Souvent, plus les objectifs sont généraux et larges, plus la partie hors contrôle est grande.

Cet article invité a été proposé par Philippe Chevaux, créateur du blog Apprendre sur soi et avancer.

Toutes les personnes qui ont monté leur business ou qui travaillent dans le commerce d’une façon ou d’une autre ont cette envie en tête : vendre leur(s) produit(s), et le plus possible, tant qu’à faire…

Mais si je vous disais que vendre n’existe pas, qu’est-ce que vous répondriez ?

N’importe quoi ! Ça se fait tous les jours !

C’est vrai qu’il existe des transactions commerciales tous les jours et des gens gagnent de l’argent avec, tous les jours aussi.

Mais si on y regarde d’un peu plus près, dans ce genre de transaction, qu’est-ce qu’il se passe en fait ? C’est le vendeur qui vend, ou c’est le client qui achète ?

Est-ce pareil ?

Eh bien non. Ça n’est pas pareil, et ça fait une énorme différence.

La transaction ne se fait que si le client achète…

J’ai beau vouloir lui « vendre » tout ce que je veux, si au final il n’achète pas, il ne se passe rien. C’est donc le client qui est maître de la transaction, et non le vendeur, car, pour lui, l’acte de « vendre », est complètement hors de son contrôle :

-          c’est l’acheteur qui a le contrôle sur la transaction

-          c’est l’acheteur qui en final, décide si la transaction va se faire ou pas

-          c’est l’acheteur qui donne l’argent

Bon d’accord, et après, qu’est-ce que ça peut faire ? On a vendu notre truc non ? Et bien non : c’est le client qui l’a acheté.

Quelle stratégie adopter ?

Là, on touche un point primordial pour toutes les stratégies de vente, et même toutes les stratégies en général, car si on se fixe un objectif qui est hors de notre contrôle (sur lequel on n’a pas de levier d’action), on risque de  ramer pour mettre en place des actions qui sont supposées nous faire atteindre un objectif qui ne dépend pas de nous, et donc sur lequel on n’a pas de contrôle.

Vous suivez ?

Imaginez : votre objectif est qu’il y ait du soleil à chaque fois que vous sortez.

Quel contrôle vous avez dessus ? Pas grand-chose…

Donc si vous voulez réaliser un plan d’action pour qu’il y ait du soleil à chaque fois que vous sortez, je vous souhaite bon courage…

L’objectif ne peut donc pas être formulé de cette façon-là.

De la même façon, l’objectif ne peut pas être « vendre » ou « que le client achète », car dans les deux cas, ça ne dépend pas de vous.

Garder l’objectif sous contrôle

Il est vrai que dans un bon nombre d’objectifs, tout ne dépend pas de nous.

Souvent, plus les objectifs sont généraux et larges, plus la partie hors contrôle est grande.
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Alors que faire ?

L’idéal est de remettre le maximum d’actions sous son contrôle, pour atteindre l’objectif. A commencer par sa formulation.

Si on reprend notre histoire du soleil, peut-être qu’il faudrait voir quel est le vrai objectif derrière. Ce qu’on veut quand il y a du soleil c’est quoi ?

Par exemple, ça pourrait être : avoir chaud et bronzer.

Si d’un côté, qu’il y ait du soleil quand je sorte ne dépend pas de moi, de l’autre, avoir chaud et bronzer est beaucoup plus sous mon contrôle, car c’est moi qui suis dans la boucle et les actions me concernent directement.

De la même façon, quel est l’objectif derrière « vendre » ?

Cela pourrait être par exemple « gagner de l’argent ». Mais là encore, ça ne dépend pas vraiment de moi car je n’ai pas la maitrise de l’argent qui rentre.

On peut alors aller un cran plus loin en se demandant : « qu’est-ce qui pourrait me permettre de gagner de l’argent ? », c’est-à-dire « qu’est-ce qui pourrait mettre le plus de chances de mon côté pour que le client achète ? »

Ça pourrait alors être par exemple : « lui proposer un produit qui réponde à ses besoins ».

Et là, on ramène beaucoup plus de choses sous notre contrôle.

Pour avoir chaud et bronzer en sortant, je peux mettre en place des actions concrètes :

-          me couvrir

-          mettre de la crème bronzante, etc…

De la même façon, proposer un produit qui réponde aux besoins du client dépend beaucoup plus de moi et je peux mettre alors en place, des actions concrètes :

-          lui poser la question

-          prendre rendez-vous avec lui pour lui demander ses besoins

-          l’appeler, le relancer

-          lui proposer un questionnaire, etc…

Tout cela est sous mon contrôle.

La réponse ne l’est évidemment pas, mais plus je mets en place d’actions de ce type, plus j’ai de chances d’avoir ce que je veux.

Une fois que j’ai identifié ses besoins, lui proposer un produit est encore sous mon contrôle, car c’est moi qui lui propose. Et même si le fait qu’au final il le prenne ou pas ne dépende pas de moi, si je lui propose quelque chose qui répond à ce qu’il veut, là encore il a plus de chances de l’acheter.

La preuve par l’image

Cette notion de sous-contrôle et hors-contrôle est donc primordiale dans la définition de tout objectif.

D’ailleurs, vous pouvez vous amuser avec des images mentales ou des ressentis.

Si vous dites « je veux vendre », spontanément, quelle image voyez-vous ? Qu’est-ce que ça vous fait ?

Personnellement, je vois un grand nuage blanc, et je ressens un léger stress.

Maintenant, si vous dites : « proposer un produit qui réponde aux besoins du client ». Là encore, quelle image ? Quel ressenti ?

