Dans une vidéo, l’attention de votre futur client doit être retenue en moins de 30 secondes.

Cet article invité a été proposé par Pierre Dietrich.

Si vous avez un concept compliqué à expliquer en un pitch, vous aurez du mal à diffuser votre produit ou votre service à un grand nombre de clients. Pour résoudre ce problème, vous pouvez faire le choix de la vidéo.

Si vous lancez votre activité et que vous avez un budget serré, vous serez vite impressionné par le prix des prestataires vidéo. Pour une captation, rares sont les acteurs de qualité qui travaillent en dessous de 10 000 €. De plus, pour lancer une activité, il faut à tout prix éviter les débutants ou les amateurs, ces derniers casseront votre image de marque, feront passer les mauvais messages, vous y perdrez votre temps, votre argent et vos clients. Alors, comment faire ?

Étape 1 : Listez les informations importantes, découpez votre vidéo.

Comme l’explique Sébastien, il est nécessaire d’être concis : l’attention de votre futur client doit être retenue en moins de 30 secondes

Dans une vidéo, l’attention de votre futur client doit être retenue en moins de 30 secondes.
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Je vous invite à regarder cette vidéo sur le site Caissin.fr, qui lance..

Ci-dessous, vous retrouverez la vidéo de www.caissin.fr/lmf, un site internet qui lance un nouveau concept de caisses de vins personnalisées dans le monde du cadeau : le caissin. Cette entreprise a fait le choix de séparer sa vidéo en plusieurs étapes, pour mieux comprendre la suite de cet article, merci de visualiser cette vidéo.

Elle commence par décrire ce qu’est un caissin, soit 15 secondes pour le concept.

Les 15 secondes suivantes sont utilisées pour convaincre le client que son produit est LA solution idéale au besoin d’acheter un cadeau pour marquer un évènement. Un produit qui comporte toutes les caractéristiques du client qu’elle aura ciblé.

Passé ce délai de 30 secondes, vous perdez l’attention du client, certains d’entre eux quitteront même la vidéo. Ce n’est pas grave, vous avez fait passer votre message, les gens ont compris votre concept, ils savent quand et pourquoi l’acheter. Pour ceux qui continuent à regarder votre vidéo, c’est le moment de leur raconter une histoire, pour garder leur attention et pour les reposer un peu. On va donc utiliser un exemple, ce qui permettra de mettre le client en situation. Là aussi, 15 secondes sont idéales, faites passer des émotions fortes.

Vous arrivez maintenant à 45 secondes, les spectateurs qui restent attentifs, ou qui le redeviennent, veulent savoir comment faire pour acheter votre bien ou votre service. Dans la vidéo d’exemple, on utilise 25 secondes, mais vous êtes libre de juger combien de temps il vous faut. Allez à l’essentiel, n’évoquez aucun problème.

Passez ensuite 20 secondes de vidéo à dévoiler les solutions que vous proposez aux questions régulières des clients afin de supprimer leurs freins à l’achat.

En dernier lieu, faites une petite conclusion, voire un rappel de ce qui vous parait le plus important : ce que les spectateurs doivent impérativement retenir.

Étape 2 : Réalisez un scénario “béton”

Pour cela, réalisez votre scénario en groupe, listez l’ensemble des informations que vous souhaitez faire passer à votre spectateur et redistribuez-les dans les différentes parties de l’étape 1.

Une fois votre scénario terminé, enregistrez-vous avec un dictaphone, travaillez votre voix. Quand vous avez fini, faites écouter votre enregistrement à des gens qui ne connaissent pas votre activité, un panel de 30 à 50 personnes devrait suffire. Il y a toujours des gens qui chercheront la petite bête – n’y prêtez pas attention, par contre quand une question revient plusieurs fois, adaptez votre script pour y répondre. Si l’on vous pose plusieurs fois la même question, même si vous y avez répondu dans l’enregistrement, c’est que vous n’avez pas été assez clair. Recommencez jusqu’à ce que cela le soit, vous obtiendrez un scénario “béton”.

Pour faire passer un bon message, souvenez-vous toujours de la phrase des Inconnus: “Il ne faut pas prendre les gens pour des cons, mais il ne faut pas oublier qu’ils le sont”.

Étape 3 : Dessins + Motion designer

C’est maintenant l’heure des économies. Au lieu de filmer une vidéo, de prendre des caméras, des acteurs, du décor… faites des dessins animés. Produisez vous même une série de dessins sur Photoshop, dans le style et dans l’ambiance que vous souhaitez, montrez-les à des amis, subissez leurs critiques et améliorez-les.

Allez ensuite à la recherche d’un motion designer. Si vous n’en connaissez pas, vous en trouverez facilement sur Google. Allez sur la deuxième page de résultat pour faire baisser le prix. Regardez bien ses créations, évaluez s’il est à la hauteur de la prestation demandée. Quand vous en aurez sélectionné un, expliquez-lui que vous êtes une start-up et que vous lui mâchez le travail avec vos dessins et négociez votre tarif. S’il vous propose quelque-chose en dessous de 500€, il y a peu de chance qu’il vous fournisse du bon travail, sa prestation demande du temps. Quelqu’un qui vous propose un prix autour de 1000€ est correct, vous pourrez ensuite le négocier à 800.

Étape 4 : Bande-son

Le but est ici de captiver votre spectateur. Choisissez une musique qui bouge, tout en restant dans l’ambiance que vous décidez de créer pour votre entreprise.

Évitez les musiques avec paroles, elles détourneront la concentration de vos clients au lieu de les laisser se concentrer sur votre produit. Veillez à respecter les droits d’auteurs en lui demandant son autorisation puis en payant des droits à la Sacem. Même si pensez que vous pourriez faire une économie ici, pensez à toujours rester droits dans vos bottes, vous irez plus loin. Si vous le souhaitez, vous pouvez aussi utiliser un site comme audiojungle.net qui propose des musiques libres de droits, elles pourront vous coûter ici moins de 90$.

Pour la voix, faites appel à un pro. Là, pareil, le style doit être conforme à l’ambiance choisie. Comme pour le motion designer, faites une recherche sur Google mais veillez bien à ce que son prix comprenne l’enregistrement en studio. Ce dernier vous sur-facturera sûrement la location du studio, c’est pour eux un moyen de gagner de l’argent, fermez les yeux. Un budget de 100€ est suffisant pour avoir quelqu’un de compétant qui passera 3 heures à prêter le son de sa voix. Certains de ces prestataires n’aiment pas les factures, à vous de voir comment vous souhaitez vous arranger.

En espérant que ces informations vous auront aidées, sachez qu’il faut compter 2 mois pour réaliser une vidéo avec cette technique dans de bonnes conditions. Quand vous l’aurez diffusée, vous verrez que votre vidéo deviendra votre meilleur ambassadeur !

Si vous avez aimé cet article, n’hésitez pas à partager la vidéo de Caissin. C’est son équipe qui vous a gratuitement partagé ses conseils de réussite. Merci !

Sujets abordés dans cet article :

L’amélioration de la santé au travail est une méthode pertinente de maximisation de la rentabilité de l’entreprise.

Cet article invité a été proposé par Pierre Cocheteux, auteur du blog Vaincre-les-risques-psychosociaux.fr.

Quel est le dirigeant d’entreprise qui ne cherche pas aujourd’hui à maximiser la rentabilité de son affaire ? Il existe aujourd’hui un nombre considérable de stratégies pertinentes et efficaces qui permettent de maximiser la rentabilité des entreprises parmi lesquelles figurent par exemple la chasse aux gaspillages, la maximisation de l’utilisation des machines de production, l’étude des meilleures stratégies de tarifications, le marketing, etc.

Idée reçue : améliorer la santé des travailleurs alourdit les charges de l’entreprise.

Certaines légendes ont la vie dure, et parmi elles, celle selon laquelle la prise en charge par l’entreprise de l’amélioration des conditions de travail coûte beaucoup plus d’argent à l’entreprise qu’elle ne lui en rapporte.

En effet, j’ai rencontré peu de chefs d’entreprise qui envisageaient l’amélioration de la santé au travail comme une méthode pertinente de maximisation de la rentabilité de l’entreprise.

L’amélioration de la santé au travail est une méthode pertinente de maximisation de la rentabilité de l’entreprise.
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Dans la plupart des cas, ils perçoivent l’article L 4121-1 du code du travail comme une contrainte qui alourdit les coûts de l’entreprise plus que comme un véritable outil de gestion des ressources humaines.

S’il est vrai que cette loi rend l’employeur responsable de la santé physique et mentale des travailleurs de son entreprise, elle est aussi une véritable occasion de s’interroger sur le coût réel que représente une masse salariale en mauvaise santé.

Spécialiste de la prévention et de la gestion des risques dits psychosociaux, j’ai une idée précise de ce que peut représenter, pour une entreprise, le coût d’une mauvaise politique dans ce domaine.

Que sont les risques psychosociaux ?

D’après l’INRS (L’institut National de recherche et de sécurité pour la prévention des accidents du travail et des maladies professionnelles) les risques psychosociaux regrouperaient :

• le stress au travail,
• les violences internes (commises au sein de l’entreprise par des salariés : conflits, brimades, harcèlement moral…),
• les violences externes (commises sur des salariés par des personnes externes à l’entreprise),
• l’épuisement professionnel (ou burn-out),
• les formes de mal-être, de souffrance et de malaise ressenties par les salariés.

Toujours d’après l’INRS, les risques psychosociaux trouveraient leur origine dans des causes communes telles que la charge de travail, le manque de clarté dans le partage des tâches, l’intensification du travail, l’organisation du travail, les modes de management, etc.

Ces causes peuvent interagir entre elles, par exemple une surcharge de travail pouvant augmenter le stress des travailleurs et favoriser l’apparition de violences entre les salariés, qui, à son tour, augmente le stress.

Combien coûtent les risques psychosociaux aux entreprises en France ?

