Réussir la cession de votre entreprise en créant un blog | Le Marketeur Français

Si vous souhaitez céder votre entreprise, démarrez le processus environ 2 à 3 ans avant la date cible.

Si vous souhaitez céder votre entreprise, démarrez le processus environ 2 à 3 ans avant la date cible.

Cet article invité a été proposé par Jacques Jourdy, auteur du Blog de la transmission d’entreprise

 Créer ou reprendre une entreprise est une aventure, bien la vendre en est encore une autre ! En effet, la création d’entreprise est très en vogue pour les nouvelles générations, à la fois grâce aux opportunités offertes par les progrès technologiques (en particulier numériques, mais pas seulement) et les évolutions des comportements des consommateurs tendant vers toujours plus de simplicité, d’instantanéité et d’émotionnel partagé. Les générations antérieures, elles, ont tendance à se tourner plus vers la reprise d’entreprise, pour ne pas repartir de zéro, car les candidats aspirent à devenir leur propre chef d’entreprise, après une période de salarié ayant atteint ses limites. Mais qu’en est-il de la cession d’entreprises et plus exactement des PME ? Nous allons parler ici d’un marché qui représente quelques milliers d’entreprises par an (avec tous les emplois à la clé), en excluant les cessions de fonds de commerce (artisanat, commerces, hôtellerie et restauration, représentant des dizaines de milliers par an).

Le constat de départ : pas d’offre internet structurée pour aider les patrons de PME à préparer et optimiser la transmission de leur entreprise.

Le défi en cours : développer un blog d’informations, conseils, formations pour aider les futurs cédants de PME.

Nous allons voir :

  • le pourquoi de cette situation : s’agit-il d’un déficit d’offre en face d’un réel besoin ?
  • quels sont les besoins des patrons de PME (particulièrement de 5 à 50 personnes)?
  • comment développer de nouvelles réponses grâce à un blog ?

 

1. Le marché de la transmission d’entreprise est un marché caché, complexe

 La confidentialité des affaires

C’est le premier souci d’un cédant : comment faire pour que son projet de cession ne s’ébruite pas, avec tous les inconvénients que cela pourrait avoir vis-à-vis de ses clients, fournisseurs, concurrents, et son personnel ? N’en parler qu’à un cercle limité de personnes de confiance (expert-comptable, banquier) est-elle la bonne solution ? Non !

En parler à des experts intermédiaires, dont c’est le métier de le faire de façon confidentielle, mais qui demanderont un mandat de vente, exclusif ou non, avec une rémunération importante en cas de succès ? Et avec un délai de réalisation assez pressé ?

Publier une annonce anonyme ne résout pas le problème : comment traiter les candidatures par la suite ? Enfin s’il existe un élément encore plus confidentiel que les autres,  c’est le prix que souhaite obtenir le cédant : on le cache ! Comment faire alors?

 

Le marché est en fait segmenté par les acteurs intervenants

Cette segmentation peut être faite grossièrement d’après la valorisation de l’entreprise :

  • plus de 10 M€, ce sont les réseaux bancaires, en relation avec ces entreprises
  • entre 1 et 10 M € ce sont plutôt les cabinets d’intermédiaires
  • moins de 1 M €, ce sont les chambres de commerce et d’industries, les associations et clubs de chefs d’entreprises qui accompagnent le cédant.

A noter que la très grande majorité des PME à céder se trouve dans la troisième catégorie, leur valeur moyenne se situant aux environs de 750 K €. La majorité des repreneurs ne disposent d’ailleurs que de 200 à 300 K €. C’est d’ailleurs un peu juste par les temps qui courent, vu la frilosité des banquiers… La rencontre entre cédants et repreneurs n’est pas évidente.