De mon côté, je vois un établi en bois, avec différents outils dessus prêts à être utilisés, accompagné d’une sensation de relâchement dans le ventre, et le plaisir de passer à l’action.

Les images et ressentis sont évidemment très personnels.

Ceci étant, souvent, pour les objectifs hors-contrôle, l’image est très floue.

Et si l’image de l’objectif qu’on se fait est floue, il est plus difficile de trouver des actions réalistes pour y arriver.

Pour ceux qui sont sous-contrôle, c’est une image plus concrète et précise, qui incite plus facilement au passage à l’action.

Savoir se positionner

De plus, dans les deux cas, la perception n’est pas la même. « Vendre » est souvent perçu comme plus agressif que « proposer ».

Donc même si notre envie est de « vendre », il va être très important de savoir nous positionner comme « proposeur » plutôt que comme « vendeur ».

Et un bon « proposeur » est quelqu’un qui sait être à l’écoute du client, et qui sait décoder son besoin sans fausses interprétations.

C’est quelqu’un qui a appris à séparer sa vision du monde de celle des autres, et à l’entendre sans jugement ni projections personnelles.

C’est donc tout un positionnement personnel et intérieur à avoir, qui passe d’abord par une meilleure connaissance de soi.

A quoi ça peut servir ?

-          Etre capable de séparer sa vision des choses de celle du client

-          Savoir écouter le besoin réel du client, et non ce qu’on projette sur lui

-          Lui proposer un produit ou un service qui soit au plus proche de ses attentes

Comment on peut s’y prendre ?

-          En cernant mieux ce qui nous bloque à l’intérieur et qui nous empêche d’avoir un positionnement juste

-          En éliminant les vraies causes de nos blocages

Et vous, auriez-vous envie d’éliminer ces causes ? Ou au moins changer la perception que vous en avez ? Car qu’est-ce qu’un blocage si on ne le voit plus comme tel ?

Si l’expérience vous tente, voici un guidage interactif, très simple, qui pourra vous aider, à votre rythme, et avec vos images, à diminuer l’impact de ces causes, voire même, à les éliminer complètement.

D’ailleurs, vous, en tant que client, qu’est-ce que vous préférez : qu’on vous vende un produit, ou acheter un produit ?

Philippe Chevaux, auteur du blog Apprendre sur soi et avancer, est coach et formateur en entreprise. Il forme et accompagne les personnes, pour les aider à évoluer sur des challenges personnels qu’elles rencontrent dans leur quotidien.

Ayant voyagé et vécu à l’étranger pendant plusieurs années, pour le plaisir et le travail, il a vite compris l’importance du questionnement de ses certitudes et l’utilité de mieux se connaître, pour évoluer sur son chemin de vie.

Ce à quoi il veut contribuer :Aider les personnes à découvrir leurs ressources en elles pour favoriser la réalisation de ce qui est important pour elles, et les accompagner dans la mise en œuvre de leurs objectifs.

Sujets abordés dans cet article :

En alliant le son et l’image, la vidéo permet de produire un contenu plus vivant que les articles classiques.

La vidéo de vente est en train de s’imposer comme une des stratégies marketing les plus efficaces. En effet, alors que YouTube est devenu le troisième moteur de recherche le plus populaire au monde, les entrepreneurs et les marketeurs de tous poils troquent de plus en plus l’écrit pour la vidéo. Rapide et facile à réaliser, la vidéo de vente permet de diffuser d’autres types de contenu que les articles traditionnels tout en touchant une plus large audience. Plus que deux points sur lesquels la vidéo et l’écrit diffèrent, voici deux arguments qui devraient vous convaincre de passer devant la caméra pour séduire vos clients.

• Un contenu plus vivant et plus séduisant

En alliant le son et l’image, la vidéo permet de produire un contenu plus vivant que les articles classiques.
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• Un contenu plus riche

En plus du fait qu’elle est plus accessible et plus séduisante qu’un texte, la vidéo a l’avantage de pouvoir mettre en avant un contenu plus riche que les classiques articles de blog ou messages de vente. Il est ainsi plus facile de créer un tutoriel efficace ; si vous proposez des formations, la vidéo est donc un support absolument incontournable. Vous pouvez également présenter votre produit et montrer comment on s’en sert ; ses atouts deviendront ainsi plus clairs pour les prospects. Utiliser la vidéo pour interviewer un expert, un client ou un collègue est aussi un excellent moyen de toucher vos lecteurs. Avec un logiciel d’édition vidéo et quelques connaissances, la création de vidéos amusantes est par ailleurs à portée de souris. Enfin, les contenus vidéo peuvent tout à fait être convertis en fichiers audio, podcast, pdf, ebooks et articles pour votre blog – ils sont donc plus polyvalents que l’écrit.

Si la vidéo de vente est en passe de détrôner le texte, elle ne pourra jamais totalement se substituer à lui. Plus que des opposés, ces deux modes de communication sont complémentaires dans le domaine du marketing et ont tous les deux leur place au sein de votre stratégie. En utilisant l’un et l’autre judicieusement, vous pourrez créer une campagne marketing redoutable et multiplier vos ventes. Vous vous êtes récemment mis à la vidéo de vente ? Faites-nous part de vos impressions dans les commentaires ci-dessous, votre expérience est précieuse pour nos lecteurs !

Une garantie de satisfaction montre que vous avez confiance en votre produit.