On peut mesurer le coût économique des risques psychosociaux dans les entreprises en se basant sur des données objectives et chiffrables telles que le taux d’absentéisme, le nombre d’arrêts maladie, le nombre d’accidents du travail, le taux de présentéisme, le nombre de conflits dans l’entreprise etc.

D’après une étude de l’INRS sur le sujet, «Le coût global du seul stress au travail évalué sur une année représenterait un montant de 1,9 milliards d’euros pour les salariés (27,8 millions de personnes) exposés au moins  75 % de leur temps de travail au stress et de 3 milliards en prenant en compte les salariés exposés au moins 50 % de leur temps de travail au stress.

L’étude précise que « ces résultats ne sont qu’une évaluation minimale d’une réalité bien supérieure », du fait de la prise en compte d’une définition limitée du stress et de seulement trois types de pathologies associées. Et ce travail ne prend pas non plus en compte toute la dimension du coût pour l’individu (souffrance, perte de bien-être…)».

Un exemple

Un pharmacien me contacta parce qu’il y avait un turnover important dans son personnel depuis plusieurs années et qu’il n’arrivait pas à trouver un assistant qualifié pour le seconder dans son entreprise. Nous convînmes ensemble d’un diagnostic RPS et d’un accompagnement dans la mise en place d’option pour sa pharmacie.

Le diagnostic RPS réalisé par entretien individuel auprès du personnel montra très vite plusieurs points d’accroche :

• Difficulté du dirigeant à donner des consignes claires,
• Travail régulier dans l’urgence,
• Responsabilités non définies,
• Manque d’information et de formation pour les nouveaux arrivants,
• Clientèle difficile composée en grande partie de personnalités agressives,

Après validation avec l’ensemble de l’équipe officinale (composée à l’époque du pharmacien titulaire, d’une assistance en CDD, de deux préparatrices et d’une personne pour l’entretien), j’ai proposé la mise en place d’un groupe de réflexion interne pour faire des propositions concrètes dans le but de trouver des options réalistes sur l’ensemble de ces points.

Au bout de quelques mois de réflexion, le groupe ainsi constitué proposa les idées suivantes :

• Faire une formation au management pour le pharmacien titulaire et son assistante,
• Demander à l’expert comptable de la pharmacie de réaliser des fiches de postes pour chacune des fonctions de l’entreprise, qui seraient annexées au contrat d’embauche,
• Réalisation d’un planning par défaut prévoyant les taches récurrentes et les assigner à tour de rôle à l’ensemble des membres de l’équipe,
• La mise en place d’un processus d’intégration des nouveaux membres du personnel incluant  une présentation détaillée de la fiche de poste, une présentation officielle de l’ensemble de l’équipe et du nouveau, un tutorat de deux mois du nouveau par un ancien, etc.
• Une formation systématique à la gestion de la violence et de l’agressivité.

Résultat : dans les mois qui ont suivi l’intervention, l’assistante qui était sur le point de quitter la pharmacie était embauchée en CDI. L’ensemble du personnel a montré une plus grande motivation et s’est mit à faire des propositions d’amélioration augmentant ainsi le chiffre d’affaire de la pharmacie de 7% dans l’année suivante. Le personnel se stabilisa faisant baisser les frais relatifs à la recherche et à l’embauche de nouvelles personnes.

D’un point de vue comptable, les frais occasionnés par ma prestation auprès de l’entreprise furent rentabilisés en deux ans.

Conclusion

L’intégration dans la politique de l’entreprise de processus de décision qui intègrent les principes généraux de prévention chercheront à éviter les risques, à évaluer ceux qui ne peuvent être évités et à combattre leurs sources. On s’attachera à adapter le travail à l’homme, plutôt que l’homme au travail, et à remplacer ce qui est dangereux par ce qui l’est moins. Le tout en  tenant compte de l’évolution des techniques, en planifiant la prévention, en intégrant des mesures de protection collective et individuelle, en donnant des instructions claires et appropriées aux travailleurs, et en intégrant le tout dans le document unique de l’entreprise…

Si la mise en place de cette démarche peut demander l’intervention d’un expert spécialisé dans ce type d’assistance, le montant que représente à court terme ce service est largement rentabilisé sur le long terme par les économies qui seront générées pour l’entreprise.

Cet articlé invité a été proposé par Pierre Cocheteux, le partenaire de votre santé au travail. Titulaire du Certificat Européen de Psychothérapie et praticien agréé, Psy’G

Pierre Cocheteux est analyste transactionnel certifié, formateur et superviseur spécialiste en prévention et gestion des risques psychosociaux. Il est également l’auteur du blog vaincre-les-risques-psychosociaux.fr

Un processus d’inscription trop long risque de dissuader les personnes à s’inscrire à votre newsletter.

Cet article invité a été proposé par Marie Barroux

 En marketing B to B ou B to C, la newsletter reste le moyen idéal d’entretenir régulièrement le contact avec ses clients, prospects ou partenaires et ainsi promouvoir  un nouveau produit, un nouveau service, un nouvel outil,  une présence sur un salon, à un événement, une action promotionnelle, une réalisation, un chantier de renom ou encore une actualité institutionnelle majeure.

De très nombreuses entreprises ont désormais recours à ce type d’action. A titre d’exemple, Shopify, qui assure la création de boutiques en ligne sécurisées, propose sur chaque page, une zone destinée à l’inscription à une mailing-list (gérée par Mailchimp). Il est néanmoins indispensable d’optimiser la diffusion de cette newsletter et son taux d’ouverture pour que cette action de marketing direct soit la plus efficace possible.

1. Soigner le fond et la forme

Avant tout, il faut songer à la personne qui recevra votre newsletter parmi tous les emails qui viennent enrichir quotidiennement sa boîte de réception. Pour assurer un taux d’ouverture satisfaisant, se différencier, éviter les désabonnements et éventuellement faire parler de soi, il faudra :

• S’assurer que la newsletter soit construite avec une trame équivalente à chaque édition (des changements brutaux de structure risquent d’amener le lecteur à perdre ses repères et à se détacher du contenu et donc à ne plus lire les prochaines éditions).
• Opter pour une trame aérée, permettant d’équilibrer la présence du texte et des visuels associés.
• Ne pas se perdre dans des textes trop denses ou trop alambiqués, le lecteur doit rapidement et facilement accéder à l’essentiel de votre message. Il faudra éviter le discours trop connoté « commercial ». Une touche d’humour est également conseillée pour fidéliser le lecteur.
• Adapter le discours à votre cible, en adoptant la terminologie appropriée et en ajustant le niveau d’expertise du contenu.
• Définir une fréquence de diffusion pertinente (ni trop souvent pour ne pas harceler vos destinataires, ni trop rarement pour ne pas vous faire oublier).
• L’objet de l’email est aussi très important pour favoriser l’ouverture de votre newsletter.

2. Proposer des processus d’abonnement et de désabonnement simples

Le principe fondamental est que l’inscription est volontaire*, elle doit donc être à la fois simple et rapide (en moins d’une minute idéalement).

Un processus d’inscription trop long risque de dissuader les personnes à s’inscrire à votre newsletter.
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Le formulaire d’inscription doit être simple, il faut penser à demander uniquement les informations capitales pour connaître le profil des inscrits à votre liste de diffusion et pour pouvoir procéder, a posteriori, à des opérations ciblées (par exemple, une newsletter qui visera uniquement une zone géographique ou une certaine typologie de clients).

Par ailleurs, il faut également préciser, lors de l’inscription ou dans le contenu de vos newsletters, le mode opératoire pour procéder à une désinscription.

*L’abonnement à une newsletter doit se faire avec le consentement préalable de l’intéressé.

Conformément aux recommandations de la CNIL, il faut proposer aux abonnés la possibilité de se désinscrire de la newsletter via un  lien prévu à cet effet dans le corps de la newsletter.

3. Diversifier les moyens d’abonnement

Il est fondamental de pouvoir mettre à contribution l’ensemble des outils en votre possession pour promouvoir l’inscription à votre mailing-list :

• votre site internet : il constitue la vitrine virtuelle de votre activité, il faut donc le mettre pleinement à profit en développant une page permettant l’inscription.
• votre application pour smartphones (iPhone, téléphones Android ou BlackBerry) ou tablettes : une rubrique peut être mise en avant pour permettre une inscription directe depuis l’application ou rediriger l’utilisateur vers la page internet dédiée à l’inscription.
• votre page Facebook, Twitter (ou tout autre outil de marketing communautaire) : une actualité peut véhiculer l’information sur la newsletter que vous mettez en place et sur le lien permettant d’accéder à la page d’inscription.
• vos bannières sur des sites partenaires : ceci vous permettra de profiter du trafic sur des sites autres que le vôtre.
• vos leaflets (ou vos autres supports papiers : catalogue, tarif, brochures), votre point de vente en mettant en avant la page de votre site consacrée à l’inscription à votre newsletter.

Vous pouvez également mettre en place un principe de parrainage pour optimiser la diffusion de votre newsletter et exploiter de nouvelles bases de données. En effet, un inscrit satisfait aura envie de faire parler de vous et sera sans doute amené à transmettre le lien vers votre newsletter à quelques contacts sélectionnés. Un principe de concours (cadeau, remise, tirage au sort pour le parrain et / ou le filleul) peut également être mis en place pour accélérer cette action de parrainage et ainsi doper de manière conséquente le nombre d’entrées de votre mailing-list.

Sujets abordés dans cet article :

Vous n’avez pas besoin d’un budget exceptionnel pour lancer un programme d’affiliation.

Cet article invité a été proposé par Thibault Vincent, auteur du livre « L’affiliation : Booster ses Ventes sur Internet » publié aux éditions Pearson.

Qui n’a jamais rêvé de faire la promotion sur internet de ses produits ou services en étant 100% certain de ne pas payer pour rien ? D’étendre sa visibilité à des dizaines de sites rémunérés uniquement pour les ventes qu’ils vous ont permis de générer ?

