? En construisant le portrait-robot de votre client type (Sébastien parle souvent de l’avatar de vos clients), en vous imprégnant de ses besoins, de ses habitudes, de sa façon de parler… et en utilisant les canaux de communication qui sont les siens. Dans mon exemple du randonneur belge, pourquoi ne pas se faire connaître sur un site web ou dans un club sportif belge dédié à la randonnée. Il y a beaucoup à parier que peu de propriétaires de location saisonnière auront la même démarche. Voilà notamment ce que j’explique aux propriétaires de location saisonnière que j’accompagne.

Et c’est une démarche que l’on peut tout à fait répliquer dans n’importe quel business, quels que soient le pays, l’industrie ou le service en question (et c’est d’ailleurs bien pour cela que je partage cet article ici) : « cibler plus pour gagner plus » est un leitmotiv que bien des gourous du marketing ont appliqué avec brio depuis des décennies !

Mon exemple de départ était volontairement simpliste, mais appliqué à votre business il prendra une toute autre dimension ! Soyez spécifique et gagnez ainsi le cœur de vos prospects, déclenchez l’émotion qui va les convertir en client ! Alors maintenant, à vous peut-être de tenter l’aventure également si ce n’est déjà fait. Pourquoi ne pas créer par exemple une déclinaison de certains de vos produits ou services pour une clientèle spécifique et communiquer en ce sens en empruntant des canaux de communication appropriés ? Quels risques prenez-vous en faisant cela ? Celui de gagner plus probablement….

Si cela fonctionne pour la location saisonnière, dans un environnement très concurrentiel, pourquoi cela ne donnerait-il pas également de brillants résultats dans votre secteur d’activité ? En tout cas, je vous invite à y réfléchir, le jeu en vaut la chandelle !

[1] Cédric Génin accompagne les propriétaires de location saisonnière (meublés de tourisme, gîtes, chambres d’hôtes…) pour les aider à développer leur visibilité sur le marché, accroître leur taux d’occupation, booster leurs revenus locatifs. Son credo : traduire et adapter, pour le compte des propriétaires de location saisonnière, les stratégies les plus efficaces des grandes entreprises. Retrouvez ses conseils en ligne sur le site CommentLouerPlus.

En marketing, celui qui teste le plus, gagne le plus !

Augmenter votre taux de conversion revient à augmenter votre volume de vente, c’est donc un élément crucial sur lequel se concentrer. Le faire passer de 2% à 3% représente une augmentation de … 50% !
Oui mais alors comment s’y prendre ? Plus de pub ? plus de contenu ?

De petits ajustements amènent souvent des résultats probants.

Vous vous êtes investi au maximum dans la création de votre dernier site d’e-commerce, blog ou site “vitrine” représentant votre entreprise. Le design a été murement réfléchi, le contenu optimisé pour le référencement naturel, le traffic est au rendez vous et vous vous demandez maintenant comment convertir plus de visiteurs en clients ou prospects. Rassurez vous, vous n’êtes pas les seuls. Voici 3 conseils essentiels pour vous aider :

1) Le “split testing” :

Le “split testing” est une technique de base pour augmenter le taux de conversion. Par exemple si vous créez deux versions alternatives (A/B) de la même page de vente pour un produit, les logiciels de split-testing envoient 50% du traffic vers votre page A et le reste vers la page B, et vous indiquent ensuite laquelle des deux a le mieux converti.

Lors d’une campagne d’emailing, vous pouvez ainsi split-tester :

• le titre de votre courriel,
• la couleur et le texte de votre “appel à l’action” (bouton),
• la couleur du fond, etc..

Il n’y a pas de solution miracle dans le e-marketing, c’est pour cette raison qu’il est préférable de tester continuellement afin de découvrir ce qui marche ou ne marche pas. Les marketeurs qui pratiquent le plus le split-testing sont ceux qui gagnent le plus.

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2) Acheter sur votre site doit être facile :

Votre but est que faire affaire avec vous soit le plus facile possible. Vos prospects ne doivent pas essayer de comprendre comment acheter et où est-ce qu’il doivent cliquer. La naviguation doit être intuitive et évidente, avec un nombre minimum de clics.

• Guider votre visiteur de page en page : dites- lui ce qu’il doit faire ensuite, amenez-le vers ce que vous attendez de lui.
• Ne lui donner pas trop d’options : si vous avez un gros catalogue, mettez en place des filtres afin que votre prospect puisse identifier facilement et rapidement ce dont il a besoin.
• Ne lui faites pas remplir trop de champs : plus il y a de champs à remplir pour acheter, moins vous aurez de clients. Une bonne option est d’ajouter le “connectez-vous avec facebook”.
• Offrez une livraison gratuite : c’est un avantage clair vis à vis de vos concurrents, et c’est la motivation principale de 80% des consommateurs sur internet selon une étude de eConsultancy.

3) L’émotion précède la logique :

Comme nous le rappelle ce tableau des 6 étapes de l’acte d’achat : 

Les 6 étapes de l’acte d’achat : Attention, Connaissance, Attitude Favorable, Intention d’Achat, Achat, Réaction post-achat

Il est toujours préférable de créer une connection “émotionnelle” avec un visiteur, puis d’appuyer ce que vous dites grâce à des arguments “logiques” irréfutables, avant d’essayer de lui vendre quoi que ce soit.

Beaucoup de sites essayent de faire acheter trop vite. Plus un produit est cher ou compliqué, plus un visiteur a besoin de temps avant de prendre une décision.

N’hésitez pas à offrir des conseils et de la valeur ajoutée gratuitement à travers un blog, des vidéos, des courriels. Devenez une référence pour un prospect, qu’il ait le réflexe de revenir sur votre site chercher des informations.

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4) (bonus !) Mettez en évidence des preuves :

Tout ce que vous avancez sur votre site doit être appuyé par des preuves. Quels sont donc les preuves que vous pouvez fournir ?

• les témoignages clients : les gens qui utilisent vos produits vérifient ce que vous revendiquez. Il est très efficace d’utiliser leurs témoignages pour convaincre.
• des études de cas avec des comparaisons avant/après l’utilisation du produit ou service.
• des résultats de recherche scientifique : pourquoi s’en priver si la science l’a démontré.
• des bancs d’essai ou des comparatifs : si un magazine ou un blog a parlé de vous en termes éloquents, faites-le apparaître avec un lien pour que le visiteur puisse aller lire l’article en question.
• la preuve par le nombre : si vous personne ne veut être le seul client d’une entreprise. Si vous avez des milliers de clients ou des clients de renom, montrez le fièrement.
• montrez ce que vous affirmez : rien de telle qu’une vidéo pour convaincre.

N’hésitez pas à nous faire partager dans les commentaires les astuces qui marchent le mieux pour monter le taux de conversion dans votre entreprise !

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