 

Des expertises très cloisonnées, coûteuses, et parfois exclusives

Une cession d’entreprise (et non de fonds de commerce, cas plus simple) va classiquement faire intervenir :

  • des experts-comptables (audits)
  • des conseillers en gestion de patrimoine (fiscalité personnelle, succession)
  • des juristes (indispensables pour les actes de cession, et leurs annexes, Garantie d’Actif et de Passif, Pacte d’actionnaires))
  • voire des experts (cabinets d’intermédiaires, pour mise en relation au delà des cercles professionnels traditionnels du cédant)

Les deux derniers sont rémunérés à la prestation (soit horaire, soit de résultats), qui apparaissent toujours comme extrêmement coûteux aux yeux du cédant, lequel a rarement eu l’expérience  d’une telle opération et de ses coûts engendrés. Au total il y a plusieurs intervenants à coordonner, car les zones de recouvrement de compétences peuvent exister. Et il n’est pas possible, pas conseillé, de tout confier à un seul acteur, fût-il un avocat –fiscaliste, spécialisé dans les cessions d’entreprise. Tout ceci conduit à une certaine opacité des conditions de réalisation d’une cession d’entreprise, avec très peu d’expériences partagées entre chefs d’entreprise, et donc la découverte tardive d’un certain nombre de points à travailler pour optimiser la cession sur un plan pratique. Qu’y a-t-il comme offre, facilement accessible, peu coûteuse, durable, d’informations, conseils, formations pour se préparer sérieusement, en temps utile, à la cession de la société ? Aujourd’hui très peu de choses !

 

2. Un projet de cession de PME est un processus complexe et aléatoire

La découverte du processus par les cédants

Invariablement le processus de transmission se réalise en 10 étapes clés : de la prise de décision, qui n’est pas la plus évidente, à la signature, potentiellement pleine de rebondissements de dernière minute (repreneur, banquier, avocat) ….. Le cédant ne l’imagine pas ainsi a priori. Très souvent, il est pris de court par tout ce qu’il faut faire, alors qu’il s’est souvent fixé une date limite (départ en retraite ou pas). Sans parler de l’extrême focalisation sur le prix de vente : il est toujours perçu par le cédant comme le juste fruit de toute une vie professionnelle ! Alors, avec tous ces impôts et taxes sur les plus-values professionnelles, et les repreneurs qui vont vouloir négocier pour faire une bonne affaire, les cédants fixent la barre très haut, toujours très haut !

 

L’importance de l’anticipation de la transmission d’entreprise

Si vous souhaitez céder votre entreprise, démarrez le processus environ 2 à 3 ans avant la date cible.
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Ce qui, en passant, n’intéresse aucun des acteurs spécialisés sur ce marché : c’est trop long, et donc mal rémunéré, voire pas du tout.

Pourquoi un tel délai ? Parce qu’un certain nombre d’optimisations doivent être réalisées pour obtenir un prix raisonnable, et cela demande du temps ; hormis les aspects de simplification juridique et financière (structure de sociétés, actionnariats, etc.), ce qui compte le plus est le développement stratégique de l‘entreprise, c’est à dire l’inscrire dans une dynamique de croissance, qui d’ailleurs lui conférera réellement toute sa valeur.

Et c’est justement ce que veut acheter le repreneur : une société qui puisse se valoriser dans les années à venir, et non l’acquisition d’une PME arrivée à bout de souffle ! Pour cela, le cédant d’entreprise doit se lancer dans un véritable plan de développement stratégique avec business plan à l’appui, et, dans l’idéal, commencer à le mettre en œuvre, avant même l’arrivée du repreneur. Rien de tel pour attirer des candidats et bien vendre !

 

La loi des 80 / 20 applicable à la transmission d’entreprise

Or, dans ce domaine, le développement stratégique, comme dans tous les autres, la loi des 20 % d’actions à conduire produisant 80 % des résultats s’applique parfaitement. Il suffit de définir quels sont les changements à réaliser en termes de positionnement de l’entreprise sur son marché et par rapport à la concurrence, et de mettre alors la société sur une nouvelle rampe de lancement. Ce sont les 20 % des tâches à faire tout de suite, avant de vendre.