Encore souvent mal connue par beaucoup d’entrepreneurs et de dirigeants d’entreprises, l’affiliation est une forme de marketing en ligne qui peut s’avérer d’une redoutable efficacité pour développer votre chiffre d’affaires sur Internet. Avec un principe fondateur et ultra intéressant : vous ne payez qu’aux résultats !

 

I. L’affiliation : le principe « online » de la commission sur vente

Commençons déjà par rappeler ce qu’est l’affiliation. L’affiliation, c’est un peu comme une version numérique des « commissions sur vente », cette somme, proportionnelle au montant de la vente, que perçoivent, par exemple, les agents immobiliers au moment de la vente d’une maison ou les apporteurs d’affaires lorsqu’ils ont permis de faciliter ou conclure une transaction.

L’affiliation, c’est la même chose. Un site internet – on parle d’affilié – agit comme prescripteur de vos produits ou services auprès de ses visiteurs et en fait la promotion. Au lieu de le rémunérer au nombre d’affichages ou de clics sur vos bannières comme dans la publicité en ligne traditionnelle, vous versez à l’affilié une commission proportionnelle au chiffre d’affaires qu’il vous a permis de générer.

Prenons un exemple. Disons que vous fabriquez et vendez sur internet des peluches en matière écologique et renouvelable et que vous disposez d’un programme d’affiliation. Si un visiteur – venu sur votre site depuis un lien d’affiliation sur un site de conseils pour les mamans – achète une peluche sur votre site web, vous rémunérerez alors cet affilié par une commission sur le montant de sa commande (entre 5 et 40% du CA HT en moyenne, selon les secteurs). Et c’est ainsi que fonctionne l’affiliation.

Vous allez peut-être me dire « l’affiliation, ça a l’air très intéressant, le problème, c’est que moi je ne vends pas de peluches – ni aucun autre produit – directement en ligne ». Ne vous inquiétez pas : l’affiliation ne concerne pas uniquement les entreprises ayant une activité de vente en ligne.

En effet, l’affiliation peut aussi vous servir pour générer des contacts qualifiés de prospect pour votre entreprise via votre site internet. On appelle ça une campagne d’affiliation au lead.

Prenons alors un nouvel exemple. Vous êtes installateur de piscine et possédez un site internet sur lequel les visiteurs peuvent télécharger une brochure et effectuer une demande de devis. Avec une campagne d’affiliation au lead, vous rémunérez vos affiliés à chaque fois qu’un prospect valide une demande de devis ou télécharge une brochure.

Que ce soit pour générer plus de ventes sur votre site ou récupérer une liste de clients potentiels pour votre entreprise, vous êtes sûr de ne payer qu’au résultat. Et cela fonctionne dans tous les secteurs !

II. Les 4 avantages imbattables de l’affiliation pour une entreprise

Pour un entrepreneur ou une société, démarrer un programme d’affiliation a de multiples avantages incontestables :

Un formidable moyen de développer ses ventes sur Internet

L’affiliation, c’est avant tout une excellente opportunité de booster votre chiffre d’affaires grâce à internet, d’attirer de nouveaux clients et de développer votre présence sur le web. A moindre frais !

Vous allez pouvoir étendre rapidement votre visibilité sur de nombreux sites web et blogs affiliés qui vont faire la promotion de votre activité ou de vos produits en étant rémunéré uniquement à la commission.

Conséquence, pas de problème de budgets publicitaires ou de campagnes très coûteuses. Vous augmentez rapidement considérablement le nombre de prospects touchés par votre entreprise et démultipliez la force de frappe de votre offre !

Les produits ou services proposés par votre entreprise sont désormais visibles par des (dizaines de) milliers de nouveaux prospects !

Et cela peut représenter un gain énorme en termes de chiffre d’affaires et de nouveaux clients pour une entreprise !

Les grandes marques et les sites marchands ne s’y sont pas trompés et disposent pour la grande majorité d’un programme d’affiliation. Un canal marketing qui peut facilement représenter 20 à 30% des revenus d’un site de vente en ligne. Et parfois même bien plus dans certains secteurs.

Imaginez ce que pourrait représenter 20 ou 30% de ventes supplémentaires dans votre chiffre d’affaires annuel. Avez-vous vraiment les moyens de les laisser de côté ?

Vous ne payez qu’aux résultats !

« You don’t pay money until you get money » : est l’un des principes de l’affiliation. Vous ne rémunérez vos affiliés que pour chaque vente ou chaque lead qu’ils vous ont « amené ».

Par exemple, si 150 internautes viennent sur le site de votre entreprise depuis un site ou un blog affilié mais qu’aucun de ces visiteurs ne commande sur votre site, vous n’avez rien à payer à cet affilié.

C’est une différence majeure avec la publicité en ligne traditionnelle où vous auriez dû le rémunérer en fonction du nombre d’internautes venus sur votre site ou du nombre d’affichages de votre bannière publicitaire.

Du coup, avec l’affiliation, vous ne courrez pas le risque de perdre de l’argent en investissant dans une campagne publicitaire qui s’avérerait inefficace. Ce qui est souvent une peur – souvent justifiée – assez présente chez beaucoup d’entrepreneurs.

Le retour sur investissement (ROI) des montants engagés en affiliation est assuré. Puisque si vous payez un affilié, c’est qu’une vente a été réalisée, donc que vous avez généré du chiffre d’affaires.

D’après une étude réalisée par le CPA (Collectif des Plateformes d’Affiliation), 1 € investi en affiliation par un annonceur rapporte 19 € en termes de chiffre d’affaires. On fait difficilement mieux comme ROI !

Sans compter que tant qu’un affilié ne génère pas de vente ou de lead, votre présence sur son site web est théoriquement « quasi-gratuite ».

Dans la pratique, il faut néanmoins faire particulier attention sur ce point. Car un programme d’affiliation qui ne « convertit » pas assez et ne rapporte rien à l’affilié sera généralement rapidement supprimé de son site web et ne sera plus relayé : d’où l’importance d’optimiser le taux de conversion de votre site internet et de votre dispositif d’affiliation.

Un développement et une croissance sur les chapeaux de roue

Avec l’affiliation, vous pouvez compter sur un réseau « d’apporteurs d’affaires » en ligne, rémunérés au résultat, dont le développement et l’expansion peut aller très vite. Du coup, c’est rapidement plus de commandes (ou de leads) et plus revenus.

Et le succès crée un cercle vertueux. Si votre programme d’affiliation est performant et que vos affiliés touchent des commissions importantes, de plus en plus d’affiliés voudront le rejoindre.

Ce qui veut dire des (dizaines de) milliers de nouveaux prospects touchés grâce à ces nouveaux affiliés. Et donc encore plus de ventes et de chiffre d’affaires. Et ainsi de suite !

Par exemple, saviez-vous que le programme d’affiliation d’Amazon – le plus populaire au monde – a réussi à atteindre plus d’un million d’affiliés en plus de 15 ans ?

Votre programme ne comptera probablement jamais 1 million d’affiliés, mais imaginez déjà ce que vous pourriez réaliser comme supplément de chiffre d’affaires grâce à 500 affiliés, ou même 150.

Imaginez la force de frappe que pourrait représenter 150 « apporteurs d’affaires » en ligne motivés et performants pour votre entreprise. C’est un taux de croissance annuel à deux chiffres minimum !

Quelques centaines d’euros suffisent

Grâce à l’affiliation, vous allez pouvoir rapidement multiplier la présence de votre entreprise sur Internet, grâce aux nombreux sites web, blogs ou forum affiliés : une visibilité qui aurait pu s’avérer très coûteuse, et sans garantie de résultats, avec une campagne publicitaire classique, facturée à l’affichage ou au clic. Entre quelques centaines d’euros et plusieurs (dizaines de) milliers d’euros, en fonction de la cible et de la diffusion de la campagne, à investir sans connaitre les retombés exactes que cela aura sur vos ventes.

Et c’est là où l’affiliation se démarque.

Vous n’avez pas besoin d’un budget exceptionnel pour lancer un programme d’affiliation.
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Selon vos compétences en matière de design, de technique et de marketing et les choix que vous ferez pour votre programme, cela peut se chiffrer entre 0€ (si vous internalisez la conception des outils promotionnels et la gestion de votre programme et que vous optez pour un programme en affiliation directe ou sur une plateforme d’affiliation sans frais d’entrée) et 3 à 5000 euros (si vous créez votre programme sur une plateforme d’affiliation importante, que vous faites appel à une agence pour créer les outils promotionnels de votre programme et que vous sous-traitez sa gestion).

Votre investissement s’arrête là. Etant donné que vous ne payez vos affiliés que pour les ventes réalisées, la commission que vous leur verserez est uniquement un pourcentage du chiffre d’affaires perçu grâce à ces commandes.

Et comme le paiement des affiliés se fait généralement entre 15 et 60 jours après la vente, vous n’avez pas de problème de trésorerie ou de fond de roulement. Vous avez le temps de recevoir l’argent de vos clients pour les commandes effectuées avant de payer vos affiliés.

Du coup, la question du budget à consacrer à l’affiliation ne se pose pas. Car si vous consacrez plusieurs milliers d’euros par mois à la rémunération de vos affiliés, c’est qu’ils vous permettent de réaliser plusieurs dizaines (ou centaines) de milliers d’euros de chiffre d’affaires. C’est un signe de succès de votre programme.

III. L’affiliation n’est pas réservée aux géants du web ou aux grandes marques !

Quand on parle d’affiliation, on pense à des sites d’e-commerce ou à des grandes marques comme Amazon, Sarenza, Nike, Fnac.com, La Redoute ou Cdiscount. On pense aussi au secteur des produits numériques dont l’affiliation est l’un des canaux marketing les plus utilisés, notamment avec Clickbank.

Beaucoup d’entrepreneurs et de chefs d’entreprises pensent que l’affiliation est réservée à ces secteurs d’activité ou à des grosses sociétés, et qu’ils ne pourraient pas l’utiliser pour leur activité. C’est même une idée reçue très répandue. Mais ce n’est pas vrai !

