Il est temps de mettre fin à la mentalité franco-française qui veut que ”pour réussir il faut d’abord dénigrer la concurrence”…

Il n’y a pas si longtemps, j’ai eu le plaisir de lire un article rédigé par Alexandra Lamonnier. Dans les commentaires, en réponse à mes compliments sur son article, Alexandra m’a demandé de répondre à certaines interrogations qui circulent en ce moment concernant les formations marketing.

J’ai reproduit une partie de son message ci-dessous, ainsi que ma réponse !

Si vous vous posez des questions sur les formations marketing, mais que vous n’avez jamais osé les poser jusqu’ici, profitez des commentaires ci-dessous et faites-le moi savoir. Ainsi je pourrai vous répondre également.
Evidemment, les règles habituelles des commentaires s’appliquent : la courtoisie est de rigueur comme toujours

Le message d’Alexandra

[...] Quand ça grince, c’est que quelque chose ne va pas. Il faut s’en occuper et regarder pourquoi ça grince.

S’il suffisait d’être patient pour que les choses s’arrangent… Pour ne pas risquer le reproche, il faut se rendre irréprochable. [...]

“[Sébastien,] Voilà ce que je veux que tu fasses maintenant.”

En tant qu’acteur bien en vue de ce milieu, ayant une influence certaine, [...], je pense qu’il serait temps, pour les formations de plus de 300 euros, de mettre en place :

1. Des systèmes de qualification très pointue des prospects à l’entrée de la plupart des formations qui sont proposées. La qualification par rapport au fait de pouvoir acheter ou non la formation ne qualifie rien du tout, elle est même souvent génératrice de stress et aggravatrice de détresse. Aucun formateur sérieux ne peut se contenter de faire son chiffre d’affaires sur cette base.
2. Des systèmes qui permettraient donc à ces postulants de pouvoir se situer par rapport à là où ils en sont, et de savoir si ce qu’on veut leur vendre correspond vraiment à leur besoin réel du moment. Ça signifie : s’intéresser VRAIMENT aux postulants, individuellement, pour arriver à cerner s’ils ont les bases suffisantes pour se lancer sans trop d’inconfort. Ça signifie aussi : être capable de refuser des ventes.
3. Des garanties que la consistance du produit (infoproduit, formation, accompagnement) est à la hauteur du tarif demandé, cela inclut tout un ensemble de services et de prestations annexes, notamment un service clients impeccable, une assistance attentive aux requêtes des clients (étudiants), bref, un suivi digne de ce nom…Ce serait un bon début… et ça pourrait peut-être faire moins de dégâts aussi à l’avenir.Quand je vois toute l’énergie déployée pour des trucs insignifiants, je me dis que c’est beaucoup d’énergie perdue qui pourrait s’employer à construire quelque chose de plus cool et de plus réaliste aussi.Alors, on s’y met ?Amicalement,
   Alexandra

Ma réponse

Bonjour Alexandra,
la raison pour laquelle je parle [souvent] de travail de patience et d’éducation est la suivante :
La plupart des inquiétudes, complaintes, et parfois agressions, qu’on retrouve au sujet des formations “haut de gamme”… ne sont pas faites en connaissance de cause.

Comme tu pourras le voir, j’adhère totalement à ces propositions et elles sont déjà en place.

Je ne parlerai ici que de mon cas personnel, car je ne parle que de ce que je connais.

Je vais reprendre ta liste de propositions point par point, cependant je suis surpris que tu mettes une “barre” à 300 euros sur ces propositions.
Est-ce que cela veut dire que pour une formation “pas chère”, on peut s’abstenir d’un contrôle de la qualité du produit et du message de vente ?

Il me semble que si une proposition est bonne et va dans le sens du client, elle devrait s’appliquer à tous.

Je réponds donc point par point :

Pourquoi il est essentiel de filtrer l’entrée de certaines formations

1. “Des systèmes de qualification à l’entrée des formations”

Dans toutes les formations que je propose (je ne peux parler que de mon cas), j’ai déjà refusé des inscrits. Dans certaines formations (comme Lancements Orchestrés), le question pré-achat permet de “filtrer” certains inscrits pour lesquels le cours n’est pas adapté. Pour d’autres formations, (comme Séduire Le Client), c’est lors de la phase obligatoire de présentation du projet au sein de la communauté, que je repère quelquefois des personnes qui ne devraient pas participer.

