Certains vendeurs inspirent une telle confiance qu’ils peuvent vendre une glace à un esquimau. Peut-on dire cela de vous ?

Il arrive que nos ventes ne décollent pas car le client n’a pas confiance dans nos produits.

Il ne suffit pas de démontrer que le produit est efficace, il faut aussi que le client ait confiance en l’entreprise pour l’acheter. Mais comment inspirer confiance à l’internaute ? En rédigeant une page « A propos » de votre société qui les mettre en confiance.

Pourquoi la confiance est-elle essentielle ?

La confiance est un élément majeur de vente. Peu importe le produit que vous vendez et quel que soit son prix, il faut que les clients aient confiance en vous pour le vendre.

En effet, vous l’avez sûrement remarqué, certains vendeurs inspirent davantage confiance que d’autres !

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La meilleure façon d’inspirer confiance à vos clients est de vous présenter à eux. Pour cela, il faut absolument créer une page « A propos » sur votre blog. Mais attention, il ne suffit pas d’indiquer rapidement qui vous êtes ou ce que vous faites. Chaque mot compte car ils vont inspirer ou non la confiance de vos clients.

Personnaliser votre page.

Votre page « A propos » ne doit pas être la copie conforme de ce que font vos concurrents. Elle doit être à votre image et donc doit refléter votre individualisme face à vos adversaires. N’hésitez pas à mettre une photo de vous ou de vos collaborateurs. Cela va rassurer vos clients et humaniser vos contacts.

Vous devez parler de votre expérience professionnelle et de votre parcours. Il faut que le client puisse se représenter votre carrière et ainsi savoir pourquoi vous avez développé votre produit ou pourquoi vous vous donnez tant de mal sur votre blog.

Donnez au client la possibilité de vous localiser.

Les clients n’aiment pas être dans le flou vis-à-vis d’une entreprise. Vous devez absolument indiquer clairement l’adresse de votre siège social. N’hésitez pas même à rajouter une carte et un plan d’accès au besoin.

Le fait d’avoir votre adresse va rassurer énormément votre client. En effet, si vous ne l’indiquez pas, vous aurez l’air peu crédible car votre client pensera que vous avez quelque chose à cacher.

Indiquez les mentions légales de votre entreprise.

Cela semble couler sous le sens puisque c’est obligatoire mais certaines entreprises ne le font pas. Les mentions légales de votre blog doivent être accessibles depuis n’importe quelle page de votre site. Il faut qu’elles soient claires et complètes afin d’inspirer confiance à votre client. Un site sans mentions légales peut donner l’impression d’être une arnaque. Ainsi les internautes penseront qu’ils ne recevront jamais les produits qu’ils vont commander chez vous.

Par conséquent, pour rédiger une page « à propos » qui inspirera la confiance de vos clients, il faut qu’il y ait toutes les informations dont à besoin votre client : mentions légales, adresse et plan, photo de vous. N’oubliez pas que chaque mot compte pour faire passer votre message. Si vous avez d’autres idées pour inspirer confiance au client, merci de nous les faire partager ci-dessous !

Sujets abordés dans cet article :

C’est contre-intuitif : Plus vous bradez vos prix, moins le consommateur ou client sera en confiance.

Lorsque l’on veut commercialiser un produit et qu’on a défini son prix, le plus dur reste encore à faire. Maintenant, il faut faire accepter vos prix à vos clients pour développer vos ventes. Mais tout le monde n’a pas un bac 5 en commerce. Comment faire quand on n’est pas né avec les gènes du commerce et de la négociation  ? La réponse ci-dessous.

Vous devez déterminer le prix psychologique de vos services ou de votre produit.

Avant de déterminer le prix de vente de vos services ou de votre produit, vous avez dû réaliser une étude de marché. Celle-ci va vous permettre de déterminer les besoins du client et de proposer un service ou produit qui répondra à ses besoins. Pour cela, généralement, on prospect des clients potentiels et on leur demande de remplir un sondage. Cette étape est cruciale dans la création d’entreprise tout comme la détermination du prix de vente. Pourquoi ne pas demander à vos clients potentiels le prix qu’ils seraient prêts à payer ? Si vous avez déjà fait votre étude de marché et que vous n’y avez pas pensé, vous pouvez aussi questionner vos relations personnelles et familiales.

