L’Océan bleu est un marché non exploité dont la demande est existante mais non stimulée, faute d’offre adaptée.

Cet article invité a été proposé par Mathieu, auteur du blog HYPE Blogging School qui propose une formation gratuite pour créer son blog. Inscrivez-vous pour suivre le programme de formation 2012-2013 qui vous permettra de devenir blogueur.

Voici l’histoire de deux alchimistes du marketing :  W.Chan Kim et Renée Mauborgne….

Dans leur laboratoire de l’INSEAD, ils ont porté à ébullition près de 30 ans de success stories entrepreneuriales.

Le résultat ? Ils ont trouvé la stratégie marketing qui permette de transformer le plomb d’un secteur d’activité en business en or. C’est la stratégie Océan Bleu.

Leur projet fou ? Transformer le plomb d’un secteur d’activité en business en or.

Océan Bleu vs Océan rouge

Nos deux alchimistes considèrent que dans un nombre croissant de secteurs d’activités, l’offre est supérieure à la demande. Cette situation pousse les entreprises à s’engager dans une guerre des prix pour se différencier. A moins de disposer d’une puissance de frappe de plusieurs millions d’euros, vouloir percer sur un marché hyper concurrentiel relève du suicide.

L’Océan rouge représente un marché dont l’environnement concurrentiel est saturé, à l’image de requins qui s’entretueraient et dont le sang versé rende impossible l’arrivée d’un nouvel entrant. En un mot : ils ne feraient qu’une bouchée de vous.

« Si vous n’arrivez pas à gagner, et bien changez les règles du jeu…. »

Alors que l’Océan rouge est un marché statique dont les règles sont prédéfinies, les deux sorciers de l’INSEAD nous recommandent de créer un Océan bleu. Imaginez un lagon dont l’eau turquoise ne vous donne qu’une envie : plonger dedans. Un endroit inaccessible par l’autoroute, personne autour de vous, des ressources encore préservées qui vous assurent quotidiennement un pêche frugale.

L’Océan bleu est un marché non exploité dont la demande est existante mais non stimulée, faute d’offre adaptée.
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« Créez un Océan bleu et la concurrence sera hors jeu. »

L’Océan Bleu du Cirque du Soleil

• 700 millions d’euros de chiffre d’affaires
• 250 millions de bénéfices
• 5000 salariés

Et un cracheur de feu milliardaire, le fondateur.

Alors que les cirques traditionnels s’entretuaient dans leur Océan rouge en affichant des spectacles de clowns destinés à satisfaire un public d’enfant assis sur des bancs en bois ; le Cirque du Soleil a créé son Océan bleu.

Leur idée ? Concilier l’émotion et le divertissement du cirque avec le raffinement intellectuel et artistique du théâtre, pour un public d’adultes.

Résultat ? Des concurrents complètement hors jeux qui assistent, depuis leur sacro saint chapiteau, à un déferlement de nouveaux clients venus assistés à une expérience unique proposée par le Cirque du Soleil.

Ils ont mis au point cette formule secrète : la Stratégie Océan Bleu

Le concept clé : le saut de valeur

Aux frontières de tout Océan rouge se trouve un Océan bleu.

Si vous voulez créer un Océan bleu, vous devez faire un saut de valeur (ou Innovation valeur). Par saut de valeur, on comprend : changer les règles du jeu.

Alors que les entreprises dans l’Océan rouge se tuent à satisfaire la demande existante, vous allez stimuler et conquérir une demande nouvelle afin de mettre la concurrence hors jeu.

La méthode à appliquer : les 6 pistes de différenciation

Dans leur livre « Stratégie Océan Bleu », nos deux sorciers du marketing ont une phrase fascinante :

« Ils poursuivent tous une stratégie classique de différenciation…mais ils se différencient tous de manière identique. »

Réfléchissez à cette idée, elle est d’une puissance redoutable ! Lorsque j’ai créé la Hype Blogging School, j’ai pris ce principe comme devise.