A titre d’exemple, lors du premier lancement de Séduire Le Client, un acheteur (appelons-le Michel) me disait qu’il dormait dans sa voiture (!) et espérait pouvoir, sous 60 jours, gagner suffisamment pour payer son loyer. J’ai appelé cette personne, l’ai conseillée, et l’ai désinscrite et remboursée immédiatement de ma formation.

Ce qui est intéressant en revanche, c’est que cette même personne est aujourd’hui cliente d’un “club” payant chez un formateur qui passe son temps à pointer du doigt “ceux qui abusent des personnes en détresse” (faites ce que je dis mais pas ce que je fais…)

Il faut comprendre que si quelqu’un a envie de se former dans un sujet quelconque, et qu’on le refuse d’un côté, il ira ailleurs. C’est pourquoi dans certains cas je préfère accueillir le client gratuitement si la formation est appropriée à son cas. Je n’en fais évidemment pas la publicité de ce genre d’action, pour des raisons que tu peux deviner.

Pourquoi il faut savoir dire “non” à certains clients

Des systèmes qui permettraient donc à ces postulants de pouvoir se situer par rapport à là où ils en sont, et de savoir si ce qu’on veut leur vendre correspond vraiment à leur besoin réel du moment.

Ca existe : c’est la raison pour laquelle je fais des conférences vidéo, et pour laquelle je réponds aux questions sur les blogs de lancement de mes formations.
Je tiens à faire remarquer que je réponds EXPLICITEMENT “NON” très souvent à la question “est-ce fait pour moi ?”.

Il suffit d’assister à mes conférences vidéo pour Séduire le Client par exemple, ou de lire le blog de lancement, pour s’en rendre compte : mes règles sont claires, il y a des activités pour lesquelles telle ou telle formation n’est ABSOLUMENT pas adaptée. Je refuse ou rembourse plusieurs clients par mois parce qu’ils sont dans le marketing multi-niveaux, par exemple.

Le commentaire que j’ai posté le plus souvent lors de mes premiers Lancements : “Non, cette formation n’est pas faite pour vous si vous faites du MLM…”

Ce que beaucoup de personnes ont du mal à comprendre (mais je ne désespère pas !) :
Il s’agit de formations pour entrepreneurs et chefs d’entreprise

Il est aussi intéressant de noter que mes formations sont explicitement destinées à des entrepreneurs et chefs d’entreprise (c’est dit dans le message de vente, dans les emails, sur le site, dans nos CGV(*), dans notre Objectif Stratégique, etc etc)
… mais les gens qui critiquent et se plaignent sont des particuliers qui “veulent gagner de l’argent sur Internet”… Autrement dit, ce n’est pas mon public !
Que ces personnes-là aient ou non les moyens d’acheter la formation, n’est pas un facteur qui devrait influer sur la stratégie de ma société de formation.

C’est une façon un peu “crue” de le dire, mais je pense que nous pouvons tous le comprendre : en tant que particulier, je peux me plaindre, gémir et râler que le prix d’un serveur IBM est démesuré face à celui d’un PC normal… IBM ne prêtera que peu d’attention à ces remarques car (1) je ne suis pas le client à qui ils s’adressent, et (2) je ne saurais que faire de ce produit, même si on me l’offrait.

Y a-t-il des pré-requis techniques pour suivre une formation marketing ?

Pour ce qui est de la compétence technique, je ne filtre pas sur ce critère. Pourquoi ? Parce que mes formations ne sont pas techniques. J’explique comment conduire une voiture (la stratégie) et pour l’aspect technique j’offre l’installation de leur site/blog pour que le client puisse se concentrer sur ce qui est important, et pas sur des engrenages informatiques qui n’ont que peu d’intérêt et qu’on peut trouver gratuitement sur Youtube.

[L’histoire du Lancement Orchestré de Romy montre, par exemple, qu’on n’a pas besoin de savoir faire des vidéos, utiliser Aweber, ou programmer en PHP pour faire son premier Lancement. Ce qui compte c’est la relation humaine avec ses prospects et c’est ce qu’enseigne ma formation ! Ce qui est clairement précisé dans toutes les vidéos et messages de vente]

Un engagement éthique : garantir la satisfaction des clients

Des garanties que la consistance du produit (infoproduit, formation, accompagnement) est à la hauteur du tarif demandé

Toutes mes formations et services bénéficient d’une garantie de satisfaction permettant de suivre une partie substantielle, et souvent la totalité, du cours, en étant couvert par une possibilité de remboursement total, sans conditions.

un service clients impeccable, une assistance attentive aux requêtes des clients (étudiants)

J’ai une personne dédiée au service après-vente. Nos clients ont accès à un forum pour poser leurs questions et à un coaching personnel régulier en direct avec moi en vidéoconférence.