Quel que soit la taille et l’activité de votre société, marque ou site de vente en ligne, l’affiliation peut représenter une opportunité fantastique, et elle fonctionne dans tous les secteurs :

• Par exemple, si vous dirigez une agence ou une société de conseil en B2B, vous pouvez utiliser l’affiliation pour générer via votre site web des contacts commerciaux qualifiés que vous pourrez transformer en nouveaux clients.
• Si vous dirigez une entreprise qui fabrique et vend ses produits sur Internet, l’affiliation sera un moyen d’attirer de nouveaux visiteurs qualifiés vers votre site web. Et donc de générer plus de ventes et de chiffre d’affaires.
• Si vous dirigez une société qui installe des équipements de chauffage au sol, vous pouvez lancer un programme d’affiliation dont l’objectif sera le téléchargement, une fois que l’internaute aura saisi ses coordonnés, d’une brochure de qualité pour tout savoir sur ce type de chauffage. Ce qui vous permettra de récupérer une liste de prospects très qualifiés auxquels vous pourrez proposer un devis gratuit pour l’installation d’un chauffage au sol. Une manière de recruter de nouveaux clients « en douceur », d’affirmer votre position d’expert sur ce secteur grâce à la brochure, et d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Autant de cas de figure que l’on n’imagine pas forcément en premier lieu en pensant à l’affiliation, mais qui peuvent tout à fait être mis en place et vous permettre de booster le chiffre d’affaires de votre société grâce à l’affiliation.

Certes, il est probable que si les programmes cités en exemple voient le jour, tous ne compteront probablement pas des milliers d’affiliés.

Il faut aussi savoir que si votre entreprise n’est pas très développée, que votre site a un trafic limité ou que votre secteur d’activité est assez restreint, il est probable que les principales plateformes d’affiliation généralistes (Tradedoubler, Zanox, etc.) n’acceptent pas de travailler avec vous.

Mais là n’est pas l’important. Il est possible de démarrer un programme d’affiliation directe (c’est-à-dire sans passer par une plateforme d’affiliation). Vous devrez alors vous charger intégralement de (ou sous-traiter) l’intégration technique, de la conception de vos outils promotionnels, le recrutement et la gestion de vos affiliés ainsi que du suivi de votre programme. Tout cela est possible ! Il est temps de dépasser les barrières et les idées reçues pour enfin profiter de l’affiliation et booster le chiffre d’affaires de votre entreprise sur internet. N’hésitez pas à m’indiquer dans les commentaires les prochains thèmes que vous souhaiteriez voir abordé en matière d’affiliation !

Cet article invité a été proposé par Thibault Vincent, auteur du livre « L’affiliation : Booster ses Ventes sur Internet » qui vous donnera toutes les clés pour faire de votre programme d’affiliation une nouvelle source de chiffre d’affaires performante pour votre entreprise.

Sujets abordés dans cet article :

En début d’activité, il est rare de disposer des moyens financiers suffisants pour la bonne marche de l’entreprise.

Cet article invité a été proposé par  Sabrina Testoni, du blog Small Busines Britain.

Créer son entreprise est une étape cruciale dans la vie de chaque personne ayant pour rêve de devenir son propre chef et de récolter les fruits de son travail. Cependant, lancer sa propre activité n’est pas de tout repos et nécessite bien souvent un effort financier considérable. Toute entreprise se doit de gérer correctement sa trésorerie, de prévoir les dépenses inhérentes à son exercice et d’anticiper les besoins de financement. Lorsque le créateur a pris en compte les facteurs pécuniaires indispensables au bon fonctionnement de son activité, il existe alors plusieurs façons d’obtenir ces fonds essentiels.

Le capital social

Qu’importe le domaine d’activité, le nombre de gérants ou de salariés, toute nouvelle entreprise doit démarrer avec un capital social. Que ce soit un apport numéraire ou un apport en nature, les actionnaires se doivent de mettre à disposition de la société des outils nécessaires pour la mise en place de l’exercice.

Selon la forme juridique de l’entreprise, le capital exigé peut varier de 1 € à 37 000 €. Mais l’obligation légale, si elle doit bien entendu être respectée, ne doit pas être la seule à déterminer le montant du capital. Le ou les entrepreneurs doivent également considérer qu’en cas de demande de prêt à un établissement financier, celui-ci peut exiger un apport minimal de fonds propres. Il faut aussi réfléchir aux éventuels investissements en recherche et développement, au besoin en fond de roulement ou aux achats matériels nécessaires.

Un capital se réfléchit, se calcule, se mûrit et surtout se décide entre tous les actionnaires de l’entreprise.

Le crédit auprès d’une banque

En début d’activité, il est rare de disposer des moyens financiers suffisants pour la bonne marche de l’entreprise.
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L’établissement financier peut alors couvrir tout ou partie des dépenses de départ, autoriser un découvert essentiel pour démarrer son exercice ou encore avancer des frais de trésorerie sur le court terme.

Par ailleurs, la banque peut financer une location, souvent obligatoire pour les entrepreneurs devant absolument disposer d’un local commercial ou d’un entrepôt, sous forme d’un crédit-bail. Cette opération permet de louer des meubles ou des immeubles à un organisme spécialisé dans le crédit-bail et de devenir ensuite acquéreur du ou des biens loués. Ce financement s’opère généralement sur le long terme.

Le prêt à la création d’entreprise d’Oséo

Oséo  est un organisme public qui aide financièrement les PME dans le cadre de leur développement. Afin de faciliter la création d’entreprise, cette organisation a mis en place un prêt pour les entreprises créées depuis moins de 3 ans, qui n’ont jamais eu recours à un crédit bancaire et dont le résultat est positif.

Ce crédit peut être compris entre 2 000 et 7 000 euros et permet de financer la trésorerie de départ, la publicité, les frais de mise en place de la société ou encore les dépenses commerciales. Ces coûts, qui pèsent sur la création d’entreprise, sont rarement pris en compte par les banques. Ce prêt spécial constitue un véritable coup de pouce supplémentaire pour les jeunes entrepreneurs.

Les outils de gestion de sa comptabilité

Pour bien démarrer son activité au niveau financier, il convient de disposer d’outils pour gérer efficacement sa comptabilité. Il est important pour le chef d’entreprise de savoir où se situe sa trésorerie, de visualiser ses recettes et ses dépenses et surtout de calculer son chiffre d’affaires, pour répartir l’argent de façon optimale.

Si, au début de l’activité, il est rare qu’une PME dispose d’un service comptable, elle peut se doter d’un logiciel de gestion en ligne afin d’administrer ses finances, de n’importe quel terminal disposant d’une connexion internet. C’est le cas, par exemple, du logiciel QuickBooks Online qui se sert du cloud pour conserver les données financières et permettre au gestionnaire d’agir sur sa trésorerie à tout moment.

Etre chef d’entreprise, c’est connaître ses dépenses à la perfection pour anticiper les recettes nécessaires au bon fonctionnement de son activité !

Cet article a été rédigé par Sabrina Testoni. Sabrina Testoni est un auteur freelance pour le blog Small Busines Britain, qui recèle bons conseils et ressources nécessaires aux petites entreprises et startups.

Plus la crise se développe, plus vous pouvez capter d’argent public.

Cet article invité a été proposé par Cyrille Hurstel du site Faire mieux avec moins.

Vous êtes entrepreneur et vous ne savez pas où trouver de nouveaux clients ? Savez-vous qu’il existe des clients qui publient régulièrement leurs besoins ? Ils sont solvables et nombreux. Il s’agit des entités publiques qui sont soumises au code des marchés publics.

Qu’est-ce qui vous empêche de profiter de cette manne d’argent public ? Vous ne connaissez peut-être pas ce monde tout simplement. A moins que vous ne soyez victime des idées reçues ? Voyons ensemble quelques faits à propos de la commande publique.

Première idée reçue à propos des marchés publics : Le public n’a plus d’argent

Vous lisez dans presse que la Grèce est en faillite, que l’Espagne va suivre et que l’État français ne pourra y échapper. Si la situation est grave, elle n’est toutefois pas aussi caricaturale. D’autre part, la dépense publique émane de beaucoup d’entités différentes. Les Régions, les Départements, les Communes, les Hôpitaux, les établissements publics nationaux ou locaux vont continuer à alimenter l’économie par leurs dépenses courantes et d’entretien.

Même dans les pires moments de l’histoire, la puissance publique continue à s’adresser à des prestataires et fournisseurs privés. Ces besoins ne vont pas disparaitre et les marchés publics ont de beaux jours devant eux.

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En effet, les services publics réduisent leur masse salariale et vont faire appel à des entreprises pour pallier la perte en ressources internes.

Deuxième idée reçue à propos des marchés publics : Les appels d’offres ne sont intéressants que pour les grandes entreprises

Les marchés publics sont passés essentiellement sous la forme d’appels d’offres ou des marchés à procédure adaptée. Sur cette deuxième forme d’achat les PME sont très présentes.

Les PME sont dans la course

Les statistiques existantes dans ce domaine montrent que les PME et TPE gagnent 60 % des marchés publics. Ce sont toutefois des petits morceaux. Le mot petit  est à nuancer car on parle tout de même d’un flux de 100 milliards d’euros par an et ces petits morceaux sont en fait énormes pour une PME !

Les travaux par exemple recouvrent une multitude de petites opérations et les PME captent 40 % de la valeur dépensée en travaux.

Une étude approfondie des statistiques économiques de la commande publique montre que presque toutes les entreprises peuvent trouver des choses intéressantes pour elles.

Les conditions pour profiter de la commande publique

Vous pouvez profiter de la commande publique à la condition de :

• Savoir par où commencer.
• Chercher au bon endroit.
• Vous concentrer sur les marchés que vous avez le plus de chances de remporter.

L’État publie ses besoins

L’État publie ses besoins sur une plateforme dématérialisée. De nombreuses autres plateformes permettent de trouver les besoins des collectivités territoriales. L’information est très transparente dans ce domaine et montre un accès plus facile auprès des collectivités locales.