Notre problème est qu’on reste cloisonnés dans cet Océan rouge : on tape tous les bords du bocal sans arriver à le percer.

Si vous voulez faire le grand saut,  réfléchissez aux 6 pistes suivantes :

• Piste n°1 : proposer un produit/service médian.
  Etudiez les différents produits/services proposés à un client pour répondre à un besoin standard. Il se peut que ces produits/services soient des extrêmes et qu’il y ait la place pour une solution médiane.  Une partie des clients pourra préférer cette solution médiane qui bénéficie des mêmes avantages sans disposer de certains inconvénients.
• Piste n°2 : venir à la rencontre des consommateurs qui basculent entre le bas de gamme et le haut de gamme, ou l’inverse.
  Interrogez-vous sur la principale raison qui pousse un consommateur à passer d’un produit/service bas de gamme à un produit/service haut de gamme (ou l’inverse), à part le prix. Centrez votre offre sur cet élément et vous serez le premier à venir à la rencontre de ces consommateurs en transition.
• Piste n°3 : séduire un acteur délaissé de la chaîne prescripteur-acheteur-utilisateur.
  Comprenez à qui s’adressent les entreprises pour vendre leurs produits/services : aux acheteurs, aux utilisateurs ou aux prescripteurs ? Selon leur cible, l’offre ne sera pas la même. Créez une offre dédiée à la cible délaissée.
• Piste n°4 : proposer le complément qui peut faire la différence.
  Repérez ce qui peut freiner un consommateur à opter pour  un produit/service qui se vend déjà bien. Proposez le complément qui peut faire la différence.
• Piste n°5 : prendre le contre-pied de l’orientation naturelle d’un secteur.
  Déterminez si un secteur d’activité est orienté rationnel (prix et utilité) ou orienté émotionnel (valorisation de l’ego et superflu). Prenez le contre-pied…
• Piste n°6 : se positionner sur le prolongement logique d’une nouvelle tendance.
  Se positionner sur la trajectoire d’une nouvelle tendance est le meilleur moyen d’avoir une longueur d’avance le jour J

3 success stories Océan Bleu

1)      Dyson
Dyson propose un complément qui a fait la différence (piste n°4) dans le marché de l’aspirateur.
Remplacer les sacs pleins de son aspirateur par des sacs vides, cela a un coût en temps et en argent.
Dyson a innové en proposant des aspirateurs qui n’ont pas besoin de sacs.

2)      Swatch
Alors que le secteur des montres bas de gamme se refusait à travailler l’esthétisme de ses produits, Swatch a innové (piste n°5).
Porter une montre bas de gamme n’empêche pas d’avoir du goût !
Swatch propose des montres bas de gamme dont les couleurs surfent sur les tendances de la mode et disposent d’une forte charge affective pour les personnes qui les portent.

3)      Apple
Face à l’explosion du téléchargement illégal, Steve Jobs a compris que les maisons de disque camperaient sur leurs positions et refuseraient de se remettre en cause.
Généralement, les internautes téléchargeaient illégalement car ils ne voulaient pas acheter un CD alors qu’un seul morceau leur plaisait.
Steve Jobs a projeté la tendance (piste n°6) et imaginé une solution qui permettrait aux internautes d’acheter légalement le morceau qui leur plaît. De là est né le magasin de musique en ligne Itunes.

Apple, Coca Cola et Mac Donalds arrivent à créer une expérience chez leurs clients qui les démarque positivement.

Cet article invité a été proposé par Cédric Copy du Blog Com’Coach : pour trouver des clients.

Vous savez certainement ce qu’est une marque. Si ce n’est pas le cas, je vous conseille de jeter un œil sur Wikipédia et de revenir ensuite lire la suite de cet article.

En lisant et appliquant le contenu de cet article vous allez connaître les étapes exactes à suivre pour vous créer une image professionnelle (pour vous même ou pour votre entreprise) qui vous distingue très largement et positivement de vos concurrents.

