Les appels d'offre de l'Etat pour faire du chiffre d'affaire | Le Marketeur Français

Plus la crise se développe, plus vous pouvez capter d'argent public.

Plus la crise se développe, plus vous pouvez capter d’argent public.

Cet article invité a été proposé par Cyrille Hurstel du site Faire mieux avec moins.

Vous êtes entrepreneur et vous ne savez pas où trouver de nouveaux clients ? Savez-vous qu’il existe des clients qui publient régulièrement leurs besoins ? Ils sont solvables et nombreux. Il s’agit des entités publiques qui sont soumises au code des marchés publics.

Qu’est-ce qui vous empêche de profiter de cette manne d’argent public ? Vous ne connaissez peut-être pas ce monde tout simplement. A moins que vous ne soyez victime des idées reçues ? Voyons ensemble quelques faits à propos de la commande publique.

Première idée reçue à propos des marchés publics : Le public n’a plus d’argent

Vous lisez dans presse que la Grèce est en faillite, que l’Espagne va suivre et que l’État français ne pourra y échapper. Si la situation est grave, elle n’est toutefois pas aussi caricaturale. D’autre part, la dépense publique émane de beaucoup d’entités différentes. Les Régions, les Départements, les Communes, les Hôpitaux, les établissements publics nationaux ou locaux vont continuer à alimenter l’économie par leurs dépenses courantes et d’entretien.

Même dans les pires moments de l’histoire, la puissance publique continue à s’adresser à des prestataires et fournisseurs privés. Ces besoins ne vont pas disparaitre et les marchés publics ont de beaux jours devant eux.

Plus la crise se développe, plus vous pouvez capter d'argent public.
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Étonnant n’est-ce pas ?

En effet, les services publics réduisent leur masse salariale et vont faire appel à des entreprises pour pallier la perte en ressources internes.

 

Deuxième idée reçue à propos des marchés publics : Les appels d’offres ne sont intéressants que pour les grandes entreprises

Les marchés publics sont passés essentiellement sous la forme d’appels d’offres ou des marchés à procédure adaptée. Sur cette deuxième forme d’achat les PME sont très présentes.

 

Les PME sont dans la course

Les statistiques existantes dans ce domaine montrent que les PME et TPE gagnent 60 % des marchés publics. Ce sont toutefois des petits morceaux. Le mot petit  est à nuancer car on parle tout de même d’un flux de 100 milliards d’euros par an et ces petits morceaux sont en fait énormes pour une PME !

Les travaux par exemple recouvrent une multitude de petites opérations et les PME captent 40 % de la valeur dépensée en travaux.

Une étude approfondie des statistiques économiques de la commande publique montre que presque toutes les entreprises peuvent trouver des choses intéressantes pour elles.

Les conditions pour profiter de la commande publique

Vous pouvez profiter de la commande publique à la condition de :

  • Savoir par où commencer.
  • Chercher au bon endroit.
  • Vous concentrer sur les marchés que vous avez le plus de chances de remporter.

L’État publie ses besoins

L’État publie ses besoins sur une plateforme dématérialisée. De nombreuses autres plateformes permettent de trouver les besoins des collectivités territoriales. L’information est très transparente dans ce domaine et montre un accès plus facile auprès des collectivités locales.

Troisième idée reçue à propos des marchés publics : Il faut avoir des relations pour gagner des appels d’offres

La commande publique dépense de l’argent qui appartient à la collectivité. Il est donc normal que toute entreprise ait accès et puisse répondre pour tenter de remporter ces marchés.

3 principes structurent l’achat public :

  • La liberté d’accès à la commande publique.
  • L’égalité de traitement des candidats.
  • La transparence des procédures.

Pour respecter ces principes, les acheteurs publics sont obligés de publier leurs besoins et de partir ainsi à la recherche des fournisseurs et prestataires intéressés. Tous les besoins ne sont pas publiés, notamment les plus petits ou ceux qui sont très spécialisés, mais l’immense majorité des 100 milliards sont ainsi publiés. L’information est publique et totalement accessible.

Par procédure, il faut comprendre  la manière de mettre en concurrence et de sélectionner le gagnant. Les acheteurs publics sont obligés d’écrire ce qu’ils vont faire et comment ils vont juger les offres. Cette information vous est donnée dès le début, au stade de la publication du besoin. N’est-ce pas une situation très intéressante pour comprendre leurs besoins et repérer où vous pouvez essayer de placer votre entreprise ?

 

Quatrième idée reçue à propos des marchés publics : Les appels d’offres sont attribués au moins cher

Il est vrai que cette idée est tenace et n’est pas dénuée de fondements. Surtout que la crise fait pression sur les finances publiques.

La théorie veut que les marchés soient attribués au mieux disant et non pas au  au moins disant. Cela nécessite d’être capable d’évaluer ce que vaut l’écart technique entre deux candidats et de le mettre en balance du prix supérieur demandé. Difficile de savoir quelle part des marchés est effectivement attribuée  au moins disant.

Comme les acheteurs publient les critères de choix, vous savez dès le début si le prix pèsera lourd dans la balance. Mais il n’est pas le seul critère. La valeur technique est souvent l’autre composante mais s’il s’agit de prestations basiques, il est fort probable que tous les candidats auront la note maximale sur la valeur technique. Ce qui revient à se battre sur le prix. Tous les marchés ne répondent pas à ce schéma. Échapper à la spirale des prix les plus bas en marché publics est possible mais nécessite des conditions particulières.

Segmentez votre offre

Il faut donc segmenter votre offre et bien comprendre que le prix est un élément très important dans les critères de jugement de beaucoup de marchés. Si vous n’avez pas d’offre à bas prix, concentrez-vous sur les marchés qui sont techniquement plus complexes et pour qui la valeur technique est prépondérante. Dans certaines circonstances, le prix est totalement entre vos mains.

Les marchés publics sont un bon moyen d’assurer du chiffre d’affaire régulier pour votre entreprise à la condition de chercher au bon endroit avec de bonnes méthodes et d’être patient.

Pour progresser dans ce domaine, téléchargez gratuitement le livre Gagner des marchés publics.

Cet article a été rédigé par Cyrille Hurstel. Cyrille administre le blog Faire mieux avec moins qui présente ses recherches sur les façons d’améliorer les services publics et l’administration à l’aide la théorie des contraintes, du Lean et de Six Sigma.

On jeu, in Marketing, by Un rédacteur invité
 

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