Troisième idée reçue à propos des marchés publics : Il faut avoir des relations pour gagner des appels d’offres

La commande publique dépense de l’argent qui appartient à la collectivité. Il est donc normal que toute entreprise ait accès et puisse répondre pour tenter de remporter ces marchés.

3 principes structurent l’achat public :

• La liberté d’accès à la commande publique.
• L’égalité de traitement des candidats.
• La transparence des procédures.

Pour respecter ces principes, les acheteurs publics sont obligés de publier leurs besoins et de partir ainsi à la recherche des fournisseurs et prestataires intéressés. Tous les besoins ne sont pas publiés, notamment les plus petits ou ceux qui sont très spécialisés, mais l’immense majorité des 100 milliards sont ainsi publiés. L’information est publique et totalement accessible.

Par procédure, il faut comprendre  la manière de mettre en concurrence et de sélectionner le gagnant. Les acheteurs publics sont obligés d’écrire ce qu’ils vont faire et comment ils vont juger les offres. Cette information vous est donnée dès le début, au stade de la publication du besoin. N’est-ce pas une situation très intéressante pour comprendre leurs besoins et repérer où vous pouvez essayer de placer votre entreprise ?

Quatrième idée reçue à propos des marchés publics : Les appels d’offres sont attribués au moins cher

Il est vrai que cette idée est tenace et n’est pas dénuée de fondements. Surtout que la crise fait pression sur les finances publiques.

La théorie veut que les marchés soient attribués au mieux disant et non pas au  au moins disant. Cela nécessite d’être capable d’évaluer ce que vaut l’écart technique entre deux candidats et de le mettre en balance du prix supérieur demandé. Difficile de savoir quelle part des marchés est effectivement attribuée  au moins disant.

Comme les acheteurs publient les critères de choix, vous savez dès le début si le prix pèsera lourd dans la balance. Mais il n’est pas le seul critère. La valeur technique est souvent l’autre composante mais s’il s’agit de prestations basiques, il est fort probable que tous les candidats auront la note maximale sur la valeur technique. Ce qui revient à se battre sur le prix. Tous les marchés ne répondent pas à ce schéma. Échapper à la spirale des prix les plus bas en marché publics est possible mais nécessite des conditions particulières.

Segmentez votre offre

Il faut donc segmenter votre offre et bien comprendre que le prix est un élément très important dans les critères de jugement de beaucoup de marchés. Si vous n’avez pas d’offre à bas prix, concentrez-vous sur les marchés qui sont techniquement plus complexes et pour qui la valeur technique est prépondérante. Dans certaines circonstances, le prix est totalement entre vos mains.

Les marchés publics sont un bon moyen d’assurer du chiffre d’affaire régulier pour votre entreprise à la condition de chercher au bon endroit avec de bonnes méthodes et d’être patient.

Pour progresser dans ce domaine, téléchargez gratuitement le livre Gagner des marchés publics.

Cet article a été rédigé par Cyrille Hurstel. Cyrille administre le blog Faire mieux avec moins qui présente ses recherches sur les façons d’améliorer les services publics et l’administration à l’aide la théorie des contraintes, du Lean et de Six Sigma.

Lorsqu’on est un entrepreneur, ce sont les clients qui font vivre l’entreprise.

Cet article invité a été proposé par Samuel Kamga du blog Virtuose Entreprenariat.

Selon une étude menée par l’INSEE, seulement 90% des nouvelles entreprises deviendront des entreprises à succès. Ces chiffres sont mêmes encore plus alarmants lorsque l’on pousse l’étude sur une période de 3 ans ou plus. Du coup, la plupart des entreprises utilisent ces statistiques pour empêcher ou freiner leurs employés qui voudraient quitter leur travail pour créer une entreprise. Toutefois, malgré ces statistiques, beaucoup de personnes veulent se lancer dans l’entrepreneuriat. Il est donc utile de se demander ce qui a permis aux créateurs des 10% d’entreprises restantes de créer une entreprise rentable. Quels sont donc les secrets qui mènent à une entreprise rentable ?

Puisque j’ai décidé de créer une entreprise à succès sur internet, j’ai décidé de me pencher sur ce problème et après quelques recherches, j’ai cet article. Il contient 11 principes qui vont te permettre de créer une entreprise à succès. Tu peux aussi te servir de cette liste pour savoir si l’entreprise que tu as créée peut connaître le succès ou non.

Contrairement à ce que beaucoup imaginent, créer une entreprise n’est pas difficile. Mais le plus difficile c’est de créer une entreprise qui te permette de vivre la vie que tu as toujours souhaitée. Cependant, en mettant en pratique les principes à venir, nul doute que ton entreprise déjà crée ou à venir fera partie des 10% d’entreprises à succès. Voici donc sans plus tarder les 11 points pour créer une entreprise à succès.

1.     La vie est injuste

L’un des premiers aspects à considérer c’est l’état d’esprit que toi le futur entrepreneur porte à la vie. Il faut savoir que la vie est INJUSTE.

Connaître cela va te pousser à lutter pour obtenir ce que tu veux. Ne pense pas que l’on va te faciliter la tâche et qu’en faisant le moins d’efforts tu pourras créer une entreprise à succès.

Non, tu dois apprendre de nouvelles choses, mettre en pratique ce que tu connais, faire tes preuves auprès des autres et ce n’est qu’à ce moment que ton entreprise sera sur la voie pour connaître le succès.

2.     Le monde se fout de toi

Pour arriver à créer une entreprise à succès, il faut prendre en considération l’adage suivant: “ pour recevoir quelque chose, il faut d’abord donner quelque chose “.

C’est comme dans lorsqu’on est salarié, car pour avoir TON SALAIRE, il te faut donner ton TEMPS et ton SAVOIR.

N’imagine pas que les clients vont venir acheter tes produits pour rien. Pour cela il leur faut une contrepartie: une remise sur l’article, un produit innovant, un service après vente de qualité, bref quelque chose qui pousseras le client à croire qu’il profite de toi.

3.     Tu ne gagneras pas beaucoup d’argent sans connaissances

J’aurais pu intituler ce principe autrement.

Mais l’idée ici est que lorsque tu sors de l’école, tes connaissances sont à peine théoriques et tu ne connais pas grand-chose. Or créer une entreprise à succès demande des connaissances.

Par conséquent, il va falloir te perfectionner dans le domaine où tu veux entreprendre. La formation ne demande pas toujours de l’argent: il te suffit de la VOLONTE, du TEMPS et une connexion INTERNET.

Devenir un entrepreneur à succès signifie apprendre et appliquer sans cesse de nouvelles leçons. Il faut savoir que tes revenus seront proportionnels à tes connaissances.

4.     Le client est ROI

Le client est ROI. Cette maxime est utilisée et appliquée dans les plus grandes entreprises de renom que tu connaisses.

Quelle leçon ?

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Par conséquent, pour arriver à créer une entreprise à succès, tu seras obligé de céder à plusieurs caprices des clients. Donc ces mêmes habitudes que tu refusais lorsque tu étais encore un simple employé ou que tu étais à l’école en disant que ton professeur ou qu’un client dérange; tu dois dès maintenant apprendre à faire avec pour créer une entreprise à succès.

Malheureusement,  si tu ne fais pas ce que tes clients te réclament, ils s’en iront et tu devras fermer les portes de ton entreprise.

5.     Saisis l’opportunité

Un entrepreneur c’est quelqu’un qui sait voir une opportunité  là où les autres voient les problèmes.

Saisir l’opportunité qui se présente à toi le plus rapidement possible est ce qui mènera ton entreprise vers le succès.

Cela a été le mode de fonctionnement de nombreux entrepreneurs qui ont su créer des entreprises exceptionnelles et qui sont mondialement reconnus comme des leaders dans leurs domaines.

Donc arrêtez de vous plaindre face aux problèmes que vous avez maintenant, cherchez comment les transformer en opportunité de succès.

6.     Arrête de te plaindre

De nombreuses personnes attendent le moment idéal pour se lancer et créer une entreprise.

Mais en fait le MOMENT IDEAL n’existe pas.

Au lieu de te plaindre de ce qui t’empêche de créer ton entreprise, prends ton courage et lance-toi. Il faut te rappeler que pour monter un immeuble de 500 marches, il te faut faire le premier pas et monter la première marche.

7.     Arrête de faire la volonté des autres

Devenir entrepreneur demande une force mentale et un courage à toute épreuve. Pourquoi cela ?

Parce que la peur du « qu’en dira-t-on » est tellement présente que cela t’empêche de faire le premier pas et t’effectuer les actions pour grimper les marches de l’escalier de la réussite.

Le qu’en dira-t-on est axé autour des autres. C’est-à-dire nos amis, nos frères, nos sœurs, nos collègues qui nous rappellent sans cesse ce que l’on ou ne doit pas faire, ou que rester salarié est la meilleure voie pour réussir.

D’un autre côté, peut être que l’on a toujours voulu entreprendre une carrière de journaliste, mais comme on n’a pas terminé nos études, les autres nous disent que cela est impossible et ensuite on s’abstient de le faire.

Si tu veux créer une entreprise, tu dois te défaire de toutes ces pensées et faire ce qui te plaît et qui te rend fier.

8.     La vie est un challenge

Dans un challenge, seul les plus forts survivent. Face à la multitude d’entreprises qui se créent chaque jour, il faut te rappeler que tu dois tout faire pour que ton entreprise reste parmi les leaders de son domaine.

Pour y parvenir, tu devras te former et acquérir de nouvelles connaissances. Si possible, n’hésiter pas à demander de l’aide pour t’en sortir.

Il ne faut pas oublier cette citation d’Henri Ford: “Quiconque continue d’apprendre est jeune, qu’il ait 20 ou 80 ans” et de conclure sa citation en disant: “Le plus important dans la vie est de rester jeune“.

9.     L’école n’est pas la vraie vie

Lorsque tu étais à l’école, en fin d’année tu recevais des congés pour aller te reposer.