En fait, en lisant et appliquant les conseils de cet article, vous allez apprendre à identifier les véritables besoins qu’a votre marché et positionner votre marque pour satisfaire ces besoins pour que vos prospects et clientsn’envisagent même pas une seconde d’aller voir ailleurs.

Oui, je parle de bien de fidélité. Dans notre monde où tout devient sans engagement (même le mariage…ou presque).

Pensez à la fidélité qu’ont les fans d’Apple pour leurs produits.

C’est bien de cela que je vous parle et que vous allez pouvoir mettre en application pour devenir le Steve Jobs de votre marché.

Oui, c’est une grande promesse, mais rassurez-vous,  vous n’aurez pas besoin de délocaliser votre production en Chine et de faire sous traiter le travail à des ouvriers sous payés pour vendre des produits trop chers et incompatibles avec tout ce qui se fait d’autre sur le marché (J’ai fait passé mon avis personnel sur ce que je pense d’Apple, je suis content).

Nous n’aborderons pas le côté sombre de leurs pratiques mais bel et bien ce qui fait que lorsqu’un acheteur de l’iPhone 3 (qui fonctionne encore très bien) passe à l’iPhone 4 puis à l’iPhone 5 dès sa sortie sans même se poser la question.

C’est de cela dont nous allons parler.

Si c’est le genre de loyauté que vous voudriez avoir de la part de vos clients alors démarrons tout de suite !

1. Commençons par vous sonder…

Pour être sûr que nous sommes à la même page, commencez par identifier une marque que vous aimez et dont vous achetez les produits de manière répétée sans même considérer aller voir les concurrents.

Vous en avez-une ?

Si vous n’avez pas de marque en tête, pensez à un magasin, un bar ou même votre parc préféré. Il est possible que vous alliez dans d’autres de ces lieux. C’est vrai, personne n’a envie d’aller toujours dans le même restaurant même si la nourriture y est délicieuse.

Cependant, trouvez-en un qui se détache : parce que c’est là que vous allez quand vous avez envie d’être sûr de passer un bon moment.

Vous avez un de ces lieux ?

Parfait ! Continuons…

Il est certain que ce lieu ou la marque que vous avez choisie vous amène quelque chose que ses concurrents ne vous procurent pas…

Je parle d’une expérience en tant que client, qu’utilisateur du produit ou du service…des émotions, un ressenti, une sensation qu’aucune autre n’arrive à vous procurer, qui fait que vous avez choisi cette marque ou cette enseigne.

Oui, une grande partie des choix que nous faisons sont guidés par les émotions que nous procure une expérience.

Cela peut très bien être l’expérience que l’on a lorsqu’on consomme un produit ou qu’on va dans un restaurant.

2. Soyez plus précis

Maintenant que vous avez trouvé ce lieu ou cette marque à laquelle vous êtes loyal quoi qu’il puisse se passer du côté de ses concurrents, continuons notre petite expérience pratique.

En gardant cela en tête – complétez la phrase suivante :

Je peux toujours compter sur [cette marque / ce produit / ce restaurant] pour ….

Ainsi vous allez commencer à isoler les raisons de votre fidélité à cette marque ou établissement.

Laissez-vous allez et mettez sur papier TOUT (et je dis bien tout) ce qui fait que vous allez régulièrement chez ce fournisseur d’expérience que vous appréciez tant.

3. Descendons vers les émotions

Maintenant que vous avez pu mettre sur papier toutes les raisons pour lesquelles vous êtes un client loyal de cette enseigne, prenez le temps de revisiter chacun des mots que vous utilisez pour décrire votre expérience.

Prenez bien soin d’identifier les besoins émotionnels qui sont remplis par cette enseigne.

Pour faciliter le processus vous pouvez aussi vous tourner vers les concurrents et remarquer quels sont les besoins et émotions associées qui ne sont pas satisfaites par leur produit ou service.