Le travail de l’entrepreneur qui souhaite vendre en  ligne doit consister à lever tous les obstacles à l’achat, comme la peur d’acquérir un produit de mauvaise qualité ou qui ne corresponde pas à la description qui en est faite. Pour mettre les internautes en confiance, vous pouvez ainsi intégrer une garantie de satisfaction sur votre page de vente. Voici nos conseils pour que vous utilisiez au mieux cet argument de vente incontournable.

Bien connaitre la loi

Si la garantie de satisfaction est très efficace pour réduire la peur et favoriser les achats, elle est avant tout une obligation légale. En France, tout consommateur achetant un bien ou une prestation de service par correspondance dispose d’un délai de sept jours pour se rétracter et retourner le produit. Il n’a pas à justifier son changement d’avis, ni à payer de pénalité ; il doit seulement payer les frais de retour et prouver qu’il a bien respecté le délai légal en fournissant la preuve du dépôt de son colis ou de l’envoi de son courrier. Le vendeur a quant à lui 30 jours pour rembourser à son client l’intégralité de son achat.

Choisir un délai

Sept jours est le délai minimum légal, mais vous pouvez tout à fait proposer une période plus longue pour mettre davantage en confiance les prospects : quinze jours, vingt jours, un mois, à vous de décider du délai le plus attractif. N’oubliez pas d’intégrer une garantie satisfait ou remboursé sur votre page de vente : en effet, si le délai de rétractation n’est pas précisé, le consommateur dispose de trois mois pour retourner un produit. Mais surtout, une garantie de satisfaction prouve que vous êtes certain que votre offre correspondra aux attentes de vos clients.

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Limiter les remboursements

Rien ne vous garantit, surtout dans le cas de produits électroniques comme les vidéos et les ebooks, que le client pas n’a lu, visionné ou copié votre produit. Certains petits malins décident même, au moment de l’achat, qu’ils exerceront leur droit de rétraction. Pour éviter que votre garantie de satisfaction ne se transforme en outil improductif et coûteux, vous pouvez par exemple ne livrer qu’une partie de votre produit juste après l’achat, et envoyer, dans les semaines qui suivent, un bonus, un chapitre ou une vidéo complémentaire. Vous pourrez ainsi gagner du temps, et il y a de fortes chances que si les internautes remettent leur décision à plus tard, ils l’oublient tout simplement. De la même façon, vous pouvez tout à fait négocier lorsque l’on vous demande un remboursement – sans jamais le refuser, bien entendu -, en proposant au client mécontent de choisir un autre produit à la place. Enfin, la meilleure méthode pour éviter les retours est sans doute de donner un maximum d’informations sur vos produits, afin que les consommateurs ne soient pas déçus. C’est ce qui explique notamment le taux relativement bas de retours chez Amazon : à peine 10% de retours, alors que certains sites affichent des taux de remboursement de 40%.

La garantie de satisfaction est une arme à double-tranchant ; d’un côté, elle met en confiance les clients potentiels, et, de l’autre, peut être utilisée par des internautes peu scrupuleux qui exploitent ce droit essentiel des consommateurs. Et vous, quelles techniques avez-vous mis en œuvre pour limiter votre taux de remboursement ? Racontez-nous tout cela dans les commentaires ci-dessous !

Un blog présente l’avantage, sur un site internet classique, de permettre d’établir une relation sur la durée

Un blog est un formidable outil de marketing. Il vous permet de présenter les atouts de vos produits, et de tisser une relation de qualité avec vos lecteurs pour les transformer en clients. Encore faut-il que votre site inspire la confiance : voici nos conseils pour utiliser au mieux le format du blog pour vendre vos produits.

1)      Sachez attirer l’attention des prospects

Comme ils sont très visuels, et permettent d’intégrer vidéos, photographies et images, les blogs sont une bonne façon d’attirer l’attention. Mais il faut savoir vous démarquer dans l’immense masse de sites disponibles sur le web. Une étude du MIT a récemment mis en lumière le rôle du lobe pariétal dans la capacité d’attention ; pour le stimuler au maximum, il faut que votre blog fasse une bonne première impression. Faites en sorte que votre blog soit élégant, pas trop surchargé, et, si possible, insérez sur la page d’accueil une photographie de vous. La première impression des internautes, décidera  s’ils reviendront ou non sur votre site, et envisageront ou non d’acheter vos produits.

2)      Etablissez une relation de qualité avec les internautes

Un blog présente l’avantage, sur un site internet classique, de permettre d’établir une relation sur la durée.
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3)      Jouez sur les émotions

N’hésitez pas à jouer sur les émotions en racontant des histoires ou en utilisant des métaphores. Laissez transparaitre votre passion pour vos produits, et partagez des petits moments de votre vie quotidienne – indiquez, par exemple, de quel endroit vous écrivez vos articles, ou ce que vous avez fait dans la journée. Les émotions sont contagieuses, et toucher les prospects est essentiel pour espérer faire des ventes.

4)      Montrez que vous êtes crédible

Des chercheurs canadiens ont démontré que les internautes décident très rapidement s’ils font ou non confiance à un site : c’est une question de millisecondes, et non de minutes. Le design et l’organisation de votre blog doivent être attractifs et clairs, et les publicités sont à éviter. Côté contenu, donnez du grain à moudre à vos lecteurs et fournissez des informations pertinentes.

5)      Favorisez les interactions

C’est tout simple : on s’intéresse plus à quelque chose lorsqu’on s’y implique. Posez des questions à vos lecteurs, poussez-les à donner leurs impressions, et répondez à leurs commentaires. Animez avec régularité votre blog, qui devient un espace d’échanges et de discussion. Vous pourrez ainsi construire, avec votre lectorat, une relation basée sur la confiance et la régularité.

