Pourquoi se fixer un objectif financier est indispensable, mais devient vite contre-productif

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Attachez-vous à donner quelque chose à vos clients plutôt qu’à leur vendre quelque chose.
Attachez-vous à donner quelque chose à vos clients plutôt qu’à leur vendre quelque chose.

Lorsque l’on prépare une campagne marketing ou le lancement d’un nouveau produit, il est tout naturel de se fixer un objectif financier, car cela permet d’avoir un but quantifiable à atteindre, comme le préconise la méthode S.M.A.R.T. D’autre part, un objectif financier nous sert de guide pour savoir quelles actions nous devons prendre, et nous donne la motivation nécessaire pour y arriver. Paradoxalement, décider à l’avance combien un produit devra nous rapporter est absolument indispensable, mais peut se révéler rapidement contre-productif.

Se fixer un objectif financier est indispensable…

Avoir un but précis est nécessaire car il permet de vérifier si un projet vaut vraiment la peine. Dans la méthode S.M.A.R.T., c’est le M comme « Mesurable ». Etre capable de mesurer les résultats de votre projet vous donnera la motivation dont vous avez besoin pour le mener à bien. Si votre objectif est simplement « Devenir riche », vous échouerez fatalement : ce but est très trop vague pour être motivant. A l’inverse, un objectif financier réaliste vous poussera à vous dépasser tout en vous donnant une idée précise de ce que vous devez faire pour l’atteindre. Vous devrez  vous poser des questions de ce genre :

  • De combien de ventes ai-je besoin pour atteindre mon objectif ?
  • Combien de visiteurs me faudra-t-il attirer pour permettre ces ventes ?
  • Combien de partenaires devra compter mon réseau pour acquérir ces visiteurs ?

… mais devient vite contre-productif

Le danger, c’est que se focaliser sur l’argent empêche d’avoir une vision plus globale d’un projet. La tête dans le guidon, obsédé par notre objectif, on ne se rend pas compte de ce qui serait profitable pour notre entreprise à long terme. Ainsi, dès que l’on a un prévisionnel qui tient la route, il vaut mieux adopter une vision moins nombriliste de la vente, et se concentrer sur ce que l’on peut apporter aux clients. Au-delà de votre objectif financier, votre entreprise peut gagner beaucoup à placer le client au centre du processus de vente. D’un côté, cela signifie que ce n’est pas tant le prix de votre produit qu’il faut mettre en valeur dans votre argumentaire, mais ce qui sera précieux pour vos clients. A la place de prendre quelque chose au client, il faut que vous lui donniez quelque chose qui changera son quotidien.

Attachez-vous à donner quelque chose à vos clients plutôt qu’à leur vendre quelque chose.
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Au-delà des ventes, votre intérêt est de gagner en notoriété, de faire de votre marque une référence, de vous crédibiliser et de fidéliser vos clients. Sur le long terme, il est donc bien plus rentable de miser sur l’expérience client que de ne s’intéresser qu’aux ventes.

 

Déterminer un objectif financier est le premier pas pour mettre en route une campagne marketing. Toutefois, il ne faut pas laisser cet objectif définir toutes vos actions ; au contraire, une fois que vous avez décidé votre stratégie, il vous faut vous détacher de l’argent et penser en priorité à ce que votre entreprise ou votre produit donne à vos clients. Et vous, qu’est-ce qui vous motive le plus, vous fixer un objectif financier ou apporter de la valeur à vos clients ? Laissez-nous un commentaire pour partager votre expérience avec nos lecteurs !

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À propos de Sébastien

(Le Marketeur Francais : Biographie)Sébastien, surnommé "Le Marketeur Français", est consultant en stratégie marketing, spécialisé dans la croissance explosive des petites entreprises.

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