Et bien dans la vraie vie, en tant qu’entrepreneur qui souhaite créer une entreprise à succès, c’est à toi de travailler pour t’offrir ces congés.

Il faut toutefois savoir que l’on peut s’empêcher de prendre des congés parce que l’on veut démarrer son entreprise et par la suite avoir des congés pratiquement toute l’année simplement parce que l’entreprise génère autant de revenus pour le faire.

Tout est donc question de timing et d’objectifs à atteindre.

10.   La télévision freine le progrès

L’une des qualités indispensable à un entrepreneur, c’est le TEMPS. Or vu la masse d’informations et de problèmes qui nous entourent, trouver du temps est très préoccupant.

Où peut-on trouver du temps pour créer une entreprise à succès ?

L’un des piliers bouffeurs de temps aujourd’hui est la TELEVISION. Il faut savoir que passer 3 heures de temps par jour à regarder la télévision diminue notre espérance de vie de 3 ans.

Or, on peut remplacer ce temps passé devant la télé à lire des revues pour notre domaine, à découvrir une nouvelle formation ou encore à apprendre une nouvelle langue pour étendre son business.

11.   Accepte la critique

Être un entrepreneur, c’est créer et diriger une entreprise en fonction de son point de vue. C’est ainsi que beaucoup d’entrepreneurs n’en font qu’à leur tête et foncent tête baissée dans leur projet sans consulter les autres.

Cependant, il existe un problème. L’erreur consiste à ne pas accepter qu’une personne puisse te critiquer sur ce que tu fais.

Ça peut être un employé, un client ou même un autre entrepreneur qui n’est pas dans le même domaine d’activité que toi.

Bien que toutes les critiques ne soient pas constructives, il faut savoir revenir sur ses décisions et accepter une critique franche  qui nous est adressée, car personne n’est parfait et ne saurait l’être.

À toi de jouer

Quels sont les points qui t’ont intéressé dans cet article ? Quel autre point peut-on encore ajouter à cette liste ? N’hésite pas à donner ton avis dans les commentaires.

Cet article a été rédigé par Samuel Kamga. Samuel administre le blog Virtuose Entreprenariat, qui aide gratuitement des personnes à créer leur entreprise  sur internet.

Peu de vendeurs sont passionnés par le ou les produits qu’ils proposent.

Cet article invité a été proposé  Oxana du blog Info-Business-en-ligne.

Beaucoup de personnes, pour démarrer une nouvelle activité, rêvent de trouver un produit ou un service miracle. Idéalement, quelque chose qui n’existe pas encore sur le marché, mais dont tout le monde aurait besoin. Rêver de trouver un produit pareil, c’est comme rêver de gagner au loto : les années peuvent passer sans que le billet gagnant ne se manifeste.  La chance de trouver un tel produit ou un tel service est infime ! Ceci peut toutefois être possible dans le cadre d’une recherche longue, assidue, fastidieuse etc.… Mais le résultat est loin d’être assuré.

Tout d’abord, pourquoi recherchons-nous un produit miracle ? Une des raisons principales pour laquelle la plus grande partie d’entre nous tente de « s’asseoir » sur un produit exceptionnel ou unique est  la peur de la concurrence. Mais il faut savoir que l’importance ou non de la concurrence est un excellent  indicateur sur le potentiel du marché. Si le marché est nourri de nombreuses  propositions dans un créneau précis, nous pouvons en conclure que ce secteur est très porteur. Il devrait donc être possible de s’y faire une place. La concurrence n’est pas toujours négative, elle permet en effet de faire un appel en masse de clients consommateurs du produit choisi. Mais comment choisir le produit qui nous convient personnellement avant de démarrer ? Comment nous différencier de la concurrence ? Pourquoi est-ce une erreur que de penser que le bon choix de notre produit sera  seul à la base de notre succès ? Quelques éléments de réponse ci-dessous…

DES CRITERES POUR TROUVER « NOTRE » PRODUIT

Critère numéro un : notre passion

Peu de vendeurs sont passionnés par le ou les produits qu’ils proposent.
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En travaillant pendant des années dans le commerce, j’ai appris une chose : nous pouvons réellement tout vendre. Chaque produit même très spécifique a son consommateur quelque part, bien que le produit le plus dur à vendre soit celui que nous n’aimons pas.

L’explication est simple : lorsqu’un client achète un produit mis en avant par notre publicité ou nos recommandations, il n’achète pas forcement que le produit. Le plus souvent il achète également les émotions liées à ce produit, les avantages, le confort etc.… que ce produit peut lui apporter dans sa vie quotidienne. Mais si notre proposition ne nous touche pas personnellement, nous pourrons bien sûr en décrire tous les avantages, mettre en avant toutes ses spécificités, mais nous serons incapables de faire passer un message chargé d’émotions sincères et positives, de justesse et d’authenticité. Message auquel les clients potentiels sont très sensibles.

Autre chose importante :

Quand nous décidons de démarrer une entreprise, il faut pour bien faire, penser à  long terme. Si nous lançons notre activité sur la base de produits très rentables mais sans aucun intérêt pour nous (à part bien sûr la rentabilité), nous ne finirons jamais le marathon. Dans un premier temps, notre motivation du début nous boostera pour lancer et promouvoir notre produit. Mais par la suite, même si notre affaire se développe comme nous le souhaitions, nous nous apercevrons que notre travail devient ennuyeux, et que notre enthousiasme a disparu. Nous deviendrons alors peu a peu moins performant.

En résumé : il faut choisir un produit ou un service qui nous tient vraiment à cœur, quelque chose dont nous pourrons parler pendant des heures avec  enthousiasme, passion, les yeux pétillants et qui nous animera pendant de nombreuses années !

Critère numéro deux : nos compétences

Un autre critère également important à prendre en compte : aimer notre produit n’est pas suffisant en effet ! Il faut être compétent  et avoir le plus de connaissances possibles au sujet du ou des produits choisis et connaître également parfaitement les produits similaires.  Ceci est important, car les clients ne sont pas avares de questions variées, par exemple, « est-ce que ce produit est compatible avec tel autre ? »,  ou « Comment exploiter au maximum celui-ci ? », ou encore « Mis à part le prix, quelles sont les différences entre votre produit et cet autre, similaire et proposé par ce concurrent ? », et ainsi de suite.

Et si nous n’avons pas les réponses, nous perdrons rapidement notre crédibilité aux yeux de nos clients.

Bien sûr, nous avons toujours la possibilité de répondre sincèrement : « Je ne sais pas, donnez moi s’il vous plaît un peu de temps, je vais me renseigner et je vous trouverai la réponse ». Cette façon honnête est toujours meilleure que de donner une fausse ou mauvaise information à notre client. Et même dans le cas précis où il n’achète pas chez nous, nous sauvegardons sa confiance et à long terme, ceci est toujours payant. Mais il est tout de même préférable de ne pas être pris en défaut et de connaître parfaitement la gamme de produits que nous distribuons.

En résumé : choisissons un produit que nous connaissons parfaitement.  Ceci nous aidera à donner toutes les explications nécessaires à nos  clients,  à gagner ainsi leur confiance et à être plus crédible à leurs yeux. La connaissance en détails de notre produit sera un point fort pour nous différencier de nos concurrents. Nos connaissances nous permettront d’augmenter la valeur de nos services et de nos conseils, quand à l’utilisation de nos articles. Les rendre plus attractifs que d’autres produits ou services similaires proposés par la concurrence.

Critère numéro trois : la vision globale sur le long terme

Quand nous démarrons une nouvelle activité, il faut toujours viser à long terme : choisissons le produit ou le service dont nous pensons qu’il a un avenir commercial. Une proposition que nous pourrons développer avec le temps. Par exemple, proposer d’autres articles, services en complément.  Réfléchissons à l’éventualité que ce produit ou service sera encore utile dans 5 ou 10 ans ou mieux, encore plus. La vision à long terme est très importante, car elle permet grâce à la confiance acquise avec le temps, d’avoir une base solide de clientèle fidèle, à laquelle il sera plus aisé de proposer des nouveaux produits. Il est en effet souvent plus facile de maintenir des relations avec des clients déjà satisfaits par nos services, que de trouver de nouveaux consommateurs, surtout si nous sommes positionnés sur un marché saturé.

En résumé : ne perdons pas de vue les perspectives d’évolution de notre marché et soyons attentifs à fidéliser nos clients avec des services supplémentaires.

Critère numéro quatre : son utilité et sa réponse aux valeurs de notre temps

Nous avons tous nos propres goûts et ceux-ci ne sont pas forcément compatibles avec la grande distribution. Mais si nous souhaitons que nos produits touchent le plus de monde possible et entrent sur le marché plus facilement, prêtons attention à ce critère.  La valeur de notre produit n’est pas son prix, mais ce qu’il apportera à nos consommateurs, son utilité, ses particularités. Plus son attrait sera important pour de nombreuses personnes, plus il sera demandé sur le marché !

Regardons autour de nous : dans la vie de tous les jours, nous utilisons énormément de choses. Mais les articles qui font un véritable « carton » sont ceux qui correspondent aux valeurs de notre temps. Par exemple, une des valeurs de notre siècle consiste à gagner le maximum de temps.  Nous pouvons constater que la demande est énorme sur tout ce qui nous  permet directement ou indirectement d’économiser notre précieux temps. Une autre valeur universelle est le confort : si notre produit permet d’améliorer le confort dans une des sphères de notre vie, il sera alors demandé par un nombre croissant d’acheteurs potentiels. Si notre produit permet de s’appuyer sur une des valeurs de notre siècle, comme par exemple le temps, la liberté financière, l’autonomie, le confort, le bien-être etc. ou encore résoudre rapidement les problèmes de notre entourage, alors dans ce cas nous avons trouvé une mine d’or !