Votre blog est le miroir de vous-même en tant qu’entrepreneur ; vous devez le concevoir et l’animer de façon à inspirer la confiance auprès des internautes. En instaurant une relation de qualité avec les prospects, vous verrez vos ventes augmenter. Vous avez remanié ou transformé votre blog, et vu une amélioration de vos ventes ? Racontez nous votre expérience dans les commentaires de ce billet, elle nous intéresse !

Le but d’un évènement est évidemment d’attirer de nouveaux lecteurs, mais aussi de faire réagir les autres bloggeurs et les médias.

Vous souhaitez booster les visites de votre blog, faire en sorte que le lancement de votre produit ne passe pas inaperçu ou augmenter vos ventes ? Organiser un évènement autour de votre blog ou de votre site internet est une bonne façon de vous faire remarquer et d’attirer de nouveaux clients.

Nous avons sélectionné pour vous quatre idées d’évènements qu’il est possible d’organiser pour dynamiser votre blog.

Le but d'un évènement est évidemment d’attirer de nouveaux lecteurs, mais aussi de faire réagir les autres bloggeurs et les médias.
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1)      Offrir votre produit à quelques happy few

Si votre produit se présente sous forme électronique, cet évènement ne vous coûtera absolument rien. Annoncez, sur votre blog, le lancement prochain de votre produit, et précisez que quelques heureux élus auront la chance d’en profiter gratuitement en avant-première. Pour ce faire, vous pouvez par exemple placer un formulaire sur la page d’accueil de votre site pour prévenir vos lecteurs. Non seulement cela vous permettra de récupérer les adresses email de vos clients potentiels, mais vous créez ainsi un sentiment d’exclusivité qui fera le buzz : les lecteurs choisis seront flattés, et il y a de grandes chances qu’ils parlent de votre produit sur leurs blogs ou sur les réseaux sociaux.

2)      Organiser un évènement autour de votre produit

A l’instar des grandes entreprises, vous pouvez tout à fait organiser une soirée pour promouvoir votre produit. Choisissez un lieu prestigieux, si vous avez les moyens, ou un endroit plus inhabituel qui intriguera vos lecteurs. Parlez de votre évènement sur facebook et twitter, invitez vos amis virtuels, et imaginez une activité à la hauteur de l’originalité de votre produit. N’hésitez pas à « live twitter » l’évènement pour le faire partager à ceux qui n’auront pu se déplacer.

3)      Organiser un concours

Que vous ayez un nouveau produit à promouvoir ou non, un concours est toujours une bonne façon d’augmenter le trafic de son blog et de se faire de nouveaux lecteurs. Choisissez avec soin le cadeau, et gardez à l’esprit qu’il vous faudra l’expédier – vous pouvez également contacter une entreprise pour leur demander d’offrir le cadeau, en échange de publicité sur votre blog. Prenez une photo qui le met en valeur, fixez une date limite, et décidez des conditions de participation. N’en demandez pas trop à vos lecteurs ; vous pouvez, par exemple, exiger qu’ils laissent un commentaire en dessous de votre billet, ou poser une question dont la réponse se trouve dans un des anciens articles de votre blog. Enfin, parlez de votre concours sur les réseaux sociaux afin que vos contacts relaient l’information.

4)      Inviter un bloggeur connu

Profitez de l’aura d’un bloggeur influent en lui demandant d’écrire un article pour vous, ou en l’interviewant. Créez le buzz, avant la publication du billet, en annonçant que vous avez un invité de marque.

Bien évidemment, cette liste d’évènements à organiser pour booster votre blog et vos ventes est loin d’être exhaustive. Vous avez mis en place avec succès un évènement autour de votre produit ou de votre site internet ? Nous vous invitons vivement à nous raconter votre expérience dans les commentaires de cet article !

Avec le recours à l’émotion, efficace pour motiver et influencer, la mise en place d’une date limite est un des meilleurs moyens de pousser les prospects à agir dans le sens que vous souhaitez.

Pour créer l’évènement autour de vos produits, rien de tel qu’un appel à l’action qui va pousser les clients potentiels à venir vers vous.

Avec le recours à l’émotion, efficace pour motiver et influencer, la mise en place d’une date limite est un des meilleurs moyens de pousser les prospects à agir dans le sens que vous souhaitez.
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Lorsque vous décidez d’organiser un évènement autour de votre produit, qu’il s’agisse de la sortie d’une formation en vidéo, d’un avant-goût exceptionnel de votre prochain ebook, d’une promotion, ou de frais de port offerts, il est bon de fixer une date d’expiration après laquelle votre offre ne sera plus valable. La stratégie de la date limite permet en effet de motiver vos clients potentiels. Ils vous répondront plus rapidement car vous leur donnez un objectif clair. Par exemple, si votre offre promotionnelle pour la méthode d’espagnol en pdf que vous avez mis au point se termine le 15 avril, le prospect pourra penser « A partir du 15 avril, je me mets sérieusement à l’espagnol ». Non seulement votre produit répond à un besoin du prospect, mais votre offre lui permet de s’y mettre réellement au lieu de repousser indéfiniment le début de son apprentissage. Fixer une date limite a un autre avantage : au lieu de se perdre dans le flot d’informations auxquelles nous sommes confrontées chaque jour, votre offre va marquer le client, et ne tombera pas dans l’oubli, puisque sa prise de décision sera accélérée.