Si nous parlons d’un restaurant auquel vous allez à la pause déjeuner, peut-être que les serveurs sont particulièrement courtois et sympathiques (vous aimez bien discuter et ne pas avoir l’air d’être juste un numéro de table), que le service est particulièrement rapide (vous arrivez à être à l’heure pour votre rendez-vous de 14h) et qu’on vous offre le digestif en fin de repas (vous digérez plus facilement et ne passez pas l’après midi à roter le plat qu’on vous à servi – ce qui toujours bien venu quand on est devant un client).

Est-ce que vous comprenez le mécanisme jusque là inconscient qui faisait que cette enseigne était une option de choix pour vous, sans même y penser ? Continuons….

4. Comment vous en parlez

Une façon d’aller un peu plus loin et de voir comment vous parleriez de cette enseigne à quelqu’un à qui vous aimeriez la faire découvrir.

Prenez un moment pour coucher tout cela sur papier.

Relevez bien les éléments concrets et observables qui font que vous recommanderiez cet endroit à quelqu’un à qui vous voulez du bien, évidemment !

5. Pensez comme un client

Les étapes que vous venez de parcourir vous ont mis dans les chaussures d’un client. Il est très difficile de faire cela pour sa propre entreprise, car cela demande d’être capable de beaucoup de détachement.

Il est normal d’être fortement attaché à son activité sur plan émotionnel puisque vous y avez dévoué tant de travail.

Pourtant le travail que vous venez de faire pour votre enseigne favorite est le même que vous pouvez faire pour devenir l’enseigne favorite de votre marché.

Vous faites certainement déjà une partie de ces choses si vos clients achètent plusieurs de vos produits. Cependant, vous pouvez encore amplifier le phénomène et vous imposer comme une référence en mettant ce processus en place de manière pleinement consciente.

Pour cela mettez-vous à la place d’un de vos clients :

-          Quels sont ses besoins émotionnels ?

-          Que pouvez vous ajouter concrètement dans votre offre, votre message, votre communication pour répondre à ses besoins ?

-          Que faites vous déjà qui répond à ses besoins ?

-          Pour quelle partie des services ou produits que vous délivrez peut-il dire « Je peux toujours compter sur eux pour… ».

Il doit s’agir de quelque chose de réellement primordial et de positif dans la vie de votre client !

Ce processus peut réellement vous aider à vous constituer une base de clients fidèles, toujours à l’affût de vos prochains produits ou services, des clients qui achètent les yeux fermés parce que l’expérience que procure un achat chez vous répond à des besoins qu’ils n’ont pas complètement conscientisés mais que VOUS, vous avez identifiés et satisfaites pleinement.

6. Résumons !

En tant qu’êtres humains, nous associons un ressenti positif à ce qui nous procure les émotions et les expériences que nous recherchons dans votre environnement.

Ainsi si vous vous donnez le mal de bien comprendre ce qui mécanisme vous allez savoir comment vous différencier positivement pour créer une expérience chez les acheteurs de votre produits et services qu’ils auront envie de renouveler encore et encore.

C’est la véritable magie que mettent en place les marques les plus connues qui subsistent depuis des dizaines d’années sans subir les effets de la crise.

Apple, Coca Cola et Mac Donalds arrivent à créer une expérience chez leurs clients qui les démarque positivement.
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Que l’on aime ou pas ces marques et leurs produits – elles ont très bien compris le processus que je viens de vous décrire et l’utilisent depuis des années pour rester le fournisseur de choix dans leur catégories malgré une concurrence qui se veut de plus en plus rude, agressive et créative.

Tout ce qui vient de vous être expliqué n’est pas uniquement réservé aux produits. Cela marche aussi pour des personnes. Pensez à votre partenaire de vie, votre meilleur ami(e) ou votre collègue préféré.

Ils vous procurent (sans chercher à vous vendre quoique ce soit et ce naturellement) la capacité de répondre à des besoins importants. Vous entretenez ainsi des contacts réguliers avec eux et avez développé une relation et de la familiarité dans la durée.