Une fois les réponses obtenues, regardez le prix moyen proposé et comparez-le avec les prix du marché. Pour cela, vous pouvez observer la concurrence ou chercher les prix moyens indiqués pour votre profession en tant qu’indépendants.

Mettez au point votre argumentaire

Vous n’arriverez pas à faire vendre votre produit aux consommateurs si vous n’êtes pas préparé. L’étude de marché est là pour vous y aider. Vous devez tout revoir en détail et aborder un plan stratégique de marketing. Listez tout ce qui vous vient à l’esprit : les avantages de votre produit, mais aussi les objections possibles du consommateur. Ensuite, vous définir ce que vous allez pouvoir répondre au client face à ces remarques possibles.

Démontrez la valeur ajoutée de votre produit.

Maintenant que vous avez déterminé le prix de vente de votre produit et en quoi il répond au besoin de vos clients, mettez-le en avant. Pour créer votre argumentaire, il vous suffit de reprendre les différents points mis en évidence par votre étude de marché. Le produit répond à un besoin du client. Lequel ? Définissez-le afin que votre client potentiel puisse s’identifier et retrouver ses propres attentes dans vos propos. Ensuite, démonter comment votre produit va combler son besoin. N’oubliez pas non plus de lui présenter toutes les fonctionnalités de votre produit.

Sachez justifier votre prix.

Votre futur client va vous poser des questions relatives au prix. Vous devez être au point sur vos réponses. Le prix est en premier lieu la justification des avantages de votre produit. Mais ce n’est pas tout. Vous devez démontrer aux consommateurs les bénéfices qu’il va tirer de votre produit : un gain de temps, de qualité par rapport au produit qu’il utilise actuellement, en bref : ce qu’il a à gagner en achetant votre produit.

Votre produit est plus cher que la concurrence ?

Si votre produit présente un écart de prix par rapport à la concurrence, vous devez le justifier.

Vous devez démonter pourquoi votre produit est meilleur que celui proposé par la concurrence. Cela peut être ses fonctionnalités, une innovation technologique, la qualité du service, le service après-vente,… vous devez insister sur chacun des points qui vous différencient de la concurrence.

Votre prix est inférieur à celui du marché ?

Dans ce cas, vous devez mettre en valeur l’économie substantielle que va réaliser le client en achetant votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

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Un prix bas peut susciter un doute chez le consommateur qui aura tendance à penser que la qualité est inférieure par rapport à celle des concurrents. Vous allez devoir lui ôter ses doutes. Pour cela, mettez en avant votre stratégie promotionnelle, la qualité de vos matériaux, votre organisation. Vous devez expliquer cette différence en démontrant que vous avez tout simplement su vous monter plus intelligent que vos adversaires.

Attention aux termes que vous employez

Dans un argumentaire de vente, il est nécessaire de ne pas parler trop tôt du prix. Cela pourrait rebuter votre futur client qui mettra fin à l’entrevue Il faut savoir intégrer cette notion au moment stratégique de l’argumentaire.

De la même manière, évitez des termes négatifs comme « dépense », « coût » et même « prix ». Ces expressions sous-entendent une perte de pourvoir d’achat pour le client et en les utilisant vous allez renforcer sa résistance. Pour éviter d’inciter le client à vous faire des objections, préférez plutôt les termes « valeur », « bénéfice », « économie » ou « investissement ».

N’hésitez pas à formuler des phrases types à l’avance si cela vous aide. De même, vous ne devez jamais parler du prix seul dans une phrase. Vous devez toujours l’associer à un service ou à une fonctionnalité. Insistez sur le fait que le prix ne correspond pas au produit seul mais à un ensemble de fonctionnalités et services.

Entraînez-vous

On ne s’improvise pas commercial en quelques heures, alors pour être préparé au maximum vous devez absolument vous entraîner. Commencez par répéter votre argumentaire seul. Vous devez savoir les expressions à employer et la force de vente de votre produit sur le bout des doigts. Imprégnez-vous de vos réponses face aux objections possibles. Lorsque vous vous sentez au point, demandez de l’aide à quelqu’un pour vous faire répéter. Cela peut être votre femme, un ami, un professeur.