Voici quelques exemples d’appels à l’action qui utilisent l’urgence pour motiver les clients à acquérir un produit :

• « Contactez-nous dans les deux prochaines heures pour obtenir notre produit à moitié-prix !
• « Cliquez ici dès maintenant pour profiter de notre offre, qui expirera le 7 avril 2013 ».
• « Réservez vos places pour notre conférence avant le… Mais dépêchez-vous, il n’y en aura pas pour tous ! »

Dans le dernier cas, la date limite est alliée à une autre stratégie : celle de la pénurie, très utilisée sur internet. Vous avez tous lu quelque part : « Il n’y a plus que deux exemplaires en stock ! » ou « Plus que deux billets d’avion à ce prix ! », et avez pu constater à quel point cette méthode pousse à acheter immédiatement, plutôt que de rater une bonne affaire. Par ailleurs, il peut être bon, si votre produit est de type « matériel » et non virtuel, de présenter les délais de livraison de façon à ce que l’internaute valide son panier le plus tôt possible, en utilisant une formule de ce type : « Vous serez livré demain avant 14 heures si vous commandez d’ici deux heures ».

 L’efficacité de la stratégie de la date limite en marketing direct n’est plus à démontrer. Si vous choisissez d’y avoir recours, n’oubliez pas les autres grandes règles qui régissent un appel à l’action réussi : soyez concis et direct, commencez votre appel par un verbe (cliquez, téléchargez, obtenez…), et assurez-vous que, sur le plan graphique, votre offre se démarque clairement du reste de votre site internet, par sa couleur, les polices utilisées, ou encore par l’usage de bordures ou de bannières. Vous avez eu du succès en fixant une date d’expiration pour un de vos appels à l’action ? Nous vous invitons à partager votre expérience dans les commentaires de cet article !

La première chose à faire, lorsqu’une question survient, est de la considérer comme une porte ouverte, une aubaine, la possibilité de se diriger plus vite vers la vente.

Il convient de traiter les questions qui surviennent dans une conversation avec un client comme des opportunités ; lorsqu’un prospect vous interroge, il vous manifeste son intérêt, et vous signifie qu’il est impliqué dans le processus de vente. La façon dont vous lui répondez déterminera ainsi en grande partie l’issue de l’échange. Savoir bien répondre à un client, dans le fond comme dans la forme, est donc absolument essentiel.

La première chose à faire, lorsqu’une question survient, est de la considérer comme une porte ouverte, une aubaine, la possibilité de se diriger plus vite vers la vente. Les ignorer serait donc une erreur.
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Imaginez par exemple que vous souhaitiez acheter une belle voiture. Vous êtes chez le concessionnaire, vous avez repéré le modèle de vos rêves, et le vendeur s’approche de vous. Il se présente, vous serre la main, mais vous n’êtes pas prêt à repartir immédiatement avec la voiture. Avant de dépenser une grosse somme d’argent, vous désirez en savoir plus, et ce même si vous savez que ce modèle est parfait pour vous. Vous demandez au vendeur pourquoi cette voiture est si chère, si elle dispose d’options particulières, ou encore quelle est sa consommation d’essence. Au lieu de vous apporter des réponses, le vendeur hausse les épaules et vous dit que la seule façon de savoir tout cela est d’acheter la voiture et de la conduire. Que feriez-vous dans cette situation ? Vous sortiriez du magasin les mains vides, et vous iriez là où on répondra à vos questions.

Si vous n’apportez pas de réponses à vos prospects, vous ne leur vendrez rien, c’est aussi simple que cela. Répondre à leurs questions n’est toutefois pas forcément un jeu d’enfant. Vous aurez tout d’abord à écouter attentivement, sans montrer votre désaccord, votre mécontentement ou votre indifférence. Adoptez une attitude ouverte, ne croisez pas les bras sur la poitrine, et regardez le prospect dans les yeux. Tout cela vaut, bien évidemment, pour les cas où vous êtes en mesure de rencontrer vos clients en face à face. Si les conversations avec vos clients potentiels ont lieu sur internet, par email ou réseaux sociaux, répondez rapidement et poliment. A tout moment il faut garder un ton agréable et ouvert. Ainsi, les prospects auront envie de vous écouter parce que vous leur renvoyez une image positive. Cela semble évident, mais, bien souvent, la première réaction, lorsque l’on nous pose une question qui semble déplacée voire insultante, est de se fermer. Ignorer une question revient alors à ignorer un client, et à l’envoyer directement chez vos concurrents.

Lorsque l’on traite avec ses clients de façon virtuelle, la confrontation avec leurs questions est encore plus facile à esquiver. C’est évidemment une erreur immense ; si un prospect vous interroge par email, répondez-lui le plus tôt possible. S’il vous demande un renseignement directement sur la page facebook de votre société ou de votre produit, répondez-lui d’autant plus poliment et positivement que votre réponse sera visible par tous, et qu’elle en dira long sur vous. Si l’écrit peut convenir à la résolution de certains problèmes, l’oral est cependant souvent plus efficace. Même si vous n’avez jamais vu, et ne verrez jamais vos clients en chair et en os, n’hésitez pas à leur demander leur numéro de téléphone et à les appeler, ou utilisez Skype ou un de ses équivalent. Parler de vive voix à quelqu’un, même en cas d’éloignement, est en effet bien souvent la meilleure façon de répondre aux interrogations efficacement.