Même en tant que professionnel indépendant ou entrepreneur au démarrage de votre entreprise – vous pouvez proposer une expérience client qui vous démarque, fait  que vos clients vous recommandent et reviennent acheter vos produits dès qu’ils ont un besoin SANS regarder une seconde ce qui se fait chez la concurrence.

Alors, à vos marques !

Cet article a été rédigé par Cédric Copy du Blog Com’Coach : pour trouver des clients

C’est en faisant des expériences et des paris qu’Apple a réussi à se créer de très nombreux fans dans la planète entière.

Aujourd’hui, pour la plupart des entrepreneurs, transformer des prospects en clients n’est pas suffisant ; encore faut-il fidéliser sa clientèle afin qu’elle n’aille pas voir ailleurs : un challenge dans un monde où les entrepreneurs se multiplient, et où la concurrence fait rage. Pour parvenir à conserver leur clientèle, les petites entreprises peuvent tout à fait suivre l’exemple de grosses sociétés, qui sont passées expertes dans la fidélisation de leurs clients.

Se fixer des objectifs précis

Impossible de parler de fidélité à une marque sans évoquer Apple et la base d’inconditionnels  que la société américaine a su construire au fil des ans. Malgré la concurrence, la marque lancée par Steve Jobs et Steve Wozniak continue à sortir des produits qui, certes de très bonne qualité, sont également bien plus onéreux que ceux de ses concurrents. Le succès de l’iPad mini, deux fois plus cher que les pourtant très efficaces Google Nexus S et Kindle Fire a ainsi prouvé que les clients d’Apple étaient prêts à payer cher leur adhésion aux produits frappés de la pomme.

C’est parce qu’elle s’est fixé des objectif précis, répondant aux besoins de ses clients, que la marque Apple a réussi à booster leur loyauté. Elle avait une vision précise de ce qu’elle voulait accomplir : créer un système où ordinateurs, tablettes, smartphones et logiciels seraient connectés – un univers confortable et élégant que les clients n’auraient pas envie de quitter pour d’autres marques. Pour autant, Jobs ne savait pas forcément comment atteindre ce but pour le moins ambitieux. Cela nous amène à l’évocation d’une seconde stratégie, complémentaire et nécessaire : l’expérimentation.

Oser expérimenter

C’est en faisant des expériences et des paris qu’Apple a réussi à se créer de très nombreux fans dans la planète entière.
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Vous inspirer de ces deux tactiques – qui sont tout autant des stratégies que des états d’esprit – devrait vous permettre de développer une base de clients loyaux qui vous feront confiance et achèteront encore et encore vos produits et vos services. Le plus important, c’est d’être agile et ouvert d’esprit, pour qu’au fil de vos échecs et de vos succès vous soyez capable d’élargir votre base de clients fidèles. Et vous, quels trucs employez-vous au quotidien pour fidéliser vos clients ? N’hésitez pas à partager votre expérience avec nos lecteurs dans les commentaires de cet article !

Dans le storytelling, l’auditoire est un personnage ; il est donc à travailler comme tel, en profondeur

Cet article invité a été proposé par Stéphane Dangel, consultant, formateur, et créateur du site Storytelling France.

Le storytelling est la technique de communication la plus efficace du moment… et pas seulement : nous avons de tout temps communiqué en racontant des histoires, en les échangeant.  Marques, entreprises, entrepreneurs et managers, tous peuvent concevoir et raconter des histoires, donc faire du storytelling.  Chez Nike, les membres de l’équipe de Direction ont tous, accolée à leur titre, la fonction de « Chief Storyteller ». Autrement dit,  à côté de leurs responsabilités opérationnelles dans l’entreprise, ils ont aussi la responsabilité de véhiculer et  de faire vivre l’histoire Nike aux clients et autres publics de la marque. C’est dire combien le storytelling est important aux yeux des entreprises réputées être les plus mûres en matière de communication.