Un débat intéressant, mais seulement si on se pose les bonnes questions

Quand je vois toute l’énergie déployée pour des trucs insignifiants, je me dis que c’est beaucoup d’énergie perdue qui pourrait s’employer à construire quelque chose de plus cool et de plus réaliste aussi.

Le vrai problème, c’est que les gens qui critiquent font (1) un amalgame malvenu entre le procédé de vente (le lancement orchestré, dont le principe est de donner de la valeur et des conseils aux clients AVANT de proposer d’acheter) et le produit.
Ce qui fait que l’on se retrouve à répondre à des critiques infondées de la part de personnes qui n’ont jamais acheté mes produits.

Après plus d’un millier de formations haut de gammes vendues, si je ne tenais pas mes promesses, je serais sur la paille… et je n’aurais pas plusieurs centaines de témoignages écrits, audio, et vidéo de gens qui ont réussi avec mes conseils et outils.

Un autre engagement éthique : s’intéresser aux résultats des clients

Je tiens à faire remarquer avant de conclure, que les témoignages que je publie quotidiennement sont des témoignages de réussite – et ce devrait être le seul type de témoignage autorisé. Regardez beaucoup de sites de notre secteur et vous constaterez que soit c’est le désert niveau “avis des clients”, soit on n’y trouve que des témoignages de “satisfaction” (les gens sont contents) mais aucune preuve de résultat (les gens ont REUSSI).

C’est un des points sur lesquels j’aimerais, de mon côté, que les mentalités évoluent.

Une conclusion sous forme de proposition, pour faire évoluer le secteur de la formation

Il y a d’autres points que j’aimerais voir se répandre en 2013.

Tout ceci est en place dans mes formations mais je n’en parle pas beaucoup, je suppose que c’est le cas chez d’autres [mais ils sont trop peu nombreux !] :

1. suivi systématique des acquis des clients (par évaluation, QCM, quizz, ou “devoirs” à remettre) au fil de chaque module de formation,

• une pédagogie différenciée, avec un rythme pédagogique et niveau d’enseignement adaptable (que le client puisse choisir de recevoir un module par semaine / tous les 15j / par mois, selon son niveau et son emploi du temps,)
• un véritable suivi des RESULTATS des clients pour pouvoir compléter chaque formation d’études de cas montrant des cas réels d’application,
• baser les contenus de formation sur des exemples réels – ce qui suppose que le formateur ait appliqué ses propres conseils ou fasse appel à de vrais experts si lui-même n’a que le savoir et non la compétence,
• et enfin, une véritable courtoisie professionnelle et une obligation de réserve, comme le recommande le code de déontologie de la profession de coach.
  

  Il est temps de mettre fin à la mentalité franco-française qui veut que ''pour réussir il faut d'abord dénigrer la concurrence.''
  -Le Marketeur Français
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  Cette mentalité déplorable nuit à toute la profession et ne fait pas avancer le débat.J’espère avoir répondu à l’ensemble des points que tu as soulevés.

Comme tu peux le voir, ces propositions sont déjà en place.

Comme dit plus haut, je ne peux évidemment répondre qu’en mon nom, mais je suppose que je ne suis pas le seul formateur à regretter ce manque d’information du public.

Cordialement,
Sébastien

==== PS : ====
Si vous vous posez des questions sur les formations marketing, mais que vous n’avez jamais osé les poser jusqu’ici, profitez des commentaires ci-dessous et faites-le moi savoir. Ainsi je pourrai vous répondre également.
Evidemment, les règles habituelles des commentaires s’appliquent : la courtoisie est de rigueur comme toujours

(*) Depuis une mise à jour en 2012, cela n’est pas directement précisé sur la page des CGV mais sur notre page de Principes Opérationnels et dans notre Objectif Stratégique, pages qui sont accessibles depuis le pied de page de tous nos sites.

L’échange que j’ai eu avec Alexandra se trouve ici : http://inspiration-web-marketing.com/alexandra-lemonnier-le-credo-dun-vieux-singe/#comment-438
(attention, Firefox m’indique que ce site semble avoir été piraté récemment, c’est pourquoi j’ai reproduit ici l’essentiel du message d’Alexandra)