Pour être pertinent dans vos réponses, et éviter les blancs et les dérobades, il est par ailleurs nécessaire de bien se préparer. Vous pouvez, avant de rencontrer un nouveau prospect, établir une batterie de questions et préparer les réponses possibles, mentalement ou à l’écrit. Mettez-vous à la place du prospect qui a lu votre email, votre site internet ou votre brochure, et identifiez les points qui ne sont pas suffisamment documentés. Si vous connaissez déjà votre prospect, son budget et ses besoins, imaginez quelles interrogations il pourrait avoir. Bien évidemment, il est impossible d’établir un scénario à l’avance, et il est possible que le prospect vous pose des questions qui vous déstabilisent ou, pire, qui vous vexent. Si on vous demande pourquoi votre produit est si cher, puisque d’autres le proposent à des taris meilleurs marché, au lieu de répliquer sèchement : « Mais parce qu’il le vaut bien ! », répondez par une autre question : « Si X ou Y pratique des prix plus bas, pourquoi n’avez-vous pas déjà acheté son produit ? ». L’avantage, c’est que vous obtiendrez des précisions supplémentaires sur les besoins de votre prospect. Répondre à une question par une autre question est une stratégie redoutablement efficace, car elle vous permet de manifester votre intérêt tout en orientant la conversation vers la vente. De la même manière, si l’on vous pose des questions fermées, évitez le « oui » ou le « non » qu’elles appellent. A la place, formulez une question qui poussera le prospect à admettre qu’il a besoin ou qu’il veut votre produit. Par exemple, s’il vous demande si vous pouvez le livrer mardi prochain, au lieu de dire « oui », demandez-lui si c’est bien mardi qu’il veut être livré.

Savoir reconnaitre les questions des clients potentiels comme des avancées vers une vente est absolument essentiel, et y répondre de manière positive et astucieuse permet de construire une belle relation commerciale. Vous est-il déjà arrivé de faire signer un client en répondant à une de ses questions ? Ou, à l’inverse, avez-vous déjà ignoré une interrogation, et perdu ainsi un prospect ? N’hésitez pas à nous faire part de votre expérience dans les commentaires de cet article !

A aucun moment vous ne devez laisser transparaitre votre agacement ou votre frustration.

Devant un client qui émet des objections, il est fréquent de commettre des erreurs causées par des mécanismes de défense.

A aucun moment vous ne devez laisser transparaître votre agacement ou votre frustration.
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1)      Ne pas écouter. Un client qui vous fait part de ses objections essaie rarement de vous déstabiliser ou de remettre votre produit ou votre société en question. Une objection cache souvent une réalité plus complexe, qu’il vous appartient de découvrir en écoutant le prospect. Luttez contre l’envie de répondre immédiatement ou de l’interrompre, et montrez-lui que vous prenez en compte ses remarques. Ne soyez pas sur la défensive, vous n’essayez pas de faire du client potentiel un adversaire mais un collaborateur.

2)      Ignorer ses objections. Ecouter un client potentiel formuler une objection ne suffit pas ; si vous reprenez ensuite votre argumentaire là où vous l’avez laissé, il n’aura pas l’impression que ses remarques ont trouvé un écho. Les objections sont des signaux clairs que le prospect est intéressé par votre produit, mais qu’il reste encore des obstacles à neutraliser avant que la vente puisse être conclue. Le prospect pèse le pour et le contre ; à vous de lui faire prendre conscience de l’évidence de son besoin. Reformulez ses objections, et demandez-lui des précisions.

3)      Ne pas répondre à ses questions. De la même façon qu’il ne faut jamais ignorer les objections d’un client, quelle que soit leur source, il ne faut pas esquiver ses questions, même si celles-ci vous paraissent déplacées.

4)      Laisser entendre au client qu’il a tort. Sauf dans le cas d’un simple malentendu, qui peut être dissipé par une précision, les désaccords qui émergent entre vous et un prospect ne peuvent être résolus si vous refusez de prendre en compte son avis. Il s’agit de faire attention aux mots que l’on emploie, au ton de sa voix, mais aussi à son attitude. Evitez les tournures négatives, qui provoquent des problèmes, et usez et abusez d’expressions positives, qui créent des opportunités. Par exemple, si la question du délai est évoquée, au lieu de dire « Il nous est impossible de vous fournir notre produit dans ces délais », dites « Ce délai nous permettra de vous livrer un produit encore mieux adapté à vos besoins ».

5)      Rejeter en bloc les arguments d’un client qui objecte sur vos prix pour tenter de les faire baisser. Evidemment, il ne s’agit pas de se plier à ses exigences et de vendre votre produit au rabais, mais de ne pas s’aliéner le client en lui faisant comprendre que ce qu’il dit est aberrant. Ce n’est pas parce qu’il essaie de faire baisser vos prix que le prospect est pour autant un mauvais client.

A tout moment, devant un prospect hésitant, gardez à l’esprit que les mots que vous choisissez et que l’attitude que vous adoptez peuvent construire ou détruire votre relation commerciale. Tâchez de ne pas montrer votre désaccord et partez du principe que chaque question et chaque objection vous permettent d’en savoir plus sur le prospect. Et vous, avez-vous déjà commis une erreur qui a clairement compromis une vente ? Votre expérience nous est précieuse, partagez-la dans les commentaires de ce billet !

Ne laissez jamais une conversation devenir une lutte ou une démonstration de force.
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Lorsque vous exprimez, verbalement ou par votre attitude, que vous n’êtes pas d’accord avec un prospect, vous l’éloignez de vous. Vous lui signifiez que ses arguments ne sont pas valides, et, qu’au-delà de ses propos, c’est toute sa personne que vous rejetez. En même temps, acquiescer à toutes les remarques d’un client, baisser vos prix selon ses désirs ou raccourcir vos délais de livraison pour l’accommoder, en dépit des difficultés que cela vous causerait, n’est pas la solution non plus. Avant de faire des concessions, essayez de découvrir la racine du problème, de voir si le client bluffe, en matière de prix par exemple, écoutez-le, et posez-lui des questions.  Toute la difficulté est d’exprimer une opinion différente de la sienne sans mettre en péril votre relation.