Storytelling ? Le mot, anglais, ne doit pas faire peur : on n’a tout simplement pas encore trouvé de formulation en français qui soit suffisamment simple et explicite. Il y a bien « communication narrative », mais c’est très scolaire.

Histoires ? Le mot ne doit pas effrayer non plus : ce ne sont pas des histoires-bobards, mais des événements (vécus ou non, mais toujours authentiques) dont il s’agit. Ces événements sont articulés, mis en scène sous forme d’histoires, et racontés oralement, par écrit, sur le web…

Mais comment mettre concrètement le storytelling au service de sa marque, son entreprise ou sa personne ?

1^ère étape : cernez votre auditoire

Attention : on ne parle pas ici de cette tarte à la crème du marketing qui consiste à faire une segmentation de ses cibles : âge, sexe, CSP etc.

Dans le storytelling, l’auditoire est un personnage ; il est donc à travailler comme tel, en profondeur.
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• à quoi ressemble sa vie ?
• qu’est-ce le fait se lever le matin ?
• qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?
• pourquoi  va-t-il vous écouter ?

Souvenez-vous des présentations de Steve Jobs : ce n’était pas le produit, le héros, aussi innovant soit-il, mais bien l’auditoire, les cibles, à travers les usages qu’il allait pouvoir faire de ce produit révolutionnaire. Le produit était révolutionnaire, mais la révolution, c’était le public qui allait la faire. Dans une bonne histoire, c’est bien l’auditoire qui est le héros, de cette relation à deux entre la marque, ou l’entreprise, ou vous personnellement et votre prospect.

Et vous, donc, quel est votre rôle, si vous n’êtes pas le héros ? Et bien, vous avez aussi un rôle enviable et indispensable : vous êtes le mentor. Vous êtes maître Ioda de « La guerre des étoiles ». Vous avez peut-être remarqué que cette manière de définir votre auditoire est réductrice : vous allez avoir un auditoire plus restreint qu’avec une communication traditionnelle. C’est justement l’objectif : vous recherchez des fans, pas de simples curieux.

2^ème étape : créez le protagoniste de votre histoire et donnez-lui une raison d’être

Le protagoniste ? C’est vous ! Souvenez-vous : ce n’est pas vous le héros, mais en tant que protagoniste, vous êtes également un personnage central (vous personnellement, ou votre marque, votre entreprise…).

Assurez-vous :

• d’être attachant,
• d’inspirer le respect,
• d’être crédible.

Bref, même si ce n’est pas d’une personne réelle dont il s’agit, il faut être humain, car un personnage d’une histoire est humain. Etre attachant et inspirer le respect ne signifie pas pour autant que vous êtes cantonné à un rôle de « gentil » : plus votre personnalité sera complexe, peut-être torturée même, plus votre personnage aura du potentiel. Connaissez-vous les frères Samwer ? Ce sont des entrepreneurs allemands. Leur business model consiste à créer des sites marchands copies conformes de sites existants leaders, non pas dans le but de leur ravir la première place mais de les inquiéter suffisamment pour que ces leaders veuillent les racheter. C’est la seule ambition de leur business. Leur premier site, Alando, a été racheté pour 50 millions de dollars par eBay… Et dans les interviews qu’ils donnent aux médias, les frères Samwer se définissent comme des requins, et revendiquent ce titre avec fierté. Un rôle de méchant, s’il est assumé, peut être gagnant.

Dernier travail à ce stade : considérez votre offre produits comme l’intrigue de l’histoire.

• Comment a-t-elle été créée ?
• Qu’est-ce l’a conduite à être créée ?
• Y’a-t-il une thématique, une ligne directrice sous-jacente dans cette offre ?

