Comment se déroule une vente ?

@Yvan : 1ère étape, comprendre les principes, après comme tu le dis, il faut passer encore arriver à le mettre en oeuvre et ce n’est pas si facile, je le sais bien (je me répète mais j’ai travaillé plus d’an entre formation, travail perso et pratique).

Ecouter, veux dire se mettre en situation de réelle compréhension de ce que vis et traduis ton prospect, sans arrière pensée et interprétation.
C’est une écoute avec un intérêt totalement tourné vers ton interlocuteur.
Cela passe par des questions et de la reformulation.

Fier de vendre une solution qui résoud un problème et surtout profondément convaincu !

Si tu as bien compris ce que j’ai voulu te donner, tu as un début de réponse à tes questions :
- se présenter en orientant sa présentation côté clients, c’est-à-dire en oubliant sa technique et plutôt en parlant des bénéfices clients.
Si tu lis ma présentation sur mon blog, tu auras un éclairage
Ce qui peut t’aider : mets-toi encore une fois dans la peau de ton interlocuteur : si tu étais lui, qu’est-ce qui te ferait rester écouter et passer un moment avec celui qui t’appelle sans avoir l’impression de perdre ton temps et ton argent ? Qu’est-ce qui t’apporterait de la valeur et comment ?

- tu valorises un prix pour un service de la même façon qu’un produit.
Oublie fondamentalement que tu as à les convaincre (ta posture sera le forcing désagréable du vendeur de tapis).
Et si les mégas-grosses entreprises te disent oui dans poser de questions : comment l’expliques-tu ? (uniquement une question de budget ??) et pourquoi ne travailles-tu pas qu’avec elles dans ces cas-là ?

Bon dimanche !

Bonjour à tous,
je découvre ce fil

Question très intéressante et réponses non moins pertinentes de Cécile.

Concernant le point précis “je ne sais pas quels sont les protocoles, à quel moment sortir le contrat, comment aborder le prix du produit, etc.”
voilà ma contribution

Le timing pour sortir sa proposition est essentiel. Ce que j’utilise dans ce cas est la question ouverte :

“Que vous manque t-il pour prendre une décision ?”

et là 2 réponses possibles :

> je veux votre proposition et la tu questionnes sur le processus de décision final et prend rv dans l’agenda pour présenter

ou bien les réponses de ce type :

> il commence à s’exprimer sur des points du genre références, délivrables, garanties etc….
> ” Il faut que j’en parle à machin….auquel cas tu n’as peut être pas le bon interlocuteur en face

dans ces 2 cas il est un peu tôt pour parler prix je pense

espère avoir été utile et toutes remarques sont les bienvenues sur ce point

salutations

FX

@Guy : Hello !! Tout d’abord désolée pour mon “absence” et donc silence ces derniers temps : j’ai été très absorbée par mon activité et donc peu dispo pour te répondre.
Merci pour ton dernier message, évidemment cela me fait très plaisir car j’ai tellement à peur de partager ce que j’ai appris et testé dans mon entreprise !

Ensuite, concernant tes “zones d’ombre”, peux-tu me préciser ce que tu n’as pas compris STP ?

Je prendrai le temps de te répondre selon ce que je sais et le mieux possible.

A++

oui c’est ça : plusieurs niveaux (la base, le médium et le top pro ou alors débutant, maîtrise et expert).

Chaque niveau serait pertinent selon les besoins et le budget visé. Les résultats seraient évidemment crescendo. J’ai remarqué que d’avoir une offre à “tiroirs” permet aussi de mieux faire percevoir la valeur de ton niveau “VIP” (celui que comme tout passionné et professionnel tu estimes qu’il faut). Evidemment, cela peut te paraître frustrant de travailler sur des “niveaux” qui te semblent pas apporter suffisamment de résultats, je le comprends très bien pour l’air ressenti aussi.
Mais aussi compris, qu’il valait mieux faire faire un pas à ton client que pas du tout.
Et rien ne l’empêche, une fois qu’il a vu la qualité des tes services, de demander plus.

Tu peux aussi concevoir des options.
Par exemple : formation collective et en option coaching individuel.

Est-ce que c’est plus clair ?

“Penses-tu que je devrais offrir un produit autre que mes entrainements ?” :
ce n’est pas à moi de te le dire mais à tes clients ! Quels sont leurs problèmes et que leur faudrait-il ? En étudiant ta ou tes cibles, tu auras des pistes de nouveaux produits à valeur ajoutée.

Intéressant ton projet de mailing liste, tu as eu ce contact via la formation LO ?

A+

Yep, Yvan rien de tel que de parler cash pour avoir les bonnes réponses. Cécile parle d’or. La vente ce n’est pas un ring, un combat avec son “client”. C’est un accompagnement, chacun apporte à l’autre. Écouter, montrer que ton service, ton produit est la bonne réponse. Construire et pérenniser, car une vente c’est le début, ce n’est pas la fin. Ensuite j’ai une vieille habitude, je sors d’emblée mes papiers, stylo, bon de commande sur le bureau. Je suis tjs prêt à conclure lorsque le client me le signale, soit par sa posture, soit par ses phrases, soit par ma décision. Mais comme dit Cécile, on n’est pas Star tous les jours. Une chose, persévère dans la sincérité, c’est tjs apprécié