Ensuite beaucoup d’actions de détails ( 80 %) seront à conduire pour conforter ce changement de cap, mais là, justement, le repreneur pourra s’y atteler pour en recueillir tous les fruits. L’avantage supplémentaire de cette dynamique est de placer le futur cédant dans une logique positive et active, qui va lever en lui tous les freins psychologiques à cette transmission.

 

3. La puissance d’un blog spécialisé pour répondre à la complexité des attentes de la majorité des PME

Accès confidentiel et gratuité de l’information de base

Tout futur cédant va pouvoir trouver 80 % de l’information et des conseils utiles sur ce blog de la transmission d’entreprise, et ceci pendant toute la période de préparation de son projet de cession. Cela en restant anonyme, de façon discrète et souple, de plus, gratuite. En effet il pourra le consulter lorsqu’il a du temps de disponible à y consacrer, pourra interrompre sa préparation si nécessaire, et la reprendre ultérieurement, toujours à son rythme. Ainsi il peut étaler ce travail (c’en est véritablement un !) sur une période pouvant aller de 2 à 3 ans (ce qui est recommandé), voire 5 ans. La gratuité est un élément important pendant cette longue phase de préparation, car le chef d’entreprise est très regardant sur le prix des prestations externes et pour une qualité de service qu’il ne sait pas bien apprécier a priori.

 

Le processus de maturation du projet grâce la communauté créée

L’avantage énorme d’un blog par rapport à un site internet « passif », c’est l’interaction entre d’une part son auteur et ses abonnés, mais aussi, et surtout, entre les abonnés eux-mêmes. C’est ce que recherchent beaucoup de chefs d’entreprises qui se sentent isolés dans leur société, et ne savent pas trop à qui en parler, de façon confidentielle, bien sûr. Les conseils et les témoignages, de chefs d’entreprises déjà avancés dans leur processus, ou ayant enfin réalisé leur cession, sont de grande valeur pour les nouveaux venus sur le blog.

 

Le développement de produits répondant aux 80 / 20 des besoins résiduels

Au delà des conseils et des exemples qui sont présentés sur le blog, il pourra avoir besoin d’un appui méthodologique plus poussé, ou résoudre un cas particulier demandant une expertise :dans ce cas des produits spécifiques ou des mises en relation avec des experts sélectionnés pourront être proposés par le blog. Ce sont les 20 % de cas restants. Pour le blog c’est l’opportunité de monétisation, soit par le lancement orchestré de produits spécifiques, avec coaching du cédant pour la mise en œuvre, dans la durée, soit affiliation auprès d’experts, si nécessaire. Mais, même dans ce cas, une grosse partie d’honoraires aura pu être économisée.

 

Cet article a été rédigé par Jacques Jourdy. Jacques gère le blog de la transmission d’entreprise, dans lequel il présente son défi de changer les règles du jeu.


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Cet article a été écrit par Un rédacteur invité

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1 Réaction à “Pourquoi créer un blog lorsque l’on cède son entreprise”

  1. Didier ROUX dit :

    Difficile la préparation à la cession effectivement !
    Mais c’est aussi difficile de faire connaitre son offre de reprise et de rencontrer les cédants qui correspondent à votre projet.
    Pour ma part, j’ai aussi fait un blog et surtout une page facebook à ce sujet. Je sis aussi devenu très actif sur les réseaux sociaux et auprès des prescripteurs “naturels” (banquiers d’entreprises, experts comptables, club de dirigeants,…) et aussi des chambres consulaires, intermédiaires).
    Ma démarche n’a pas encore abouti mais je ne désespère pas car c’est réellement mon (“notre” car c’est en couple) choix et mon projet. Ce n’est pas ne démarche par défaut parce que je viens d’avoir 50 ans.

    Didier, à la recherche d’une PME à reprendre dans l’ouest ou le sud-ouest de la France.
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