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Faites un jeu de rôles dans lequel vous serez le vendeur et l’autre personne un acheteur potentiel. Par ce petit exercice, vous serez sans doute moins stressé lorsque vous serez en situation réelle. De plus, cela vous permet de revoir certains points que vous n’aurez pas correctement retenus. Enfin, vous avez vous-même imaginé les objections possibles d’un acheteur mais il y a fort à parier que vous en avez oublié.

Vous serez sûrement surpris des réponses fournies par votre ami auxquelles vous n’aviez pas pensé. Cela va vous obliger à gérer les questions inattendues sans vous démonter. Et à travailler sérieusement l’argumentaire à lui objecter !

Relativiser vos prix en les comparant

Vous devez vendre un produit ou un service qui s’estime d’un point de vue qualitatif en échange d’une somme d’argent qui, elle, s’estime d’un point de vue qualitatif. La balance est inégale et pour vendre votre produit, vous allez donc devoir changer cette estimation quantitative par une estimation qualitative. Pour cela, il existe différentes techniques de vente.

Le prix fractionné.

Cette technique vise à découper le prix total en petit montant, par exemple, par période. Vous pouvez ainsi annoncer à votre futur client que l’achat de votre prix va lui revenir à autant par jour.

Le bénéfice dégagé.

Votre produit présente des avantages par rapport à celui qui existe sur le marché. Démontrer au client l’économie qu’il réalise en insistant sur le bénéfice qu’il réalise.

Par exemple, si votre produit permet de faire des économies sur une tâche, additionnez l’économie totale réalisée sur une ou plusieurs années. C’est l’argumentaire qui est utilisé, par exemple, dans la vente des kits bioéthanol pour les moteurs de voitures. Comme vous payerez deux fois moins cher l’essence, vous ferez une économie d’autant sur la première année. Ainsi, votre produit sera rentabilisé et vous aurez encore de l’argent de coté à dépenser.

Utilisez la durée de vie de votre produit.

Si votre produit est de meilleure qualité que celui proposé par la concurrence, il a certainement une durée de vie plus importante. Vous devez absolument en parler à votre client potentiel. De même, n’hésitez pas à diviser votre prix de vente par la durée de vie de votre produit dans votre argumentaire. Imaginons que vous vendiez un produit à 1 000 €. Si sa durée de vie est de 20 ans, cela revient à cinquante euros par an, soit un peu plus de quatre euros par mois ! n’est-ce pas intéressant ?

Comparez votre produit avec un autre de même valeur.

De préférence optez pour un produit dit négatif. Celui que les principaux commerciaux utilisent est la cigarette. Il est bien connu que celle-ci est nocive pour la santé et coûte cher. Pour faire passer le prix de vente plus facilement à votre client, dites lui que cela lui coûtera x cigarettes.

L’offre complémentaire.

Un produit ne se vend pas seul. Il est accompagné de services ou accessoires complémentaires qui doivent aussi être mis en avant. Par exemple, si vous proposez des facilités de paiements mentionnez-le. Parler aussi du service après-vente, des garanties, … n’hésitez pas à être exhaustif afin de balayer les derniers doutes de votre client.

Si vous mettez un nouveau produit sur le marché

Nous lançons en ce moment une nouvelle session de la formation “Faites Votre Première Vente en 31 Jours“. Cette formation vous aidera à trouver votre public, définir votre offre, et surtout fixer votre prix au mieux ! Découvrez dans cette vidéo la Règle d’Or pour Faire Votre Première Vente.

En conclusion !

Pour faire accepter vos prix, vous devez absolument préparer votre argumentaire. Il ne suffit pas d’être convaincu de sa valeur ajoutée par rapport à la concurrence, il faut la démonter.
Avez-vous déjà été dans cette situation ? Venez nous faire partager votre expérience.

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Pas de concurrence, vous êtes sûrs ?

Lorsqu’on veut lancer un produit innovant sur le marché, la question la plus difficile à laquelle il faut répondre est : comment fixer son tarif ? Pour vous y aider, nous avons listé les principaux axes que doit comporter votre étude.

Si le produit est innovant, il n’existe pas encore de concurrence et on se dit qu’il n’est pas possible de se baser sur les prix du marché actuel. C’est une erreur !

Si vous lancez un produit qui n'a ''pas de concurrence'', c'est le début des ennuis !
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Quelle est la valeur ajoutée de votre produit ?

