@Guy
“1/ Mes tarifs je ne les mets pas par écrit. J’ai peur que tout intérêt s’arrète à la vue de mes tarifs avant qu’on ne puisse même entamer une discussion sur mes services.”
Sache Guy que 80% de nos peurs sont irrationnelles. Cela veut dire qu’elles n’ont aucune réalité objective ! Le problème c’est qu’elles nous bloquent donc … bien souvent inutilement.
Maintenant, tu n’es pas obligé de communiquer sur tes prix. Mais c’est aussi un gage de transparence et de confiance.
L’idée est de ne pas communiquer QUE sur tes tarifs si tu décides de le faire sinon tu orientes toi-même la discussion sur ce point (alors que ce n’est pas ce que tu souhaites !).
“2) Facilement une discussion dure 1h à 1h30 pour expliquer et argumenter mes services. Je ne suis pas mal à l’aise par rapport à mes tarifs que je trouve justifié. Je suis mal à l’aise à l’idée de mettre la pression sur les gens pour les pousser à prednre une décision. Je suis mal à l’aise par rapport aux gens qui trouvent que uniquement des gens avec certains moyens financiers peuvent se payer mes services et je me mets à leur place. Est-ce que tu crois que je pourrais proposer que quelqu’un de mon équipe preste les services avec donc mes d’expérience mais à un prix plus bas?”
Pour moi, ce n’est pas “trop”. Un 1er entretien de vente dure en moyenne 1h30, le temps de faire connaissance, de poser les bases de la confiance et de creuser le besoin.
L’idée n’est pas de “mettre la pression”, l’idée est de servir, d’aider ses clients à avancer vers une situation bien plus bénéfique que celle dans laquelle ils se trouvent actuellement.
Si les bénéfices qu’ils en retireront sont supérieurs à leur investissement, ce n’est pas une question de moyens financiers mais de trésorerie.
Après je dis souvent que je n’ai pas encore trouvé le moyen d’avoir le retour avant l’investissement (ce serait top, n’est-ce pas !). Il faut donc investir avant, pour faire tourner la roue et avoir un retour.
Maintenant tu peux t’adapter à tes clients, comprendre que cela fait beaucoup d’argent à sortir d’un coup et donc leur proposer des facilités de paiement (ou une autre solution face à leurs difficultés de trésorerie).
Pour moi la solution n’est jamais de baisser son prix (et donc la valeur de ce que l’on vend). C’est contre-productif pour tes clients et donc pour toi.
Regarde ce que fais Sébastien ici : il nous propose de payer en plusieurs mensualités. (et si on paye en une seule fois, il y a une compensation, qui revient à faire une économie de 15).
Est-ce que tu pourrais envisager d’en faire autant ? combien tes clients pourraient financer mensuellement ?
Ce que tu peux en revanche baisser ce sont les résultats obtenus (même si cela va te paraître très frustrant, mais ne vaut-il pas mieux servir un peu les intérêts de son client que pas du tout (pour lui avant tout je veux dire) ?
Tu peux ainsi avoir une offre à “tiroirs” avec plusieurs options.
Un offre bronze : montant total de la prestation plus bas mais résultats aussi
Une autre argent : plus élevée en budget mais avec des résultats plus élevés eux-aussi
Et enfin une option “or”, la VIP : pour un max de résultats !
C’est le client qui choisi alors le rapport qualité/prix en quelque sorte.
Mais la base de ton tarif est la même.
(sache tout de même que tu peux aussi consentir un tarif différent en fonction de tes cibles, moi par exemple j’ai un tarif “créateur” un peu plus bas).
On ne peut pas avoir une Ferrari au prix d’une 2CV ! Mais la 2CV peut déjà être déjà amplement suffisante pour les besoins qu’on a !! Tu comprends ?
“3) Les clubs sont convaincus de mes qualités mais ils n’ont pas le budget pour payer mes services. La qualité a son prix.
Si tu voulais ne plus discuter prix, de quoi parlerais-tu ?Uniquement de la garantie de mon savoir faire.”
Et qu’est-ce que ton savoir-faire leur apporterait concrètement ?
Plus de résultats ! et c’est donc ça que tu dois mettre en valeur, pas ta technique !
Si tu veux plus que la conversation ne tourne pas seulement autour du prix, il faut que tu amènes toi-même tes clients à raisonner autrement !
Est-ce que toi-même en tant que client tu vas systématiquement au moins cher ?
Mets-toi dans la peau du client que tu es toi-même tous les jours … Cela aide souvent à voir les choses différemment.
Est-ce que cela te donne des bases de réflexion ?
Vois-tu des pistes de travail et d’actions pour avancer ?
(moi je vois que je vais proposer d’autres conférences ou formation sur le sujet, lol ! car il est fondamental pour réellement avancer dans l’entreprenariat)
