Appliquer le principe de Pareto à votre entreprise et à vos clients | Le Marketeur Français

"C’est par l’excellence de votre service après-vente que vous pourrez fidéliser vos clients.

“C’est par l’excellence de votre service après-vente que vous pourrez fidéliser vos clients.

Il existe un truc tout simple pour alléger son emploi du temps et ainsi gagner en productivité et en temps libre : faire le tri parmi vos clients en appliquant le célèbre principe de Pareto. Mis au point par un économiste italien il y a plus d’un siècle, ce principe peut être mis en pratique dans tous les aspects de votre vie professionnelle, et s’avère particulièrement efficace pour gérer la relation avec les clients.

Le principe de Pareto

Ingénieur et sociologue, Vilfredo Pareto est surtout connu pour son œuvre d’économiste. Père des concepts d’efficacité et de courbe d’indifférence, il nous a aussi légué le fameux principe de Pareto, qu’il a découvert en 1897 en étudiant la distribution de la richesse dans l’Angleterre du 19ème siècle. Il s’est aperçu que 20% de la population possédait 80% des terres, une relation mathématique qui était également valable pour d’autres pays et d’autres époques. Une découverte surprenante, qui restera cependant méconnue jusqu’à ce que des économistes américains s’y intéressent après la seconde guerre mondiale.

… et son application concrète

En 1949, George K. Kipf met ainsi au point la loi de Zipf en s’inspirant de Pareto. Ce philologue se penche tout d’abord sur la distribution des mots dans les textes littéraires, avant d’appliquer sa loi à d’autres domaines. 20 à 30% des ressources, dit-il, sont responsables de 70 à 90% des activités humaines. En marketing, cela signifie que 20% des clients apportent 80% du chiffre d’affaires – et qu’il faut par conséquent leur consacrer davantage de temps.

Faire des 20% des clients heureux

La première chose à faire est d’analyser votre activité, et d’identifier ces 20% de clients qui font vivre votre entreprise. Cela peut-être des clients qui disposent de grosses ressources et dépensent beaucoup, ou bien des clients réguliers. Il faut absolument faire en sorte que ces clients soient les plus heureux possible et qu’ils ne vous quittent pas pour d’autres horizons. En effet, il est bien moins coûteux et bien plus facile de conserver des clients que d’en séduire de nouveaux.

C’est par l’excellence de votre service après-vente que vous pourrez fidéliser vos clients.
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Tous vos clients doivent bénéficier de votre attention, mais il faut faire des efforts supplémentaires pour que les 20% soient ravis. Voici quelques idées pour

  • Offrez-leur des remises spéciales.
  • Faites leur un cadeau pour les remercier d’un achat.
  • Écrivez-leur des emails personnalisés.
  • Offrez-leur un bon repas et l’occasion de vous rencontrer.
  • Mettez-les en avant dans votre blog ou dans votre newsletter.

 

Le principe de Pareto est une aide précieuse pour faire le tri entre les clients les plus fidèles et les plus essentiels, et les clients qui vont et qui viennent. Vous pouvez l’utiliser pour bichonner ceux qui font vivre votre entreprise, sans pour autant négliger les autres. Et vous, avez-vous déjà mis en pratique le principe de Pareto ? Si oui, n’hésitez pas à nous raconter votre expérience dans les commentaires ci-dessous !


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Cet article a été écrit par Marie F.

Contributrice régulière du blog Le Marketeur Français, Marie s'est fixé pour mission de provoquer la réflexion et partager des conseils simples et efficaces pour développer votre entreprise !

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