3^ème étape : créez  l’univers de votre histoire

Quand vous regardez un film, vous voyez bien que l’endroit où il été tourné, la saison, les tenues vestimentaires des acteurs, etc. ne sont pas qu’un élément du décor. Tous ces éléments apportent quelque chose à l’histoire. Ils forment  en réalité l’univers de l’histoire. Et c’est parce qu’il y a un univers particulier, qui fonctionne bien avec l’intrigue et les personnages, que nous entrons dans l’histoire, qu’elle a un pouvoir d’attraction. Cette bonne combinaison nous donne envie de faire nous aussi partie de cet univers. Pour les marques, les entreprises etc., c’est pareil :ce qui a toujours fait le succès d’Apple, par exemple, c’est sa capacité à donner envie aux consommateurs de devenir des Apple addicts, d’intégrer la tribu des « sachant » face aux « pauvres utilisateurs de PC ».

Basiquement, votre univers narratif devra comporter les éléments suivants :

• un environnement naturel (ville ou nature ?…)
• des éléments artificiels (bureau ou appartement ?…)
• de la technologie (branché ou vintage ?…)
• des éléments temporels (à quel moment se passe l’histoire que vous racontez ?)

Une fois que vous parvenez à faire entrer des cibles dans votre monde, la logique de votre monde devient la leur : ce n’est pas comme si vous essayiez d’introduire vos idées dans leur tête. De toute façon, cela ne marche pas : les gens ont une forte résistance aux idées qui ne sont pas les leurs.

En suivant ces trois étapes, en travaillant donc votre storytelling, vous serez sur la bonne voie, celle de l’efficacité de votre communication. Et pour vous mettre encore plus sur la bonne voie, je vais faire mieux, je vais partager mes secrets de storytelling avec vous. Pour bénéficier des secrets du storytelling, inscrivez-vous à ma newsletter.

Si une bonne réputation se construit sur des années, elle peut être ternie en quelques jours à la moindre erreur.

Construire une relation de confiance avec les prospects est essentiel pour espérer vendre vos produits. Que l’on s’appelle Coca-Cola ou Pierre Martin, il faut absolument éliminer les peurs, les doutes et les objections des clients afin qu’ils achètent, toujours, et toujours plus. Les grandes marques déploient diverses stratégies pour mettre leurs clients en confiance et multiplier leurs ventes. Voici huit exemples à imiter, si vous êtes en panne d’inspiration, d’entreprises qui ont su cultiver la confiance auprès des consommateurs, en France ou dans le monde entier.

Les entreprises emploient plusieurs types de stratégies pour faire naitre ou entretenir la confiance de leurs clients. Les méthodes utilisées dépendent de la taille de l’entreprise, de ses parts de marché, de ses objectifs, et de bien d’autres facteurs. Le tout est d’améliorer la réputation de l’entreprise, ce qui prend du temps et de l’effort.

Si une bonne réputation se construit sur des années, elle peut être ternie en quelques jours à la moindre erreur.
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La taille de l’entreprise, tout simplement, peut aider à asseoir la confiance ; le consommateur pense dans ce cas tout simplement que si tant de personnes ont fait confiance à telle ou telle société, c’est que ses produits sont de qualité. La satisfaction exprimée par les clients joue aussi bien évidemment dans le niveau de confiance d’une entreprise, ainsi que le sentiment de familiarité des clients avec la marque ou ses produits. Une société présente sur le marché depuis longtemps crée par ailleurs la confiance par sa viabilité, et le fait qu’elle semble peu fragile. La confiance peut aussi se construire par le partage de valeurs communes entre l’entreprise et ses clients, ou par la façon dont elle gère sa communication via les réseaux sociaux et les nouveaux médias. Voyons maintenant, concrètement, comment des marques célèbres ont su cultiver la confiance.

1.      Amazon

En 2013, Amazon est arrivé à la première place des entreprises auxquelles les Américains font confiance, détrônant la toute-puissante Apple.  Le sondage a révélé que c’est par sa fiabilité et sa polyvalence que la société de vente par correspondance sur internet a su séduire le public. Notons également qu’Amazon décrit abondamment ses produits sur son site, ce qui lui permet de limiter son taux de remboursement.