Vous aurez également à distinguer un simple malentendu d’un véritable désaccord. Dans le premier cas, il vous suffira bien souvent d’apporter quelques précisions pour que le prospect s’engage dans une voie qui vous soit favorable. Le véritable désaccord, lui, est plus difficile à vaincre. Puisqu’il est très compliqué de faire changer quelqu’un d’avis, mieux vaut se mettre à sa place pour observer la situation par ses yeux. La source de ses objections vous semblera sans doute plus évidente, et pas complètement infondée.

Concrètement, au lieu d’exprimer un désaccord franc, vous pouvez tout simplement demander à votre client la permission de lui poser des questions. Ne lui dites pas « Vous avez tort », mais interrogez-le : « Est-ce que vous seriez d’accord pour que je vous explique comment je vois les choses ? ». Démontrez, avec force arguments clairs et concis, ce que vous pouvez apporter à votre prospect, donnez des preuves de la valeur de votre entreprise ou de votre produit. Adoptez une attitude ouverte ; le désaccord se reflète en premier lieu sur nos visages, miroirs de nos émotions. Ne baissez pas le regard, ne froncez pas les sourcils, et regardez le prospect dans les yeux pour lui montrer que ses remarques vous interpellent.

Il est rare, lors d’une discussion avec un client potentiel, que ne surgissent pas des remarques et des objections qui vous dérangent. Celles-ci ne sont pas destinées à vous remettre en question ; en partant du principe qu’elles sont basées sur des éléments pertinents, mettez vous à la place de votre prospect pour faire avancer le dialogue vers une vente. Vous avez déjà rencontré des clients avec qui vous étiez systématiquement en désaccord, mais vous avez su adopter une stratégie qui vous a permis de surmonter cet obstacle ? Nous vous invitons à nous raconter votre expérience dans les commentaires de ce billet !

C’est contre-intuitif : Plus vous bradez vos prix, moins le consommateur ou client sera en confiance.

Lorsque l’on veut commercialiser un produit et qu’on a défini son prix, le plus dur reste encore à faire. Maintenant, il faut faire accepter vos prix à vos clients pour développer vos ventes. Mais tout le monde n’a pas un bac 5 en commerce. Comment faire quand on n’est pas né avec les gènes du commerce et de la négociation  ? La réponse ci-dessous.

Vous devez déterminer le prix psychologique de vos services ou de votre produit.

Avant de déterminer le prix de vente de vos services ou de votre produit, vous avez dû réaliser une étude de marché. Celle-ci va vous permettre de déterminer les besoins du client et de proposer un service ou produit qui répondra à ses besoins. Pour cela, généralement, on prospect des clients potentiels et on leur demande de remplir un sondage. Cette étape est cruciale dans la création d’entreprise tout comme la détermination du prix de vente. Pourquoi ne pas demander à vos clients potentiels le prix qu’ils seraient prêts à payer ? Si vous avez déjà fait votre étude de marché et que vous n’y avez pas pensé, vous pouvez aussi questionner vos relations personnelles et familiales.

Une fois les réponses obtenues, regardez le prix moyen proposé et comparez-le avec les prix du marché. Pour cela, vous pouvez observer la concurrence ou chercher les prix moyens indiqués pour votre profession en tant qu’indépendants.

Mettez au point votre argumentaire

Vous n’arriverez pas à faire vendre votre produit aux consommateurs si vous n’êtes pas préparé. L’étude de marché est là pour vous y aider. Vous devez tout revoir en détail et aborder un plan stratégique de marketing. Listez tout ce qui vous vient à l’esprit : les avantages de votre produit, mais aussi les objections possibles du consommateur. Ensuite, vous définir ce que vous allez pouvoir répondre au client face à ces remarques possibles.

Démontrez la valeur ajoutée de votre produit.

Maintenant que vous avez déterminé le prix de vente de votre produit et en quoi il répond au besoin de vos clients, mettez-le en avant. Pour créer votre argumentaire, il vous suffit de reprendre les différents points mis en évidence par votre étude de marché. Le produit répond à un besoin du client. Lequel ? Définissez-le afin que votre client potentiel puisse s’identifier et retrouver ses propres attentes dans vos propos. Ensuite, démonter comment votre produit va combler son besoin. N’oubliez pas non plus de lui présenter toutes les fonctionnalités de votre produit.

Sachez justifier votre prix.

Votre futur client va vous poser des questions relatives au prix. Vous devez être au point sur vos réponses. Le prix est en premier lieu la justification des avantages de votre produit. Mais ce n’est pas tout. Vous devez démontrer aux consommateurs les bénéfices qu’il va tirer de votre produit : un gain de temps, de qualité par rapport au produit qu’il utilise actuellement, en bref : ce qu’il a à gagner en achetant votre produit.

Votre produit est plus cher que la concurrence ?

Si votre produit présente un écart de prix par rapport à la concurrence, vous devez le justifier.

Vous devez démonter pourquoi votre produit est meilleur que celui proposé par la concurrence. Cela peut être ses fonctionnalités, une innovation technologique, la qualité du service, le service après-vente,… vous devez insister sur chacun des points qui vous différencient de la concurrence.

Votre prix est inférieur à celui du marché ?

