@Yvan : 1ère étape, comprendre les principes, après comme tu le dis, il faut passer encore arriver à le mettre en oeuvre et ce n’est pas si facile, je le sais bien (je me répète mais j’ai travaillé plus d’an entre formation, travail perso et pratique).
Ecouter, veux dire se mettre en situation de réelle compréhension de ce que vis et traduis ton prospect, sans arrière pensée et interprétation.
C’est une écoute avec un intérêt totalement tourné vers ton interlocuteur.
Cela passe par des questions et de la reformulation.
Fier de vendre une solution qui résoud un problème et surtout profondément convaincu !
Si tu as bien compris ce que j’ai voulu te donner, tu as un début de réponse à tes questions :
- se présenter en orientant sa présentation côté clients, c’est-à-dire en oubliant sa technique et plutôt en parlant des bénéfices clients.
Si tu lis ma présentation sur mon blog, tu auras un éclairage 
Ce qui peut t’aider : mets-toi encore une fois dans la peau de ton interlocuteur : si tu étais lui, qu’est-ce qui te ferait rester écouter et passer un moment avec celui qui t’appelle sans avoir l’impression de perdre ton temps et ton argent ? Qu’est-ce qui t’apporterait de la valeur et comment ?
- tu valorises un prix pour un service de la même façon qu’un produit.
Oublie fondamentalement que tu as à les convaincre (ta posture sera le forcing désagréable du vendeur de tapis).
Et si les mégas-grosses entreprises te disent oui dans poser de questions : comment l’expliques-tu ? (uniquement une question de budget ??) et pourquoi ne travailles-tu pas qu’avec elles dans ces cas-là ?
Bon dimanche !