Pour définir le prix de votre produit innovant vous allez devoir faire une estimation qualitative de votre produit. C’est-à-dire quelle est sa valeur ajoutée par rapport au marché. Vous avez sans doute déjà fait votre étude de marché. Dans celle-ci, vous avez mis en évidence le public cible, les besoins auxquels répond votre produit, le prix qu’il serait prêt à payer, ce qu’ils payent actuellement pour des produits du même domaine. Avec tous ces éléments, vous avez la possibilité de vous faire une idée de ce que vous allez pouvoir fixer comme prix d’achat à votre produit.

Définissez vos coûts

Pour définir le prix de vente d’un produit, vous pouvez définir ce qui va vous coûter en production. Vous devez vous assurer de sa rentabilité à moyen et long terme. Pour cela, faites une liste de toutes les dépenses professionnelles que vous aurez à faire.

Les charges directes.

Ce sont les dépenses qui réfèrent directement à la réalisation du produit. Par exemple, les cdroms si vous souhaitez commercialiser un logiciel, le coût de la programmation, etc.
Pour un indépendant, les charges directes correspondent principalement au temps de travail, mais englobent aussi la recherche, le temps de prospection, les frais de déplacement, etc.

Les impôts et charges

Il est primordial de vous renseigner sur les différentes charges et impôts qui incombent à votre statut avant de créer votre société ou de vous lancer comme indépendant.

Les charges indirectes

Les charges indirectes correspondent à toutes les autres dépenses que vous allez devoir faire pour vendre votre produit ou assurer vos prestations. Elles englobent par exemple les frais de promotion et communication (cartes de visite, site Internet, brochures, etc. On va y retrouver tout ce qui concerne l’achat de matériel de bureau (enveloppe, papiers,..) mais aussi le loyer de votre local professionnel, l’électricité, l’abonnement internet. Les charges indirectes englobent des charges fixes et ponctuellement.

Définissez vos tarifs en analysant vos dépenses et recettes.

Pour définir le prix de votre produit ou de vos services vous allez devoir analyser les différentes informations que vous avez recueillies. Vous devez additionner la totalité de l’argent dépensé et définir votre marge de rentabilité et votre chiffre d’annuel.

Ainsi, même si votre produit est innovant sur le marché, il est toujours possible de définir ses tarifs par rapport à l’offre existante éloignée. De plus, bien connaître son budget et anticiper ses dépenses peut être une aide supplémentaire pour le calcul de sa rentabilité !

Si vous avez vous-même déjà commercialisé un produit innovant, faites-nous part de votre expérience.

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Une offre promotionnelle ne s’improvise pas

Beaucoup d’entrepreneurs qui démarrent ont tendance à penser que le marketing est simple et rapide à réaliser. Pour cela, ils prennent à droite ou à gauche les idées qu’ils entendent et les appliquent. Et là, grosse déception, leurs ventes ne décollent pas ! Pourquoi? Parce qu’ils commettent les 7 erreurs marketing qu’il faut éviter. Pour ne pas tomber dans le piège, nous vous les avons résumées ci-dessous.

1. Gérer son budget trop globalement

Cela coule de source, votre budget est l’élément primordial de votre entreprise. Penser qu’il suffit de définir un montant annuel pour le marketing et ne plus s’en occuper est une énorme erreur marketing. Il faut régulièrement surveiller son budget afin de déterminer si les sommes investies sont plus ou moins rentables selon les actions entreprises. Au plus vous serez précis, au plus vous investirez votre argent dans ce qui rapporte.

2. Ne pas faire d’étude de marché

L’étude de marché est primordiale dans toute stratégie de marketing. Pour intéresser un futur client à votre produit ou site Internet, il faut que celui-ci soit correspondent à ses attentes. Pour cela, votre stratégie promotionnelle doit être réalisée en fonction du public ciblé.

 3. Ne pas définir ses objectifs

La vie est ainsi faite, vous l’aurez remarqué, pour concrétiser ses projets il faut se fixer des objectifs. C’est d’autant plus vrai dans le mode du travail. Avoir une ligne directrice de marketing, c’est bien, avoir des objectifs fixés, planifiés, réévalués régulièrement c’est mieux. Avec des objectifs concrets et précis, vous allez pouvoir savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas et surtout analyser les erreurs commises afin d’y remédier.

4. Ne pas investir dans la rédaction des textes publicitaires

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