En résumé : à la place de chercher un produit miracle, nous pouvons tout simplement regarder autour de nous pour mieux comprendre ce dont les personnes de notre entourage ont réellement besoin.  Nous nous concentrerons alors sur ce que nous pouvons personnellement faire pour satisfaire les besoins que nous aurons identifiés. Un point important : lors du choix de notre activité, n’oublions pas qu’en plus des produits « physiques » existe toute une panoplie de services dématérialisés.

LES PRODUITS DEMATERIALISES

Nous ne pouvons pas laisser sans attention ce secteur d’activité. Il commence  à prendre de plus en plus de place dans notre vie, via Internet. Ce marché est devenu plus accessible qu’auparavant, grâce aux nouvelles technologies. Si vous souhaitez en savoir plus sur les produits les plus en vogue sur le marché, je vous propose de lire mon article : « Les produits phares pour toujours ! » J’aimerais bien avoir votre opinion sur ce sujet. Dites-moi dans les commentaires dédiés à cet article, ce que vous pensez de cette branche (les produits dématérialisés), en plein développement sur Internet.

COMMENT NOUS « GLISSER » DANS NOTRE MARCHE ET PRENDRE UNE PLACE SOLIDE ?

Maintenant que nous avons quelques critères qui pourront peut-être nous aider à bien choisir notre produit,  c’est le moment de s’orienter vers une chose encore plus importante que le choix du produit ou service eux même, car, comme nous l’avons déjà vu, nous pouvons vendre absolument tout ou presque. Une des difficultés est de trouver notre consommateur qui, forcément, existe quelque part. Aujourd’hui, grâce à Internet, nous avons plus de possibilités qu’auparavant pour trouver nos clients plus aisément. Mais pour ne pas nous noyer dans la masse de la concurrence, nous devons avoir en mains un joker.

Il ne faut pas s’attendre à un miracle : personne ne viendra spontanément acheter notre super produit ! Une publicité même bien faite n’est pas suffisante pour faire connaître notre marque. Il faut quelque chose de beaucoup plus puissant : une bonne stratégie du marketing.

Si vous cherchez un expert, il n’est pas utile de chercher bien loin. Je peux vous en recommander un qui est très compétent dans ce domaine : vous pouvez le trouver ici.  J’espère que Sébastien m’excusera pour cette petite publicité sur son blog. Avant de lancer notre activité, préparons bien notre stratégie de marketing ! Notre produit ou service, aussi merveilleux soient-t-ils, seront invendables, si personne ne connaît leur existence. N’attendons aucun succès sans un plan précis de mise en place de notre produit sur le marché. Les miracles sont rarissimes !

En résumé : avoir une excellente stratégie, un produit performant pour lequel nous avons toutes les compétences requises et suffisamment de passion, voici de quoi commencer dans de très bonnes conditions et se diriger d’un pas assuré vers le succès. Je vous souhaite le meilleur sur votre chemin !

Cet article invité a été proposé  Oxana du blog Info-Business-en-ligne. 

Sujets abordés dans cet article :

Nous n’avons jamais une deuxième chance pour faire une bonne première impression.

Cet article invité a été proposé par André Amsing, du blog Travaillez Mieux pour Vivre Plus.

Si vous faites un sondage parmi des acheteurs en entreprise, ils vous diront combien c’est pénible et un gaspillage de temps d’avoir un vendeur en face d’eux qui ne sait pas CONCLURE ! Au moment fatidique, quand le vendeur devrait conclure, il relance la machine des arguments de vente, ou il fait des blagues.  Il évite à tout prix de conclure pour ne pas essuyer un refus. Parfois, c’est l’acheteur qui doit dire au vendeur ce qu’il veut acheter. Comment peut-il savoir par quel conditionnement ou à quel prix l’article se vend ? Certains vendeurs sont complètement déboussolés quand l’acheteur veut acheter.  « Vous êtes sûr que vous voulez acheter ? On a parlé de cette éventualité en stage.  Vous ne changez pas d’avis n’est-ce pas ? » Vous vous doutez bien que si les vendeurs savaient conclure les ventes correctement, leurs entreprises se porteraient mieux, et le vendeur gagnerait tellement qu’il n’abandonnerait jamais son métier. 25000 vendeurs pourraient même créer un million d’emplois en France.

En voilà déjà un !
Dans cet article, je vais traiter 3 points à améliorer : l’attitude, la transition et la conclusion.

Pour information, mes vendeurs apprenaient à rentrer sans rendez-vous (et sans brusquer) chez un client professionnel (administrations, écoles, entreprises de services, et artisanat). Ils demandaient 4 minutes de leur temps pour présenter 3 nouveautés. L’objectif était de sortir avec une commande toutes les 3 démonstrations. (Il se peut que la méthode vous semble un peu « hard ». Mais retenez ceci. Nos vendeurs ont développé une clientèle fidèle au fur et à mesure des années, qui achetait 2 ou 3 fois par an les nouveautés proposées. Mais aucune de ces entreprises n’aurait fait la connaissance de ces produits si un vendeur n’était pas allé à leur rencontre).

1) Attitude

J’utilise le mot «  vendeur » en terme générique. Les femmes sont des vendeuses hors-pair avec plusieurs atouts qu’un homme n’a pas. Alors permettez-moi d’utiliser le terme « vendeur » pour que les hommes ne se sentent pas trop exclus, d’accord ?

Un vendeur n’est pas payé pour rentrer chez un client.  Il n’est pas payé non plus pour faire une démonstration d’un produit fantastique !

Un vendeur (et son entreprise) est payé quand il fait aboutir la vente, et cela commence avant qu’il franchisse la porte.

Dans le temps, Bernard Tapie parlait des 10 premiers pas, des 10 premières secondes et des 10 premiers mots.

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Tout est dans la tête du vendeur.  Beaucoup de pensées inutiles et négativesle font reculer :

• Les gens n’ont plus d’argent.
• Je pense que ce n’est pas le bon moment.
• Mes produits sont trop chers…

Et ainsi de suite.

Avez-vous vu Michael Jackson dans Thriller ?  C’est lui, le seul au monde, qui est payé pour reculer en faisant semblant d’avancer.  (Amusez-vous un peu en faisant le pas de danse mémorable de MJ.)

Beaucoup de vendeurs ne sont pas décidés à conclure quand ils arrivent dans une entreprise. Ils donnent l’impression de reculer en avançant ! Et ça, c’est dramatique ! Vous pensez que c’est l’acheteur qui est décideur ? Détrompez-vous. Car l’acheteur compte sur le vendeur pour le faire décider. Il a beaucoup à faire.  Pourquoi fera-t-il l’effort mental de décider si le vendeur n’est pas décidé ?

Vous êtes patron, donc acheteur.  Mais vous vendez aussi.  Alors dites-vous : « Mon chiffre d’affaires se trouve dans la poche du patron de cette entreprise, et…je viens le chercher ».

Cela vous donnera « le mental » qui vous permettra de surmonter les 5 ou 6 objections courantes que votre client vous présentera pour voir si vous avez l’étoffe de quelqu’un à qui il pourrait confier une commande significative.

2)   La transition

Comment faire pour enchaîner sur la conclusion ?

Voici ce qu’il ne faut pas faire ! Quand j’étais jeune chef de vente, j’avais un vendeur débutant qui s’appelait Jean, et qui n’arrivait pas à vendre les premiers 20 jours alors que ses collègues, suite au stage de formation, vendaient dès le 2^e ou 3^e jour. Il était très positif et connaissait l’argumentaire des produits sur le bout des doigts, mais pas de ventes !

Alors je lui ai demandé de me faire une démonstration.  Tout allait bien jusqu’au moment où il allait conclure.
Avec un grand geste, il a sorti d’une poche intérieure de son porte-document son carnet de commandes, et avec une phrase fleurie, il a dit : « Après la démonstration des avantages innovants de ces produits, je pense que le produit qui a le plus attiré votre attention est le X ».
Silence.
Alors, jouant l’acheteur, je lui ai répondu: « Non, c’était plutôt Y ».  Et en me levant je lui ai dit, « Merci pour votre passage et la présentation de ces produits.  Pour l’instant je ne suis pas acheteur mais peut-être plus tard. »
Jean m’a dit, « C’est exactement ce qui m’arrive ! Que dois-je faire ? »
Et j’ai proposé 4 solutions.

• Le carnet de commande doit être en évidence dès l’ouverture du porte-document.  Pour qu’il n’y ait aucun doute que vous êtes là pour conclure, la page vierge doit être ouverte, disponible pour la prochaine commande. Lors de la démonstration, le client évalue en vue d’un achat au lieu de juste prendre des informations.
• Au lieu d’une phrase fleurie, c’est mieux de changer de phrase en disant simplement : « Bien, maintenant nous allons conclure ». (Avec un ton décidé). Il y a un secret peu connu sur les acheteurs.  Ils aiment beaucoup acheter ! Ils sont payés pour cela.  Alors ils sont pressés, (sans vous le montrer) de connaitre le prix et le conditionnement.
• Utiliser une question alternative pour conclure et surtout pas une question à laquelle le client peut répondre « non ».  Selon les experts, il faut que le client se dise 8 fois « oui » pour effacer un « non », alors il vaut mieux ne pas lui donner l’occasion de dire « non ».
• Surtout jamais de « blancs ».  Cela ne veut pas dire non plus de toujours parler sans écouter ce que le client a à vous dire.  Mais vous répondez à sa question, et vous enchaînez sans hésitation, sur une proposition alternative.

3) La conclusion

 La première conclusion

Faites une proposition d’alternatives. Si le client en choisit une, cela veut dire qu’il veut acheter :
« Est-ce que vous êtes plus intéressé par la gamme de classement ou les petits objets innovants pour bureau ? »
Il peut choisir une des deux ou proposer une 3^e voie.  Mais dans tous les cas cela veut dire « oui ».