Dans ce cas, vous devez mettre en valeur l’économie substantielle que va réaliser le client en achetant votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

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Un prix bas peut susciter un doute chez le consommateur qui aura tendance à penser que la qualité est inférieure par rapport à celle des concurrents. Vous allez devoir lui ôter ses doutes. Pour cela, mettez en avant votre stratégie promotionnelle, la qualité de vos matériaux, votre organisation. Vous devez expliquer cette différence en démontrant que vous avez tout simplement su vous monter plus intelligent que vos adversaires.

Attention aux termes que vous employez

Dans un argumentaire de vente, il est nécessaire de ne pas parler trop tôt du prix. Cela pourrait rebuter votre futur client qui mettra fin à l’entrevue Il faut savoir intégrer cette notion au moment stratégique de l’argumentaire.

De la même manière, évitez des termes négatifs comme « dépense », « coût » et même « prix ». Ces expressions sous-entendent une perte de pourvoir d’achat pour le client et en les utilisant vous allez renforcer sa résistance. Pour éviter d’inciter le client à vous faire des objections, préférez plutôt les termes « valeur », « bénéfice », « économie » ou « investissement ».

N’hésitez pas à formuler des phrases types à l’avance si cela vous aide. De même, vous ne devez jamais parler du prix seul dans une phrase. Vous devez toujours l’associer à un service ou à une fonctionnalité. Insistez sur le fait que le prix ne correspond pas au produit seul mais à un ensemble de fonctionnalités et services.

Entraînez-vous

On ne s’improvise pas commercial en quelques heures, alors pour être préparé au maximum vous devez absolument vous entraîner. Commencez par répéter votre argumentaire seul. Vous devez savoir les expressions à employer et la force de vente de votre produit sur le bout des doigts. Imprégnez-vous de vos réponses face aux objections possibles. Lorsque vous vous sentez au point, demandez de l’aide à quelqu’un pour vous faire répéter. Cela peut être votre femme, un ami, un professeur.

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Faites un jeu de rôles dans lequel vous serez le vendeur et l’autre personne un acheteur potentiel. Par ce petit exercice, vous serez sans doute moins stressé lorsque vous serez en situation réelle. De plus, cela vous permet de revoir certains points que vous n’aurez pas correctement retenus. Enfin, vous avez vous-même imaginé les objections possibles d’un acheteur mais il y a fort à parier que vous en avez oublié.

Vous serez sûrement surpris des réponses fournies par votre ami auxquelles vous n’aviez pas pensé. Cela va vous obliger à gérer les questions inattendues sans vous démonter. Et à travailler sérieusement l’argumentaire à lui objecter !

Relativiser vos prix en les comparant

Vous devez vendre un produit ou un service qui s’estime d’un point de vue qualitatif en échange d’une somme d’argent qui, elle, s’estime d’un point de vue qualitatif. La balance est inégale et pour vendre votre produit, vous allez donc devoir changer cette estimation quantitative par une estimation qualitative. Pour cela, il existe différentes techniques de vente.

Le prix fractionné.

Cette technique vise à découper le prix total en petit montant, par exemple, par période. Vous pouvez ainsi annoncer à votre futur client que l’achat de votre prix va lui revenir à autant par jour.

Le bénéfice dégagé.

Votre produit présente des avantages par rapport à celui qui existe sur le marché. Démontrer au client l’économie qu’il réalise en insistant sur le bénéfice qu’il réalise.

Par exemple, si votre produit permet de faire des économies sur une tâche, additionnez l’économie totale réalisée sur une ou plusieurs années. C’est l’argumentaire qui est utilisé, par exemple, dans la vente des kits bioéthanol pour les moteurs de voitures. Comme vous payerez deux fois moins cher l’essence, vous ferez une économie d’autant sur la première année. Ainsi, votre produit sera rentabilisé et vous aurez encore de l’argent de coté à dépenser.

Utilisez la durée de vie de votre produit.

Si votre produit est de meilleure qualité que celui proposé par la concurrence, il a certainement une durée de vie plus importante. Vous devez absolument en parler à votre client potentiel. De même, n’hésitez pas à diviser votre prix de vente par la durée de vie de votre produit dans votre argumentaire. Imaginons que vous vendiez un produit à 1 000 €. Si sa durée de vie est de 20 ans, cela revient à cinquante euros par an, soit un peu plus de quatre euros par mois ! n’est-ce pas intéressant ?

Comparez votre produit avec un autre de même valeur.

De préférence optez pour un produit dit négatif. Celui que les principaux commerciaux utilisent est la cigarette. Il est bien connu que celle-ci est nocive pour la santé et coûte cher. Pour faire passer le prix de vente plus facilement à votre client, dites lui que cela lui coûtera x cigarettes.

L’offre complémentaire.

Un produit ne se vend pas seul. Il est accompagné de services ou accessoires complémentaires qui doivent aussi être mis en avant. Par exemple, si vous proposez des facilités de paiements mentionnez-le. Parler aussi du service après-vente, des garanties, … n’hésitez pas à être exhaustif afin de balayer les derniers doutes de votre client.

Si vous mettez un nouveau produit sur le marché

Nous lançons en ce moment une nouvelle session de la formation “Faites Votre Première Vente en 31 Jours“. Cette formation vous aidera à trouver votre public, définir votre offre, et surtout fixer votre prix au mieux ! Découvrez dans cette vidéo la Règle d’Or pour Faire Votre Première Vente.

En conclusion !

Pour faire accepter vos prix, vous devez absolument préparer votre argumentaire. Il ne suffit pas d’être convaincu de sa valeur ajoutée par rapport à la concurrence, il faut la démonter.
Avez-vous déjà été dans cette situation ? Venez nous faire partager votre expérience.

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