2.      Apple

Impossible de parler de marques auxquelles les consommateurs font confiance sans parler de la société américaine. On a beaucoup parlé du « génie » de Steve Jobs et  de son côté visionnaire. La raison du succès phénoménal de la marque à la pomme est sans doute plus terre à terre : Apple a su gagner la confiance en imaginant des produits élégants, et, surtout, simples à utiliser. La marque n’a rien inventé, ni le smarpthone, ni l’ordinateur, mais a focalisé ses efforts sur l’amélioration de ce qui existait déjà : un souci de la qualité, ainsi que du service après-vente, qui explique le succès de l’iPhone et autre iPads malgré leurs prix prohibitifs.

3.      McDonald’s

Dans notre classement, McDonald’s pourrait tout à fait constituer un contre-exemple. En France, pays de la gastronomie, on se méfie du géant de la malbouffe. Et pourtant… un million de Français franchissent quotidiennement la porte d’un McDonald’s. Comment expliquer cette contradiction ? C’est par une très intelligente stratégie marketing que la chaîne de fast-food a mis les consommateurs en confiance. McDonald’s a su s’adapter aux différents marchés où il s’est implanté, par exemple avec le McCafé en France, le greenwashing de son logo et la mise au point de sandwichs et de salades adaptés au goût des Français.

4.      Coca-Cola

Coca-Cola est l’exemple parfait d’une marque qui a créé la confiance par sa longévité et son omniprésence. Tout  le monde connait le slogan « Always Coca-Cola », qui rappelle que la marque existe depuis plus d’un siècle. Par ailleurs, le Coca-Cola est le cola le plus vendu au monde, et il est possible d’en trouver quasiment partout : la confiance naît donc du sentiment de familiarité avec la marque.

5.      Alain Afflelou

Pour rassurer les consommateurs et vendre des lunettes, Alain Afflelou a eu une idée de génie : il a prêté son image aux publicités de sa marque. Pour la première fois, un chef d’entreprise français apparaissait ainsi dans une campagne publicitaire. C’était un moyen redoutablement efficace de montrer qu’il avait une pleine confiance en la qualité de ses lunettes. Si l’opticien a progressivement disparu de ses images publicitaires, sa voix est toujours utilisée dans ses spots télévisés.

6.      Starbucks

Tout comme McDonald’s, la chaine de cafés Starbucks a dû faire face à une forte résistance lorsqu’elle s’est implantée en France. Encore une fois, le succès est au rendez-vous. Comme il était impossible de rivaliser avec la culture du café française, Starbucks a gagné la confiance des consommateurs en proposant une expérience nouvelle, vue et revue dans les films et séries télévisées américaines, celle d’une visite dans un lieu chaleureux où on se sent bien.

7.      Nespresso

Nespresso est l’exemple typique d’une marque qui a su jouer avec la popularité d’un de ses ambassadeurs pour augmenter la confiance de ses clients : en embauchant Georges Clooney pour ses spots télévisés, elle a eu tout bon. Le fameux « What Else », dit d’une voix suave,  est devenu le symbole de la marque leader mondial du café en portion.

8.      Michel et Augustin

Inconnue il y a encore quelques années, la marque Michel et Augustin a utilisé le marketing nouvelle génération pour se faire connaitre et cultiver la confiance. Les fondateurs de la marque de gâteaux et de desserts ont séduit en racontant leur histoire et en utilisant leurs prénoms pour baptiser leur marque, un choix simple et presque candide, qui reflète le caractère sain de leurs produits.

Les secrets du succès des grandes marques, s’ils ne peuvent être imités de façon stricte, peuvent vous fournir des pistes pour vous aussi bâtir une relation de confiance avec vos clients. A vous de choisir, selon la taille de votre entreprise, son âge, la nature des produits ou des services que vous vendez et vos valeurs, la stratégie la plus à même de booster la confiance des consommateurs. Vous avez réussi à augmenter la confiance de vos clients en suivant l’exemple d’une grande marque ? Racontez-nous comment vous avez fait cela dans les commentaires de ce billet !