Concluez sur un niveau secondaire pour déterminer l’intérêt du client :
« Cet article coûte 16€ et se fait à l’unité.  Vous avez combien de bureaux ? »
Le Client dit : « 8 »
« Est-ce que un par bureau suffira pour faire un essai ? »(Le client répond sur la question du nombre de bureaux et donne un assentiment implicite pour équiper chaque bureau.  Bien sûr, le client pourrait contester la quantité mais il ne conteste plus l’achat).
Le Client dit : « Largement ! ». (Cela veut dire « oui » et vous devez déjà vous pencher sur votre bon de commande pour inscrire la ligne).

Toujours rajouter les recharges. Tout en écrivant, sans transition, vous dites : « Pour les recharges, (comme si cela est évident),elles se font par 3 recharges par appareil ou 6 recharges par appareil.  Est-ce que le petit conditionnement de 3 recharges par appareil suffira dans un premier temps pour faire un essai ? »
Le Client dit : « 3, ça suffira. »  Vous inscrivez 24 recharges car il a 8 bureaux qui ont besoin chacune de 3 recharges.
Et votre commande est dans la poche ! C’est connu, pour les fournitures de bureau, que c’est avec les recharges qu’on gagne de l’argent !
Vous pouvez aussi dire : « Cet article de classement se fait par 24, 48, ou 72.  Est-ce que la petite pochette de 24 suffira pour faire un essai ? »
« Ces stylos se font 24 par coloris.  Qu’utilisez-vous comme coloris : le noir et le bleu ? »« Oui, mais aussi un peu de rouge. » Est-ce que notre petite pochette logique de 24 en noir, 24 en bleu et 12 rouge suffira pour faire un essai ?  Ou est-ce que par 48 c’est plus adapté ? »

Mais ces techniques marchent aussi pour le carrelage :
« Préférez-vous un carrelage plus satiné ou plutôt brillant pour un entretien facile ?

Et aussi pour les produits de beauté : « Préférez-vous la gamme de soins du corps ou la ligne des rouges à lèvres ? »

Ou les boissons nutritives : « Cette boisson coûte 19€ et se fait par boitage de 12 ou 24.  Est-ce qu’une petite boite de 12 suffira pour faire un essai ? »

(Commentaire sur le mot « suffire ».  Si le client dit « oui », vous avez votre commande.  S’il dit « non », c’est que la quantité proposée n’est pas suffisante.  A vous de proposer une autre alternative plus élevée.)

 La ligne supplémentaire

Ce n’est pas malin, après tout ce travail, de ne pas aller au bout du potentiel de votre client. Il y a un moment où votre intérêt ou celui de votre client est épuisé et vous commencez à terminer.

Mais la marque des grands vendeurs est, au moment de remballer les produits, de se frapper le front : « Oh ! J’ai failli oublier ! Il faut absolument que vous voyez ça » !  Et vous plongez votre main dans votre collection pour sortir un dernier produit (ou 3 derniers produits). Bien sûr, vous utilisez, dans la règle de l’art, les phrases de conclusion. Bien souvent, sous prétexte qu’il vous a déjà pris d’autres produits (et que maintenant il ne vous voit plus comme un représentant mais un fournisseur), il acceptera de vous laisser rajouter une ligne (plus des recharges) à votre commande.

Vous pouvez doubler votre chiffre d’affaires dans le mois en agissant ainsi !

Cet article est loin d’être exhaustif sur les méthodes pour conclure une vente.  Mais vous trouverez d’autres réponses concernant la vente sur mon site dans la rubrique ‘Formation Vente’. Si vous avez besoin d’une réponse précise sur comment conclure sur tel type de produit, n’hésitez pas à me poser la question en laissant un commentaire.

Cet articlé invité a été proposé par André AMSING.  D’origine Hollandaise, élevé au Canada et anglophone, André Amsing a fait toute sa carrière en France comme Chef de Vente et Vendeur sur le terrain dans le « business to business ».  Après 10 ans de création d’entreprises de « niche »  dans le bâtiment,  il est actuellement « chargé de partenariats » pour une ONG humanitaire.  Depuis peu, il anime le blog Travaillez mieux pour vendre plus, où entrepreneurs, hommes ou femmes, et (futurs) créateurs d’entreprises peuvent trouver leur inspiration.

Le style de management doit pouvoir s’adapter à la situation qui se présente et savoir y faire face.

Cet article invité a été proposé par Amédée Nzong, auteur du blog Profil gagnant.

Les entrepreneurs qui ont réussi ont certainement des points communs. Ce sont des personnes qui ont des aptitudes requises pour être considérées comme ayant un profil de bons leaders. Pourtant, la notion de profil étant vaste, il serait réducteur de se limiter de parler de “profil de chef d’entreprise” car cela impliquerait une forme de sélection, de déterminisme. Aussi, ensemble nous allons décrypter au mieux les qualités qui semblent nécessaires à un chef d’entreprise pour exercer un leadership de qualité.

Un chef d’entreprise est le dirigeant d’une entreprise sans en être forcément le fondateur ou le propriétaire. Existe t-il un profil type du chef d’entreprise ? Pour ma part, pas vraiment. Cependant, toutes les personnes qui se sont lancées dans l’aventure entrepreneuriale possèdent un certain nombre de qualités plus ou moins concrètes mais indispensables pour réussir. Nous allons explorer ces qualités et en faire un inventaire.

Tout d’abord, vous devez savoir que le profil “chef d’entreprise” est lié à trois paramètres : Les traits de personnalité, la situation, la motivation. Les traits de personnalité sont liés à deux choses :

1)      Ce qui a forgé le caractère du leader à savoir; les épreuves de la vie, la patience à toute épreuve, la maîtrise de soi et l’humilité.

2)      Le style de leadership qui a inspiré le chef d’entreprise. Il y a toujours dans l’entourage d’un dirigeant un modèle (de leader, de chef d’entreprise etc)  qui a suscité  l’intérêt  et développé une attitude entrepreneuriale. Qui est votre modèle ?

Le profil du chef d’entreprise peut aussi varier en fonction de la situation ou du contexte.

Le style de management doit pouvoir s'adapter à la situation qui se présente et savoir y faire face.
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On peut trouver des qualités communes et nécessaires aux entrepreneurs. Celles-ci varient selon les secteurs (industrie, distribution, mode, église, etc.). Un bon chef d’entreprise se distingue par sa capacité à apprendre, coordonner, organiser, par son goût de l’effort, sa curiosité, son goût du risque. Les entrepreneurs qui ont réussi sont très intuitifs. Ils ont su discerner ce qui est faisable ou pas, et prendre les risques adéquats pour commencer à réaliser un projet.

Il est important de souligner ici que, au delà du fait qu’il faut beaucoup travailler et avoir un minimum de réalisme, les qualités nécessaires peuvent aussi dépendre de la nature du projet. Si c’est un projet à forte croissance, qui nécessite un budget colossal, il faudra pour cela mobiliser des investisseurs ou de partenaires importants. Au contraire, dans une entreprise de 3 à 10 personnes, le dirigeant devrait s’atteler à l’ouvrage, maintenir une bonne relation avec la clientèle, être tenace et persévérant. Ici, la véritable question est de savoir si le chef d’entreprise a un profil adapté à l’environnement visé.

Machiavel a identifié trois types de personnes: Celles qui comprennent les choses par elles mêmes, celles qui ont besoin qu’on le leur explique et celles qui ne comprennent pas, même avec des explications. Cette réflexion est toujours valable de nos jours. Je pense que les “chefs d’entreprise” exceptionnels appartiennent à la première catégorie.

Il n’est pas obligatoire de faire des longues études pour être un bon manager.

On peut avoir la tête bien faite et des bonnes capacités d’analyse et ne pas être un bon chef d’entreprise. A l’inverse, un autodidacte peut être un très bon créateur. Albert Einstein a dit: “La théorie c’est quand on sait tout et que rien ne fonctionne. La pratique c’est quand tout fonctionne et qu’on ne sait pas pourquoi”. Le profil gagnant d’un leader s’accommode avec le pragmatisme et l’empirisme, celui-ci doit être en prise avec la réalité de la vie.

Les bons chefs ont aussi en commun le sens des responsabilités.

Ils savent  s’investir entièrement dans l’accomplissement de leur mission. Ils ont la capacité de mobiliser les énergies. Ils ont une imagination fertile et une grande flexibilité intellectuelle et émotionnelle. Ce qui est sûr c’est que certaines personnes savent exercer leur leadership avec souplesse et facilité car ces qualités sont en eux. Mais le leadership n’est pas qu’une affaire de management surtout en ces temps de mondialisation et de compétition féroce. On reconnait un leader à sa capacité d’affronter l’oppression et la pression. Là où d’autres abandonneront, lui saura affronter l’adversité et distiller l’enthousiasme. Certes les bons chefs d’entreprise ont des qualités communes, mais certains peuvent exercer leur leadership avec des qualités en plus et qui leurs sont propres. De nos jours, il est difficile d’admettre que pour être un bon chef d’entreprise il faut avoir un profil type. Il existe autant de profils que de contextes ou situations de management. Un chef d’usine, un expert comptable ou un cadre diplomatique peuvent combiner des compétences et des qualités très différentes et se montrer chacun d’excellents leaders dans leur domaine d’expertise.

Pour réussir, les vrais chefs d’entreprise doivent faire preuve d’une intelligence créative forte.

Parmi ces personnes, on retrouve des gens comme Steve Jobs, Bill Gates etc. Ces hommes se sont trouvés au bon endroit au bon moment. Les leaders de cette envergure ont la capacité d’anticiper les besoins des consommateurs, d’articuler des marchés et des modèles économiques. Ils ont la capacité de se sacrifier totalement pour leur entreprise. Ayant un besoin de reconnaissance, de statut et de puissance, ils ont su  magnifiquement assimiler le développement de leur entreprise à leur développement personnel pour pouvoir se hisser dans les hauteurs.

Pour finir, le profil gagnant du chef d’entreprise ne se décrète pas. On peut penser être fait pour cela et être déçu après ou inversement. Ce qui est sûr, c’est qu’une vraie interaction entre un homme de conviction et un bon projet peut produire des résultats excellents.